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赢在谈判商务谈判目录第三部分第二部分第一部分商务谈判定义商务谈判流程图示商务谈判过程商务谈判五要素第四部分商务谈判的定义定义目的对象重要性商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。一切可以促进我们销售的单位或个人。达成双方合作并实现谈判双方的合作共赢。商务谈判能帮助企业增加利润。第一部分商务谈判的定义四川和兴丰润酒业发展有限公司商务有形与无形的交换或买卖事宜买卖双方为了促成交易进行的活动为了解决争端、取得各自利益的活动商务谈判第一部分目录第三部分第二部分第一部分商务谈判定义商务谈判流程图示商务谈判过程商务谈判五要素第四部分商务谈判的五大重点因素内容1利益共同点内容4改变相互需求强度的技巧第二部分影响谈判的重点因素内容3策略路线内容2筹码内容4替代性解决方案商务谈判的五大重点因素第二部分利益共同点：在实现对方利益的基础上实现我方的价值。筹码：对谈判结果有影响的任何资源或策略，都叫做谈判筹码。策略路线：根据谈判目标，设定谈判推进的阶段和方向等引导性路线。替代性解决方案：达成谈判的次选方案或替代方案，即可缓解谈判危机或僵局，有利于促进谈判达成的方案。改变相互需求的强度：让客户对双方合作的意向从无到有，由弱到强。目录第三部分第二部分第一部分商务谈判定义商务谈判流程图示商务谈判过程商务谈判五要素第四部分商务谈判流程图示第三部分目录第三部分第二部分第一部分商务谈判定义商务谈判流程图示商务谈判过程商务谈判五要素第四部分案例分享一次失败的业务拜访第四部分请思考：问题一：这次谈判以失败告终的原因有哪些？问题二：从此案例中你学到了哪些经验或教训？问题三：如果你参加此类谈判，你会如何进行？案例分析谈判前未做充分准备未对客户需求及成交预期进行摸底判断谈判中频频试错，报价时机与技巧错误准备工作可是谈判的基础哦！第一阶段为自身准备为客户准备准备第一阶段：准备—自身准备1、市场信息收集2、产品知识熟悉3、个人仪表4、自身心态5、线路及时间第一阶段：准备—为自身准备（1）着装：与场合相适应。（2）仪容仪表：发型、配饰符合商务场所要求。个人仪表（1）保持快乐心情，自信、阳光、乐观。（2）做好被拒绝的心理准备。（3）调整说话语速、力度，营造自身气场。自身心态（1）实地考查，了解客户所在地点及位置环境。（2）熟悉线路，计划谈判当日路线及到达时间。（3）时间：设定与内容适宜的谈判时长。线路及时间第一阶段：准备—为客户准备明确共同价值点改变相互需求强度的技巧设计好替代方案准备谈判筹码第一阶段：准备—为客户准备明确共同价值点透过对方立场找到合作的共同价值点诠释：假如达成合作，对双方能实现什么样的共同价值。如：核心竞争力、赢利、持久发展等第一阶段：准备—为客户准备准备谈判筹码筹码：对谈判结果有影响的任何资源和策略。谈判筹码固定型筹码利诱型筹码创造型筹码威逼型筹码第一阶段：准备—为客户准备准备谈判筹码—固定型筹码固定的开放性政策，如渠道费用、品牌费用、退换货机制等第一阶段：准备—为客户准备准备谈判筹码—利诱型筹码区别于行业或竞品的运营技巧及盈利水平等第一阶段：准备—为客户准备准备谈判筹码—威逼型筹码利用有利的条件给对方一定的压力，促使对方进入下一步谈判或表明态度。第一阶段：准备—为客户准备准备谈判筹码—创造型筹码针对客户不同,利用自我优势临场创造出有利于对方的条件作为筹码.第一阶段：准备—为客户准备改变相互需求的强度（让客户的合作需求逐渐变强）设计出让客户对我方的产品和商业模式有更强的需求欲望的方式对方正有投资方面的需求，在对方对我方项目产生兴趣后，告诉对方已约定与其它客户洽谈。饥饿型为对方提供对方所缺乏的条件，使双方优势条件达成互补，实现共赢。互补型第一阶段：准备—为客户准备设计好替代方案设计好能缓解谈判危机或僵局,并有利于促进谈判达成的方案。第一阶段开局破冰突破对方心理拒绝打消对方顾虑营造合适的氛围第一阶段开局突破对方心理拒绝（从利益诉求点突破）突出利益，抓住对方需求点，切入对方感兴趣的话题，取得沟通的资格。打开话题的第一句话该说什么呢？第一阶段破冰打消对方顾虑目的：通过突破对方的拒绝心理,把谈判引入到正常的路线。持人性关怀的心态，表明自己是卖某产品的,但并非来卖产品给对方,(求知)突破对方的拒绝心理。第一阶段定调营造合适的情景氛围目的：避免对方对你的拜访产生反感1、说话语速2、自身气场3、适当肯定或关心4、讲些对方未知的却感兴趣的有益话题第一阶段摸底判断—设计问题达成合作,我们需要了解客户的哪些方面？提问方式：开放式提问、选择式提问、封闭式提问强调：设计问题避免直接性的提问！问题必须问全、问深、问透，提问过程中应该逻辑性强，循环渐进，步步深入。第一阶段摸底判断—设计问题开放式提问开放式提问：客户回答的范畴较宽，是通过一个比较宽泛的问题，根据答案找到隐藏在答案背后的目标答案。如：考虑到我们合作共赢，你看接下来我们怎么做能更好的保障你的利益和合作的顺利进行？优点：围绕合作共赢这个目标，基于客户利益的基层上，了解他对这次合作达成的真实想法。第一阶段摸底判断—设计问题选择式提问选择式提问：客户的回答一般在设定的范围内，通常在问题中设定两个或两个以上答案，让客户进行选择？如:为保障你的利益，我建议你就此次合作前，做一个相应的调研，最好从常规的销售渠道和目标顾客群体这两个方面进行，调研渠道状况和消费者选择喜好或品牌忠诚度，你看是我给你提出调研的方法和步骤呢，还是我直接陪你去?或者你有其它的什么想法?优点：让客户在预设的几个答案中选择回答，通过回答可以更准确的获得我们想要知道的信息。第一阶段摸底判断—设计问题封闭式提问封闭式：封闭式提问，是压迫式的，客户的回答只有是或否，用于获得更直接准确的信息。如：尽快达成我们之间的合作，对于我们双方的发展都很有利/很重要,你看需要到我们公司做个相应的了解(需要参加我们在某处的《人脉经营》专业培训课吗)吗？如果你要去，我好向领导提出申请.答:我看就不用了吧,最近我都比较忙，等有机会再去.问:可是，去参加这样的课程对你还是很有必要的哦，那我们的合作时间,你看安排在什么时候执行呢?答:就下周吧，到时我们再约。优点：根据是或者否的回答，判断客户答案背后的真实目的。第一阶段摸底判断—设计问题设计问题围绕以下几个重点1、客户的投资计划2、客户的资金状况3、客户的决策权重及社会关系4、竞争对手情况5、客户对白酒的认知6、判断客户对价格和条件的真实想法。例如：1、假如客户正为目前行业的发展前景担忧，可以问客户是否有投资行业外项目的计划。（目的：了解客户投资计划）2、你们这行业是否银行承兑结算呢?（目的：了解资本能力和主营业务）第一阶段摸底判断—摸底询问路线图示注释成交预期：判断对方是否有能力合作，是否愿意合作，有无达成合作的确定因素。价格预期：判断对方是否有匹配的合作条件，对方的合作预期是什么，大致在什么条件下有望达成合作。合作方式：判断对方希望的合作方式，有哪些创造性条件能辅以合作达成。类比判断：遇到同样的情况，别人是怎样处理的，即以别人的评判标准引导对方作决策。引导式描述：通过假设性的描述，引导客户表露对合作的真实想法，从中判断客户的合作预期。第一阶段摸底判断—设计问题如果客户问而不答？原因：1戒备心2没有概念3和你没有共识或同感1、解除戒备心：例如：您呢也不必介意，我们也遇过您这样的情况，都是怎么样的,实在不行，您还可以选择其他嘛？2、进一步明确概念，做一个类似的例证比较(同样的情况,别人怎么做的)例如：某某公司情况跟您很相似，他们是怎么样做的，最后取得什么样的效果。3、制造共识和同感：在某个/几个方面与客户达成观念上的共识。第一阶段摸底判断—判断客户判断三个重点内容：1、合作意向2、合作需求条件3、有无成交预期第一阶段摸底判断—判断客户3、判断有无成交预期有成交预期：1、有资金实力2、有合作意向3、双方条件匹配第二阶段传递价值有成交预期的客户目标让对方感受到与我们合作能带来什么样的核心价值目的正向传递负向传递内容第二阶段传递价值—正向价值1、情景匹配：即在适合的时机谈适合的话题，如：在什么样的时候传递产品信息，什么样的时候传递商业模式的价值等。2、强调独特：突出我方不可替代的优势。3、利益匹配：对方利益上的需求与我方所能提供的条件进行匹配。4、实际例证增加可信度如：某总，我们公司将于**时间有一次针对市场布局的专题培训，我觉得您有必要来听听，您是否愿意光临呢？（让客户亲身感受以增加可信度。）与我方合作能带来的好处第二阶段传递价值—正向价值局部价值固化：在价值传递的过程中，让关键决策者认可其中一点或者一部分价值。让对方身临其境，固化我方的价值。如果价值总被否定（原因）：价值错位，所传递的价值不能与对方心理价值相匹配。第二阶段传递价值—负向价值明确不跟我方合作可能带来的坏处例如：如果我们没有合作成功，我们下一步可能会与某公司合作（注：该后备公司最好是客户目前最强的竞争对手）。第二阶段传递价值判断成效预期判断成交预期思考：在没有传递价值前客户要求报价怎么办？第三阶段讨价还价询价比价报价议价定价持价指产品价格及合作条件价锁定利益，影响决策，锁定意向目的第三阶段讨价还价报价时机判断：以下三个条件均满足时，为报价的最佳时机：1、对方认可我方价值2、比价基本一致3、预计价格差异在合理范围之内第三阶段讨价还价报价方式：1成本报价法：从产品及条件成本入手报价。2竞争报价法：从竞争价格进行对比报价。（排除以上两种报价法）3心理报价法：比对方心理预期略高一点点。（最佳报价法）第三阶段讨价还价议价线路图示：注释价：并非单指价格，泛指达成双方合作的一切条件。非价格性筹码：价格以外的对谈判结果有影响的一切资源。第三阶段讨价还价议价（为达成双方一致，可做出合理让步）第一步：让步应比第二步大第二步：谈不成时找个理由搁浅，下次谈第三步：制造僵局逼对方成交，限制时间判断成交预期第三阶段讨价还价议价（假如客户认为价格高）可能存在的原因：1、对方比价，有备选方案。2、条件不匹配，对方资金不足。3、对方对我方价值及服务不认可4、试探策略，对方希望通过试探来压价。5、对方拒绝的理由判断方法：1、提问：您为什么觉得价格高呢？2、提问：是某品牌的产品更好呢，还是它的运营能力更强？3、适当让步，促进对方还价，再判断。第四阶段确定达成达成时机：（1）有明确的成交预期（2）双方价格预期基本一致（3）双方分歧缩小到最小范围第四阶段达成一致方法：（1）抛出实质性的诱饵（即筹码）例如：如果您10月1日前打款，我可以申请给您送酒柜。（2）议而不定：只在问题上面周旋但不给出明确答复。（3）决定权交给对方，让对方自己去做思想斗争来抉择。例如：某总，您这边的操作我也不太熟悉，您看怎么决定吧？（4）主动冷场，停止谈判，给对方设定最后考虑期限。例如：某总，这样吧，您再考虑两天，我保证这两天不去跟某公司洽谈，您周五之前答复我，怎样？（5）最后方法：各让半步第四阶段促成决策1、影响决策的权重：如对方的合伙人、家人、朋友等。2、改变决策权重：让决策权重先点头认同。找到影响决策的权重注：决策权重的不认同，极可能导致谈判陷入僵局第五阶段突破僵局对有意向的客户设定的僵局进行突破僵局：真僵局、假僵局如何判断：通过提问进行判断例如：这样的条件，您为什么还不愿意合作呢？假如我们合作了，您希望我怎么做呢？应对方法：1、换高层出面进行谈判2、换情景，换一个场合再交谈，以获得真实信息。可能涉及打款问题、资金问题。3、反向制造僵局，借机拖延时间。第五阶段突破僵局突破僵局策略路线图示：第五阶段突破僵局最后判断成交预期第五阶段锁定胜局条件1、符合主体条件：履约条件、法律条件、合同格式、条款限定。2、临界：稍有犹豫但大致已认同。3、零阻碍：不存在有威胁的第三方。4、以弱示强，加冕对方。第五阶段锁定胜局签订合同关键要素1、符合主体条件，与不具备法人资格的机构签约是不产生法律效