地板省级营销(管理)中心二、三级市场导入手册

地板省级营销(管理)中心二、三级市场导入手册某地板国际木业集团公司在创始初期就孕育了自身的品牌文化,我们把一体化销售模式,全方位服务的营销理念作为某地板品牌发展的核心动力.公司注重企业远景规划与个人发展规划的和谐统一,为经销商谋求福利是我们最大的责任,提升经销商的运营思路与能力是我们的目标;但是,着眼于目前二、三级市场的经营状况,公司深感任重而道远.众所周知,当我们的省级营销(管理)中心在一线市场上大力宣传推进的时候,二、三级市场的分销商也在想方设法与其他品牌拼杀,但是往往有很多分销商不是溃不成军就是得不偿失.为什么呢?很清楚,某地板木地板的二、三级分销商,在经营理念、操作模式及经济实力都有很大的局限性.那么二、三级市场有没有优秀代理商呢?答案是肯定的,那么都怎么样了呢?要么臣服于一流品牌如圣象、菲林格尔等品牌旗下,且忠诚度非常高,要么做杂牌,要么在观望、得过且过,等待上级渠道的政策与支持.那么,我们该做些什么呢?只有一点:扶持他们,提高其能力及执行力,因为他的壮大,也就是某地板的壮大!在众多的二、三级经销商眼里,省级营销(管理)中心的形象也是日益改变的.以往,在销售意识和机制不健全的情况下,省级营销(管理)中心的负责人或其销售人员往往只是急于把货压到经销商手里,在市场上巡视一圈,然后回家”睡大觉”(这是销售队伍坏风气和无制度的一个代名词).但对于现在的市场,爱”睡觉”简直和想”找死”是一个意思.因此,省级营销(管理)中心应该认识到:要认真反省并教导自己的销售人员了,要把经销客户视为业务发展伙伴的时候了,因为,要想自己的销量和品牌力度的增长,就要帮助自己的经销商成长.事实上,省级营销(管理)中心为二、三级客户提供创业发展机会,共同打造区域品牌,也是省级营销(管理)中心自身的发展之道.然而,在当前竞争日益严酷的市场环境中,二、三级客户的创业风险往往难以规避.这就不仅仅需要他们自己的自我学习和成长,也需要省级营销(管理)中心的负责人及人员掌握一套扶植他们成长的技术体系.以下是某地板国际木业集团精心编制的二、三级市场启动的一般模式,该模式应对的分销重点即在于二、三级市场的终端,希望这对于有志于加入某地板地板经营的二、三级经销商有所裨益.目标管理在从事一切实际市场操作之前,先谈一下目标管理的内容,不管是省级营销(管理)中心,还是即将开发投入运行的二、三级市场,都必须明确目标管理的概念及其在实际操作中的重要价值.简而言之,经营者目标就是想达到的阶段对象目的,其价值就是能够让您认清方向、清晰规划步骤、产生动力、激发潜能、逐步按序前进,最终获得阶段性成果.省级营销(管理)中心,在开发二、三级市场及协助二、三级市场操作中目标管理的内容主要有:1、数量目标销售数量目标的完成,直接体现省级营销(管理)中心及二、三级经销商的经营成果的大小,因此,在经营初,首先要对市场及自身条件、潜能进行具体的分析,然后制定一个切实可行、有挑战性的销售数字.数量目标大概制定方法:基础预测(自营店销售＋分销商销售)＋基础预测×(20%-50%),这是制定销售目标的一般方法,实际视具体情况而定,如果有新开发网络的计划,那么还需加上新网络的销售目标.2、行为目标其实,销售数量目标只是一个方向性目标,要实现这一目标,必须有大量具体的工作行为目标配合,否则数量目标只是一纸空文.而行为目标的实现必须以每一个员工为媒介,因此在制定行为目标时,要始终考虑到员工的组合(团队)、能力等.下面简述一下行为目标的类别:A、经营机构的建设目标经营机构是一个公司的框架,是行为目标始终贯彻媒介,包含物资、人员及相应环境因素等.经营机构的建设要以制定的数量目标为基础,来确定开发多少自营店、开发多少分销网络、使用多少人员、形象如何定位、员工如何推进、如何确定服务体制等等.B、团队建设目标团队是目标推进的原动力,团队建设的人员多少、合理与否、凝聚力如何等,直接影响目标推进的力度与速度.完善的团队必须具备合理的岗位人员配置、人员明晰公司的发展目标、大团队中小团队之间的凝聚力及各小团队之间的协调合作能力等,因此省级营销(管理)中心及二、三级经销商在制定团队建设目标时,要考虑的内容应包括:人员组织目标、团队执行力目标、人员的目标管理等.C、市场开发目标市场开发目标包括;自营店(专卖店)、分销商及其他销售渠道开发目标,市场开发目标的合理与否,直接影响销售辐射面的扩张与否.但是市场开发的合理与否不是以市场开发的多少来衡量的,而是以市场开发的有效性来衡量的,这就牵涉到很多相关因素,如产品的影响力、各级营销(管理)中心的竞争力等等.D、市场建设、维护目标市场开发同时,必须引入的行为目标就是设定市场建设与维护目标,这是实现销售目标非常关键的工作,主要有:a、销售通路深化布置与支持目标b、硬、软终端的建设目标c、市场维护与跟进目标d、销售业绩提升的临时目标e、用户服务目标等经营机构筹备现实中很多经销商（有其他业务或已有网络关系）可能是拿下代理合同后才开始筹备自己的经销点，这就迫使区域营销（管理）中心在做指导工作时考虑到这一点。记住，二、三级经销商做的都是中小生意，流动资金少；另外他们面临的是中小地区环境，人际关系复杂，传统力量稍显雄厚，因此任何小问题都可能毁了这个客户的发展。因此，不仅客户本身要谨慎从事，而区域营销（管理）中心也应该提供客户一些指导性建议，注意运营上的一些细节。“筹备”基本是由财、物、人、外部环境四方面组成：1、资金准备一定的资金是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，资金准备的项目主要有：①、与省级营销（管理）中心签订合同后的首批进货款②、计划中准备进入建材市场或专业地板市场需预交的一些费用及装修费用。③、员工拟在下月发放的工资。④、房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。⑤、预留的应急备用金。一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以整合模式经营地板，如运作得当，前期约需启动资金8万-10万元。2.经营场所和仓库的布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营场所及仓库的安全性，仓库一般不宜租用临时门面，一是过于招摇,二是运作成本较高。这样做所避免的麻烦可能有：进出货及其价格暴露在对手面前、失窃以及有业务纠纷时放大了影响力度等。①、仓库所在楼层以一楼为佳，最好与经营场所隔离，并有一定的隐蔽性。但要考虑其运输成本，不宜太远。同时是为了不让对手以及相关人看到自己的存货量、储存品类及降低经营成本。②、布置经营场所应考虑的内容：a、经营场所所在的市场或街道应在当地具有较高的知名度和影响力，并且在市场所处的位置应在人流量大的主通道两旁，店面面积最好选择50M2以上，户型最好选择门面较宽，纵向深度适中的。b、经营场所的装修必须以集团公司的VI为准，室内各项布置与某地板产品及企业文化相关的一些必需招贴画、POP、易拉宝应能够营造销售气氛。c、考虑到员工集会与培训的适用性，室内可布置与集团公司产品及企业文化相关的一些必需张贴画、规章制度栏、经营或服务口号、奋斗目标等以营造团队气氛。3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由业务经理、营销代表、业务员、售后服务人员、安装工组成，如经营规模较大，须设置会计和仓管。以上人员招聘的途径主要有：①、从同行业其他品牌地板现职业务员和促销员中挖掘招募或招聘其他行业的优秀业务员和促销员进行培训上岗。②、借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业年轻的女青年经过培训后根据其特长安排不同的岗位。③、先录用人员的推荐介绍等。由于考虑到形象问题，对营业员、业务员及售后服务人员的容貌、年龄、言行举止规范性等应有一定要求。另外，所有员工应建立个人招聘入职档案，部分关键岗位应提供担保材料，如业务员和安装工。当然，这要视经销商与当地人事环境的熟悉程度，例如担保材料不用特别详细，只要具有法律效应就行，不要将程序搞得太死。组织机构人员的职责：①、经理：全面负责门店管理及运作，合理营造购物氛围、负责制定月度、季度、年度销售计划、毛利计划、广告计划及实施方案等，负责全店人员的培训及管理、业务合同的审定及执行、处理突发事件、协调公共事务。②、财务：执行有关的财务制度，保证资金安全、及时的回收。控制人事成本和运营成本。负责所有单据的存档、整理负责向经理提供规定的现金收支报告。③、仓管：受理保存整理收送清单、检查货物质量、执行先收先发原则、协助做好库存盘点工作。及时通报缺货情况。④、业务主管：进行目标市场营销定位、推广品牌传播、开拓多元化市场、信息市场分析。⑤、售后主管：培训安装技巧、规范安装标准、提升服务意识、强化服务理念、建立用户档案、加强回访制度、妥善处理顾客疑虑、统一答疑口径、为提升传播面保驾护航。⑥、安装员：执行某地板标准安装程序、严格遵守用语规范、熟悉产品性能、维护某地板形象、善于协调顾客疑惑、注意安装细节、传播养护常识。4、合法经营经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX（经销商品牌）YY（产品品牌或制造商品牌）贸易商行”。营销团队管理筹备后的“人”和队伍不是搭建好就完了，而是要进行正规化的培训和制度约束。这对于中小型经销商来说，往往是有没有发展基础的关键。你一开始就没有制度，以后把手下人养“大”了，谁都不会再有心去听你讲什么“破制度”—制度的氛围一没有，什么制度演进和改革也是空谈了。1、员工队伍培训员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：集团公司经营理念、集团公司文件、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。培训可利用的材料主要有：集团公司产品《导购人员手册》、《业务代表培训手册》、《售后服务手册》、集团公司文件及内部刊物、产品宣传单等。手册里的东西和产品知识是集团公司精心提炼的，在二、三线市场进行促销，往往借了集团公司策划好的几句话，就能成倍提升销量。营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。地板新品进入市场的培训中，经销商应要求员工必须掌握以下知识：①、熟知产品系列、型号、规格。②、具备安装环境、安装条件及色调搭配常识。③、牢记各种产品卖点及竞争品牌的情况。④、顾客常见疑难问题解答。2、激励机制组合激励机制组合主要包括：薪酬、评比、晋升。A、薪酬。促销人员和业务员一般采用“底薪+提成”的工资方案，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。B、评比。可以设立月销售奖、年度销售奖（包括：销售量排名奖、销售量上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。C、晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对其进行技能等级评定，如：促销员可分为一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加奖金；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀员工逐步提升到主管或竞争性强待遇更好的岗位。很多经销商一开始从不把“晋升”的机制公开化，这样在往后有提拔时，就会造成相当程度的内部不满。D、设置竞争上岗条件。3、考评管理员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。这是很容易学习，但却是很难日复一日地做到的。考评要想达到良好的效果，经销商企业一把手或副手（一般是一把手亲戚或亲信）是非常关键的角色，他们须认真待事待人，下面也会认真对待考评。A、对业务员、业务主管的考评指标主要有：目标、计划、业绩的执行能力、产品布置与理货、客情关系处理、促销员管理与培训、促销活动组织、开展与总结、市场资讯收集、调查及反馈、终端网点开发等项目。该岗位员工应填写的表格有：①、销售目标、计划与业绩表②、市场经营情况（含其他品牌）调查表③、周/月工作安排计划表④、促销活动组织、执行及结果评估表⑤、客户ABC管理表（对分销网络、家装公司、工程可采用此表）B、对营业员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、言行举止、销售业绩等。营业员应填写的报表有：⑥、销量日、周报表⑦、盘存月报表⑧、用户投诉表⑨、顾客档案⑩、竞品情况与分析表C、对安装人员的考核指标主要有：安装的预约、安装时的着装及