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汽车行业复工宝典1目录一、【汽车行业复工宝典】复工后，汽车行业如何抵御风险二、【汽车行业复工宝典】汽车流通行业如何应对短期现金流风险三、【汽车行业复工宝典】汽车行业人力资源的规划与应对四、【汽车行业复工宝典】汽车行业营销模式的应对与建议五、【汽车行业复工宝典】汽车行业供应链的规划与应对六、【汽车行业复工宝典】关注风险，精益车企数字营销体系七、【汽车行业复工宝典】车企CSR和品牌战略加速转型八、【汽车行业复工宝典】汽车行业“无接触”营销风险初探37111621283439汽车行业复工宝典|复工后，汽车行业如何抵御风险23复工后，汽车行业如何抵御风险汽车行业复工宝典|复工后，汽车行业如何抵御风险面对来势汹涌的新型冠状病毒，社会各界纷纷联合力量，万众一心抗击疫情。作为国内经济支柱之一的汽车行业也在积极行动，传统汽车厂商、造车新势力、汽车经销商、零配件供应商、汽车金融公司等产业链上的各企业都在理性评估疫情带来的影响，并积极采取各项应对措施，与消费者及员工一道共渡难关。此外，针对汽车行业，德勤近期也与部分行业高管进行了访谈，并结合历年来我们在风险管理领域的经验，初步总结了以下最新行业观察和风险应对举措，供企业参考。行业观察•消费者购车意愿出现分化，短期内整体下降：虽然因为部分地区公共交通受限，或出于减少人群接触的考虑，部分首次购车的潜在消费者对现车有了更为急迫的需求；但增购、升级购车消费者总体更倾向于持观望态度。其中，中小企业在本次疫情防控过程中抵御风险的能力相对更弱，相关人员的收入可能会受到影响，这部分消费者的购买意愿和目标价位都将进一步下调。此外，由于疫情带来的出行不便进一步降低了冲动型消费需求。•消费者售后需求减弱：疫情期间，平均车辆行驶里程相较往年同期有所下降，保养维修等售后业务的需求将进一步减弱，导致售后进厂台次下滑明显。•经销商延迟恢复营业：在疫情的影响下，各经销商出于遵守当地政府复工要求、内部摸查人员健康情况、等待展厅客流恢复等原因，普遍延迟恢复营业。•经销商短期库存压力增大：由于今年春节的日期相对较早，展厅客流、订单留存和交车都集中在1月上半月。到春节前，部分经销商库存较低，资金压力相对较小，但仍有为数不少的品牌渠道库存水平较高。其中库存融资比例较高的经销商，面临到期需挤出自有资金还款或缴纳高额利息的更大压力。•批车计划难度较大，消费反弹时可能面临库存失衡：预期当疫情防控取得阶段性胜利时，压抑已久的汽车需求会带来短期消费反弹。但考虑战疫斗争的复杂性，消费反弹时机和节奏难以进行准确估计，批车计划必须要做好多种预案。既考虑由于疫情中和结束初期部分地区由于原材料供应不畅、工厂延迟复工、运力下降等原因导致整车和配件难以迅速到位，库存短缺的可能性，也考虑由于库存过高造成过度销售竞争的风险。4风险应对举措总体来说，对于“人、财、物”的关注和支持是当前阶段风险应对举措中的重点。具体包括人：关注消费者需求，创新升级客户触点；关怀员工健康和发展，提供多方面保障财：关注现金流风险，特别是受市场影响最直接的零售渠道风险物：加强上下游协作，提升供应链柔性关注消费者需求，创新升级客户触点：关怀员工健康和发展，提供多方面保障：•做好防疫指导工作，保障健康安全：企业应迅速出台《防疫期间经销商运营指导手册》，就如何建立防疫应急工作小组、进行防疫物资准备、人员和环境卫生要求、销售和售后接待流程、消毒处理标准、疑似病例应急处理等对经销商进行详细指导。•采用数字化手段，改善非现场销售服务体验：面对消费者无法亲临实体展厅了解意向车型的情况，建议厂商和经销商迅速采取行动，采用零售数字化手段。例如，尝试通过直播、短视频、VR展厅等形式进行集客，通过微信群进行需求分析和产品介绍。•主动联系车主，升级售后服务：建议经销商向车主主动发送短信提示，告知售后业务的开工时间、店端采取的消毒等安全保障措施等，以打消车主顾虑。同时大力推行进厂电话预约，根据实际服务半径提供上门取送车业务，并附送车辆消毒等增值服务；坚持开展道路救援业务；续保业务方面，建议经销商和保险公司进行对接，提供电子远程续保业务，或在提供上门免费车辆消毒服务的同时提供续保。此外，汽车厂商可考虑将2020年1季度售后保修索赔到期的客户进行适当延长，并提供24小时远程支持服务响应经销商维修技术难题。•加强员工各项保障：疫情期间，汽车行业的从业人员，尤其是绩效收入占较大比重的从业人员受到更大的影响。建议企业考虑适当调整绩效策略，为员工提供更多的收入保障；积极调集防护物资，提供物资保障；完善心理干预机制，提供心理保障。•支持人才发展：随着各地政府复工计划陆续出台，短期内很多企业要求或鼓励进行远程办公，建议企业此期间通过远程培训来帮助员工加强业务能力，例如对于一线销售顾问，提供产品知识、客户接待等在线测评和培训。汽车行业复工宝典|复工后，汽车行业如何抵御风险5关注现金流风险，特别是受市场影响最直接的零售渠道风险：加强上下游协作，提升供应链柔性：如欲深度探索上述内容,欢迎联系:•进行精细资金规划，尤其注意跨行业风险：预期短期内经销商集团现金流会呈现净流出状态，建议企业采取措施推迟或压缩不必要的费用支出；同时，对于跨行业经营的经销商集团，多元化经营往往降低了财务透明度，大幅提升现金流预测的复杂度，必须提防其他行业挤占汽车板块现金流导致资金链断裂。•展开渠道风险压力测试：建议厂商、金融机构和经销商集团联合开展渠道风险的摸底工作，采取压力测试的方式对于多情景下的可持续经营能力进行预判，以便为下一步的协作和支持措施提供科学依据。•加强对渠道的支持：建议汽车厂商积极通过支持政策与经销商同舟共济，包括a)密切关注政策变化，加强融资渠道支持，例如，针对刚发布的《关于进一步强化金融支持防控新型冠状病毒感染肺炎疫情的通知（银发〔2020〕29号）》与金融机构磋商，降低少量经销商的到期还款风险；b)适当调整疫情期间的考核重点、并通过预付等方式加快返利支付，以帮助经销商减压；c)对于在建阶段的新授权经销商店，考虑延长豁免期。•上下游增强协作：建议各整车厂和上游供应商、下游经销商进行密切协作，通过增强信息透明度获取信任感，强化供应链弹性，以实现在合适的时间，将合适的车型和配件送往合适的地点。•灵活调整供需节奏：建议厂商与经销商就供需节奏的调整建立方案。总体思路是增强前线在订单、提车方面的话语权，同时松绑目标考核要求、提供可共享的线上营销平台，以便更及时有效地应对随时变化的市场。•合资品牌与国际总部的沟通：建议合资品牌和国外总部进行积极沟通，及时反馈中国市场情况、设立合理预期。通过德勤与部分汽车企业的访谈，了解到其中一些企业已经快速反应并采取应对措施，但是整个行业并非整齐划一：短期内，在产业链上下游、不同地区之间，仍然存在不统一、不透明、不均衡的问题；而从中长期来看，企业应该持续关注a)如何进一步提高决策信息的收集速度和准确性；b)利用科学方法进行多场景沙盘推演，以及c)在组织和制度层面持续提高风险评估和应对能力；d)完善业务持续性计划，避免头痛医头脚痛医脚。从更广阔的时间尺度来看，中国汽车行业本来就在经历一场以消费者为中心的深刻转型。虽然本次疫情带来了短期负面冲击，并且加剧了市场的不确定性，但乐观的一面是：它也促进了整个行业更为主动思考如何提升消费体验、提速转型行动，并增强了行业凝聚力。我们很高兴看到越来越多的汽车行业人士已经行动起来。我们也相信，守得云开见月明，通过风雨洗礼的中国汽车行业将更加成熟和自信。彭聪德勤中国风险咨询合伙人电话：+861085125347电子邮件：pepeng@deloitte.com.cn结语汽车行业复工宝典|复工后，汽车行业如何抵御风险6汽车行业复工宝典|汽车流通行业如何应对短期现金流风险汽车流通行业如何应对短期现金流风险2020年的开局，以各行各业战“疫”开始。疫情中的汽车经销商不仅要面临延期复工销售停滞带来的低客流、低现金流入以及防疫物资低储备，还要面临运营中高人力成本、高租金成本、以及高库存的压力，再加上目前整体物流供应尚不稳定，形成“三高三低一不稳”的普遍现象，大部分经销商处于现金流“多出少进”的净流出状态，现金流风险急剧凸显。同时，该风险可能沿着供应链和担保链上下及横向传导，引发滚雪球效应。汽车厂商作为整个产业链条的“中枢”，是与经销商唇齿相依的利益共同体，也是应对行业现金流风险的重要主体。因此，渠道的流动性风险需要汽车厂商与经销商携手应对。那么该如何同舟共济，协力战“疫”？首先，我们来看短期内，厂商层面如何有效应对：各大厂商主动出台多项举措直接为经销商增资减负。其中最常见，也是对现金流影响最快的措施是从三个方面入手，包括1.销售目标松绑；2.预支返利或加速返利发放；3.提供贴息或者协调金融机构延长还款，为经销商争取特殊时期的特殊支持或共同制定解决方案等。但是厂商在制定纾困措施时，也存在诸多顾虑。例如，•如何科学预测网络现金流状况？•如何合理设计补贴的具体形式和发放节奏，监控到位效果？•如何避免浪费本就有限的支持资源？汽车行业复工宝典|汽车流通行业如何应对短期现金流风险为了更加高效有序、合理科学地制定上述决策、开展工作，建议汽车厂商考虑采取如下5个步骤：•“立”——建立专项工作组，协同作战：明确权责，并确保各个业务部门信息沟通的充分性、透明性以及政策下发的统一性。•“查”——对全网经销商的资金状况进行再次摸底和评估：然已经建立起和经销商之间在财务信息方面的共享机制，但是较为偏重利润表，而对资产负债表及现金流量表相关内容的关注不够。当前情况下，需要尽快了解经销商在资金、库存、信贷、付款等方面的真实状态和资金压力。•“算”——进行压力测试和多场景模拟，推演各项措施对渠道现金流的影响：依托有效数据和行业标杆，快速完善经销商现金流压力测试模型，以便充分评估渠道网络风险的未来走向。从市场、销售、二手车、大客户、售后、金融、财务、网络管理等各业务部门能够采取的举措入手，通过多场景模拟，定量推演各项措施对渠道现金流的可能影响，支持快速科学决策。•“做”——落实行动，动态化解渠道网络流动性风险：针对识别的重大风险，将有限的资源分配到最需要的地方，并且狠抓落实，确保到位速度。密切监控支持到位后产生的效果，及时反馈调整。•“预”——建立渠道网络风险预案，预防区域性、集团性风险意外事件：即使采取了有效措施，压力之下，个别地区、集团仍可能发生预料以外的风险事件。此外，产业多元化经销商集团的现金流风险也可能从外部传导至网内。因此厂商做好充分应急预案是关键。78经营活动现金流出：积极行动，合理少付、晚付：经营活动现金流入：灵活协作，实现快收、广收：压缩投资现金流出：力争用好政策，降低融资成本，挖掘融资现金流入：警惕过度减法：•充分获取经营成本的政策减免：各级政府正在出台一系列援企稳岗的资金支持手段：政府主动减税、缓税、退税、降费，阶段性减免企业社保、缓缴住房公积金，同时引导各类业主降租、减租，成为必要举措。例如，2月18日国务院常务会议通过的政策决定，从2月到6月对中小微企业免征企业养老、失业、工伤保险单位缴费。充分解读和用好相关政策，尤其是各地的针对性政策，将会为降低流动性风险起到重要作用。•尝试用非现金手段兑付部分固定费用：梳理固定支出明细，把控偿付节奏，尝试用部分产品或服务兑付固定费用，例如用库存车辆抵用租金或用售后服务承诺抵偿付现费用，减少现金流出。•加强沟通，延缓应付：梳理应付供应商明细，按照偿付金额大小与账期排序、分级处理，尤其是大额、长期应付款项，逐一与供应商沟通延长账期、减免付款。•加速回流应收：细致测算厂商的返利支持金额，密切沟通资金流入进程。同时，梳理应收明细，按照金额、回收期对回收可能性进行评估，协同业务部门依次沟通追款。•盘点资产，加快变现或盘活：合理盘点库存和备件现状，评估实际库存车辆与备件资金占用情况，加速资产变现或盘活：例如，合理利用融资政策，充分利用账期；优先销售现金车，加速回收现金；将不在限制范围内的公司车租赁给重叠客户群的异业合作者（如保险公司）以盘活资产。•暂缓一切不必要的投资现