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长安铃木产品上市培训1•铃木品牌•奥拓辉煌历史•A00市场概况•产品定位与目标客户分析•主要卖点及产品介绍课程目标课程大纲•掌握新奥拓的产品特性•了解新奥拓相对于竞争对手的优势•运用所学知识为顾客提供完整的产品信息，提升其对长安铃木的整体满意度•配置参数表•销售实战技巧•新奥拓VS竞比车型•价值价差对比•销售话术Q&A2铃木品牌历史长安铃木成立时间：1993年5月投资比例：重庆长安汽车股份有限公司51%，铃木株式会社25%，铃木（中国）投资有限公司10%，双日株式会社14%，主要产品：天语SX4系列、雨燕系列、羚羊系列、奥拓系列经营理念：科技成就低能耗高品质铃木品牌历史•铃木经过100年发展，到2008年成为世界第十大汽车制造商•铃木旗下产品以经济省油、可靠耐用著称，被公认为“世界小车之王”•品牌理念：科技成就低能耗高品质•三大核心优势：科技节能品质•目标：打造中国精品家轿领先品牌铃木的竞速运动DNA•铃木坚持参与世界级赛车竞速运动，在04-06年间曾10次获得世界汽车拉力锦标赛分站冠军长安铃木品牌优势3购买长安铃木品牌车型的七大理由品牌形象科技成就“低能耗高品质”，致力打造中国精品家轿第一品牌品牌附加铃木血统、合资品牌、全球化研发实力产品优势世界级拉力赛冠军车型及先进发动机，品质领先，节油环保产品卖点省油、安全、时尚、运动价格优势高性能、高配置、低价格，物超所值服务优势3年10万公里服务承诺，全国400家维修网点品牌口碑百万中国用户信赖的国际品牌奥拓辉煌历史519841987199019941999200420082008200620042002199919981994199119901988198719861984197919791986198819911998200220061984198719901994199920042008200820062004200219991998199419911990198819871986198419791979198619881991199820022006奥拓历史第一代：1979年-1984年•ALTO在日语中代表着期望拥有或经历美好事物的愿望，1979年5月，铃木汽车正式推出奥拓车型。•第一代ALTO的出现在当时的日本社会掀起两大热潮，一是购买第二辆家庭用车的人数迅速增加，二是日本女性车主数量增加。第二代：1984年-1988年•第二代奥拓沿用了第一代奥拓的发动机系统，在造型上则从3门版进化为5门版。第二代奥拓在1984年率先上市，之后又在1986年和1987年推出了改款车型。第三代：1988年-1994年•1988年9月，第三代奥拓问世，从5门版改回了3门版。铃木汽车将奥拓车门设计成向后滑动式的薄型车门，这种独具匠心的创新设计，有效的扩展了车内空间利用率。•第三代奥拓对车内空间的追求发挥至极致，1991年又推出了车身高度为1660mm的AltoWagon车型。第四代：1994年-1998年•1994年，铃木第四代奥拓再次以经典的小车形象问世，并以低油耗、低价格“双低策略”作为卖点。•第四代奥拓率先采用全铝K6A型发动机，出色的燃油经济性在人们心中树立起低油耗、低成本小车的形象。第五代：1998年-2004年•1998年，第五代奥拓问世。将小车的安全性能进行了大幅度提升，同时，在发动机技术上采用先进稀薄燃烧技术，第五代奥拓创造出用1升汽油行驶30公里的奇迹，将省油发挥的淋漓尽致。第六代：2004年-2008年•2004年，第六代奥拓正式上市。车辆、座椅尺寸的增加带来了更加充裕的内部空间，乘坐更加舒适。•此时的奥拓操作简单灵活，驾驶起来得心应手，人们用“飞奔的奥拓”来形容它的轻巧灵便，大街小巷都穿梭着它灵巧的身影。6奥拓历史新一代：2008首次亮相，即将上市•在2008年巴黎国际车展上，铃木汽车以全球战略车型的身份发布了新一代奥拓，之后在2009年的上海车展上新一代奥拓正式在中国亮相。•2009年的5月份，铃木奥拓迎来了其30岁的生日，作为全球首款微型轿车，奥拓30年来共售出1000万辆之多，其中在日本国内共售出480万辆，在其他国家共售出520万辆，也正是由于奥拓杰出的市场表现，为铃木赢得了“世界小车大师”的美誉。7长安奥拓历史•1993年5月，重庆长安汽车有限责任公司与日本铃木株式会社、日商岩井株式会社合资组建了重庆长安铃木汽车有限公司•1995年3月，长安铃木试制出第一台奥拓SC7080产品•1995年至今，长安铃木先后推出了奥拓基本型、都市贝贝和快乐王子三款车型•2008年，长安铃木老款奥拓停产•2009年底，长安铃木新奥拓将在国内全面上市长安铃木（老款奥拓）长安铃木新奥拓34421488236130255845602483926931930216180100002000030000400005000060000700002001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年奥拓国内历年销量分析（数据来源：轿联会）8全球铃木品牌资产铃木血统背书•奥拓诞生于1979年，至今已历经30年，赢得超过一千万客户的良好口碑。•新一代奥拓领导国际小车消费潮流：从外观到整车品质，均属当代小车顶尖之作；•中国市场的奥拓情结，以及节油耐用好口碑；•新奥拓完美体现了“科技成就低能耗高品质”的铃木品牌理念。•铃木是全球领域内专业制造小车的专家；•长安铃木“科技成就低能耗高品质”品牌理念；•铃木在小车制造的关键技术领域（小排量发动机）处于领先地位；•铃木品牌全球第五款战略车型。老奥拓口碑：世界小车大师血统A00级市场概况10A00级消费者购买行为分析调研数据表明A00级目标用户购买时最关注的因素包括燃油经济性、外形设计、安全性等，对于销售价格的关注程度并不太高020406080现有用户测试车型燃油经济性外形设计安全性发动机排量操控性销售价格配置水平动力性乘坐舒适性品牌车内空间车辆大小耐久性/可靠性车辆的声誉维护与修理费用环保性内饰服务平稳性静音效果视野宽阔性座椅布置灵活性质量车身颜色N=611179现有用户：指所有的样本量测试车型：指样本量中，偏爱我们YC5的用户比例：11A00级主要车型价格（官方指导价格）A00级1.0L车型价格在35000至50000元的区间。3.693.693.894.584.984.985.485.685.884.583.984.094.284.984.294.694.485.584.695.394.685.684.884.893.544.555.56F0SPARK乐驰奔奔A11.0实用型MT1.0舒适型MT1.0旗舰型MT1.0尊贵型MT0.8标准型MT0.8舒适型MT0.8时尚型MT1.2舒适型MT1.0豪华型MT1.0舒适型MT1.3舒适型MT1.3经典型MT1.3豪华型MT1.3超值型MT1.3舒适型AT1.3精英型AT1.3超值型AT1.0舒适型MT1.2标准型MT1.2时尚型MT1.3舒适型AMT1.3舒适型MT0.8豪华型AT价格（万元）车型1.3实力型MT1.3豪华型MT12奥拓9.21%QQ31.59%爱迪尔3.75%路宝11.98%奔奔13.22%乐驰13.09%北斗星17.15%F07%QQ37%奥拓6%爱迪尔2%路宝9%熊猫1%奔奔11%乐驰12%北斗星15%A00级主要车型市场占有率2008年全年A00级市场占比2008年1-5月A00级市场占比2009年1-5月A00级市场占比F014.07%北斗星16.36%乐驰13.34%奔奔12.50%QQ31.86%奥拓0.91%路宝5.50%熊猫4.49%爱迪尔0.79%M10.18%13A00级主要车型接受度评价•调研数据表明，新奥拓总体表现及动力、操控、安全、舒适等各分项指标评价均高于其他车型•在各分项指标中新奥拓车辆整体安全性能评价最高整车动态总体表现车辆整体舒适性能车辆整体安全性能车辆整体操控性能车辆整体动力性能6065707580新奥拓A1F0奔奔SPARK动态性能综合评价资讯来源：调研报告产品定位与目标客户分析15产品定位目标客户特征消费者定位：乐观、自信、追求品质生活的都市新一代•20-35岁：单身男女与两口之家为主，年轻的三口之家为辅•个性开朗、健康、活跃、喜欢运动、上网、喜欢跟朋友聚会、聊天•对人热情，喜欢帮助别人•注重品质，同时我们乐于接受新鲜事物，喜欢新潮的东西•有强烈的进取心，希望通过自己的努力来获得价值和社会地位的提升16群体广泛的新奥拓目标用户三口之家型家庭主要由夫妻带着年幼的子女组成，一般情况下只有一个子女经过一段时间工作，拥有了一定的积蓄，接送孩子上学或上幼儿园是很多此类用户购车的一大动因在阶段一调研中此类用户所占比例约为35％单身和父母同住型＋车主一般为刚毕业不久的职场新人，和父母生活在一起；此类用户本地“土著”较多，车主个人积蓄有限，购车款部分或全部由父母来支持购车动因主要是为了改善生活水平在阶段一调研中此类用户所占比例约为30％单身独立型此类车主多为独身在外的创业或打工者，父母一般不在同一个城市，购车款多为自己工作积攒此类用户一般从事销售或经营小买卖，经常需要跑客户或拉部分货物，工作及生活的两重需要使得此类用户产生购车动机在阶段一调研中此类用户所占比例约为15％二人世界型女性用户为主，家庭由夫妻二人组成，家庭比较富裕，一般情况下家中有另外一辆级别较高的车（多为男主人驾驶）解决二人共用一辆车造成的一些不便是这些女性车主的主要购车动因在阶段一调研中此类用户所占比例约为10％资讯来源：调研报告17新奥拓目标用户的购车需求资讯来源：调研报告[单身和父母同住型]刚毕业不久的职场新人，以本地“土著”较多[二人世界型]女性用户为主，家庭由夫妻二人组成，比较富裕，家中有另外一辆级别较高的车（多为男主人驾驶）冲动消费型外形、颜色成为主要的决定因素外形、颜色成为重要决定因素选择时尚，追随潮流再小的车，也要体现我的个性时尚、生活品质[三口之家型]由夫妻带着年幼的子女组成，一般只有一个子女[单身独立型]多为独身在外的创业/打工者，购车款多为自己积攒深思熟虑型安全、油耗、空间、性价比口碑综合考虑安全、油耗、操控、品质口碑、性价比综合考虑安全高配：小车的安全配置和设计需要媲美大车优秀操纵:城市道路上，驾驶、停车、不良路况都方便操控使用经济:买车易养车难，油耗和售后、配件是关键18新奥拓目标用户对车的需求•性价比，对于他们，更看重“性能与品牌”•车，不只是个性时尚的表达，更是享有质感生活的必需•他们需要“安全、节油、时尚、驾驭……”一个都不能少的精品微轿他们期望新奥拓能够：•表达他们“向更优质生活出发”的畅快感•展现他们“自信追求、乐观进取”的年轻心态理性需求感性需求源于小车大师的新奥拓，与拥有出色才华与能力的消费者，在气质上与消费者合二为一，都拥有出色的内在，都表现着出色的才华与能力！消费者以出色的才华与能力，积极进取，乐观自信，畅达明天个性乐观活泼、追求时尚品质和生活的品位“自信向前”的才华“乐观时尚”的心态新奥拓全球品牌-展现气质：源自小车大师，拥有30年历史，与世界同步的时尚潮流车型；新驾驭-展现自信：底盘技术优，操控轻便准确，让人自信向前；新动力-展现能力：K10B发动机展现世界级小型发动机水准，唤动内心激情；19新奥拓目标用户对车的需求剖析独立主张乐观积极通过个人乐观积极的生活态度，来展现自我个性和对幸福生活追求与享受以日常的上下班为基本用途，兼顾到多元生活化的需求:接送家人/家庭周末购物/短途访友郊游…爱事业,更爱和家人一起来享受生活幸福与快乐注重家庭生活的幸福，但也注重个性与自由注重随时随地的快乐生活，而不是可望不可及的梦想人生的第一辆轿车外观时尚/品质可靠/空间够用物有所值的性价比使用成本的经济性重视家庭的生活品质，认为“没有家庭的话，事业再成功也不算成功”对个人能力有比较客观的认定，不会设定遥不可及的人生目标易于让自己感到满足考虑或追随与自己地位相匹配的时尚，但不盲目标新立异20-3