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如何有效地运用产品知识中国销售培训网销售顾问中心易盛时代销售顾问公司课程开发中心联合制作一、课程内容：本课程将和你一起探讨如何将你学到的产品知识变成销售语言。课程说明二、培训对象：所有销售员课程说明三、培训注意事项：在培训之前，要先学习产品知识和公司知识，并确保你已经掌握了这些知识。在培训之前，请打印公司价值分析表和产品价值分析表。课程说明四、如何学习本课程：培训时，认真学习课程内容，培训结束后，立即制作自己的销售工具：公司价值分析表和产品价值分析表。课程说明提高你对客户的影响力课程收益培训目标123了解客户购买心理学会将产品知识转化成客户语言了解如何在销售中运用产品知识如何有效地运用产品知识第一部分客户购买心理分析第一部分客户购买心理分析第二部分将产品知识转化成客户语言第二部分将产品知识转化成客户语言第三部分如何在销售中运用产品知识第三部分如何在销售中运用产品知识第一部分客户购买心理分析第一部分客户购买心理分析一二客户买什么？客户在购买过程中的思维逻辑一、客户买什么？陈先生买了一束花，他在买花吗？张小姐买了一套漂亮的衣服，她在买衣服吗？赵先生买了一套房子，他在买房子吗？陈先生为什么买玫瑰花？陈先生并不是买玫瑰。而是购买爱情！我最近刚刚交了一个女朋友，今天是情人节，我希望能借助情人节增进两个人的感情张小姐在买衣服吗？我刚找了一份工作，希望给我的新公司一个好印象。张小姐不是在买衣服而是在购买职业前途！赵先生在买房子吗？我和女朋友交往已经三年了，女朋友说买了房就和我结婚！赵先生不是在买房子而是在买幸福家庭！客户并不是购买产品，而是购买产品带给他们的利益！二、客户购买过程中的思维逻辑案例分析：漂亮的燕尾服客户购买时的思维逻辑案例讨论：案例讨论：案例讨论：案例讨论：漂亮的燕尾服漂亮的燕尾服漂亮的燕尾服漂亮的燕尾服这件燕尾服是意大利设计师设计的，所用面料都是进口面料，做工非常精致，很多部分都是手工缝制的……”我需要这件燕尾服吗？我会在什么场合穿燕尾服？谁设计的？面料？做工？价格？我的产品很优秀二、客户的思维逻辑思考购买的必要性是否对我有价值？了解性能特征我能否获得期望的利益？了解价格是否划算？比较选择让自己的利益最大化购买如何有效地运用产品知识第一部分客户购买心理分析第一部分客户购买心理分析第二部分将产品知识转化成客户语言第二部分将产品知识转化成客户语言第三部分如何在销售中运用产品知识第三部分如何在销售中运用产品知识第二部分将产品知识转化成客户语言第二部分将产品知识转化成客户语言一二为什么要把产品知识转化成客户语言如何把公司知识转化成客户语言三如何把产品知识转化成客户语言一、为什么要把产品知识转化成客户语言1、实现有效沟通2、抓住客户注意力3、提高对客户的影响力我们的产品有10项功能，8大优势。关我什么事!我只想知道我能获得什么好！我们的产品对你有10大好处！什么好处？二、将公司知识转化成客户利益1、认真阅读客户简介，发现公司优势2、分析公司对客户的价值3、制作公司价值分析表1、认真阅读公司简介发现公司优势希望公司简介10年行业经验雄厚的技术实力，30名硕士和博士2、分析公司对客户的价值10年行业服务经验技术实力雄厚产品很成熟，能为客户提供可靠的服务。产品设计合理技术支持到位3、制作公司价值分析表客户利益公司特点和优势范例产品设计合理，非常好用技术支持到位，能满足您个性化的需求雄厚的技术实力，30名博士和硕士…………产品很成熟，为您提供专业、可靠的服务10年行业服务经验客户利益公司特点三、如何把产品知识转化成客户语言1、“翻译”你的产品知识2、将产品知识转化成客户利益3、制作产品价值分析表1、“翻译”你的产品知识TTT培训讲师训练晦涩的技术术语通俗的语言陈总：我们的电脑128兆内存，60G硬盘……对不起，技术部在那边！2、将产品知识转化成客户利益TTT培训讲师训练晦涩的技术术语通俗的语言达到预期的培训效果客户利益3333、制作产品价值分析表……客户利益通俗的解释技术性能和特点范例……能学到很多人的经验大家可以在一起相互交流、相互学习建立良好的学习团队培训效果有保障讲师接受过正规的讲师训练讲师受过TTT培训客户利益通俗的解释技术性能和特点如何有效地运用产品知识第一部分客户购买心理分析第一部分客户购买心理分析第二部分将产品知识转化成客户语言第二部分将产品知识转化成客户语言第三部分如何在销售中运用产品知识第三部分如何在销售中运用产品知识第三部分如何在销售中运用产品知识第三部分如何在销售中运用产品知识一二销售游戏：把电脑卖给山区农民寻找客户利益三有影响力的产品介绍火柴棍1、把电脑卖给山区农民我们这台电脑，奔斯的芯片，256兆内存，200G硬盘，液晶显示屏，才卖3400元，多划算。你说啥呢？我怎么听不懂？我们这台电脑，速度非常快，你要想打开一个文件，马上就打开。另外，能存储很多东西，屏幕也不伤眼睛。关我啥事？二、寻找客户利益1、了解客户的相关需求2、发现客户最关注的利益点老人家这回进城想做点什么？挣了点钱，想找点新项目。您家里有小孩了吗？有了没想给孩子买点什么？我娃海啸，才4岁，现在挣钱要紧。三、有影响力的产品介绍客户需求产品特点客户利益实现的价值有影响力的产品介绍客户需求产品特点客户利益实现的价值其实，现在很多农村建网吧很赚钱！对，建网吧，我们邻村王老五办网吧赚了不少钱！有影响力的产品介绍客户需求产品特点客户利益实现的价值我们的电脑运行配置高，价格便宜有影响力的产品介绍客户需求产品特点客户利益实现的价值您只需要比较少的投资，客户会喜欢你得网吧，你会生意兴隆！有影响力的产品介绍客户需求产品特点客户利益实现的价值这样，你能赚更多的钱。总结客户购买心理分析将产品知识转化成客户语言如何在销售中运用产品知识客户购买利益客户在购买过程中的思维逻辑为什么要客户化公司知识客户化产品知识客户化寻找客户利益需求、特点、价值、利益谢谢