监理询标答辩要点

监理询标答辩要点二0一八年八月十日以往询标中存在的主要问题1、理解偏差答非所问2、紧张慌乱词不达意3、思路混乱条理不清4、噜里噜嗦不抓重点5、丢三落四不够全面6、欠缺技巧表述不畅7、强词夺理态度不恭8、理论薄弱层次不高9、知识面窄枯燥乏味10、积累不够缺乏自信总的原则要求1、须答所问（听清问题、快速反应、文必对题）2、抓住重点（突出重点、言简意赅、适当展开）3、条理清晰（从上到下、从外而内、按序展开）4、表达清楚（应言所思、口齿清晰、表述连贯）5、多用术语（技术用语、书面语言、监理理论）6、镇定自若（慢条斯理、边说边想、全面完整）7、谦虚礼貌（态度诚恳、谦虚谨慎、彬彬有礼）目录一、答辩的准备二、总监答辩的核心三、总监答辩的技巧四、业主考察与总监答辩实战1、考察和询标内容2、监理应辩思路3、总监答辩程序4、值得注意的几个问题一、答辩的准备答辩是一种有组织、有准备、有计划、有鉴定的比较正规的投标形式，监理单位要充分做好答辩的前期准备，强化监理人员的答辩能力，提高答辩信心，积累相关经验，提升监理队伍的整体实力，包括仪表、自信心、表达力、知识储备量。平时要有计划的培训学习，逐步提高整体实战能力，并逐步形成一整套可复制的模拟实战方案，这样才能实现专业技术与管理能力同步，做到精心准备与快速反应的有机结合。二、总监答辩的核心1、总监对项目的认识2、如何对项目进行管理的施政方针3、主要思路做法4、考虑到的因素、难点、重点等主要围绕四控两管一协调这个核心讲，这是答辩的核心内容，让业主在较短的时间内了解你、认识你、审视你、接受你。对工程施工可能出现的情况作了预测和预控，并提出了切实可行的、具体的监理措施。总监的答辩问题更多来自监理理论和现场实际施工的相关内容，这本身就是对总监是否具有真正的执业资格和能力的检验。在精彩纷呈的答辩中，投标单位各具特点，各有所长，充分展示总监的自信、才能、智慧和风采。通过答辩，使招标单位和评标委员会对总监的专业技能、组织能力、表达能力、对该工程的了解深度有更加深刻、直接、立体的认识。三、总监答辩的技巧技巧1——携带必要的资料和用品参加答辩会，要携带准备好的底稿和主要参考资料。在答辩会上，提问专家提出问题后，遇到一时记不起来的，稍微翻阅一下底稿资料，就可以避免出现答不上来的尴尬和慌乱。其次，还要带上笔和笔记本（公司专用笔记本），以便把提出的问题记录下来。通过记录，不仅可以缓解紧张心理，而且还可以更好地吃透专家所提问的要害和实质是什么，同时还可以边记边思考，使思考的过程变得很自然。技巧2——要有自信心，不要紧张在做了充分准备的基础上，大可不必紧张，要有自信心。树立信心，消除紧张慌乱心理很重要，因为过度的紧张会使本来可以回答出来的问题也答不上来。只有充满自信，沉着冷静，才会在答辩时有良好的表现。而自信心主要来自事先的充分准备和平时的知识储备。先相信自己，然后别人才会相信你。——罗曼•罗兰技巧3——听清问题后经过思考再作回答答辩时要集中注意力认真聆听，并将问题略记在本子上，仔细推敲问题的要害和本质是什么。切忌未弄清题意就匆忙作答。如果对所提问题没有听清楚，可以请提问专家再说一遍。如果对问题中有些概念不太理解，可以请提问专家做些解释，或者把自己对问题的理解说出来，并问清是不是这个意思，等得到肯定的回答后再作回答。只有这样，才有可能避免答非所问，答到点子上。技巧4——回答问题要简明扼要，层次分明在弄清了专家所提出问题的确切涵义后，要在较短的时间内作出反应，要充满自信地以流畅的语言和肯定的语气把自己的想法讲述出来，不要犹犹豫豫。①要抓住要害，简明扼要，不要东拉西扯，使人听后不得要领；②要力求客观、全面、辩证，留有余地，切忌把话说“死”；③要条分缕析，层次分明。④要注意吐词清晰，声音适中。技巧5——对回答不出的问题，不可强辩有时专家对答辩人所作的回答不太满意，还会进一步提出问题，以求了解答辩人是否切实搞清和掌握了这个问题。遇到这种情况，答辩人如果有把握讲清，就可以申明理由进行答辩；如果不太有把握，可以审慎地试着回答，能回答多少就回答多少，即使讲得不够确切也不要紧，只要是同问题有所关联，评委可以适当考虑答辩满意分值；如果确是自己没搞清的问题，就应该实事求是地讲明自己对这个问题还没搞清楚，表示今后一定认真研究这个问题，切不可强词夺理，进行狡辩。切忌与对方争论。因为，提问专家对这个问题有可能有过专门研究，切不可蒙骗他。应该明白，在答辩会上，某个问题被问住是不奇怪的，因为询标委员会成员一般是各专业专家，他们提出来的某个问题答不出来是很自然的。当然，所有问题都答不上来，一问三不知就不正常了。技巧6——当答辩的主要观点与专家的观点相左时，可以适当与之展开辩论答辩中，有时主提问专家会提出与你回答中的基本观点不同的观点，或者错误的做法，然后请你谈谈看法（有可能是设陷阱），此时就应全力为自己观点辩护，反驳与自己观点相对立的思想，坚持正确的做法。如果你的基本观点是经过自己深思熟虑，又是言之有理、持之有据，就不要因为答辩委员会成员提出不同的见解，就随声附和，放弃自己的观点。随意放弃自己的观点是不自信的表现。不过，与评委展开辩论要注意分寸，运用适当的辩术：一般说，应以维护自己的观点为主，反驳对方的错误论点要尽可能采用委婉的语言，请教的口气，用旁说、暗说、绕着说的办法，不露痕迹地把自己的观点输入对方，让他们明理而诚服或暗服。这样评委不仅不会为难你，相反会认为你有水平，基础扎实。辩论注意方式方法技巧7——要讲文明礼貌①参加询标时应注意衣着得体（以正装为主）、发型整洁、表情自然，女同志可适当化淡妆。②抽烟的同志请不要抽烟，即使对方有人抽烟我们也不要抽，这是对别人的尊重。③所有参加询标的成员进入会议室后应全部把手机改为振动，最好把手机放在口袋或包里，即使放在桌上也只能用作掌握时间，绝对不能接电话或玩手机。④不管是不是主回答人，所有参加询标的成员都应认真听、记问题，并主动思考答案，随时准备为主回答人作补充，因为我们是一个团队。绝对不允许开小差、玩手机、交头接耳等。⑤询标的过程也是思想交流的过程。答辩人应把它看成是向专家学习、请求指导、讨教问题的好机会。因此，在整个答辩过程中，应该尊重专家，言行举止要讲文明、有礼貌，答辩结束，无论情况如何，都要对对方表示感谢，从容、有礼貌地退场（茶杯、水瓶主动带出会议室）。四、业主考察与总监答辩实战我们知道，监理委托合同签订后，真正与业主朝夕相处、体现执行力的是工地上摸爬滚打的项目监理部，项目监理部才是业主真正意义上的管理“抓手”。因此，项目总监自然成为业主最为关注和重点考察的关键人物。项目总监的技术素养、管理意识、内外协调平衡能力甚至是人格魅力都将成为项目业主关注、考察的重点。业主对监理的考察一般分为两个层面：公司层面和项目监理部层面，公司层面的考察一般以前期和外围阶段为主，而项目监理部层面的考察往往是在入围比拼阶段进行。目前相当部分业主将两个层面“合二为一”进行综合考察，项目总监作为业主的重点考察目标，是考察答辩的首选人物。优秀项目总监是监理企业的“宣传队、播种机、宣言书”，一线总监不但是监理企业的代言人，更承担着项目班子成员“传道、授业、解惑”等职责。总监的业务能力、技术水平、管理视野、脾气性格、处事风格和人格魅力将不可避免地影响着一群人。1、考察和询标内容项目业主形形色色各不相同，就通常情况而言，他们对监理公司的考察不可能漫无目的不着边际。业主往往会以工程项目为载体，围绕拟建项目的技术特点、监理对项目理解认知程度、监理工作思路、监理力量配备以及对拟建项目的重点、难点、关键节点的应对措施等内容，向监理公司展开问询，寻求答案，业主提问的内容不外乎进度、质量、投资、安全、协调等现实问题，业主的考察均带着问题有备而来，考察内容带有明显的目标和指向。2、监理应辩思路既然业主的考察和询标带有明显的目标和指向，那么总监答辩也需要具备相应的针对性，需做好“迎合业主”和“展示自我”两方面准备。我们认为，“迎合业主”不是简单的趋附，我们的迎合必须是建立在对项目业主内心诉求、内心关切的洞察力和理解力基础上，体现的是“情商”。如果监理人能就业主关切的问题，进行周密部署、认真准备、仔细考量，在业主提问之时，甚至提问之前进行陈述，那么总监给业主的印象必定是良好的；而“展示自我”则是为了向业主展示我们监理人的专业素养和管理水平，是为了向业主展示我们提供优良服务的技术和能力，体现的是“智商”。通常情况下，监理答辩可以遵循技术思路和管理思路两条主线向业主展开陈述和建议，重点做好“技术思路答辩”和“管理思路答辩”两篇文章。技术是基础，管理是保障。监理企业作为建设市场的技术服务主体，技术思路和管理思路始终是我们体现竞争力的不二法宝。2.1技术思路答辩总监应针对拟建项目工程特征和技术特点，在辨识和理解的基础上进行阐述和建议，此举的主要目的，是向业主表达我监理公司对拟建项目技术特点、技术难点和技术关键点的辨识眼光和监控能力。我们知道，任何一个项目的建设管理都有其固有的特点和内在规律。作为一个特定的项目，其项目特点、技术思路和解决方案，在设计文件确定后即已存在。正常情况下，在监理投标阶段，大部分业主都能向监理单位提供设计文件，但我们也应看到，很多时候监理未必能及时拿到较为详细的设计文件。我们认为，无论是否能看到详细的施工图纸，我们都需要在答辩时展开“技辩”。“技辩”工作体现的是监理人对项目技术元素最基本的理解、评估和判断，在设计图纸不齐备的条件下进行合理到位的“技辩”，更能体现监理人的工作经验、技术素养和前瞻能力。举例说明：某写字楼，总建筑面积8万平方米，地上建筑面积5万平方米（30层），地下建筑面积3万平方米（2层）。限于篇幅，其他项目信息略去。技辩思路如下（注：以下内容需重点提及，是否展开视情况而定）：2.1.1桩基工程技术分析：考虑到项目为高层甚至超高层（超过100米），通常为混凝土钻孔灌注桩，主楼承压桩，裙房抗拔桩。监控重点：工程桩施工方案及监理重点。2.1.2深基坑工程技术分析：两层地下室，深基坑。监控重点：降水、挖土、围护方案（专家论证）。2.1.3基础地下室工程技术分析：地下室功能划分（车库、各功能配套用房、消防水池、平战结合人防等）。监控重点：大体积混凝土方案（专家论证）、劲钢混凝土、人防、防水、保温等。2.1.4结构主体工程技术分析：主体结构形式分析（钢结构或钢砼结构或PC结构）监控重点：钢结构或PC结构必须描述深化设计、材料采购验收、驻厂监造（视项目规模定）、现场吊装和拼装、过程质量验收等重点内容，一般业主不谙此道，上述内容可以成为监理答辩加分点。监理是否驻厂监造，应考虑项目规模、监理资源占用和成本核算，应由公司统筹决策。2.1.5幕墙工程技术分析：结构形式（明框、隐框或半隐框）施工形式（单元式、半单元式或构件式）材料形式（玻璃、石材或金属）监控重点：材料检验（铝型材、玻璃、结构胶、石材）检验内容（相融性检测、四性检测、拉索检测、淋水试验）2.1.6装修工程技术分析：涉及装修子分部（门窗、轻质隔墙、装饰面板、吊顶、裱糊和软包、细部、铺装等）监控重点：1、强调原材料，尤其是进口材料检验手段；2、强调装饰样板确定原则，业主、设计、监理、施工共同确定；3、强调工种协调配合，一般以吊顶子分部举例说明装修、喷淋、电气、灯具、烟感、温感、通风空调、音响等专业协调的重要性。2.1.7室外市政园林工程技术分析：铺装、绿化、水景、地下市政管线及照明。监控重点：1、铺装花岗岩原材料质量监控、铺装监控；2、绿化（乔木、灌木、草皮），从适合浙江地区的品种和规格上展开。ａ、乔木举例：香樟、桂花、银杏、合欢、二乔玉兰、黄山栾、乐昌含笑、香泡、广玉兰、杜英、无患子、鸡爪槭、日本早樱、八重樱（晚樱）、构骨、苏铁、红枫、榉树、榆树、朴树、五针松、罗汉松、雪松等品种。乔木控制要求：胸径、地径、高度、冠幅、树型。ｂ、灌木举例：红花继木、金边黄杨、大叶黄杨、小叶黄杨、红叶石楠、南天竹、日本女贞、春鹃、夏鹃、小叶栀子、大叶栀子、龟甲冬青等品种。灌木