怎样做一名优秀的推广员

怎样做一名优秀的推广员于文哲为什么需要推广员营销的重要组成部分产品——没有产品就无法实现我们的销售，就象我们的销售人员经常提出的那种自认为非常负责的而又无法达到预期销量的产品建议，产品的重要性是每个销售人员都意识到的东西；营销的重要组成部分价格——产品价格的敏感程度更是彻底，就象我们销售人员经常讲的一句话：价格高的产品难销，当产品价格低的时候就说：这个产品的效果不好。营销的重要组成部分渠道——得渠道者得市场！良好的市场渠道是优秀市场质量的开端和保证！一个公司在不同的发展时期需要不同结构的市场渠道结构！不同的产品需要不同的渠道结构——高端产品与低端的渠道结构会完全不同！不同的市场对渠道的要求会完全不同！——渠道建设的成功与否是一个公司能否成功的关键！营销的重要组成部分促销——促销的目的是将我们的产品信息通过合理的价格体系、有效的渠道、迅速而有效地传达给消费者，这种产品信息包括的主要内容有：1）产品的外观包装形象；2）产品的功能——在农药行业主要包括：作物——使用在什么作物上？病虫害——防治什么虫、什么病？施药最佳时间——是上午10点钟之前、下午4点钟以后，还是10-16点之间等；施药的最佳倍数——一桶水需要兑水多少毫升、每瓶能打几亩地？在此情况下，性、价比有什么优劣势！等等。3）促销的方式（信息传达的方式）——使用最多的、同时也是最省心的是媒体传播，电视、报纸、各类杂志、广播；——经销商的产品推广会；——宣传单叶、条幅、粘贴画等；——现场演示会（现场实验示范）；——零售店的现场解答、销售；等等。前两种方式是我们最常用的、也是传播速度最快的，当然也是操作起来最省心方式！后三种方式是我们目前使用最少的，当然也是最费事、费时、费力。但却是效果最好的！——促销方式的实施、促销目标的达成靠的就是我们的推广员！只要农药没有最终用到田地里,就不算真正形成了销售1、只要我们的产品存在赊销，没有用到田里的产品一定要退回公司——只是时间早晚而已！看似经销商已经将产品买断，但是只要经销商不能最终形成真正销售，而且由于欠了我们的货款，他们一定会给我们退回来。推广员是真实信息的收集者推广员所得到的信息是来自于第一线——零售商，甚至于是来自于农民！他们所反映的信息才是真正农民的第一需要！推广员所得到的信息不需要自己再加工、整理，应该是真实可靠的！综上所述1、推广员是公司产品信息的有效传播者；2、推广员是提高公司产品的销售率、减少公司产品库存率最直接的责任人；3、推广员是提高客户忠诚度、培养客户良好商业习惯的极重要的环节；4、推广员是有效弥补销售经理工作漏洞的最后环节；5、真实信息的收集者；6、渠道库存控制的直接责任人；7、销售经理的工作秘书和助手；8、推广员是市场营销中最关键的环节之一。做好推广员的基本要求心态我大学本科或专科毕业，本指望到公司后可以搞个经理、主管的干干，谁知道却让做推广员——美好的憧憬落空，瞬间从天上掉到地下，感觉有点不好。大学毕业应该是白领阶层，办公地点应该是高楼大厦、住宿办公应该冬天有暖气、夏天有空调——现在是普通房间，没有空调。娱乐应该有高档场所——现在是与中国乃至于全世界最穷的人打交到。一切的一切，我是天之娇子——这不应该是我的位置！心态在学校老师对我们讲过：现在中国的人才缺乏极其严重，同学们毕业后就业是绝对没有任何问题，在这个企业不合适就到其他地方去——此处不留人，自有留人处！心态我们的上司学历比我的学历还低得多，他凭什么领导我或我凭什么做他的下属？学历=能力！学历只能代表一个人上学的经历，它与一个人的能力并没有必然的联系。心态反正待遇那么低，经理在的时候就表现的好一些，经理不在的时候就少干一些，下线跑与不跑无所谓——我的上司又不去查我。等等……一分辛劳一分收获，欺骗上司的同时也就意味着欺骗你自己——更重要的是欺骗了你的将来！要想成为一名非常优秀的销售经理、职业经理、甚至老板，必须从最基层做起！虚心商场如战场——优秀的市场经理应该是全才。树立目标——一个推广员不应该永远是推广员，你的目标应该是：销售经理市场总监更高的目标——老板虚心一个现在的推广员要想成为将来的销售经理、市场总监甚至老板，其所应具备的基本能力应该是：优秀的市场企划员优秀的产品策划员优秀的客户管理员优秀的市场洞察力优秀的市场及客户风险预警员优秀的管理能力优秀的职业道德等等……虚心一个市场推广员要想具备这些能力，要从现在做起、从零做起——虚心学习，虚心学习上司的每一项优点，有时哪怕是一点点！耐力1、三分钟的热度——过热之后是过冷。2、知难而退——遇到困难绕道走，存在困难立即走。3、心急喝不了热稀饭——放弃浮躁，多几分平常人的心。4、放弃幻想，回归现实——中国的就业情况没有想象中那么乐观！耐力销售经理不是我们想象的那么好做，它是一个人“综合素质和综合能力”的具体体现。一个优秀的销售经理是不可能一蹴而就的！推广员的基本工作、步骤与要求推广员的基本工作1、经销商店面条幅悬挂——引导购买；2、经销商店面宣传画张贴——强化产品品牌；3、经销商柜台产品推介——促进二批商及零售商认识产品、提高零售商对产品的销售欲望；4、经销商店面理货——吸引二批商及零售商的注意力，增加产品对二批商及零售商见面的机会，最终使产品迅速流通到农民手中；推广员的基本工作5、经销商库存管理——提高经销商的管理能力；减少经销商的库存压力，特别是呆货的存在，及时解决库存问题；通过经销商的库存管理，可对经销商提出及时补货或不补货的建议，提高我们产品的销售量；通过对经销商的库存管理，提高经销商的经营效益借以提高客户的忠诚度！6、经销商渠道库存管理——减少客户年终呆货的存在，客观上是减少客户年终的实际库存和退货！推广员的基本工作7、零售店及二批商店面管理（生动化管理）——增加产品被农民认识和购买的机会！8、零售店及二批商店面条幅悬挂——起到引导产品被够买的机会！9、零售店及二批商宣传画张贴——起到产品宣传，强化产品功能、增加产品被认识和购买的机会，同时还可以提高产品和品牌的知名度！推广员的基本工作10、零售店产品现场推介——起到让农民了解产品功能、激起农民购买欲望的作用，起到让农民尽可能多的了解产品的机会借以增加产品的销售机会；让农民尽可能多地了解产品的性价比，起到让农民感到物有所值的作用；从产品没有被使用就让产品提前进入农民的大脑里并在其中打上深深的烙印，一旦农民有这方面的需求就会想到我们的产品,提前增加产品的被购买的机会!谎言说一百扁也会变成真理___况且我们所说的并不是谎言,这就是现场所推介的作用!推广员的基本工作11、零售店组织的现场推广会推介（大田药效实验）——现场产品示范的作用在于：真正让农民实实在在地感受到产品的真实效果；俗话说得好——百闻不如一见，千闻不如一看；如果说：现场产品推介能起到让农民产生试试看的作用，那么——现场试验示范却能起到让农民感受觉到“眼见为实”的效果，产生强大的购买冲击波！推广员的基本工作出现客诉若长期无人管理或过问将出现的后果是——客户合作信心的下降！客户合作欲望的下降！客户忠诚度的下降！大客户变成小客户！好客户变成差客户！大市场变成小市场！随之而来的是产品销售额的下降甚至是在该区域内整个市场的丢失！推广员的基本工作什么是客诉？——产品破损、沉淀、渗漏等无人过问！——产品过期无人处理或调换！——产品出现药效或药害无人处理！——产品促销力不足，单纯靠客户努力，最后效果一般！——产品冲货严重，经销商利润下滑严重！——承诺的条件不能兑现！等等推广员的基本工作一件、二件不处理影响不大，三件、四件一定有比较大的影响，……日积月累到一定程度，在问题总爆发的时候——就是我们作为厂家日子最难过的时候。作为推广员要及时收集并整理这些客诉信息反馈给公司，便于及时研究解决——将问题消灭在萌芽之中。推广员的基本工作13、市场信息收集——最真实的信息来自于最基层。公司的产品政策、促销政策、价格政策、渠道政策制定依据来自于真实的市场信息。错误的信息对公司制定政策的影响是巨大的——它可能导致对市场的一种严重损失或破坏。14、区域市场安排的其它工作工作要求及步骤一、总体要求：1、良好的语言表达能力——能简洁、清楚地表达自己的真实意图并使对方明白自己的意图，用词要恰当，不能有过多的重话、废话。原则性问题的表达不能有任何丝毫的含糊，否则会给对方留下想象的空间或话柄；不知道或不明白的政策不要随便开口，不能说或不便于说的东西要保守秘密。2、较好地处理人际关系的能力——首先要尊重对方，只有首先尊重别人才能赢得别人的尊重。在与对方交流时要首先掌握对方的第一需求是什么，只有掌握了对方的第一需求后才能有针对性的与对方交流，这是赢得对方心理的最为有效的方式。在任何时候或任何地点，不论这个人你喜欢与否，只要你必须与其打交道，那么你一定要设法赢得对方——因为不是你需要这个人，而是这件事需要这个人！你的一言一行要从对方的角度，要从替对方去考虑问题的角度去处理问题，才能赢得对方的认同。赢得对方的方法还有很多……只有赢得了对方，我们才赢得了处理问题的主动权！赢得了处理问题的主动权，我们就赢得了这件事情的70%！3、处理危机事件的能力并由此转化为良好的客情关系在许多时候，可能因为种种原因使一件事情由一般事件转化为危机事件，对于危机事件的处理应遵守下列原则：沉默是金，充分听取对方的意见，明白对方的真正诉求。要对对方的诉求表示我们的理解和适度的认可，但是绝对不要表示完全认可，同时也不要表示绝对的不认可——这样我们在处理问题的过程中可以进退自如且不会把问题搞得非常僵，从而使自己处于十分被动而且不利的境地！在表示适度认可的同时要善于抓住对方的漏洞，这种漏洞要是对方的弱点或软肋进行有理、有据地反驳——但是我们要注意这种反驳一定要控制在自己能够控制的范围内。任何危机事件的最终处理一定是双方坐下来进行谈判，我们始终要明白一点：只要对方是一个理智的人，他一定会设法达到他的诉求，这就是我们能够坐下来谈判的基础。谈判的过程是我们双方有得有失的过程，我们在一个方面有失，那么在某个方面我们一定要有所得，现在很少会出现《马关条约》的情况！在处理任何危机事件时我们一定要记住：“沉着、冷静”，否则我们就输掉了这个问题的70%！例如：客户反映我们产品的药效不好时……客户最近反映执法部门查得比较严，可能要罚款；客户反映最近产品冲货严重等等。4、认真负责地工作态度县具有熟练的专业技能——魏庆老师有句话讲得非常好：“经销商所尊重的不是一个能说会道的业务员，而是一个非常敬业而且专业的业务员”，一个非常敬业且专业的业务员是令人那肃然起敬的。以上这些工作程序也许不是最完善的，同时也不是最好的，但是如果我们目前能够按照这种标准做下去，市场质量应该比现在要好一些，自己也能得到较大的提高和进步。按照这种不是最好的同时也不是最完善的标准做下去，在实际工作中不断地熟练、不断地提高自己、不断地补充这种标准的不足，最终丢掉这种标准做工作。谢谢大家！最后祝大家在新的一年里身体健康万事如意