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企业战略转型期人力资源开发2011年5月7日一则小树的寓言：往下扎根春耕时节，连续下了几天雨。在田里我遇见了一位种树的老农。我说：“有这样充足的雨水，树木一定能长好。”谁知老农的见解却是：“不对！不要以为风调雨顺就好，这只会使树的根长在表面上，大风一刮它们就会立刻倒下。”我有些震惊。老农继续道：“相反，如果现在天气有些干旱，树就会将根扎到泥土深处去吸收水分和养料。这样，即使将来的风再大，天再旱，它们也照样能够活下去。”寓言启示寓言启示：1、当企业遇到市场环境风云变化之时，要积极应对，快速调整，作出战略决策，使风云过后，成为行业领导者。2、当个人因各种情况，综合因素造成自我工作状态发生变化，要积极面对，“往下扎根”，根深才能叶茂，寒冬过后绽春蕾。让自己成为行业的佼佼者。本章导语阿里巴巴董事长马云说：危机，一方面是危险，一方面是机遇。道家创始人老子说：“祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。”但是形成祸福这种因果转变之中，却有一句最根本的话，叫做“事在人为”。所以，最终，我们发现支撑一个企业发展和壮大的是人才，人尽其才，人力资源的开发，应该是双向的：一方面包括领导的伯乐眼光，另一方还有我们自己看自己的眼光，也即是个人的成长和发展，为自我实现的定位。本章导语市场在变。正是因为市场的变化，才形成优胜劣汰的市场竞争机制。当一个企业，遇到市场环境或者同行业集群发生转变，意味着该企业的员工的生存状态也随之转变。具有远见卓识的企业家，会根据市场的变化，调整和制定符合企业自身的发展战略。否则企业将被市场淘汰。同样的道理，一个企业的员工，也必须根据企业的转变而转变自我，企业的发展而发展自我。这同样也是一个优胜劣汰的过程。我们的企业文化里提到“与时俱进”，这种精神本身，就包涵着不断进取，不断完善和提升的过程。所以，在外界或者生存环境发生变化的时候，我们首先要做的是：让自己往下扎根。本章总纲一、企业战略转型期，员工的思想准备二、业务员拜访客户的一般流程1、拜访对象的确定方法2、拜访对象信息收集方法3、拜访前的准备4、正式拜访方法三、业务员与客户沟通的一般过程1、生人变成熟人的方法2、把熟人变成朋友的方法3、把朋友变成同盟的方法4、把同盟变成死党的方法四、业务员进行客户管理的基本理论：客户关系管理理论（CRM）一、企业战略转型期，员工的思想准备做正确的事比正确地做事更重要日子一天天过去，似乎一切都很平静。但不知哪一天，你会发现有些不起眼的小公司突然一飞冲天，而一些从前声名显赫的大公司却销声匿迹。世事苍凉，变化诡谲，但是变化在哪里？究竟是什么产生了一切，又毁灭了一切？是司空见惯的营销竞争，是新科技，抑或是一个偶然的机会？人们不知道，是战略转折点决定了这一切。市场风云变幻，企业各领风骚。以做VCD立足的金正为什么会突然宣布进军空调市场，并将进一步进入小灵通领域？一、企业战略转型期，员工的思想准备做手机的波导、做电池的比亚迪为什么要做汽车？联想为什么要启用新品牌LENOVO？史玉柱为什么要卖掉脑白金去做黄金搭档？而过去做存储器并几乎占有全球100%市场份额的英特尔，为什么突然之间又做了微处理芯片，并取得了更为惊人的成就？因为，它们都面临着战略转折点。“做正确的事比正确地做事更重要”，应该说，这句话是这个时代最重要的真理。当一个企业发展到一定规模，或生存环境发生变化时，就不得不进行发展战略的重新选择和调整。这时，找到“正确的事”，成为企业成功与否的根本。一、企业战略转型期，员工的思想准备在转折点上，旧的项目将被新的项目取代，旧的战略意图被新的战略意图所改写。各种因素的平衡将被打破，旧有的结构、竞争方式和企业经营模式都会被否决，让位于新的组合。此时企业顺应潮流，你就上升到新高度；如果逆水行舟，你就可能翻船落水。但战略转折的到来，往往不易察觉，因为它通常是一个渐变的过程，各种因素悄悄积聚，慢慢改变着企业的特性；甚至你知道在变，却不知变在何处；没有人会事先为你敲响警钟，提醒你已站在转变的边缘；其间的过程防不胜防，扑朔迷离；从前的管理手段无一奏效，企业失去了对经营的控制……一、企业战略转型期，员工的思想准备一种潜流，正在改变着现实。如果视而不见，战略转折点就会致人死地。如果方向错了，你越是在方法上“正确地做事”，离成功的彼岸反而越远。但关键是，潮流在何处，“正确的事”又在哪里？没有一个人，没有一个企业不是时刻处在隐隐的生存惶恐和焦虑之中。因为他们对身边的繁复变化无从把握，他们对未来的命运归属无从知晓。他们战战兢兢，如履薄冰，他们会担心突然某一天自己会被市场新贵赶出历史舞台。二、业务员拜访客户的一般流程1、拜访对象的确定方法一类对象――突破对象：容易拿下的关键人物通过顺利突破第一个对象，以实现获取更多详细信息的目的，起到事半功倍的效果。对关键人物进行角色分析，见表格。表格1是对关键人物风格分析。表格2是对关键人物态度分析。二、业务员拜访客户的一般流程倡议者影响者经办者决策者谁经销商购买者经理或企划董事长或总经理在哪里要什么个人信息风格信息需求信息个性信息其他信息二、业务员拜访客户的一般流程类型态度对推荐媒体的态度喜好型中间型保守型对灰色销售的态度接收型拒绝型反感型对媒体价格的态度敏感型中间型漠然型对广告作品的态度钟爱型中间型漠然型对广告效果的态度敏感型中间型漠然型对业务代表的态度热情型冷漠型拒绝型二、业务员拜访客户的一般流程2、拜访对象信息收集方法①信息确认对前期收集的有关拜访对象的信息进行确认，以弄清它的准确性，不能出现信息差错，造成误会或被动。②信息完善前期信息是基础信息，一般都不完善，在正式拜访前的信息收集，必须对不太完善的信息进行补充完善，以掌握更多的对象信息，便于一访成功。二、业务员拜访客户的一般流程3、拜访前的准备拥有完整的关于拜访对象的信息，能让对象对你对他的了解感到惊奇，并对你产生好奇感为目标。①工具准备：名片、媒体资料、企业案例手册、企业形象画册、企业形象片、合同等相关文本以及礼品准备。②方法准备1）开场方法：你见面第一句话说什么？2）反应方法：对客户的第一反应你的对策是什么？3）反拒绝方法：对客户的拒绝，你的对策是什么？4）异议消除方法：对客户可能出现的异议，你的对策是什么？二、业务员拜访客户的一般流程5)客户可能会出现哪些异议？你消除他异议的方法是什么？6）媒体推介的方法:FABE7）企业推介的方法:8）名片或电话、或家庭地址索要方法:(业务平时培训）9）说服客户投放或制作广告的方法：10）为下一次接触留下余地的方法：遗忘法FABE法则FABE法则F（Feature）:特性：说明产品与众不同的特征或优点。每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为「特性」。我们在销售时要说明产品具有那些不一样的特性。FABE法则A（Advantage）:优点产品的功效（优点）：说明产品的特性会发挥什么用处。「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。FABE法则B（Benefit）:利益说明产品的功效能替客户带来什么好处顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，销售人员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。FABE法则E（Evidence）：证据“E”代表着主要讲的是你所卖商品有什么权威的数据及文字来证明支撑你的商品的特征优势及利益点。“E”说的是商品的权威数据，就是为了证明你的商品好处优势特征是有所依据的，有证据说明。“猫的诱惑”与FABE法则•一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。“猫的诱惑”与FABE法则•猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。“猫的诱惑”与FABE法则•猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。“猫的诱惑”与FABE法则•猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。猫的诱惑——故事结论1、FABE法则使用原则：实事求是；清晰简洁；主次分明；充满感情。2、FABE使用要素：对产品足够熟悉；充分发挥想象力；3、综述：我们常挂在口中的一句话是「这产品太贵了，不好卖」。其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不能找出特殊的利益时，价格才是问题。业务员应该去了解客户的需求，深入探讨他从我们的产品中能获得什么利益，使ＦＡＢE成为你推销时的利器。4、正式拜访方法方法一：引见见面法方法二：聚会见面法方法三：请教见面法方法四：路遇见面法三、业务员与客户沟通的一般过程1、生人变成熟人的方法方法一：短信法――方法二：礼品法――方法三：电子通讯法－－比如电子邮箱、Q在线方法四：求同法－－同乡、同学、同姓….2、把熟人变成朋友的方法方法一：互助法方法二：感动法方法三：压力法方法四：交心法知心知信知事知暄知心知信知事知暄3、把朋友变成同盟的方法方法一：同感法方法二：活动法方法三：关心法方法五：坦诚法方法六：忠实法方法七：理解法4、把同盟变成死党的方法请客法：旅游法：送礼法：休闲法：短信法：帮忙法：私秘活动法：四、业务员进行客户管理的基本理论客户需求管理系统客户满意管理系统大客户管理系统潜在客户管理系统有效客户管理系统一般客户管理系统种子客户管理系统游离客户管理系统交叉客户管理系统客户关系建立系统客户关系维护系统客户关系提升系统客户关系修复系统客户数据挖掘系统CRM管理管理动态系统客户信息系统客户接点系统客户服务管理系统管理决策系统客户战略管理系统客户销售管理系统信息工具信息处理竞争信息客户信息传播接点公关接点服务接点消费接点产品节点战略产品服务销售组织目标战略定位战略地位战略竞争战略扩张战略产品系统渠道系统价格系统促销系统内容系统人员系统过程系统绩效系统保证系统环境系统CRM管理静态系统知客CRM传媒广告行业需求案例分析•一、软件功能•1、对媒体信息进行全面管理及合理调度•根据具体情况设定媒体形式、广告发布部位、广告制作形式以及媒体数量等信息，使媒体资源得到充分利用。实时刷新媒体数量并查看准确的数量统计，可快速查看半年内详细准确的媒体信息。可根据规定算法择优调度最合理的媒体资源。程序结构的合理控制使得在删除有广告信息的媒体时能自动提醒，软件还提供了有效的控制措施，使广告安装错误降到最小范围。知客CRM传媒广告行业需求案例分析•2、合理的工作流程使员工工作更高效，管理更轻松•该软件的业务流程安排非常合理，从媒体设置、业务联系、签单、定单向合同的转换、到款、广告设计、审核到制作，对每个合同均可查询其当时所处的流转状态，当上一级工作完成后才可进行下一级工作，并可通过消息板随时督促工作人员尽快解决问题，使工作更高效，避免互相推委。自动警报和智能业务处理是该软件功能的主要特点，让许多复杂的工作变得十分简单。•3、对广告业务流程的全面综合管理使领导可以随时随地查询任何信息，做出决策更容易。•软件涉及了广告业务流程处理中的方方面面，并对各环节之间的相互衔接做了最优化处理，所有数据存放在网络中心数据库中，可定期自动备份，有效保障数据的安全性和完整性，领导在任何时间、任何地方都可查询各环节信息，对公司的运营情况了如指掌。二、具体业务应用媒体资源定义——输入公司现有媒体资源名称。媒体管理——设置媒体类型、路段、维护、动态调整管理移画管理——处理各个媒体资源更换业务，自动调整合同发布、媒体空位信息、并能查询媒体移画信息。户外媒体——输入公司现有户外媒体信息。广告位置跟踪——查看所有到期广告位、所有在发布媒体、广告发布详情和日常维护