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1如何做产品介绍张家存2004－10－232培训目的：掌握产品介绍流程和方法提高销售技巧创造出更高的销售业绩3产品介绍步骤第一步：准备/等待第二步：初步接触第三步：了解需求第四步：介绍产品第五步：处理异议第六步：达成协议第七步：感谢并欢送顾客4第一步准备/等待5准备/等待什么？•您的仪表•您的心情•您的信心•您的姿势和位置•您的产品知识•您的对手•产品的陈列•产品相关资料•展台清洁6如果在公司推广会现场，你负责数码屋展台，你应该准备些什么？7一、仪表•服饰得体•穿戴要清洁•修饰淡雅大方•发型•口腔卫生•体味8二、展品陈列•产品•广告语（X架）摆放•展台清洁•展台产品操作正常•产品资料9三、专业知识•产品知识和发展历史•熟悉公司发展历程、方针、政策•了解行业动态•热爱自己的工作和产品10四、心态•自信•积极•充满希望11第二步初步接触12一、招呼1、主动、热情2、重要的第一句话3、点头、微笑、眼神4、站立位置131.怎样与客户握手？两原则：①简单有力②两眼要注视对方二、动作要求142.怎样交换名片？①主动把名片递给客户⑤称呼对方职称二、动作要求④慎重收藏好名片③迅速记下名片内容②主动要求对方赐名片151、决策者的作用：①节约时间②提高成功率2、找出决定者3、建立关系三、向决策者介绍16第三步了解需求17一、如何了解客户的需求•观察•询问18•眼神•脚步•手•神态•衣着•提问观察19询问•谁用•以前用什么•有何不满•需要什么•在何处用•在何时用注意：提示性对比性启示性20二、客户类型分析•闲逛型•寻找产品信息型•目标追求型21•男性：•理智，不喜欢销售喋喋不休•缺少耐心•重视商品用途，质量，性能，•价格因素小二、客户类型分析22•女性：•主动，容易受影响•注重流行性，外观，款式，价格，品牌•质量和售后服务的因素小二、客户类型分析23三、不同角度的需求•来自对产品的需求•来自于心理的需求24四、创造需求•提问•倾听•发现问题•创造差距•产品/服务的特色---需求25客户对数码屋的需求在哪？•实用•解决普通开关的烦恼•方便、省力•身份象征•品牌•服务•价格26第四步介绍产品27你在卖什么？1、自己2、企业3、商品的使用价值28•威望类产品•地位类产品•渴望类产品•快乐类产品•功能类产品•成人类产品一、产品所代表的心理特征29数码屋属哪类型？•威望类产品•地位类产品•快乐类产品•功能类产品30客户希望购买什么？客户购买的是：利益31二、客户的利益•解决困难•快速地服务•受到重视，被理解•被诚实，礼貌地对待•获得准确，完全的信息•被信任32三、产品介绍技巧•直入主题,简短有力•介绍顺序：功能—特点—优点—好处（利益）•针对性、比较性、利益性介绍•不同客户，重点不同•让客户试用•通俗易懂的词语331、它对您的好处是……2、当您使用它的时候……3、有了它您可以……常用最有效的语句4、切忌语句应该……可能……或许……三、产品介绍技巧341、名片和名片夹2、笔和笔记本3、公司简介和产品介绍4、样品5、相关证件质量证书、获奖证书、感谢函、客户回访表等6、工程范例善用辅助工具三、产品介绍技巧351、客户双手抱胸表示对立2、客户上身前倾或触摸产品表示客户对产品已产生兴趣3、客户站在展台的侧面表示客户暂时没需求4、客户从侧面转到正面表示客户已产生兴趣四、重视客户肢体语言36第五步处理异议37一、什么是客户异议？客户异议：客户看到、听到和想到与你销售有关的问题38二、客户拒绝分析对于陌生人或事物的拒绝，有没有真正的原因呢？心理学家做了一个这样的调查问卷：A.有很充分的理由拒绝B.虽然没有明显的理由，但仍能找一理由拒绝C.以事情很难为理由而拒绝D.记不清什么理由，只是出于条件反射加以拒绝E.其他结果：A18%B17%C7%D45%E13%结论：拒绝只是人们的一种条件反射和习惯而已。39三、正确对待客户异议•任何时候都可能出现异议•异议是客户的权利•每项异议都可能成为业务成功的障碍•异议代表了一种机会40四、被拒绝时应保持良好心态•销售人员训练之父雷达曼：“销售是从被拒绝后开始的”•世界首席销售代表齐藤竹之助：“销售实际上就是初次遭到客户拒绝之后的忍耐与坚持”•“任何理由在被世人认同之前，都必须作好心理准备，那就是一定会被拒绝20次，如果您想成功就必须去找寻第21个会认同您的识货者”41•借口•偏见•自我表现•压价•价格偏高五、分析客户的异议42六、如何处理异议•冷静•倾听/鼓励顾客•发问•肯定•寻找你的销售优势•重新介绍你的产品•建议•对事不对人•道谢43•注视对方•表示兴趣•微笑、点头•身体前倾•请教问题•避免打断•守住话题聆听的技巧44异议是客户对您及产品的信赖与期望嫌货人才是买货人！45小心！•我不清楚•我不懂，我不会•这种问题，小孩都会•别人用的都挺好的呀•我们一直都这样卖的•我绝对没有说过这种话•你要知道，一分钱，一分货•绝对不可能有这种事情发生461、你目前经常遇到的异议是什么？2、你有收集客户异议的习惯吗？3、你对异议的处理方法是什么？4、客户对异议的处理满意吗？问自己47第六步达成协议481.注意2.兴趣3.联想4.欲望5.比较6.确信7.决定一、客户购买心理七阶段491、问到产品价格2、显得不愿离去3、计算数字4、同你套关系5、和朋友讨论6、询问合约内容7、问到细节问题8、问到订购与付款方式9、探问谁用过此产品10、问到送货、安装问题二、掌握结束销售契机语言讯号501、摸下巴2、紧握产品或资料3、点头、面露微笑4、凝视商品5、触摸商品7、比较商品肢体语言讯号二、掌握结束销售契机51三、建议性购买避免直接询问购买欲望讨论商品细节假设已经购买重利益轻弊端物以稀为贵难道……不是你所需要的吗?折扣法52四、迅速达成协议缩小客户的选择范围帮客户确定喜欢的东西确认,催促缴款困难放在最后53第七步感谢并欢送客户54感谢并欢送客户•表示感谢•关心客户•提醒客户他可以获得的特别服务•热情的态度•不要表现出过分兴奋55一、不与客户争辩二、清楚自己权限注意事项三、不贬低竞争者和竞争产品四、不批评他人看法和经验五、不打断他人话题56谢谢观赏！