推广部作业指导书

广东华兹卜化学工业有限公司编号：WI-营-011-A/0-20110720推广部作业指导书第1页CC:总经理、营销官、推广部经理、财务、市场监查受控文件营销中心推广部作业指导书广东华兹卜化学工业有限公司编号：WI-营-011-A/0-20110720推广部作业指导书第2页CC:总经理、营销官、推广部经理、财务、市场监查受控文件目录1、推广部薪资政策2、关于样板客户的选择计划与标准要求3、样板市场简要作业指导书4、市场扶持预约通知书5、经销商样板客户资信调查表6、样板客户扶持协议书7、做终端的10件法宝、物料准备、功能性产品8、高级会员协议书9、小区推广3大准备22大管理表格目录10、推广部疑难问题解决方案11、推广小组流程目标反馈考评表12、推广小组年终成绩评比综合表13、【客户数据】1、发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍；2、客户忠诚度下降5%，企业利润下降25%；3、向新客户推销产品的成功率是15%，向现有客户推销产品的成功率是50%；4、如果将每年的客户关系保持率增加5%，则利润将达25%-85%；5、60%的新客户来自现有客户的推荐；20%的客户带来80%的利润广东华兹卜化学工业有限公司编号：WI-营-011-A/0-20110720推广部作业指导书第3页CC:总经理、营销官、推广部经理、财务、市场监查受控文件推广部薪资制度1、推广部组成、性质、任务：2、小组扶持样板市场任务：半个月流程全年14个/年*小组数30天流程全年7个/年*小组数3、扶持的考核：总业绩在去年的基础上或新客户超合同的40%4、扶持时间：每个样板市场15天－1个月，特殊情况、特殊客户可以顺延2个月。5、推广部的直接领导：营销中心部长6、晋升级别：实习专员→专员→经理→至部长一、小组人员组成小组经理1名推广专员1人另加实习人员1-2人，共3人。二、薪资待遇：A、总待遇=公司部分+服务的经销商部分补贴部分+B、公司部分：C、底薪+年终奖（服务客户超去年销量部分的奖励）+补贴/天+电话费/月+开油工会奖励/场++绩效考核+来回公司车费报销。D、补助：无活动时在外的补助费用补贴100/天，在公司除外E、推广部专员电话98／月：推广部经理：电话189／月，F、开油工会奖励200元/场G、年终奖金：服务客户超去年销量部分的奖励，专员2%、经理总提成1%，部长总提成0.5%H、经销商部分底薪补贴800－1200/月+20元补助/天+外出住宿实报不高于70元/天/人+本区提供吃住+本区来回车票（实报）推广部专员专员：底薪+经销商补贴部分800+差期平均任务超出部分的提2%经理：底薪+经销商补贴部分1000+差期平均任务超出部分小组提1%部长：底薪+经销商补贴部分+差期平均任务超出部分的总提0.5%备注：提成期限为一年部长的总提成基数以团队扶持的客户超额总量为标准二、日常工作广东华兹卜化学工业有限公司编号：WI-营-011-A/0-20110720推广部作业指导书第4页CC:总经理、营销官、推广部经理、财务、市场监查受控文件1、早会布置、晚会总结，按照公司日常工作表格填写，汇报给部长与督察部2、月报：总结报表，考核表。三、考核见考核表关于样板客户的选择计划与标准要求广东华兹卜化学工业有限公司编号：WI-营-011-A/0-20110720推广部作业指导书第5页CC:总经理、营销官、推广部经理、财务、市场监查受控文件以及“小区域大品牌”的战略思想理念的执行方案目的：针对目前涂料市场特殊情况，我们必须要树立“小区域、大品牌”的战略思想，通过在全国每个区域选择优质重点客户，打造样板市场，从而达到以点带面，继而带动周边、全省甚至于全国市场的效果。一、样板客户界定样准：1、参加过总裁特训营的学员：每个区域选两至三个优质客户（报区域经理由督察部进行评估后上报审批）2、店面60㎡以上。3、下属店员及销售人员不低于3人。装修漆的年销量可达30万元以上80万以下；有突破欲望愿意和公司一起投入广告、人力。想本年的销量比去年翻一番的。二、大型广告扶持政策：（此政策试行一年）1、广告投入按1：1共同投入，制作以：户外高墙喷绘广告、车身、车尾广告、站台路牌广告等，不提倡做地方性的报纸、杂志广告。三、人员扶持政策及薪资政策：（此政策试行一年）1、样板市场启动的第一年，可以申请由公司代为招聘、培训业务专员。有人员需求的客户，公司只提供人员支持，如果不需要业务专员公司将不提供任何人员费用补助支持。2、业务专员的职责：全面对经销商进行公司化运营、团队的组建、制定分销合同、价格、政策及渠道开发建设、广告投放、业务公关，人员培训等。3、客户扶持专员的薪资政策：（公司支持部分+客户支付部分）客户专员：为了继续维护客户的样板市场，特殊情况由经销商申请，公司审批，可下派专员一名作为客户扶持的城市经理。经销商和公司协商必须提供如下薪资：客户专员的职责：全面对经销商进行公司化运营、团队的组建、制定分销合同、价格、政策及渠道开发建设、广告投放、业务公关，人员培训等。a.公司部分：底薪1200元/月+话费补贴100元/月+开发分销首批提成3%（凭分销合同照片）+客户维护提成0.5-1%+超去年部分任务提成2%，（时间为1年）b.客户部分：底薪1600元月+开发分销首批提成5%+开发维护提成2%+零售的总提成5%+超去年部分任务提成2%+包吃住+绩效考核+出差补助（如果出差外地当天不能回到居住地则按60、70、80元天标准补助）c.、工资发放时间及原则：客户部分在次月的25日凭绩效考核给予发放。公司部分凭照片合同任务进行绩效考核，按照差期发放，提成下个差期发上差期的50%，余下的50%累广东华兹卜化学工业有限公司编号：WI-营-011-A/0-20110720推广部作业指导书第6页CC:总经理、营销官、推广部经理、财务、市场监查受控文件计达到5000元在合同终止时支付四、样板客户考核：1、若样板客户连续6个月达不到签订的平均月销量指标，则公司有权取消其样板客户特殊扶持政策、或对该样板客户进行降级处理。2、如客户有经营同行业内其它品牌，公司有权取消该客户在当地经销权。2011年8月1日第1版样板市场简要作业指导书一、去客户之前需落实的9项前期准备工作1、筛选客户选定样板客户广东华兹卜化学工业有限公司编号：WI-营-011-A/0-20110720推广部作业指导书第7页CC:总经理、营销官、推广部经理、财务、市场监查受控文件2、填写《经销商样板客户资料表》3、给样板客户传真签订《样板扶持预约通知书》4、签好《样板客户扶持协议》5、敦促样板客户进好十大法宝工具6、敦促客户购买小区推发附件7、检查客户是否有功能性产品，没有则进货8、检查样板客户是否按照公司的形象VI装修好，是否做好功能性产品体验墙9、检查客户团队是否组建完毕注意事项：1、没有落地没有签好协议之前，不能惑然行动，否则造成拿不到工资的局面。2、部长必须有担当有把握做好此事。专员拿不到待遇，部长必须要负责。3、四个不去：没有经过培训的客户最好不去，没有实力的客户最好不去，没有理念的客户最好不去，没有团队的客户最好不去。二、到客户目的地中期8项行动工作1、到形象店按照公司的形象店验收表进行验收不合格的进行修正见《专卖店、形象店、旗舰店店面装修补贴及验收协议书》《专卖店装验收及补贴报销单》2、晚上进行培训讲解公司（四个配合一个中心：广告投入配合，老板本人支持配合，理念上要一致配合，团队的调遣配合。一个中心，跟着走，按着做）并制定团队的薪资激励体制。3、市场调研（小区、楼盘、竞争对手价格和政策、墙体广告位置、小区广告位）《区域前五名调查表》《前期楼盘调查表》广东华兹卜化学工业有限公司编号：WI-营-011-A/0-20110720推广部作业指导书第8页CC:总经理、营销官、推广部经理、财务、市场监查受控文件《前期小区调研表》4、制定价格盈利体系和分销政策5、分配任务进行集中扫楼寻找油木工和准业主《小区专员扫楼工作日记表》《油木工档案总汇表》《专卖店专员跟踪油工进度表》6、确定油木工会日期、地点、人员按排、7、制定油木工会方案、购买奖品、通知发请帖。8、召开油工协会：提前15天预约悍马配合行动召开油工协会达到一夜成名的目的《专卖店（油工会）统计一览表》《专卖店积分汇总表》《专卖店产品跟踪服务表》《专卖店员工产品提成奖励一览表》三、后期结束4项移交工作1、做好油木工的登记工作，会员的加入工作2、重复拜访跟踪重点油木工准业主3、对推广部进行考核《推广小组终极目标反馈考评表》并结算工资让客户做个评价4、做好移交考核工作考核工作四、撤离后的1项长期跟踪工作三天给对方一个关心指导广东华兹卜化学工业有限公司编号：WI-营-011-A/0-20110720推广部作业指导书第9页CC:总经理、营销官、推广部经理、财务、市场监查受控文件年终的超量提成你们有份市场扶持预约通知书尊敬的：广东华兹卜化学工业有限公司编号：WI-营-011-A/0-20110720推广部作业指导书第10页CC:总经理、营销官、推广部经理、财务、市场监查受控文件首先感谢您给予我司的信任与支持！我司为了更好的发挥品牌优势，有效提升各地经销商品牌运营能力，提高各地区品牌产品市场销售健康、良性发展，公司根据《小区域大品牌如何进入区域前五名战略思想》结合贵地区目前运营状况及存在的问题进行分析，评定贵方的等级为型级，我司愿意在“共同投入、共同发展”指导原则下。根据客户的自愿的原则、委派我司的市场推广小组进行为期天扶持、提升方案的帮助，给予贵方支持，由于资源有限，时间有限、人员有限，公司根据先报名后审核分级的原则，先报先支持，不报不支持的原则。请各位踊跃报名参加。贵方受到后确认后回传，我司将确定日期，请贵司提前做好准备工作。一、扶持方案具体工作和任务如下一个月扶持具体工作和项目（共12项）1、团队建设2、激励体制的制定3、人员培训4、前期调研，盈利体系的建设5、卖场改进6、小区推广和扫楼7、推广订货会的召开8、油木工会协会的组建，9、促销复制10、广告支持11、分销开发12、后期的服务跟进，如未达成可申请延伸。一个月的工作和任务分解一）第一阶段工作和任务（第一个15天）1、建设好团队、培训、专卖店卖场整理、调研（市场楼盘、前五名调研，公司备案）、做盈利体系（汇报公司审核备案），做促销单张印刷。墙体广告的落实、完成时间三天。2、扫楼、找好油工，签订会员、在10天内任务5/人/天，共100-150个，完成时间十天。（汇报公司审核备案）3、扫楼，小区推广7天/场，跑小区拉单给油工4、做好小区广告。墙体广告的落地，报纸报道3-5篇（造势）二）第二阶段任务（第二个15天，如果有6个人以上的团队可以同时进行）1、做好小区推广，油木工的拉拢、收集工作，将油木工数增加到150-200人，争取两天出一单，2、20天左右，开产品工艺推广会和成立油木工协会，完成订货任务5千-2万，合同5-15万，完成时间一天。3、悍马行动参加3天2夜一夜成名方案：；群发信息、。找四辆车做好条幅配合4、做好油工会后的跟踪，礼品的发放，登记工作。5、继续做好小区推广，拿订单给油工，广东华兹卜化学工业有限公司编号：WI-营-011-A/0-20110720推广部作业指导书第11页CC:总经理、营销官、推广部经理、财务、市场监查受控文件6、开分销招商会，乡镇铺货，并做门招广告，做到每个镇铺1-2家建分销专卖3-5个7、移交油木工资料，分销资料，客户推广小组终极目标反馈考评表三）第三阶段任务第二个月的工作（长期工作）1、做好客户的团队管理的奖励机制。2、开发装修公司。3、油工会的管理、积分、促销工作。小区推广工作。4、小区的广告，小区的公益广告，楼梯广告，5、策划公益活动，设计师大赛等等6、同城直销分店建设，同一价格、同一施工补贴、同一油工管理。再次开油工会，7、外墙投标工作，8、实现公司化运营、进入区域前五名。二、目标预计达成1、经双方合作推广后年销量能提升60%-80%2、建立油木工英雄俱乐部会，油工订货会现场订金5000-2万，签订合同3-