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2020/4/171你什么时候爱上它，你什么时候开始走向成功！--朱彦利2020/4/172第一讲、引爆电话营销力2020/4/173两个欧洲皮鞋商在非洲Ａ无功而返Ｂ胜利凯旋2020/4/174何谓“电话营销”？把话说出来，把钱收回来。2020/4/175把话说出来，把钱收回来！滿意目前狀況理想狀況需求整套解決方法2020/4/176营销金三角营销人产品客户2020/4/177全世界最贵的产品？你自己全世界独一无二的产品？2020/4/178营销冠军=“你”你卖的是什么？你和产品是什么关系？你和客户是什么关系？你喜欢跟什么样的人购买产品？你在营销中有哪十个好习惯？你在营销中有哪十个坏习惯？2020/4/179产品=？产品是什么？是产品，还是废品？产品需要客户，还是客户需要产品?谁是你的竞争对手?我们产品的十项优势特点，弱点？竞争对手的十项优势特点，弱点？2020/4/1710客户=?客户究竟买的是什么？哪些客户最需要你的产品？为什么你的客户会向你购买？你的客户什么时候会买?为什么你的客户不买?谁不是你的客户？客户分几种类型？2020/4/1711电话营销冠军的三大信念：1、没有人可以拒绝我向他推销的产品和服务！2、我（自己的名字）是（公司的名字）的超级形象代言人！3、我的使命和责任就是把产品卖给我的客户！2020/4/1712电话营销人员的自我定位A、客户的朋友B、行业的专家C、利润的顾问2020/4/17131、能用问的就绝对不要用讲的。2、所有的问题都不是问题。3、答案就在问题里。4、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付钱给你。5、你问什么样的问题，讲什么样的话，能让对方付出什么样的行为。电话营销的五大方程式2020/4/1714电话营销的13个标准法则1、站着打电话。2、微笑、赞美、鼓励对方。3、模仿对方的音调及说话速度。4、用问句的方式代替解说。5、千万、千万不要先挂电话。2020/4/17156、用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣。7、遇到抗拒时打断联想，转移注意力。8、每一个问句尽量获得对方YES的响应。9、每解除一个抗拒点后，要马上“假设成交”。电话营销的13个标准法则2020/4/171610、语气应轻松幽默，自然，勿太公事化。11、推销产品的价值，而不是价格。12、永远找到下一个说“YES”的人。13、拥有一定要的决心，马上行动，坚持到底，直到成功的精神。电话营销的13个标准法则2020/4/1717第二讲、电话营销说服的七大步骤2020/4/1718营销的过程就是解除客户疑惑的过程！营销的结果就是获得更多服务客户的机会！营销的目的是创造更多，更大，更高的利润！2020/4/1719步骤一、良好的心态步骤二、充分的准备（有备而来）步骤三、信任感=成交步骤四、找对需求卖产品步骤五、介绍到心里，不是耳朵里步骤六、解除顾客的任何抗拒步骤七、死了都要“成交”2020/4/1720步骤一、良好的心态（1）电话营销人员面临的心态挑战：1、打电话时恐惧感的心态。2、受到客户拒绝就后退的心态。3、抱怨的心态。4、无所适从的心态。2020/4/1721步骤一、良好的心态（2）电话营销应具备的四大心态：1、帮助客户的心态。2、价值互换的心态。3、全力以赴的心态。4、投资学习的心态。2020/4/1722步骤二、充分的准备（有备而来）(1)1、专业知识的准备2、广泛知识的准备3、精神上的准备4、情绪上的准备5、体能上的准备6、话术脚本的准备7、客户资料的准备。2020/4/1723A，红苹果B，青苹果C，烂苹果客户永远分三类（1）2020/4/1724①、客户是否有购买需求.②、客户是否有钱.③、客户是否有购买决策权.客户永远分三类（2）需求目标客户决策人钱2020/4/1725步骤三、信任感=成交建立客户信赖感的八个步骤：第一、倾听，问很好的问题。第二、出自真诚地赞美客户，鼓励客户。第三、不断地认同客户。第四、模仿客户讲话的速度。第五、熟悉产品的专业知识。第六、彻底地了解客户的背景。第七、使用客户的见证。第八、要有一些大客户的名单。2020/4/1726步骤四、找对需求卖产品1、客户购买心态剖析客户到底在买什么?每一个购买行为的背后都在满足某些人们的需求。2020/4/1727步骤四、找对需求卖产品2、人们购买的永远都是一种感觉。比如：幸福快乐安全品位只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。2020/4/1728步骤四、找对需求卖产品3、找到客户的购买价值观。排列价值观层级与产品进行联结2020/4/1729步骤四、找对需求卖产品4、了解客户需求八问。A、过去是否听说过？B、感觉如何？C、好在哪里？不好在哪里？D、如何要购买要具备哪几个条件？E、如何具备这样的条件何时会买？F、愿意投资多少钱购买？G、做购买决定时是否需要和别人商量？H、根据您刚才提到的我的产品可以帮到您123,而且也帮助过某某客户达到什么样的结果，这是不是您所希望的？2020/4/1730步骤五、介绍到心里，不是耳朵里四大建议：1、自己产品的优缺点？2、竞争对手的优缺点？3、讲案例，讲故事。4、建议方案以对方需求为主。2020/4/1731步骤五、介绍到心里，不是耳朵里⑴介绍产品的四个条件第一，要让客户充满好奇心。第二，你必须证明给客户看，你所讲的都是对的。（客户见证和数据）第三，让客户产生强烈的想要马上拥有的欲望。第四.价钱永远在最后谈。2020/4/1732步骤五、介绍到心里，不是耳朵里⑵介绍产品的技巧。①、预先框示法②、假设问句法③、下降式介绍法④、互动式介绍法2020/4/1733步骤六、解除顾客的任何抗拒营销成功的关键：就是你成功的解除了客户疑惑！客户没有拒绝，只是心中存有疑惑而已！2020/4/1734怎样才能减少抗拒？通过建立良好的关系和友谊来做成生意。2020/4/1735如何解除客户的任何抗拒策略与技巧：1、接受及认同客户2、要说“同时..”不说“但是…”3、讲有客户有同样的感受4、为何还接受了我们的服务，您想知道为什么吗？5、因为。。。。。。2020/4/1736如何解除客户的任何抗拒6、了解抗拒的真正原因7、耐心认真的聆听8、以问题转移注意力（忽视法）9、假设抗拒解除法2020/4/17372020/4/1738步骤七、死了都要“成交”没有成交，其他都是无用功！一切的准备都是在为成交做准备！2020/4/1739死了都要“成交”成交的关键：1、发现成交信号。2、抓住成交时机。3、讲出成交话术。4、闭嘴等待成交。5、协助客户决定。2020/4/1740成交：十种客户购买模式人是一种习惯性的动物，90％以上的行为：事实上都有模式可循。2020/4/1741一、自我判定型(理智型)举例：“某某女士，我相信您是一个比较有主见的人(你要强调他是一个很有主见的人，因为这种人比较喜欢听人家称赞他是有主见的)，所以您需要什么样的产品，什么样的产品比较合适您，我相信您的心里很清楚，而我在这里，只是站在一个比较客观的立场，来向您解说我们的产品还有哪些优点，以及您购买我们的产品所能得到的好处或利益。10分钟的时间向您介绍完了以后，您绝对有这个能力来自行判断，什么样的产品或服务是您最好的选择。”2020/4/1742二、外界判定型(感性型)当你碰到这样的客户时，很重要的一点就是需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。举例来说，你的产品或服务曾经有没有哪些客户使用以后，觉得质量非常好、品质非常好，或服务很好。2020/4/1743三、一般型在他的思维模式中，他认为做任何事情只要自己能够抓住大方向、大重点、大原则，就不会有太大的错误，小细节的部分不需要太去注意。这种人特别讨厌去注意芝麻绿豆大的小细节的事情。2020/4/1744四、特定型在碰到这种客户的时候，你要给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心，他也才能够早做购买决定。甚至有时候你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力更大。“某某先生，这种产品目前在市场上的占有率已经达到50％，在所有购买我们产品的满意度高达85％!”数字对他是很有效的。2020/4/1745五、求同型“某某先生，您以前有没有买过车呢?”“请问在过去两年开A品牌车的过程中，你觉得A牌车的优点在哪里呢?”“某某先生，您知道吗?我们的车子最重要的地方是，你以前开过的A品牌的车子的几项优点我们都有。”表示与他相同。你要去强调相同的地方。在你碰到这种客户的时候，特别要问他曾使用过的产品，问他为什么要用这种品牌。2020/4/1746六、求异型求异型的客户，常常会有一种情形——即鸡蛋里挑骨头，喜欢跟别人反着来，他的逆反心理比较强。你说往东，他偏要往西。你说是对的，他就要些缺点。他老是喜欢挑出一些差异来。2020/4/1747七、追求型这样的客户非常在意所购买的产品能够给他带来哪些快乐。产品给他的利益，产品的优点，对他的好处就是快乐。2020/4/1748八、逃避型举例，有两个客户，一个是追求型的，一个是逃避型的来买汽车。王先生是追求型的，营销员问他：“您希望或者需要的汽车应具备哪些条件?”王先生就讲：“我要300C以上的，白色的，皮椅的，有天窗的，有ABS刹车的车子。”李小姐是逃避型的，营销员问她：“您喜欢的车子需具有哪些条件?”她会讲：“我不要300C以下的，不要不是白色的，不要没有皮椅的，不要没有天窗的，不要没有ABS刹车的车子。”你问她要什么，她反而讲她不要的是什么。2020/4/1749九、成本型这种客户，他永远都觉得你卖的东西太贵，他把杀价当成一种乐趣。碰到逃避型的你要说不贵。碰到成本型的你要说便宜。2020/4/1750十、品质型卖水果的例子！碰到质量型的客户，你的重点就是不断强调你的产品质量有多么好，你的服务品质是如何的好，这是非常重要的。碰到质量型的客户，你越强调产品如何便宜，他反而越不会买，因为他觉得便宜等于没好货。2020/4/1751引爆电话营销力给你的最大忠告——学会“要求”会开口要求的人才是赢家。大多数人害怕失败或被拒绝，而不愿意开口要求他们想要及需要的东西。一个人的生活是否成功快乐，大都取决于他的能力，以及开口要求所想事物的意愿。2020/4/1752引爆电话营销力给你的最大忠告——学会“要求”而你唯一所需要做到的事情是：要求客户下订单。“一旦你决定自己要的是什么，就表现出一副不可能失败的架势，而它就绝对会实现！”2020/4/1753说句心里话“忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好”。不要去忧虑怎么让老板给你加薪，而是集中精力把事情做好。不要忧虑怎么被提升为营销经理，或者被派去管理更大的区域，而是集中精力把事情做好。不要忧虑下个月怎么付各种帐单，而是集中精力把事情做好。2020/4/1754当你一心一意把事情做好的时候，其他一切都将成为自然而然的事情。2020/4/1755