推广员管理

推广员管理2004年12月10日郑州为什么要建立推广员队伍？•加大推广力度、扩大技术推广覆盖面•更深入地开展基层拉动工作、以创造更大需求•更好地将公司的产品和服务提供给广大农民•更能因地制宜地规划、实施各种创造需求的活动•更多、更准确的收集有关市场信息和农民需求变化•用最少的投入取得最好的成效，从而使需求不断扩大、确保销售的持续增长2004年全国推广员、促销员聘用人数和费用情况促销员、推广员人数和投入一览表截至到04年10月底大区促销员人数费用推广员、顾问人数费用人数合计费用合计珠江流域321,055,201141,438331,096,639南部沿海471,368,61816469,859631,838,477黄河流域581,171,73816578,219741,749,957长江流域18393,60329238,36347631,966行业客户494,56522214,03026308,595总计15940837258415419092435,625,6342004年全国推广员、促销员聘用人数和费用情况2004年促销员、推广员人数分布珠江流域14%南部沿海26%黄河流域30%长江流域19%行业客户11%珠江流域南部沿海黄河流域长江流域行业客户2004年全国推广员、促销员聘用人数和费用情况2004年临时雇员费用分布珠江流域19%南部沿海34%黄河流域31%长江流域11%行业客户5%珠江流域南部沿海黄河流域长江流域行业客户推广员的工作职责根据市场需求、公司战略，协助技术代表开发市场、推广产品制定重点产品在重点作物和重点地区的示范推广计划，并在最佳时间实施这些计划。推广计划必须符合当地的销售（消耗）需求。协助技术代表完成当地的新产品、新技术试验，并探讨制定最佳的示范方式和方法，同时制定这些新产品的推广计划根据产品销售季节的先后顺序，每月安排_____个以上成功示范点，推广会没有不低于_____场次，农民会不低于_____场次，赶集宣传不低于____次。（由技术代表根据实际需求决定）协助技术代表，按公司要求和程序，上报、处理客户、用户投诉。及时收集、反馈他们的需求和建议收集、整理并上报竞争产品信息和其它市场信息定期（每周或….)向技术代表汇报,按时递交工作报告权重最低(1分)目标(3分)最高(5分)结果35%80%达成计划90%达成计划100%并有效地达成计划;25%80%达成计划90%达成计划100%并有效地达成计划;20%不积极处理不按公司程序处理及时有效处理有少许过失及时有效妥善处理10%少部分不符合公司要求基本符合公司要求达到并超过公司要求10%不严重的迟交;或大量错误及时并有少许错误或空白及时,完成并准确100%产品、技术试验示范推广工作所在地区消耗量完成情况评分竞争产品信息及工作报告提交日常工作行为和能力总计目标目标项目客户投诉处理推广员的月度业绩考评(PleaseuseAdamon’smostupdatedversion)推广员管理流程沟通协调指导总体规划推广团队建设遴选、招聘岗前培训激励、指导评估、奖励推广员管理流程•筛选、聘用•与“外服”签订劳动合同，说明工作职责•明确工作程序、汇报体系•说明费用报销程序、业绩考评和奖惩制度•岗前培训1.产品知识、技术推广、试验、示范技巧2.安全用药知识3.推广活动的组织和实施招聘时需要注意的问题•根据消耗任务、工作量来确定需要多少推广员•清楚了解你有多少资源，能雇多少推广员•清楚你自己的工作计划和时间分配、你有多少时间来管理你的推广员•多考虑候选人是否适合这份工作，少考虑他们是否与你的风格一致•允许推广员队伍存在差异性（由不同类型、特点的人组成）•自律性、自觉性和主动性强，对基层推广工作充满热情的人员应为首选。合理分配你的时间、管理推广员技术代表周工作时间分配办公室工作9%开各种推广会44%试验、示范、现场会18%拜访技术推广部门9%路途所用时间11%管理推广员9%办公室工作开各种推广会试验、示范、现场会拜访技术推广部门路途所用时间管理推广员工作内容所需时间(分钟）假定推广员人数每人所用时间面对面沟通1201012电话沟通30103查阅工作周报30103讨论、计划下周工作60106技术代表每周用于推广员管理的时间分配组织结构图销售部总监珠江流域大区经理南部沿海大区经理长江流域大区经理黄河流域大区经理渠道/零售商经理渠道和销售行政经理需求拉动经理法规技术部总监大区技术支持经理小区/区域经理技术代表各大区结构相同推广员岗前培训1.产品知识、技术推广、试验、示范技巧•产品的卖点，能给用户带来什么好处•如何设计试验、示范方案和安排实施2.安全用药知识•介绍相关知识及注意事项•现场示范规范施药3.推广活动的组织和实施(和旅行安全)•如何有效地组织各种推广会、赶集宣传、终端促销等4.简单的演讲技巧5.市场信息的收集•提供统一表格，以方便收集、整理这些信息推广活动的组织和实施推广活动的形式农民会、农民培训试验、示范、现场会经销商、零售商推广会议技术讲座、研讨会赶集宣传大蓬车流动宣传广告（报刊、杂志、户外等）门店宣传（门牌、张贴画、单页及其它促销品）推广活动的组织和实施基本流程明确目标前期准备实施步骤评估效果后续跟踪推广活动的组织和实施明确目标SMART原则•具体的Specific•可量化的Measurable•有挑战性的Ambitions(Achievable)•现实的Realistic•有时间限制的Time-bound前期准备准备什么？推广活动的组织和实施人员准备Pre-eventunderstanding/studyoftheparticipant’needsegmarketsituation,cropcalender&pestproblemandwhatsolutionwearegoingtooffer财源准备样品、资料、宣传品准备交通工具、方式准备备选反案推广活动的组织和实施实施步骤计划做什么、何时做、谁负责、怎么做按优先顺序排列按重要程度排列按难易程度排列进程控制（什么时间必须完成什么？）推广活动的组织和实施评估效果评估推广活动的有效性是否已按计划执行确定目标是否达成，如未达成，原因是什么？投入产出比（投入5000元，可能获得生意……)推广活动的组织和实施后续跟踪活动结束后还要做些什么？收集、整理用户/客户的反馈意见获得了哪些市场信息？整理、归纳、报告兑现你的承诺（答应了对方什么？)下一步要做什么？演讲技巧你如何传递你的信息你如何处理听众的回应你如何控制会场开会克服紧张建立信任和互动集体演讲陈述的类型和如何处理提问的类型和如何处理按日程进行阶段性提问使用辅助材料控制人数如何培养你的推广员－经验分享她对工作充满热情她渴望学习和成长她有很强的责任心、对工作认真负责她虚心向别人学习，并将所学很好的应用到自己的推广活动中她所负责的地区销售近年来，持续、稳定增长曾常悫－四川龙泉推广员Phototobeadded(游光春介绍她管理小曾的经验）管理领导与团队或个人合作，共同完成任何时候，只要你试图影响他人的行为，公司/机构的目标你就是在实施领导管理和领导做事正确－照本宣科做正确的事以系统为导向以情景（环境）为导向使用可以量化的工具，衡量并确定进展和价值也使用量化的测量，但更看重质量上的评估遵守运作程序和公司标准鼓励承担风险和创新倾向于指挥下属根据他人的发展水平，决定他们参与（工作决策）的程度参与并实施•制定计划•组织实施•管理员工•控制公司的资源•天生的愿意了解和理解他人•制定明确目标和鼓励进步•协助和促进达成目标•向大家展示达成目标的好处•建立信任和信誉•相信他人在各自领域里工作能力期望他人做某项工作耐心地鼓励他人做某项工作，但坚持他一定要做只给“表现不好的地方”反馈对所有的表现都反馈有点悲观－压力之下，喜欢实施更严格控制乐观的－要求团队共同努力解决问题或找出新的发展机会倾向于过度指导创造环境，使他人可以“自我管理”用制度管人、用耐心和技巧指导人•规章制度明确、并严格遵守•了解你的推广员的发展水平•根据其发展水平确定“情景领导”方式•实施有针对性的指导确定推广员的发展水平D1对工作缺乏自信，能力一般需要大量细致的引导和帮助D2有一定的知识和经验，但还需要指导和帮助，可能需要进一步的培训或实践需要辅导、需要大量鼓励D3有较为丰富的知识和经验，对工作有自信，几乎不需要指导，但仍需正面的鼓励能胜任工作、但需要鼓励D4有相当丰富的知识和经验，对工作自信十足。可以帮助指导、培训其他推广员能独立完成任务、需要直接、以结果为导向的反馈情景领导模型D4D1D2D3任务行为关系行为发展水平高低高S1告诉S4授权S2指导S3参与人为什么需要被鼓励?马斯洛需求理论（Maslow’sNeedsHierarchy)对衣、食、住、行的基本需求管理行为：合理的收入和福利待遇稳定、安全感；管理行为：稳定的工作环境、广泛认同的绩效考核标准归属感、友谊、交流和被人接受管理行为：团队协作、相互沟通自尊、社会认可管理：晋升、表扬和奖励自我发展，给予更多的责任和权威、提供培训和发展机会生存需要安全需要社会需要尊重需要自我实现需要鼓励原则1.一旦某种行为已形成，稍加鼓励或加强，就能使该行为继续保持。2.鼓励或强化只存在于接受者眼中，不是所有事情对于所有人都是鼓励3.适用于某种环境的鼓励不一定就能适用于另一种环境。4.鼓励越直接、快速,它的作用就越大。5.一但某种鼓励对一个行为起作用，它就可能对另一行为也起作用6.某些初始或中级阶段的行为，一但受到鼓励，就可能发展成为终极或渴望的最终行为。（塑造行为）7.持续鼓励在形成一种新行为时非常有效，周期性鼓励在保持一种行为时有效。周期性鼓励增加对行为消逝的抵触。建立相互信任你和推广员之间相互信任吗？通过沟通达成信任以身作则、示范作用在你要求他人之前，检查你做得怎样？就事论事、对事不对人不要将工作“个人化”，要根据“事情”本身去评判指导原则日常工作中常遇到的问题•推广员没有按时完成计划中的推广活动•推广员没有及时收集有关技术、农民需求、竞争产品推广等市场信息如何解决这些问题•找出原因－为什么未按计划完成？•倾听对方解释原因•提问确认和获得更多信息•请对方提出解决建议、或下次如何避免类似事情发生•提出你的看法和意见•获得对方的同意或承诺•检查和监督小结•为什么要建立推广员队伍•推广员的工作职责和管理程序•岗前培训•确定推广员的发展水平并据此实施“情景领导”•鼓励和指导原则