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建立良好的客户关系客户•产品使用者•销售的来源•我们的财富专业精神客户为本客户关系：我们希望达到的目标发现/认识(Discover/GettoKnow)沟通/了解(Communicate/Understand)发展/把握(Develop/Keep)引导/管理(Lead/Management)客户分类A以地位分可分为：掌握实权的客户对实权掌握者有影响的普通的发现和认识客户B以性格分可分为：内向型外向型凭感觉凭直觉做决定：凭思考凭感情判断型观察型C以对竞争对手的忠诚度分可分为：忠诚度高忠诚度一般忠诚度低发现和认识客户了解客户的需求与客户沟通和了解客户•个体差异•共同特性•公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？客户需求的五个“？”与客户沟通和了解客户•公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？•你的性格适合满足客户的什么需求？客户需求的五个“？”与客户沟通和了解客户•公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？•你的性格适合满足客户的什么需求？•你的能力能够满足客户的什么需求？客户需求的五个“？”与客户沟通和了解客户•公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？•你的性格适合满足客户的什么需求？•你的能力能够满足客户的什么需求？•从满足新客户的什么需求开始你的工作？客户需求的五个“？”与客户沟通和了解客户•公司文化和产品形象希望你满足客户的什么需求？•你的性格适合满足客户的什么需求？•你的能力能够满足客户的什么需求？•从满足新客户的什么需求开始你的工作？•长期关系状态下客户能达到什么需求层次？客户需求的五个“？”与客户沟通和了解客户•指标和个人目标分解：你需要多少客户？个人目标的五个“？”与客户沟通和了解客户•指标和个人目标分解：你需要多少客户？•你现在能掌握多少客户？个人目标的五个“？”与客户沟通和了解客户•指标和个人目标分解：你需要多少客户？•你现在能掌握多少客户？•你还需要发展多少客户以达到目标？个人目标的五个“？”与客户沟通和了解客户•指标和个人目标分解：你需要多少客户？•你现在能掌握多少客户？•你还需要发展多少客户以达到目标？•这些待发展客户有些什么需求你可以努力满足？个人目标的五个“？”与客户沟通和了解客户•指标和个人目标分解：你需要多少客户？•你现在能掌握多少客户？•你还需要发展多少客户以达到目标？•这些待发展客户有些什么需求你可以努力满足？•短期、中期和长期目标需要哪些/多少客户？个人目标的五个“？”与客户沟通和了解客户短期机会————迅速发展客户，尽快达成目标创造机会：组织旅游，RTD，聚会等客户需求的个体差异决定了你必须创造与众不同的特定机会客户需求的共同特性决定了你可以同时创造针对许多客户的共同特定机会把握机会：自我调整能力和应变能力创造和把握与客户建立良好关系的机会长期机会——把握长期稳定的客户，保持和发展的基础长期良好的客户关系的保证：•公司文化和形象•个人形象•诚实正直•责任心和敬业精神•良好的专业知识•持之以恒•相互尊重引导和管理客户•让他们尊重你的公司和产品•让他们尊重和喜欢你•让他们接受你的价值标准•让他们明白你可以满足他们别人也许满足不了的需求(公司优势和个人优势)•善于表达你的赞扬和感谢•敢于说不享受工作乐趣•有那么多朋友•永远挑战自我•成就感•更加懂得生活•去许多地方•还有...享受你的客户关系谢谢各位