销售就是要搞定人

销售就是要搞定人—案例分析一个销售总经理十六年的抢单笔记Page2•销售的四个阶段一：销售新手，入行一年之内的人。满怀理想，读了很多成功的案例，到处跑客户，10个中成功的0-3个，而且利润不高。二：入行2-3年的老销售。求“巧”求“奇”懂得以花招求胜。但是还不能看透客户的内在，10个客户能解决3-5。三：老练世故的人，入行3-8年以上。学会举重若轻，不露锋芒。拥有自己的销售风格，10个客户能成功5-8个。四：为了自己的理想跟追求而销售的人。分析自己的定位在哪个阶段，如果让自己有所提升？Page3•不同的人用不同的“钩”•活泼型的人•懦弱型的人•利益型的人•权利型的人分析你实际销售中碰到的情况，对付不同的人，你常用的“钩”是什么？Page4•销售的规律搞定上面的人，搞不定下面的人，有20%被人翻盘的机会。搞定下面的人，搞不定上面的人，有80%被人翻盘的可能。Page5•销售的窘境•见到客户不知道怎么拉近距离，容易紧张，除了谈业务还是谈业务•看起来比较小，年纪稍大的客户不愿理睬我•沟通时气氛僵硬，不知道怎么搞活气氛，所以关系很难开展起来•人情世故懂得不多，社会经验不够•被拒绝后很难过，很怕下次继续拜访遇到以上窘境，你通常处理的方式是什么？Page6•KEYPERSON关键人•做一个单子至少要一个关键人，这样你才能了解客户。•没有内线，光靠自己的感觉做出的决策是不全面的，是没有依据的，往往到最后会不明白自己该怎么做。Page7不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。也就是说，在事情的萌芽阶段就开始控制，这样当困境来临的时候，我们由于早期就控制、防备和设置一些壁垒，这样就能让我们自己的利益免遭损失。思索一定要站在高处，站在全局的角度上去俯瞰这个事件、这个区域、这个市场。结合自身的案例，分析对于你全局意味着什么。Page8•目标是成功的原动力目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专注，哪怕一个小石子也可以砸死一个巨人。每个人都有巨大的力量，但很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。作为销售的你的目标是什么？Page9祝大家能成为一个有自己特色的成功销售人员！