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Yoursuccessismysuccess!具竞争力的专业销售人员张烜搏2002年3月31日Yoursuccessismysuccess!1张烜搏介绍•北京新华信企业管理咨询有限公司广州区域总经理、全国业务发展总监•曾任职戴尔计算机（中国）有限公司销售培训讲师•在美国获得职业讲师资格，是美国GetClientsNow!™客户开发系统中国目前唯一授权讲师Yoursuccessismysuccess!2销售人员的成长会提升组织业绩组织的竞争力人的竞争力Yoursuccessismysuccess!3不同层次的销售可能使你感受不同对客户价值对自己价值交易型咨询型企业型Yoursuccessismysuccess!4目标有收获、有启发有价值、愉快的一个下午……Yoursuccessismysuccess!5陈杰的故事•很多人都渴望在最短的时间内，甚至在第一次与客户见面谈业务时就达成生意，但成功率却很小。故事中的陈杰做到了，你认为就这笔生意他成功的关键因素是什么?Yoursuccessismysuccess!6销售人员竞争力模型客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系Yoursuccessismysuccess!7客户关系为什么很重要?Yoursuccessismysuccess!8是发现客户需求并满足客户需求的过程对销售理解的变化通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展Yoursuccessismysuccess!9销售流程也是建立关系的过程寻找和创造奶酪赢得奶酪确保奶酪源源不断建立客户关系的过程Yoursuccessismysuccess!10以关系为导向的销售人员Yoursuccessismysuccess!11客户关系的类型供应商伙伴外人朋友参考：付遥《八种武器》Yoursuccessismysuccess!12具竞争力的客户关系双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢关系。Yoursuccessismysuccess!13如何建立客户关系准备喜欢信赖联盟信任Yoursuccessismysuccess!14准备：你的家庭作业•……•如何接触客户•客户个人情况•客户组织的情况•……Yoursuccessismysuccess!15让客户接受你是建立关系的基础•…•瞬间亲和力:一见钟情•有所准备•谈他感兴趣的话题•有时可能是“持久战”•关心他的家人•……客户接受你,他会谈更多有关他的事实和问题，而你机会就越大Yoursuccessismysuccess!16了解客户沟通类型Yoursuccessismysuccess!17信任是生意的基础，即使薄得象纸•…•坦诚•专业能力:一针见血•自信•帮他们解决问题•相互了解•也可能是持久战•……对客户业务的理解和客户需求的把握是建立信任关系的基础Yoursuccessismysuccess!18在建立关系的过程中不断了解客户组织个人情况……知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构/决策程序/相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络…………年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等……需求销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本……具体项目目标…………情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等……Yoursuccessismysuccess!19了解客户组织行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例Yoursuccessismysuccess!20高层信任是赢的关键•理解高层的个人和商业需求•用高层的语言与他沟通•选择与高层接触的方法•带上你的老板•……Yoursuccessismysuccess!21向高层渗透结盟中层发现机会制定策略Yoursuccessismysuccess!22从信任到信赖:长期生意的基础•……•及时为他解决问题•真正能帮助他发展•从不推荐客户不需要的产品或服务•不要承诺过多•提供附加价值•……Yoursuccessismysuccess!23个人营销：一生的事业•……•扩大社交面•种瓜得瓜，种豆得豆•……你真的没有资源?Yoursuccessismysuccess!24GetClientsNow!™C.J.Hayden客户开发的有效工具！Yoursuccessismysuccess!25GetClientsNow!™主要思路Yoursuccessismysuccess!26新华信的合作伙伴•国际/国内管理咨询公司•管理培训机构、高校或民办的MBA和EMBA教育机构•各种商会、企业家协会、行业协会•记者（报纸、杂志等）•证券交易机构、上市辅导机构•投资公司•ERP技术公司•广告公司•银行•商学院教授•……Yoursuccessismysuccess!27客户关系的总结•对销售活动的再理解•具竞争力的客户关系•如何建立客户关系•个人营销：一生的事业Yoursuccessismysuccess!28态度是关键知识/技能态度Yoursuccessismysuccess!29态度：动力源•……•积极的面对一切•工作和兴趣•销售是一种职业•销售人员本身就是商人•……Yoursuccessismysuccess!30创造奶酪而不仅仅是寻找奶酪•主动寻找帮助客户发展的机会•逐步引导客户•……Yoursuccessismysuccess!31与众不同将使你具有竞争优势在建立关系的过程中影响决策标准！•你•你的公司•你的方案USPandUBVYoursuccessismysuccess!32认真分析你自己•你都有具有哪些资源？其中你有哪些资源是可以被你的客户利用的？•你的客户是否知道你的这些资源？•你的客户是否认同你的这些资源是他可以利用的？•为什么你会认为你的这些资源对你的客户而言是有利用价值的？•这些资源如何被客户利用才能产生更大的价值？•你的客户同意这一点吗？他愿意这样做吗？为什么？Yoursuccessismysuccess!33沟通•上面很重视这件事……•……Yoursuccessismysuccess!34知识产品/公司竞争对手行业客户和商业Yoursuccessismysuccess!35请回答：•你为什么会认为你的客户需要你的服务或产品？•客户为什么会购买你的服务或产品？•你的服务或产品所产生的商业价值和个人价值是什么？•与竞争对手相比你的USP（UniqueSellingPoint）是什么？•你的UBV(UniqueBusinessValue)是什么？Yoursuccessismysuccess!36客户管理•客户的需求/要求与可能的服务相适应•销售人员与客户中具有影响力的人物进行过正式商务会议，客户中有影响力的人同意这是个机会•销售人员对客户明确的需求有了清楚、完全的认识，并证实•完成明确细致的客户资料表•我可以满足客户的要求•下步行动包括：明确决策程序及相关决策人员、确定预算、问题/需求进一步明确、确定内部人员、项目建议书已准备好、客户同意进行这个项目等•与客户一起探讨项目上建议书，并回答客户问题•明确是可选方案之一•客户承诺你是最好的•签订正式合同•确定日期识别项目(Identified)明确需求(Contacted)竞争力判断(Qualified)发展(Developed)合作(Committed)Yoursuccessismysuccess!37自我管理•行动•时间•计划•健康•学习•……Yoursuccessismysuccess!38技能•……Yoursuccessismysuccess!39回顾：客户发展沟通满足需求技能客户管理与众不同态度知识创造奶酪个人管理客户关系客户关系Yoursuccessismysuccess!40==谢谢！==任何疑问请联系张烜搏：02087385792；13925021205zhangxuanbo@sinotrust.com.cn