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商用车基础知识与跃进产品完美展示瀛之杰企业管理顾问（上海）有限公司IDEOManagement&ConsultingCo.,Ltd销售顾问班1、自我介绍2于永杰3、课堂要求1、沟通2、分享3、手机4、吸烟4Contents商用车基础知识跃进品牌完美展示之产品亮点篇跃进品牌完美展示之竞品篇1.1汽车构造与原理1.2跃进产品知识2.1跃进产品销售亮点2.2精准的五方位产品介绍3.1ACE竞品对比方法3.2跃进H500＆江淮威铃3.3跃进H500＆东风多利卡L系3.4CPR异议处理方法1、创建阶段（1953～1965年）2、成长阶段（1966～1980年）3、全面发展阶段（1981～2003年）1956年7月13日驶下总装配生产线，这是由长春一汽生产的“解放牌”载货汽车1958年3月10日，中国第一辆轻型载货汽车缓缓驶出南京汽车制配厂的厂房。1969年10月，我国第一台32吨矿用自卸车在沪问世1978年7月15日，正式投产的二汽EQ140型5吨载货汽车正式投产汽车老产品（解放、跃进、黄河车型）升级换代，结束30年一贯制的历史；调整商用车产品结构，改变“缺重少轻”的生产格局；引进技术和资金；行业管理体制和企业经营机制改革，汽车车型品种、质量和生产能力大幅增长。1996年3月1日，南京依维柯有限公司成立1986年深受用户喜爱的跃进NJ131轻型载货汽车正式投产，成为中国第二代轻卡的代名词5中国汽车工业的发展史汽车的定义？汽车由那几个部分组成？汽车是如何行驶的？······6汽车构造与原理需要掌握的重要内容汽车定义：具有四个或四个以上车轮的非轨道承载的车辆，主要用于：——运载——牵引——特殊用途7汽车构造与原理一般意义的汽车四大基本组成部分发动机底盘车身电器系统8汽车构造与原理曲轴连杆、配气机构燃料供给系、润滑系、冷却系、点火系、启动系汽油发动机的两大机构和五大系统柴油发动机的两大机构和四大系统曲轴连杆、配气机构燃料供给系、润滑系、冷却系、启动系9发动机的组成汽车构造与原理—发动机工作原理：供油泵从油箱将燃油泵入高压油泵的进油口，由发动机驱动的高压油泵将燃油增压后送入共轨腔内，再由电磁阀控制各缸喷油器在相应时刻喷油。10高压共轨柴油发动机汽车构造与原理—发动机它能在起动、转速较低及流量增大时快速建立燃油压力。用来生成喷射压力，它和燃油的喷射过程是独立的，生成的高压燃油被储存在共轨中等待着喷射。它计算需要的燃油喷射量、喷射始点和喷射压力，控制喷油器中的电磁阀的动作，使得每一气缸的燃油喷射始点是完全独立控制的。具有预喷功能，在主喷之前1%秒内，少量的燃油被喷进了气缸压燃，预加热燃烧室。预热后的气缸使主喷射后的压燃更加容易，缸内的压力和温度不再是突然地增加，有利于降低燃烧噪音。在膨胀过程中进行后喷射，产生二次燃烧，将缸内温度增加200℃～250℃，降低了排气中的碳氢化合物。汽车底盘：是由传动系、行驶系、转向系、制动系四部分组成的，主要用于：——支承、安装汽车发动机、及其各部件总成——形成汽车的整体造型——接受发动机的动力，使汽车产生运动并按驾驶员的操控而正常行驶的部件发动机底盘车身电气设备传动系行驶系转向系制动系11汽车构造与原理—底盘12汽车构造与原理—底盘传动系行驶系：是由车架、车桥、悬架、和车轮等部分组成，主要用于：——车架是全车的装配基体，将整个汽车连接成一整体——悬架把车架与车桥连接在一起，减少汽车在行驶中受到的各种冲击与振动——车轮安装在车桥上，支承着车桥与汽车发动机底盘车身电气设备传动系行驶系转向系制动系13汽车构造与原理—行驶系14汽车构造与原理—行驶系轮胎汽车用轮胎两轮车用轮胎产业车辆、建设车辆用轮胎产业机械用轮胎ＰＣＵＬＴＬＴＴＢＳＬＭＣＳＣＭＣＯＲＩＤＡＧ轿车用摩托车用轻型货车用小型货车用货车、公共汽车用小型摩托车用低压特殊用产业车辆用建设车辆用农业机械用按车型分类按结构分类子午线轮胎斜交轮胎15汽车构造与原理—行驶系轮胎分类胎面带束层帘布层分类：全钢丝子午线轮胎半钢丝子午线轮胎全纤维子午线轮胎优点：1.弹性大，耐磨性好，滚动阻力小，附着性能好，缓冲性能好，承载能力大，不易刺穿；2.散热性能好，可适应高温、高速行驶。缺点：1.胎侧易裂口，由于侧向变形大，导致汽车侧向稳定性稍差；2.制造技术要求高，成本高。轮胎规格：轮胎规格常用一组数字表示，前一个数字表示轮胎断面宽度，后一个表示轮辋直径，以英寸为单位，例如7.50R16表示胎宽7.5英寸，轮辋直径16英寸的子午线轮胎。中间的字母或符号有特殊含义：“X”表示高压胎；“R”、“Z”表示子午胎；“一”表示低压胎。16汽车构造与原理—行驶系子午线轮胎胎体帘线的排列胎面缓冲层帘布层分类：普通斜交轮胎带束斜交轮胎优点：1.在适当充气时，能保证轮胎具有适当的弹性，足够的承载能力，能满足汽车对轮胎的使用要求。缺点：斜交轮胎的胎侧刚度较大，舒适性差，由于高速时帘布层间移动与磨擦大，并不适合高速行驶。轮胎规格：轮胎规格常用一组数字表示，前一个数字表示轮胎断面宽度，中间一个表示轮辋直径，以英寸为单位，后一个表示层级；例如：6.00-13-8这种轮胎行内叫尼龙胎6.00表示轮胎的公称断面宽度6英寸13表示轮辋的直径13英寸8表示8层级（代表8层级的强度，而不是有8层）层级：层级是指轮胎橡胶层内帘布的公称层数，与实际帘布层数不完全一致，是轮胎强度的重要指标。17汽车构造与原理—行驶系斜交轮胎胎体帘线的排列转向系：是由转向盘、转向轴、转向机、横拉杆等部分组成，主要用于：——由驾驶员通过操纵转向系来改变转向轮（一般是前轮）的偏转角度实现汽车转向——克服由于路面侧向干扰力使车轮自行产生的转向，恢复汽车原来的行驶方向。发动机底盘车身电气设备传动系行驶系转向系制动系18汽车构造与原理—转向系车身：是由车身壳体、车前板制件、车门、车窗、车身外部装饰件和内部覆饰件、座椅以及通风、暖气、空调装置等部分组成，主要用于：——为驾驶员提供良好的操作条件和舒适的工作场所——保证完好无损地运载货物且装卸方便发动机底盘车身电气设备19汽车构造与原理—车身•优点：质量小、生产性好、结构紧凑、安全性好•缺点：底盘部件与车身结合部在汽车运动载荷的冲击下，极易发生疲劳损伤，噪音和振动较大承载式车身•优点：可以避免，非承载车身相对于车架位移时，而发生的噪音•缺点：由于质量大，现在很少采用半承载式车身•优点：安全性好、减震性好、工艺简单、易于改型•缺点：质量大、承载面高、投入多非载式车身20汽车构造与原理—车身电气设备：包括汽车仪表、所有的照明系统、雨刮系统、蓄电池、空调系统。发动机底盘车身电气设备21汽车构造与原理—电气设备历史悠久，实力深厚①历史悠久：1958年中国第一辆轻卡②国内第一大汽车集团：上汽集团③国际资历深厚的商用车制造专家：依维柯，与法拉利同属一个集团品牌坚实，购买放心①50年的轻卡制造经验②作为轻卡专家，产品更专业③400多家售后服务网点，维修便利质量可靠，省心赚钱①工艺领先：轿车化底漆喷涂工艺，耐用性强②技术先进：超低间隙转向系统，转向灵敏③用料实在：板簧比同类产品承载能力更强，底盘牢靠④强化变速器：传动效率高，故障率超低，寿命超长⑤。。。。荣誉证明：①重视安全：2006年3月，中国轻卡第一撞②省油省钱：2010年11月，跃进世博版轻卡，在“中国国际卡车节油大赛”中获得节油大赛冠军官方认可：a)2005年9月，跃进轻卡成为全国十运会惟一指定用卡车b)2008年，依维柯被选为奥运火炬传递车c)2009年4月，跃进成为上海世博会唯一指定用卡车22跃进产品知识——走进跃进跃进产品知识——跃进产品架构产品子品牌产品名竞争定位子品牌定位K系列（欧卡）S50S70S100S300S500H100H300H500K101K301K501定位于国内标准型轻卡市场，主要满足广大城乡用户，中短途轻型物流用车需求定位于国内经济型轻卡市场，主要满足广大农村短途轻型物流用车需求定位于国内中高端、高速标准载重轻卡市场，主要满足城市物流对轻卡需求或经济型轻卡消费升级需求福田时代江淮好运东风福瑞卡凯马金杯福田时代H2/H3江淮铃系列东风多利卡福田奥铃豪华版/欧马可A江铃顺达江淮帅铃/帅铃II图片Z系列（钻卡）Z100Z300Z500定位于国内高端、中高端轻卡市场，主要满足发达地区城市物流需求或改装需求庆铃100P/600P/700PCABSTAR福田欧马可C江淮帅铃III江铃N800/凯锐/凯运东风凯普特定位于国内中高端、高速标准载重轻卡市场，主要满足城市物流对轻卡需求或经济型轻卡消费升级需求福田时代江淮好运东风福瑞卡凯马金杯江淮铃系列东风多利卡福田时代H2/H3福田奥铃豪华版/欧马可A江铃顺达江淮帅铃/帅铃II定位于国内高端、中高端轻卡市场，主要满足发达地区城市物流需求或改装需求庆铃100P/600P/700PCABSTAR福田欧马可C江淮帅铃III江铃N800/凯锐/凯运东风凯普特H系列（帅虎）S系列（财神）跃进产品架构2324Contents商用车基础知识跃进品牌完美展示之产品亮点篇跃进品牌完美展示之竞品篇1.1汽车构造与原理1.2跃进产品知识2.1跃进产品销售亮点2.2精准的五方位产品介绍3.1ACE竞品对比方法3.3跃进H系VS江淮威铃3.2跃进H系VS东风多利卡L系3.4CPR异议处理方法25跃进产品销售亮点跃进产品亮点架构共鸣超强承载大气造型舒适内饰全面动力领先安全1.索菲姆+社会动力（扬柴、全柴、云内等品质好、保有量大。）1.整体式大灯；2.格栅；3.前牌照饰板；4.框架后视镜；5.导流罩；1.车架（纵横梁完全由铆接而成，强度高于铆焊，在集中应力处，采用专用合金钢16Mn）2.板簧（加宽加厚后板簧，承载能力更高）3.货厢4.货厢底板1.仪表台（人性化仪表台设计）2.组合仪表1.车身示宽灯2.进气管及空滤3.强化车身4.后防护杠5.尾灯2.强化变速箱（主流及IVECO17H大扭矩变速箱，针对中体车型，调整了速比合理匹配，提升了最高车速）3.隔热装置3.方向盘4.座椅（人体工程学原理设计为航空全包结构，三点式安全带有卷收器）什么技巧如何展示配置功能好处让客户通过听觉、视觉、触觉感受来切身体会我们的产品。通过实物展示，性能、数据的讲解，向客户展示我们产品的优势，在客户初步了解的基础上，展开专业性的功能解释。向客户介绍产品能给客户带来的各项利益，通过举例说明让这些利益能与客户的需求相结合。26精准的五方位产品介绍方法的运用FFB(FeatureFunctionBenefit，配置—功能—好处)精准的五方位产品介绍271.车前方2.车侧方4.引擎舱3.车后方5.驾驶舱28精准的五方位产品介绍绕车方位1.车前方亮点一：整体式大灯亮点二：格栅亮点三：前牌照饰板亮点四：框架后视镜亮点五：导流罩综述驾驶舱引擎舱车后方车侧方车前方29精准的五方位产品介绍综述驾驶舱引擎舱车后方车侧方车前方1.车前方亮点一：整体式大灯亮点二：格栅亮点三：前牌照饰板亮点三：框架后视镜亮点四：导流罩于左前方45度角销售顾问：逐一说明跃进H500-38………整体品质、造型设计亮点一整体式大灯动作销售顾问：自信满满的伸出右手引导客户视线至整车FFB这是我们帅虎的前组合式大灯；跃进帅虎H500的前大灯和雾灯设计紧凑，成一体式设计，优化灯体内部结构，散热效果好，经久耐用，采用菲利浦、欧士朗灯泡，经过5万公里点亮震动试验验证，质量可靠，美观大方、时尚新颖，它融入了世界著名的卡车制造公司（IVECO）的设计灵感，更符合中国人的审美观；醒目明亮，大灯位置下移式的设计，更确保您夜间及复杂天气全天候行车的安全，对前方路况一览无余。30精准的五方位产品介绍综述驾驶舱引擎舱车后方车侧方车前方1.车前方亮点一：整体式大灯亮点二：格栅亮点三：前牌照饰板亮点四：框架后视镜亮点五：导流罩亮点二格栅动作销售顾问：鼓励客户靠近格栅，并建议客户触摸格栅涂层部分FFB这是我们跃进帅虎的进气格栅；采用科技感十足的黑色塑料材质，配合跃进LOGO凸显品质和档次；不仅造型更加动感，为发动机散热提供条件，而