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维思盛世品牌营销顾问有公司现代家电商学院家电经销商的黄埔军校主讲人：郑乾宏2020/4/18课程缘起……盖茨的的书不会告诉你他母亲是IBM董事,是她给儿子促成了第一单大生意,巴菲特的书只会告诉你他8岁就知道去参观纽交所,但不会告诉你他国会议员的父亲带他去的,由高盛董事接待的！珍惜生命多吐干货©CopyrightWethinkCorporation2011培训宗旨认知传道开心开窍开眼心态学员老师课堂分享©CopyrightWethinkCorporation2011课程目的破解大终端大销售的全景密码Who我是谁©CopyrightWethinkCorporation2011爱家电，爱终端爱培训，也爱PPT创意爱总结中提高，更爱和高手过招我不是脑力民工不是谁的代言我是郑乾宏我只愿对自己的专业负责因为，我慧思考©CopyrightWethinkCorporation20112年销售经理2年终端管理1年品牌咨询6年营销策划厦华电子华盛智业单行道广告维思盛世©CopyrightWethinkCorporation2011从业背景10年终端研究︿﹀©CopyrightWethinkCorporation201120万字现代家电特约作者、现代家电商学院特聘讲师代表作品有：《“影子管理”成就终端执行力》、《导购员的挫折管理》、《压力管理在终端建设中的应用》、《彩电终端情景营销模式创新探析》、《导购员的成长模型》、《终端导购三十六计》、《临促完全手册》、《培训课题的确立与教案编写技巧》、《烟灶销售话术》、《终端管理的“情绪黑箱”》、《终端绩效管理的设计思路》等©CopyrightWethinkCorporation2011©CopyrightWethinkCorporation2011枫桥PPT创意坊©CopyrightWethinkCorporation2011Start…漫话导购©CopyrightWethinkCorporation2011•是代理商把持软终端话语权的“王牌”•是代理商进行市场博弈的“突击队员”•是代理商实现终端保值增值的“霸王枪”决胜终端如何界定导购角色价值1问第©CopyrightWethinkCorporation2011•代理商守住价格，守住利润的最后一道防线•对大场的自杀性促销实施软封锁的营销基点•代理商利益的现场协调员和代言人•沟通协调卖场关系•厂家促销资源获取的“第三渠道”•促销阵地的指战员：展位清洁、临促卡位、产品陈列、产品备货……•形象和销售窗口•销售政策与活动的执行者•代理商“溢价砝码”•导购的现场答疑•产品使用服务热线•分流售后服务压力•导购专业性的体现•倾听“上帝之声”•是掌握内幕资讯的消费灵通人士（对手、卖场、厂家）如何描述导购岗位职责2问第©CopyrightWethinkCorporation2011©CopyrightWethinkCorporation2011导购工作内容如何抓大放小3问第©CopyrightWethinkCorporation2011终端导购价值活动界定：-宣传产品-产品铺货/备货-产品陈列-POP展示管理-收集信息-价格控制-客情关系-填写报表为何需要将业务流程化可视化4问第导购业务流程设计工作开始接待顾客介绍产品是否购买开箱验机记帐收款、开发票、填写保修单销售台帐、礼品台帐产品包装送客存档导购结束售前准备送客否导购工作内容如何考核5问第©CopyrightWethinkCorporation2011©CopyrightWethinkCorporation2011导购考核实践如何评价导购素质能力6问第©CopyrightWethinkCorporation2011是指某岗位对任职者的最低要求，包括专业、学历、性别、年龄等是指一个人在某个特定领域所拥有的各种信息的总和指结构化运用知识执行某项有形或无形工作的能力指是指从事某项工作的时间累积程度，包括工作经验、行业经验、岗位经验是指员工行为对外部环境及各种信息所表现出来的一贯反应，素养可以预测个人长期在无人监管下的工作状态©CopyrightWethinkCorporation2011导购素质能力评价模型优秀导购有哪些衡量标准7问第©CopyrightWethinkCorporation2011“我一定要把产品卖给顾客”“销售达成95%靠热情和服务”“终端导购卖的是智慧”“一份辛苦一份财”“终端自驱力的源动力”“是一位优秀的外交家”超级导购的卓越基因如何构建导购日常管理体系8问第©CopyrightWethinkCorporation2011•纪律管理除名辞职病假事假无故离岗休假倒休调岗换岗旷工/早退迟到虚报销售通讯联系•报销制度-公司报销：商场管理费、服装费用、商场培训费用-个人承担：健康证、职业上岗证、卖场押金、卖场违纪处罚等•报表管理-周报：库存、信息反馈、销量、质量问题反馈、新品动态、工作日志等-月报：提成有关的销售台帐、团购汇总提报等•周例会周销量回顾奖罚周/月报表提交终端问题解决及处理互动沟通导购产品知识及导购技巧培训•赠品管理台帐、核销、抽查回访•终端执行管理-价格执行：私自调价行为、价格变动信息、台帐、竞品价格信息收集-货物管理-团购/工程归口管理-卖场退/换货-产品售后服务政策©CopyrightWethinkCorporation2011导购日常管理6步曲导购日常报表设计要考虑哪些要素9问第©CopyrightWethinkCorporation2011薪酬设计需要考量哪些因素第1问©CopyrightWethinkCorporation2011激励需求模型导购三大需求•非物质激励-适时的赞扬与认同-旺季老板送餐到终端(KFC、麦当劳等)……•物质与承诺只要好好干，“最淡的时候，也够生活“、淡季保底工资、职业安全承诺（终端核心员工）•职业发展空间导购通过个努力有机会成为代理商的终端管理人员、业务代表、区域经理或线下分销商©CopyrightWethinkCorporation2011薪酬设计的黄金法则为什么要提倡整体薪酬2问第奖励薪酬提成奖金分红佣金股票津帖补助辅助薪酬社会保险企业福利雇员福利基本薪酬学历工资年功工资学历工资职务工资技能工资效益工资非经济薪酬工作认可挑战性工作环境工作氛围发展机会职业安全整体薪酬底薪设计如何更具含金量第3问薪资构成固定工资年资提成考核奖励加班补助淡季补助社会保险专职导购员√√√√√√基础保险内部兼职导购员√√√√√√基础保险外部兼职导购员酌情√√底薪500学历50工龄20店长100技能150话费50精致化后的870底薪星级导购：三星级50元四星级100元、五星150元养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险导购薪酬级差是如何形成4问第经济发展水平造成区域导购薪酬级差为什么需要涨薪幅度承诺第5问20-30如何实施星级导购标准6问第级别荣誉称号关键指标辅助指标一星级二星级助理销售工程师⒈任务完成率≥70%⒉月销量≥10台三星级初级销售工程师⒈销量绝对值排在公司前二十位⒉任务完成率排在公司前十五位⒊门店市场占有率排在前三位四星级中级销售工程师⒈销量绝对值排在公司前十位⒉任务完成率排在公司前五位⒊门店市场占有率排在前三位五星级高级销售工程师⒈销量绝对值排在公司前二十位⒉任务完成率排在公司前三位⒊门店市场占有率排在前二位⒈通过销售工程师资格认证体系的考试⒉销售话术开发体系，每月保证提炼一个创新的卖点或转型的话术⒊卖场布置创新建议终端非正式激励有哪些第7问•以优秀导购的名字命名其所发掘的卖点及相应的推介模式•精美小礼品给予特殊表现的导购人员、•优秀导购照片上会议室的“销售风云榜”•发薪水时用手机短信顺带发一句对导购工作业绩表示认同的话•户外拓展/集郊游•请优秀导购到家里做客•请导购喝杯咖啡•年会让导购带上家属人性化.VS.人情化8问第•奖励优秀导购享受3天周末•为优秀导购订阅书刊•旺季为优秀导购接送子女•老板当婚车司机如何让正式激励更卓有成效第9问•公开颁发奖金和加薪•厂家总部集训旅行款￥600•为年度优秀导购支付60%的再教育学费•年度最佳搭档奖•员工建议奖如何引爆榜样的力量10问第©CopyrightWethinkCorporation2011导购标杆管理“激励后进者，鼓舞先行者”明星导购现身说法，引发见贤思齐效应为什么要提倡走动式激励11问第1234•心有终端•卷起裤管下终端•定期和导购吃个工作餐•亲临一线站终端向海底捞学激励第12问©CopyrightWethinkCorporation2011海底捞激励文化逻辑链132把员工当成家里人员工把公司当成家用心服务4客户满意©CopyrightWethinkCorporation2011对员工的关怀给客户的惊喜个人：被尊重的需要企业：被尊敬的结果海底捞激励文化模型©CopyrightWethinkCorporation2011员工关怀计划给父母发工资给每个店长的父母发工资的，每月200、400、600、800不等，子女做的越好他们父母拿的工资会越多。优秀员工的一部分奖金，由公司直接寄给父母给父母免费探亲在海底捞工作满一年的员工，若一年累计三次或连续三次被评为先进个人，该员工的父母就可探亲一次，往返车票公司全部报销，其子女还有３天的陪同假，父母享受在店就餐一次©CopyrightWethinkCorporation2011员工关怀计划给员工提供免费舍宿步行距离不超过20分钟正式小区或公寓中的两、三居室，不能是地下室为夫妻员工提供单独房间配备电视机、洗衣机、空调、电脑、网络安排专门的保洁打扫房间工作服、被罩的洗涤外包给干洗店©CopyrightWethinkCorporation2011员工关怀计划子女教育店经理小孩3岁以下随本人生活的，每月300元补助，店长小孩每年12000元教育津贴。店长以上干部，公司帮助联系其子女入学并代交入学赞助费简阳有海底捞私立的寄宿制学校，员工子女均可免费上学，只需要交书本费。假期所有店员，每年12天的带薪年假、以及回家往返的火车票；工作一年以上的员工可以享受婚假及待遇；工作满3个月以上的员工可以享受父母丧假及补助；工作3年以上的员工可享受产假及补助虽然海底捞店员的基本工资只有￥1200但是他们薪酬的含金量高不高？如何制定稳妥的终端绩效13问第©CopyrightWethinkCorporation2011终端绩效最佳实践ABC权重35%月度销量任务达标权重25%促销执行终端建设卖情客情关系竞争意识规章制度遵守工作年限权重40%终端销售占比排名公司销售占比排名高端机型占比考核先进事迹“为过程鼓掌，为结果付酬”如何帮助导购做好职涯规划第14问©CopyrightWethinkCorporation2011手机：18901087609QQ：57885369（枫桥夜月）博客：微博：郑乾宏维思盛世品牌营销顾问有限公司Together,wecreatemore