天融环保公司产品销售渠道存在的问题研究@西门子听力仪

(工程硕士)天融环保公司产品销售渠道存在的问题研究THEANALYSISOFTIANRONGENVIRONMENTPROTECTIONCO,.LTD'SEXISTINGPROBLEMSOFITSPRODUCTSSALESCHANNEL宋茂群2009年9月国内图书分类号：F293.35学校代码：10213国际图书分类号：332.7密级：公开工程硕士学位论文天融环保公司产品销售渠道存在的问题研究硕士研究生：宋茂群导师：吴隽教授申请学位：工程硕士学科、专业：企业管理所在单位：北京天融环保机电设备有限公司答辩日期：2009年9月授予学位单位：哈尔滨工业大学ClassifiedIndex:F293.35U.D.C:332.7DissertationfortheMasterDegreeinEngineeringTHEANALYSISOFTIANRONGENVIRONMENTPROTECTIONCO,.LTD'SEXISTINGPROBLEMSOFITSPRODUCTSSALESCHANNELCandidate：SongMaoqunSupervisor：Prof.WuJunAcademicDegreeAppliedfor：MasterofEngineeringSpecialty:BusinessManagementAffiliation：BeijingTianRongEnvironmentalMachiney&ElectricalEquipmentCorporationDateofDefense：September,2009Degree-Offering-Institution：HarbinInstituteofTechnology哈尔滨工业大学工程硕士学位论文-I-摘要天融环保公司是一家从事环保领域高新技术的研究开发以及最新专利成果的工程设计与服务的公司。现今市场需求的瞬息万变、竞争日趋增强的激烈性和对抗性要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成重要影响，因此，销售渠道的设计和整合成为企业关注的话题。天融环保公司是一家从事环保领域高新技术的研究开发以及最新专利成果的工程设计与服务的公司。现今市场需求的瞬息万变、竞争日趋增强的激烈性和对抗性要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成重要影响，因此，销售渠道的设计和整合成为企业关注的话题。本文主要对天融环保公司的销售渠道进行研究，第一章导论部分介绍了本文的研究背景和意义，以及本文采用的研究方法和主要内容；第二章介绍了销售渠道理论，从销售渠道的概念、结构和权利等方面总结渠道营销的相关理论；第三章对天融环保的现状和前景、竞争状况以及销售渠道进行分析，从而勾画出公司所面临的外部行业环境；第四章则对天融环保公司的销售渠道存在问题进行了优化。本文第五章则对天融环保公司销售渠道优化的提出了实施保障。最后总结全文。本文论述了环保领域高新技术的研究开发以及最新专利成果的工程设计与服务的天融环保公司在国内市场进行市场营销活动的各个方面，侧重研究了销售渠道的状况，提出了对天融环保公司销售实践具有指导作用的策略，期望本文能对天融环保公司国内市场未来的发展起到积极作用。关键词：市场需求；销售渠道；优化哈尔滨工业大学工程硕士学位论文-II-AbstractTianRongEnvironmentProtectionCo,.Ltdisacompanyengagedinthefieldofenvironmentalprotectionhigh-techresearchanddevelopment,aswellastheoutputsofthelatestengineeringdesignpatentandservice.Nowadays,therapidlychangingmarketdemandincreasedcompetition,whichdemandstheenterprisesbusinessruningreaterdepthanddetailwithaviewtoraisingthedegreeofmarketcontrolofresources.Enterprisesaleschannelsasoneofthemostimportantresource,iteffectsbusinessefficiency,competitivenessandsecurity.Therefore,thedesignandintegrationofmarketingchannelsisofgreatimportancetoenterprises.Inthispaper,wemakeananalysisonthecompany'ssaleschannels.InthefirstpartofChapterIntroduction,wedescribethebackgroundandsignificanceofthepaper,aswellastheresearchmethodsusedinthisarticleandthemaincontent;InChapterII,weintroducethetheoryofdistributionchannels,saleschannelsfromtheconcept,structureandsummaryofrightsrelatedtothetheoryofmarketingchannels;InChapterIII,wemakeananalysisonthecompany'scurrentsituationandprospectsofenvironmentalprotection,competition,aswellasananalysisofsaleschannelsinordertooutlinethecompany'sexternalbusinessenvironmentfacing;InChapterIV,weoptimizethecompany'ssalechannels.InChapterV,wesupplysomesuggestiononthecompanyessaleschannels.Intheend,wesumupthepaper.Inthispaper,themarkingactivitiesinthedomesticmarketofTianRongInc.,whichfocusonenvironmentalprotectionhigh-techresearchanddevelopmentandprovidesservicesandengineeringdesignonlatestpatent,hasbeendiscussedinseveralaspects.Itispaidmoreattentiononthesituationofsaleschannel.Intheend,weproposedsomestrategiesonthemarkingpracticeforthecompany.Andwehopethisarticlecandosomethingpositivetothefurtherdevelopmentofthecompany.Keywords：marketdemand,salechannel,optimization哈尔滨工业大学工程硕士学位论文-III-目录摘要............................................................................................................................IABSTRACT...............................................................................................................II第1章绪论.............................................................................................................11.1问题的提出.....................................................................................................11.2研究意义及研究目的.....................................................................................21.3国内外发展研究现状.....................................................................................21.4论文研究内容及结构.....................................................................................4第2章相关理论研究.............................................................................................52.1销售渠道的概念.............................................................................................52.1.1销售渠道的定义......................................................................................52.1.2销售渠道的长度和宽度..........................................................................62.1.3销售渠道相关理论..................................................................................72.2销售渠道结构理论.........................................................................................72.3渠道权力理论...............................................................................................102.4我国学者对销售渠道理论的探讨...............................................................132.5对我国销售渠道问题的研究.......................................................................152.6本章小结.......................................................................................................16第3章天融环保公司现状及销售渠道存在问题分析.......................................173.1天融环保公司简介............