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网站建设和推广的完整的话术一、（1）不需要！对策：先生，不需要是因为您非常了解互联网吗？（2）不了解！对策：既然您都不了解互联网，那您又怎么知道自己的企业不需要建立呢？（3）我比较了解对策：既然您都这么了解，那您不需要的主要原因是什么呢？二、考虑一下，有需要再给你们打电话！对策：先生，您现在要考虑的主要内容是什么呢？对策：如果网站和推广可以让您产品的潜在客户都能通过产品名称与查询而找到并游览您的网站和跟您联系、洽谈和订单，您同意这样的推广方式吗？对策：那您现在主要考虑哪方面的内容呢？三、我很忙对策：先生，您现在忙也是忙生意这一块是吧，而网站和推广同样能给您带来大量潜在客户，并让所有需要您产品的潜在客户都能通过游览您的企业网站并及时的跟您洽谈生意，这对您来说也同样重要吧，您就是再忙，也不能在这一时呀，您说是不是呢？四、我们现在没有钱对策：先生，如果您有了自己的企业网站和推广，可以让大量的潜在客户都能通过您产品的名称而找到您，跟您洽谈、订单，钱不就来了吗？您还犹豫什么呢？五、你们做过我们这个行业的网站吗？我想看看效果怎么样？对策：先生，我们公司做过不少其他行业的企业网站，客户都很满意，比如``````````````但是象您这个行业的网站我们也是刚接触到您，所以还没有做过，正是因为这样，我们公司会将您的企业网站当成我们公司的经典案例来做，把您的企业网站做得更好；让所有点击游览您网站的客户都能从网站上看出您的企业是非成有实力的企业。六、你们做过的网站有什么效果，有多少人看？对策：先生，我们公司做过的网站比较多，在北京，我们公司就有300多家企业网站的客户，如果我们做过的网站没有效果，怎么会有这么多的客户在我们公司做网站呢？另外，如果您有自己的网站，可以把您网站上产品的产品名称提交到百度或其他搜索引擎中去，这样，所有需要您产品的潜在客户就都能够通过他们所需要的产品名称在百度搜索或查找而直接找到和游览您的网站，了解您的公司简介、公司文化、产品介绍等，接下来就是跟您谈生意、订单了；先生，您现在认为网站的效果怎么样？七、产品不丰富、时机不成熟对策：先生，如果您的企业产品现在还是比较单一，但是您的产品仍然需要有客户来订购是吧？既然这样，您是希望自己去找客户还是希望客户来找您的产品呢？对策：如果您希望让客户来找您的产品，那您必须要通过自己的企业网站和产品名称的推广让所有需要您产品的潜在客户都可以在百度搜索引擎直接输入您产品的名称而找到您的企业网站，了解您的企业和产品，跟您洽谈和订单，以后您就是有新的产品出来，也可自己把产品直接添加到自己的网站上去，您的客户也都可以随时了解到您的新产品以及看到网站的更新。让客户先找到您才是最好的时机，您说是不是？先生。八、我们没有专人来管理网站对策：先生，如果是这样，我们可以暂时帮您来管理网站，我们会每天都打开您的网站，一有客户在网站上留言或下订单，我们就会马上通知您，等您有了专人来管理网站了，我们再把网站移交给您，您看这样行吗？九、以前我们做过网站，但是一直没有效果对策：先生，您的企业网站是什么时候做的？以前有没有做过网站推广呢？如果没有做网站推广，客户是找不到您网站的，这样自然就没有效果了，因为他们不知道您的网站地址呀。网站就象是您在互联网上开的另一家公司一样，如果您不做推广，很多客户就无法知道有这么一家公司，您的公司、产品就无法让有需求的客户找到，如果您的网站做了推广，客户只要在搜索引擎中直接输入产品名称或您企业的全称就能马上进入到您的网站，通过游览您的网站，了解您的企业、您的产品，接着就是与您洽谈、订单；效果就这样出来了，先生，您以前有没有这样做过呢？十、你敢签定合约来保证我们的效果吗？对策：先生，我们只是负责让所有需要您产品的潜在客户在游览您的网站后及时的跟您联系、洽谈业务或订单，如果您需要我们为您保证效果，我们只能保证您网站的客户访问量，让客户能及时跟您洽谈业务，而您的业务是否谈成，还取决于您自己。您看这样还有什么问题吗？客户见面拜访常见疑难问题：一、网站的事我老婆不同意，让我商量一下，做下她的工作。问题分析：客户一般出现这样的状况，是在他本人在某中程度上认可网络时又无法做出决定而犹豫的时候；都会找一个理由来做挡箭牌，想通过以这样的方式来争取最大的价格优势来进一步成交或争取不到价格优势而拒绝，客户使用这样的方式，有两个策略：1）以退为进1、当商务人员在这种情况之下，都急于想知道他跟他老婆商量什么内容？他老婆会怎么想和怎么说？然后，客户又会做出怎样的选择或决定？所以都会做出让步的心理准备。2、客户在说出这些话的时候，都会很细心的观察商务人员的反应来判断自己可能争取到价格优势的程度和观察商务人员基本素质与信赖感；然后采取压价攻势。3、当客户要跟她老婆商量或做什么工作的话时，一般情况下都是形式上的过场或忽悠，除非客户他老婆当家；所以，通过客户的这些表现，可以看得出来，他是想知道更多相关的资料来帮他做这个选择或决定。2）以进为退即使在价格上争取不到自己想要的优势，仍然可以很轻易的拒绝商务人员；或他根本就不愿意考虑，想找一个理由来推脱商务人员，一般会采取商务人员不可能接受的条件让商务人员知难而退，从而达到他推脱的目的。问题对策：1）如果您跟我们公司合作的话，您认为哪些问题会让您感到疑虑？（找到真正的问题）2）为了让您和您的老婆做出正确的选择，也为了您的生意，就是商量的话，我建议最好还是有专家在场给您们做参考和说明是比较妥当的，这样一来，您就会对我们公司和我给您介绍的这个项目了如指掌，象您这样精明的老板，一定会将每一分钱花都在刀刃上。您认为这个建议怎么样？（建议客户来公司）二、我们公司刚刚起步，还有很多事情没有处理完，等处理好之后再考虑。问题分析：1、作为一家刚刚起步的公司来说，确实有很多公司初期运作的事需要组建与完善，包括公司的内部管理机制与人员配置、各种文档的建立等等，所以有点忙；但是，任何一家公司的运作都离不开公司外部的市场、渠道、以及产品的销售量与赢利，因为赢利才是企业的生存之本，管理才是企业的发展之法，所以公司外部的市场、渠道、以及产品的销售量与赢利是离不开媒体的宣传与推广；2、当客户说到“等处理好之后再考虑”这样的话，说明他们目前对网络的认识并没有太多的注意与了解，也没有足够的重视，但是他们对公司外部的市场、渠道、以及产品的销售量与赢利是非常重视的，所以，必须把网络与他们所重视的内容联系起来；3、当客户在做有关生意上任何选择与决定的时候，都会考虑到成本的投资预算、回报点和回报的周期，也就是客户所投资的项目的利点方向是什么？回报怎么来？如何去控制管理等，他们都会用“投资、操作、回报、风险”来权衡每一笔费用的利弊，再权衡利弊的大小比率，并依此做比较来帮他们做出有利的选择与决定，所以，必须要先让客户从侧面去认识和接受网络营销。问题对策：1、首先通过了解来确定客户所经营的产品或服务是什么？并找到其市场定位，通过定位来分析客户产品的市场如何进入、渠道如何建立，网络在这两个过程中起到什么作用，如何操作等，并以建议的方式与客户去沟通，如：“象您公司刚刚起步，确实有很多事要处理，不过我们对您公司的产品以及市场做了一些调查与了解，认为这个产品的市场潜力比较大，而且这个产品的市场不局限于本地这个区域，所以在做这个产品的市场规划及推广方面，我有一些建议与想法想与您见面沟通一下，我只用十分钟时间，您看我们是上午见面还是下午见面？”三、1.要不你们先把我们的网站做好，等做出来了效果，我们再付钱。2.你帮我们在网上接了定单，我们马上就做。问题分析：1、当客户提出这种的问题的时候，一般来说，他并没有想做网站的意向，因为没有一个真实的案例来说服他自己，即使客户知道网络，但是对网络的商业化应用与网络的虚拟（虚假）跟现实不成正比，也就是缺乏对网络的客观认识，总认为网络是假的，虚拟的，不可能会有什么效果；2、客户对网络服务的提供商抱有一种怀疑的不信任的态度，害怕自己做了网站，把钱花了，如果没有达到自己期望的效果，也没有人去管他和理会他，也害怕找不到给自己做网站的人；问题对策：1、你可以问他一个问题，比如说：“我可以买您的产品吗？但是我想先把拿产品拿回去用，等感觉这个产品非常好用或确实很好时，我再付钱，您看可以吗？”答案是肯定的：不可以！所以，这句话只是打破客户的防线与进攻，然后可以给客户多看一些真实的案例以及其同行网站的使用效果评估，因为这个客户自己没有使用过，也没有体验过，就象没有游过泳的人第一次下水的感觉，要让他看到与体验到游泳快感。2、网络产品在我们与客户之间，只是一种介质，服务才是真正的产品，所以，这个客户的顾虑与怀疑是具有代表性的，可以建议客户来公司考察，参加公司的一些活动，感受一下公司的文化氛围与做事的态度；不能把这样的客户当成准意向客户的去促单，也不能把这样的客户当成不能开发的客户，这样的客户只不过需要点时间；四、我们对网络广告不感兴趣，而且也很虚伪，价格太贵；问题分析：1、“不感兴趣”与“价格太贵”之间似乎有点此地无银三百两，如果不感兴趣就不会觉得价格太贵，而是因为价格太贵所以不感兴趣；2、“价格太贵”和“不感兴趣”是因为客户对网络的认识并不全面，认为网络就象一个装点门面的形象牌子，人家都有了，我也可以有，但是这价格怎么就这样贵，客户脑海里还没有形成对网络的一种价值观念，他没有把网络营销以及推广和现在的网民普及率以及消费者获取商品信息的习惯、购物观念联系起来，就象一块金子，会有人把它当成铜一样歪曲了它的价值观；3、客户提出这样的问题，一般都期望对方让步，爆出一个“惊喜”，一旦你爆出一个“惊喜”，客户又会想到下一个问题：你们公司是什么样的公司？然后提出更多的要求等等，反正我不急你急，你急你就得让步``````````问题对策：1、客户的意向不是很坚定，但是却很偏好，超出他的价值观他就就会觉得可做可不做，一旦有便宜的，说不定他马上就做，所以，可以先火力侦察一下：“如果价格划算的话，您想做一个什么样的网站？”先让客户说出他的想法和根据客户的想法来估计客户可能支付的费用；2、客户要想接受这个价格，就必须看到这个价格有价值的一面，也就是网络营销的应用与其同行的网站案例展示，还有网络上大量客户的网站，可以向客户提出这样的问题：“您知道他们为什么要做网站吗？”然后再一个一个的举例说明；五、我们现在处在一个供不应求的阶段，生意很好，而且这个产品也是有季节性的，所以没有必要做网站或广告。问题分析：1、客户所告诉的是：“我们现在处在一个供不应求的阶段，生意很好，而切这个产品也是有季节性的，所以没有必要做网站或广告；”通过这一段话看出其中隐含的几个客户需求，那就是产品的季节性、售后服务、渠道拓展、生产规模升级（需求大了，产量就要上去）；2、客户在这个阶段肯定比较忙，而且也比较满足于现状和有成就感，所以，很容易忽略“产品的季节性、售后服务、渠道拓展、生产规模升级”的迫切性，特别是一些小规模的合伙企业或公司和个体经营性的公司，市场管理意识有点迟缓，他们对自己产品的信任度已经超越了广告和其他媒体；3、产品的季节性是这个客户可能没有注意到的，就是在这个产品的淡季开发新的市场渠道、做好售前维护和管理好现有的产品客户等和网络在这个过程中所起到管理与沟通的作用；当产品的销售季节到了，就能准备得非常充分，出货量更大；问题对策：1、客户的所有注意力目前都集中在眼前的生意上，所以要想引起他的注意，就必须看好客户的这个产品，了解这个产品，然后给客户提出建议，如：“象这么好的产品是不是只有在佛山才能买到呢？”（了解这个产品的市场定位及企业的经营性质是生产还是销售）如果是生产型的企业，那产品的市场区域定位就应该面向全国的，比如：“既然这个产品在佛山都这么有需求和畅销，那我想这个产品在全国各地同样都有这样的需求，不知道先生您有没有想过在全国各地都能买到您这个产品？”（引导客户进入到渠道需求）2、产品的季节性也是制造客户需求的机会，到了这个产品淡季的时候，就更应该考虑利用这个产品的季节性的来开发全国各地的经销商，和管理现有的经销商，在淡季做好旺季到来前的准