大客户销售策略思考

大客户销售策略思考一、大客户销售策略“以正治国，以奇用兵。”商场如战场。以奇用兵，有五层意思：1、兵贵神速在项目立项、客户关系建立、关键参数选择确定等方面，要比竞争对手快一步，先入为主，才能独领风骚，独占鳌头，让竞争对手望而生畏，追之不及。2、出奇制胜奇，可以从二个方面来解读：（1）奇就是我有敌无的东西，就是我们的核心技术，专利技术，技术门槛，通过设置技术门槛，来达到控标的目的；（2）奇就是别人难以想到的策略，在客户关系中设置一些奇异的关系点，进而把控整个项目过程。3、兵不厌诈这个很好理解，比如，在一些技术指标或性能参数、设备配置方面故意提高技术要求，让对手望而生畏，如果敌方按拔高的技术要求来配置就会提高售价，如果不按配置来投标，则很难验收合格导致收不到货款——也就是我们常说的挖坑，设置陷阱，让不熟悉的竞争对手知难而退，或让其成为标王而败退。4、不战而屈人之兵通过指定品牌、定点采购等形式，让竞争对手没有机会参与竞争。5、走为上策在没有建立四维客户关系的情况下，而且低价中标的胜算也不大的情况下，就没必要浪费时间和精力去跟踪。实时放弃，走为上策。二、懂人性1、人性是什么孔子说”性相近，习相远也”，以此而得以将人性划分为先天性和后天性两种。自古至今，就人性的争论很多，中国古代就有性善论、性恶论、无恶无善论、有善有恶论等，外国古代虽然未见有如中国古代就人性善恶的争论，但对人性善恶的见解又会广见于宗教理论、心理学思想与管理学理论之中。从需求的角度来看，马斯洛将人性需求分为五个层次：生理与物质需求，安全的需求，爱好与归属感的需求，尊重的需求，自我实现的需求。这五个层次由低到高，随着年龄增长和阅历增长，需求的层次会越来越高。2、怎么读懂人性从其言谈举止、穿着打扮、工作经历、教育经历和周围人际关系等方面，去全面了解客户关键人员等喜好和诉求。并且根据马洛斯需求理论，对人性需求的五个层次进行深入分析。只有把其人性搞清楚了，才好与他快速建立融洽和紧密的合作关系！三、搞关系1、关系剖析人的关系里面主要有一下几种常见的关系：（1）基于血缘的关系。这个很好理解，也就是亲人关系、亲戚关系等，血缘关系是人类社会的最基础和最紧密的关系。（2）共同经历产生的关系。包括同学、师生、战友、同事等等，其中最值得注意的是同学关系和战友关系。（3）基于相同地域文化产生的关系。主要是指老乡关系。（4）基于共同兴趣爱好产生的关系。比如球友、牌友、运动圈朋友等等。（5）其他朋友关系。通过以上关系的相互连接，构建出来的广泛的朋友关系。（6）以上描述的都是友好关系，利用好以上关系可以起到事半功倍的作用。但是在人与人的交往中，往往伴随着竞争关系、敌对关系等负面的关系，在与陌生人交流过程中，需要提高警惕，关注其周围的负面关系因素，避免把事情搞砸。2、如何建立关系3、四维关系法大客户销售，必须建立四维关系，在整个销售过程中，要以建立四维关系作为主要工作任务。第一维关系：VIP1——项目决策人，他握有生杀大权。关系好，可以让你起死回生，化腐朽为神奇；关系不好的时候，他可以行使一票否决权，一句话可以控制全局，让你低价也出局。项目决策人是VIP1，每次拜访都要让他注意到你的存在，感觉到你的诚意。第二维关系：VIP2——技术负责人，这个人往往是你花费时间精力最多的关系人。选择技术路线、设置技术门槛、甚至挖坑埋地雷，都离不开技术负责人的参与。如果你暂时搞不定VIP1，就必须花大量时间和精力与VIP2建立伙伴关系，让他帮你，采纳你的建议和技术方案，以你的方案作为范本来招标。第三维关系：VIP3——项目执行商务人员，负责推动整个项目的立项、招标商务文件的撰写、招标和评标过程控制等等。要想不战而屈人之兵，这个商务人员是非常重要的关系人，他是虽然不是决策人，也不是技术负责人，但是他在决策人和技术负责人之间起传递作用，特别是各类会议，他一般都会全程参与，能提供详细的项目细节、竞争对手情况。在整个销售过程中，如果能把VIP3发展成教练coach，那就胜算超过了六成。第四维关系：VIP4——具体使用人，一般属于设备使用部门的主管、副主任或班组长，在中标后交货、安装调试和验收、售后服务的过程中，具体使用人就非常重要了。得到他的帮助，就可以大事化小，小事化了，可为你节省大量的售后服务服务工作。特别是在收到货款、验收款和质保金的时候可以起到四两拔千斤的作用。如果没搞定具体使用人，万一他采用“拖字诀”和找茬招数，会让项目执行过程犹如深陷泥潭，进展缓慢，消耗大量的售后资源，且收款进展缓慢。以上四维关系是整个项目销售过程中的重中之重。当然除了以上四个重要人物以外，往往还需要建立第五维关系——专家型关系。大都是项目设计单位的负责本项目的专业工程师或起主管领导。特别是在设计院主导的EPC总包项目或新建项目中，该专家关系也可起到非常重要的作用——也是较为容易发展成教练的人选。他也会参与整个项目的全过程，撰写商务和技术招标文件，参与招标会议和评标工作等。4.关系外包由于项目地点大部分离成都较远，发展以上四维关系的过程需要耗费大量的时间和精力，导致销售人员工作效率低，而且由于社交圈子、环境习惯和年龄差异等原因，导致关系等建立往往不能深入，表面上，他对你和和气气，热诚欢迎你的参与，但是一到我们想使用“以奇用兵”和“兵不厌诈”等招数等时候，他就义正严辞的拒绝你。所以，要顺利实现销售目标，在销售的不同阶段，就要把四维核心关系深挖才行——这对于千里之外的年轻销售人员来说，困难重重。基于此，我们提出“关系外包”策略。关系外包，就是把以上四维关系交给熟谙此道的中间人来完成，该中间人可以是个体户自然人，也可以是中间商、工程公司、安装公司或检修公司，该中间人需要具备以下特征：（1）与项目决策人关系密切；（2）熟悉项目操作流程，且与该项目客户有多次合作经验；（3）最好是项目本地化的关系圈，能快速处理项目过程中出现的问题。（4）有一定的垫资能力，承担商务费用，在客户付款方式不好的情况下最好能垫付资金，降低我们的资金压力和资金风险。在项目立项和招标之前，销售人员要把寻找关系外包中间人作为重要任务。可以通过与四维关系人的交流，主动打听其外围关系圈，寻找合适的中间人。该中间人也可称之为授权项目代理商，他利用成熟的项目关系，可快速的推动项目进度，处理项目执行中的突发事件。目前，很多大型公司和外企，特别是快速拓展业务的公司，无一不采用关系外包的销售策略。通过关系外包，能带来如下好处：（1）一方面可大大提高项目成功率；（2）另一方面可提高销售人员的效率，降低其关系维护难度，才能让销售人员同时拓展和管理多个项目，让项目销售人员变成项目关系管理人员；（3）第三，还能降低公司的经营风险，减少资金占压，降低法律风险和税务风险。（4）由于关系本地化，可极大提高售后服务工作效率。