赢利模式商业系统课堂笔记

赢利模式商业系统课堂笔记主讲人：李践第129期2011年4月2日赢利模式：天龙八部一、市场调研二、寻找机会三、明确客户四、产品定位五、赢利目标六、绩效管理七、市场营销八、财务管理三大思维思维行为结果（一）数字思维管理管数字10-8=2收入成本利润只有的管理，才是科学的管理；没有数字，就没有管理例如：抽血测体温量血压一眼看穿，通过数字；工作=钱方法1、必须懂财务：利润表（效益表）：经营成果、收入、月度报表、成本及税金注：（1）成本（料、工、机、费）（2）毛利费用（营销、管理、财务）（3）税前利润25%所得税（4）利润减减减减2、数字日常化预算报表/月/周/日产品报表（产品损益表）客户报表（客户损益表）员工报表（员工损益表）日报表作预算:10-8=2成本:9-9=0成本思维价值提升、创造正向思维（禁止）起因行动结果冲动、盲目成果思维例如：我想要什么成果？成果行动成果？-？=210-8=2；6-4=2；4-2=2；3-1=2；利本量先算后做：很多方法=成果（风险投资）认利润论英雄：只计功劳，不计苦劳方法：内向思维1、遇挫折注意力在哪?外向借口,理由逃避责任指责别人内向例如:销售生产财务采购不找借口(反省,改进,方法,根源)2、方法建立制度，绝不找借口小注：1、数字说话（一眼看穿）2、成果导向，利润论英雄（一针见血）3、绝不找借口（一人但当）第一法则：起点决定终点方法：风险角度（眼睛，看市场）1、政策法规；2、竞争对手；3、产品调研；4、客户调研。政策法规：1、第一大风险，第一大资源国家机器，强大力量1）税收；①营业税②增值税③所得税（25%）④个人所得税刑法第201条：10%或1万以上，处3提有期徒刑，10万处7年徒刑方法：CFO调研政府税收（1）大学生创业；（2）高新企业；2免3减；（3）区域差异，先征后返；（4）价格转移（高税区）成本政策扶持：1、办公室主任研究扶持，优惠政策三农扶持低碳经济，服务业节能减排绿色环保竞争对手1、零和游戏：+1-1=0例如：红塔集团，夜总会，开发女士香烟，尼古丁降低等；2、知已知彼，百战不殆3、最好的老师（标杆企业，直接对手，成功的经验）一抄，二改，三研，四发持之以恒地学习竞争对手；超越，规避；比对手做的更好不容易；比对手做的不同更容易。客户调研谁是客户？判断需求？注：发现需求比满足需求更重要方法：1、站在客户立场（1）自己当客户，切身体验；（2）做对手客户；研究客户2、反向思维问题=课题；障碍=最爱；生气=生意3、花时间30%，在前线（百闻不如一见）小结：1、四只眼睛，缺一不可；2、基于法律，法则；3、基于对手策略；4、基于产品细分5、基于客户需求。我们这个团队有没有核心竞争力？客户需要，创造价值；对手没有；不可复制，替代；绝招（简单的动作练到极致，专注+坚持），绝招是心法，不是方法。1、销售额；2、客户忠诚度；3、趋势；4、竞争对手；5、利润率方法：1、改进；2、扬长避短；3、取长补短（关系+专业）0-机会方法：1、全球视野，本土操作；2、全球资源为我所用，全球人才唯我所用；威胁：最大的威胁来自于你不知道威胁小结：1、聚集尖刀；2、取长补短；3、全球视野4、居危思危企业转折点=机会+尖刀制度+检查1）重视什么，要求什么，检查什么；2）员工不会做你期望的事，只做你检查并罚的事；3）失败是成功之母，检查是成功之父；4）没有检查，就没有执行力例如：三鹿事件（3+1作用）1）认真——品质2）快——效率3）坚守承诺——诚信4）绝不找借口——内向思维制度：（1）标准；（2）规则；（3）奖罚（4）不折不扣执行（5）以身作则注：检查力=执行力检查什么，得到什么；检查是成功之父；检查是帮助；领导者就是检查者；建立检查机制；检查是一种常态明确客户客户战略定位分类管理成功模式三大核心战略定位1、锁定高端——高端主流市场；——20%市场带来，80%利润注：20-80法则（20%的人拥有80%的财富）——对价值敏感，对价格不敏感（低买高卖）——品质，品牌，服务，技术2、锁定低端——对价格敏感；——低成本战略+大规模（低买多卖）（1）具备产能；（2）快消品；（3）团队，渠道方法：1、锁定高端；2、低端中找高端；3、低买多卖注：价格1%，11.1%利润;销售1%,3.3%利润分类管理三大稀缺资源（人才，时间表，资金）赚钱如针挑土，花钱如水推沙方法：（1）大客户战略；（2）提升；（3）筛选；（4）砍掉例如：VIP卡特征：谁买多？谁买高？谁重复买？成功模式（专业+关系）关系是信赖感，额外的服务（零售行业5%50%）三大核心20个核心客户；20个核心产品；20个核心员工方法：80%时间做20%核心事情总结：1、锁定高端；2、分类管理；3、关系+专业；4、80%20%产品定位五大黄金价值1、名字（1）成功的一半；（2）节省30%广告费；（3）心智资源；方法：（1）卖点取名；（2）功能取名；（3）名人效应2、包装60%价值来自包装；包装就是广告牌（视觉，理念，行为）以貌取人，形象问题3、卖点USP:独特的销售主张；卖点：让销售者非买不可的理由。（1）客户需求（2）对手没有（3）自己的优势例如：昆阳：天天是春城；红塔集团：山高人为峰总结：未来目标50%产品定位目标客户+尖刀+四眼+数字说话、成果、内向1、每组代表；2、学以至用3、3点发言29规则，发票，品质一、产品差异1、差异化13-8=52、低成本战略8-4=4西南航空1）统一机型2）短途飞行3）取消行李4）取消餐饮5）取消中间订票6）取消商务仓7）低底薪+高分成注：商场没有低价战，只有低成本战3、聚焦战略11-7=4必定成功；集中一切兵力，歼灭一小撮敌人例如：食用油1）产品聚焦2）人才；3）区域4）客户5）时间、精力6）营销手段聚焦4、区域领先15-8=71）1个产品在区域做到一流于其东京三流，不如乡下一流；要么第一，要么去死5、附加价值10-8=2200-100=100方法：1）瑞士/注册2）法国技术；3）美国人设计；4）瑞士生产；5）服务6）送给李嘉诚（名人效应）建议：1、不能用多种战略；2、专一而极致组织管理变革一、战斗1、企业存在的目的2、基业长青3、三大关键任务4、企业变革5、智慧6、实例与组织联盟蜗牛型企业举步维艰型昙花一现型长青型宗教、军队、学校、家庭信仰教育引导进步，要不断学习三大关键任务搭平台建系统育人才企业变革企业=教导型组织；个人=教导型企业家；学习变革智慧商业品德经营模式精湛技能赢利目标预算管理---赢利目标97%美国；100%英国；93%日本-----先瞄准，后开枪-----卫星导航：时间、距离、路径1.位置+方向2.策略+方法3.修正+改进数字KPI：（1）财务数字10-8=2（2）客户数字（客户满意度、新开发客户）管理指标（新市场开发、核心员工保留率）方法：1.CEO负全责；懂预算。（预算是非常重要的管理手段、CEO全力配合）2.过去的数据。3.新计划-----天龙八部新四部流程：1.开动员大会----核心员工开始2.由上而下-------老数据+新计划个人—部门—子公司—集团—CEO；由上至下沟通。持续改进的条件1.要有目标2.要有反省注：孰能生巧必须建立在持续改进的基础上目标找出差距改进绩效管理是企业的核心机制、管理没有绩效=无效AB10件事3件事3000元3000元不公平应该的5件事4件事4件事4件事底薪+绩效提成AB1000+300*101000+300*34000元1900元实现多劳多得、少老少得绩效管理的好处：1.奖优罚劣2.人才选拔3.责任感4.为自己工作绩效飞轮A.设定目标每个岗位都有绩效指标-----KPI绩效指标设定目标①财务10-8=2②客户数量③时间/完成量CEO考核（底薪+利润提成）*管理指标营销系统工资+收入提成后勤工资+奖金*预算利润百分比B.找到方法传帮带培训领导帮助师徒相带C.检查评估检查力=执行力----定时、定责、定点----部门经理每天对员工进行评估检查D.赏罚分明铁打的营盘，流水的兵奖的心花怒放罚的胆战心惊趋利避害追求快乐、逃离痛苦低底薪+高提成绩效=能力+激励每人每天每件事早目标中过程晚结果机制设定电网最低指标对事不对人执行力简单注：对每一个岗位设定最低目标，员工3个月达不到目标，自动离岗，总经理6个月达不到目标，自动离岗。总结：①设定目标（2-3个最好）②传、帮、带③检查④奖罚分明市场营销解决开源问题4P法则销量*价格定价定天下定价误区1、成本定价2、薄利多销3、参考竞争对手4、价值塑造不够便宜无好货不是买便宜、是占便宜追涨杀跌价格：最大杠杆中国：1%价格、8%利润1%销量、1.5%利润价格降10%、利润50%商场两笨蛋1、定价过低2、定价过高注：4P----4C从不同角度（客户）商场两笨蛋（1）定价过低（2）定价过高注：4P4C从不同角度（客户）降价自杀定价误区：1、成本定价（成本+利润=定价）2、薄利多销3、参考竞争对手4、价值塑造不够便宜无好货，不是买便宜，是占便宜；追涨杀跌定价策略：1、定价委员会2、四大关键（战略，竞争对手，客户，产品价值）3、5大定价策略1）价值定价总体印象——品质、功能、服务、商誉方法（1）提升价值；（2）塑造价值（名字，包装，卖点，广告等）；2）差异化定价（相同卖不同）例：酒店出现28种定价3）目标客户定价4）特价品定价（1）交叉销售；（2）向上销售5）小数点定价10099.98128.88（精算，感觉好）推广：目的增加销量1、销售团队2、公司宣传3、广告步兵导弹炮兵（一）销售团队：只有步兵成功，才有战争胜利；三分靠产品，七分靠销售销售员=经销商=活广告转型：1、工厂2、生产3、产品市场服务客户方向：销售团队扩大10倍销量？扩大5倍？1、招兵买马；2、培训团队；3、绩效飞轮；（二）公关宣传高美誉度，低成本；第三方；企业不炒作就是木乃伊；企业家不可没有点子方法：1、专人专职（公关，品牌，人力）2、没定目标3、高度重视媒体+政府4、激励机制（三）广告1、销售员；2、品牌：总体印象3、广告要产生实效；4、50%被浪费广告5说：（1）对谁说？（目标客户）（2）说什么？（卖点）（3）如何说？（创意）（4）哪里说，花多少钱，说多少次？（5）说后效果如何？（测评）财务管理营销与财务比，哪个更重要？1、财务是核心；2、财务是全盘；3、财务是命脉；5大死穴1、虚假注册资本金；2、虚假报表（诈骗）；3、偷漏税收；4、现金流断裂；5.盲目投固定资产注册金=责任金来龙去脉刑法159条，三年有期徒刑100万/借9900；10-8=2所得税；公积金，现金；个人所得税方法：1、提前注销或重新修改回扣发卡现象来龙去脉原因：1、错误投资（短期借款用于长期投资）官方12%成本，本间3分（36%），7分（60%）非法集资可以判死刑！不熟不做，保持专注；应收帐款（阴间款）比销售困难10倍2、库存：是利润的杀手3、管理不善方法：1、财务要专业（专业的财务总监）2、现金流分析（年月日）3、项目现金流分析；10-12=-21、成本增加；2、竞争风险3、行业波峰、波谷；4、不灵活检测工具：1、资产回报率（年度利润/总资产=X%）2、资产周转率（年度收入/总资产=X%）方法：1、变现的资产；2、租赁、外包报表损益表资产负债表现金流量表一、损益表收入成本及税金毛利费用税前利润-所得税=净利二、资产负债表总资产=负债+股东权益1、流动资产2、固定资产1、短期负债2、长期3、股东利益4、注册金/利润企业财富表反应回报率风险1、现金、存折2、应收款3、库存1、短期负债（应付，未付）2、长期负债1、设施2、房子3、长期投资注册金，利润三、现金流量表流入流出余为一现金流断裂管理者，必须懂财务；财务专业力度好的CFO1、挣钱不如赚钱；赚钱不如生钱例如：TOM公司=互联网股票上市1元16元；39亿624亿注：不是有钱就会成功，不是有钱就会胜利。房子目标因为失去家，赚钱只是目标，而不是目的；赢得人心，赢得人生！