如何做好SAAS产品的营销和运营

如何做好SAAS产品的营销和运营营销是剑优秀的SaaS产品是怎样炼成的SaaS产品营销三部曲成功的故事，可怕的误区提取核心卖点场景式包装互联网式的引导营销优秀的SaaS产品是怎样炼成的SaaS产品和传统软件的重要区别在于，传统软件遵循的是把产品做好，销售到客户，再提供售后服务的模式；SaaS产品除了产品必须做好外，营销推广、持续运营、在线服务会起到决定性的作用，一个都不能少好产品营销服务运营营销是剑•为什么要做营销–酒好也怕巷子深互联网上的东西太多，选择性太丰富经过调研，一个阿里巴巴用户每天在网上会浏览超过200张网页，使用10种以上的软件或服务，好产品还需要提炼好买点、经过场景式包装后，用互联网方式大声地表达出来；营销是剑阿里软件负责ISV产品的平台级营销，就像电脑城节假日的大型活动，按各类用户群、结合应用场景和主题化包装，发起一轮轮的营销推广ISV需要像电脑城的商家一样，一方面做好素材准备、描述清楚目标客户，积极配合平台级的大活动；另一方面要对由平台引入的海量用户做好“柜台营销”工作，服务好客户，提高活跃度。•为什么要做营销–平台营销就像电脑城，需要ISV和阿里软件分工协作阿里软件负责平台级营销ISV负责“柜台营销”SaaS平台的营销模式产品营销三部曲•提取核心卖点–互联网用户“注意力碎片”的特性决定了我们只有3分钟面对客户的机会，所以必须站在解决用户1，2个关键需求的基础上，提取产品的核心卖点，才能抓住用户的眼球。20%50%80%核心卖点核心卖点A客户留存率客户留存率客户留存率{平铺直叙的功能列表SaaS产品营销三部曲•我们的建议：–遵循3分钟营销模式，一句话能把产品讲清楚–以终为始地表达，先说使用后的利益和好处不要展示太多的功能List不要使用太多的专业术语千万不要试图给客户上课1句大卖点+不超过3个核心功能描述用通俗易懂的语言去描述不推荐推荐SaaS产品营销三部曲•案例分析–旺旺新邮件提醒WWPOPPeeper(旺旺新邮件提醒)运行在Windows平台的一款邮件检测提醒软件，支持多个邮件帐号，例如POP3,Gmail，Hotmail/MSN,Yahoo,Mail.com,MyWay,Excite,Lycos.com和RediffMail等等；可以利用POPPeeper直接阅读和删除邮件，阅读方式支持HTML，Rich和Plain三种方式，也可以将邮件直接从服务器上删除，这样可以减少或消除病毒邮件和LJ邮件的侵害；如果是在多人使用的计算机上使用该软件，可以设置密码保护，以免泄漏私人信息。功能介绍：•新到邮件提醒：开启客户端，新邮件到达即时提醒；•快速登录邮箱：无需访问雅虎邮箱网页，开启客户端即可登录；•自动登录邮箱：设置您的雅虎邮箱，下次开机实现自动登录；……SaaS产品营销三部曲•案例分析–旺旺新邮件提醒场景化的包装核心卖点提取出来后，让用户能够产生共鸣，联想到自己何时何处使用的最佳方式，这就是场景式的包装场景式包装需要ISV完全站在用户的角度，让用户回忆起以前(或意识到以后），这个产品是能够帮他解决难题、提高效率、创造价值的。核心卖点通过场景化的包装串起来，让用户产生共鸣，认同产品价值，产生使用的冲动SaaS产品营销三部曲•如何做场景式包装–精选场景，击中用户心中的需求–包装情景，用心琢磨用户的好奇心–分角色表述，让客户身临其境平铺直叙地讲故事包装的场景离客户太远没有逻辑，生拼硬凑穿用户的鞋、戴客户的帽，说客户的话，讲一个动听的故事不推荐推荐案例-10175商务通案例-新邮件提醒SaaS产品营销三部曲•互联网式的引导–好的营销不止是停留在了解产品，联想场景的层面，而是让用户有使用的冲动，引导他们立刻尝试起来曝光率决定用户印象眼球吸引了解产品更进引导持续运营行动的刺激案例-又拍网又拍优化包装后，很有淘宝卖家的感觉，而且很有互联网宣传的味道，客户看了后有种马上想用的欲望运营是魂运营就是销售运营的基本定律将运营进行到底运营寻找自己的引爆点运营的起点－产品吧运营是魂•运营就是销售–SaaS产品销售是典型的互联网模式SaaS运营漏斗尽量让更多的目标用户进来Alisoft.com从试用到销售沉淀有价值用户，让他们活跃起来认同产品价值，成为忠实客户1.试用2.活跃3.付费4.续签产生依赖，购买产品运营是魂•SaaS运营的基本定律–从一锤子生意到“以租代买”–定价也是一种重要的运营策略–先试用，再购买成功案例惊人的改变2008年10月2008年9月新增注册用户1.2万0.7万2008年10月新增活跃付费用户0.84万0.43万2008年9月寻找自己的引爆点必须考虑哪些是你的第一批核心用户（数量不一定很多），这些用户可以将你的产品传播推广，制造流行同时，考虑你的产品对这些用户的吸引力在哪里，根据附着力因素最后，通过这些用户将其传播强化，最终在某一时间点，引爆大面积流行引爆点寻找核心用户放大吸引力病毒式的传播成功案例-点击拨号17.3万的淘宝网店成为传播者引爆点能创造奇迹10月份，经过阿里软件2次在线推广，通过旺旺广告推给了2万淘宝卖家；短短21天，通过卖家圈的病毒式传播，发展了17.3万的有效用户，活跃度高达63%运营是魂•运营的起点－产品吧问题解答需求调研运营活动将运营进行到底•一场没有终点的游戏国内第一本SaaS专业书籍病毒式营销