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大康肉类食品有限公司2013年下半年营销方案根据大康牧业总部领导企业战略发展规划及指导精神与大康食品孙总2013年工作目标和营销工作方案的指导精神，结合大康食品目前的经营现状，2013年下半年（9---12月）销售部门的销售工作重点如下：1、疏理、调整现有销售队伍，努力培养和打造一支有激情、有战斗力的营销队伍。2、以市场需求导向为原则，密切结合市场销售需求和产品市场发展趋势，配合生产车间制定公司产品及产品标准，做突出公司优势和特色的产品，走产品差异化经营思路，树立公司形象。3、大力开发和建立完善产品销售渠道网络，重点在产品流通批发渠道和终端大卖场。4、努力将大康鲜肉产品打造为本土强势的区域性知名品牌猪肉产品。5、努力配合公司各部门之间的工作衔接及顺畅，全力以赴确保销售目标完成。具体销售工作计划、目标方案如下：一、产品销售目标市场：首先重点以怀化城区市场为主，逐步开发怀化所辖的县级市场，产品市场启动运行正常后再启动外地市场。1.怀化本地市场。鹤城区市场、中方市场。2.怀化所辖的县级市场。重点是芷江、麻阳、沅陵、会同、靖州、洪江等县级市场。3.外地市场。与怀化市相邻的周边市场，如吉首、张家界、铜仁、长沙等市场。二、产品定位：以满足市场客户需求为前提条件，密切结合产品市场销售环境制定符合市场销售的合适产品。产品的定位建议走中、高端路线，同时可突出公司的产品特色，从而树立公司产品标准和规范要求，积极引导和培养产品市场，引领市场往中高端产品市场发展，顺应产品市场的发展规律和消费市场产品质量安全需求。1.怀化本地市场。前期以市场目前主要销售的热鲜毛白条产品为主。逐步细分市场和结合市场客户需求推广精修热白条产品，走中高端产品及差异化产品路线。2.怀化所辖的县级市场。根据市场产品需求状况和公司产品标准及差异化，充分考虑当地市场产品消费习惯，建议开始启动就以精修热白条产品为主，与当地市场供应的产品走差异化路线。市场条件成熟的市场可以推广预冷精修白条产品。避免与当地地方政府相关部门起冲突，增加公司产品成本。3.外地市场。以精修预冷白条产品为主，同时考虑白条分段产品。以公司目前的现状建议暂缓启动外地市场。三、产品价格定位：产品定价原则以产品成本为产品定价的核心，密切结合目标市场产品竞争环境调整产品价格与成本之间的毛差。随着市场环境的不断变化调整产品成本和产品销售的价格，以优质的产品，规范的管理、良好的售后服务提升产品价值。突出公司产品特色，树立公司企业形象。四、销售目标及月目标分解1.白条销售总目标24500头。2.白条销售总目标月分解：A.9月份目标4500头。产品渠道调整期间，客户基数少，人员销售业务能力略。B.10月份目标5500头。渠道调整布局完成，人员销售业务工作进入状态。C.11月份目标6500头。渠道客户进入成长期，销量上升。D.12月份目标8000头。猪肉产品销售旺季的到来。3.目标销量区域分解：本地市场：19000头。外地市场：5500头。（1人）五、销售部门人员组织结构：合计8人注：1.分市场区域建立产品渠道网络。2.本地市场人员基本到位，县级市场区域经理人员要求在9月初销售经理（1人）销售内勤（2人）本地市场区域经理(1人)县级市场区域经理(1人)迎丰市场区域（1人）中心市场（1人）河西区域、中方市场超市（1人）到岗。六、销售部人员各项规章管理制度及相应的市场管理表格(略)七、SWOT分析：1.优势分析：公司上市背景，资金实力强；政府资源、人脉关系丰富；公司生猪养殖基地多，原材料供应充足；具有做大做强区域产品市场的条件和可能性。2.劣势分析：离城区市场距离较远，运输时间过长，成本增加，影响产品外观及质量；生产工艺线过长，导致产品发白、流水现象严重，影响产品外观及产品卖相；产品渠道单一，客户数少；产品缺乏标准，无差异化及特色。3.企业机会：猪肉产品是消费者每天必需消费的肉类产品，销售量大；生猪屠宰加工企业稳定性强，是国家政府长期重点支特的民生产业；本地竞争企业无产品自主权，为代宰加工场，生产设备条件有限，无法达到和满足国家对食品安全相关规定要求。4.威胁因素：当地市场产品销售方式及消费习惯较经济发达城市落后；当地竞争者为代宰加工场，政策灵活；当地生猪养殖供应无法满足市场需求，生猪以外地调入为主，成本增加。七、营销策略:1、产品策略：建议按白条产品的膘厚、及生猪品种实行分级，严格执行产品修割标准，突出公司产品特色。产品修割标准及分级标准如下：a、产品普修割标准：摘除三腺、血肉、血膘，刮净表皮毛物及暴露出来的病变淋巴等病理变化部位（精修割标准：在普修的基础上去槽头、肚腩膘、板油、猪腰等）。加工后产品要求胴体光洁，无残毛、胆污、粪污、血污、断腿和严重外伤、机械损伤。b、白条分级标准：一级白条：猪酮体膘厚小于2.5cm以下；二级白条：猪酮体膘厚在2.5—3.0cm之间。三级白条：猪酮体膘厚在3.0—3.5cm之间。四级白条：猪酮体膘厚在3.5—4.0之间；等外级白条：猪酮体膘厚大于4.0cm以上者或猪酮体白条有缺陷、体重低于75gk者。A.怀化城区本地市场主要以普修热白条产品为主，精修热白条产品为辅，逐步培育和引导市场，以产品差异化抢占市场份额，突出公司产品特色，与大中城市产品接轨。B.县级市场以市场需求为导向，建议以公司产品差异化为准，以精修白条产品销售为主（是否预冷由客户和市场决定）。突出公司产品差异性，避免与当地市场政府相关管理部门起冲突，阻难公司产品在其市场推广。C.外地市场主要以精修预冷白条产品为主。2、渠道策略：A.本地市场应按多种渠道建立销售网络，细分市场。a、按市场区域划分建立销售批发网络，分片区管理，利用批发客户资源销售产品。b、按产品差异性建立销售网络，分普修产品类型和精修产品不同客户网络。c、开发建立直销终端卖场网络（超市）。B.县级市场和外地市场主要以中间批发商渠道为主。充分利用批发商的渠道网络资源进行产品销售。3、价格策略：以产品成本为白条产品定价核心，以正毛差为原则，结合产品市场环境变化为参考依据，不同市场环境制定不同的价格体系。建议按产品级别不同实行价格差异化销售（即分级分价格销售），即执行了产品标准的区分也满足不同客户的消费需求，同时也符合目前产品市场的销售模式及销售习惯。结合产品市场实际销售习惯，执行高质高价、中质中价、低质低价的灵活价格体系；目前公司的价格体系使公司很被动，公司的优势发挥不了，不能有效的打击竞争对手，只能跟着竞争对手后面跑，缺乏对市场产品价格的主动权。1.广告及促销活动A.所有客户执行签约客户管理模式，降低公司资金风险管理，严格执行公司规范化规定的管理程序。B.密切结合市场的实际情况，做产品差异化的促销活动方案，要有针对性、目标性。C.充分利用客户资源优势，促进产品销售，将客户纳入公司目标考核管理体系，对客户实行目标完成奖励机制，树客户典型和模范，培育公司稳定的客户群体。D.针对终端卖场（超市）及形象店实行挂牌宣传及电视、报纸宣传，包括以投放的公交车文字宣传。E.公司网站的建立宣传。八、销售工作推进计划1.在8月底前完成对怀化城区市场的区域的划分工作及目标客户准备工作，计划分3个区（中心、迎丰、河西片区），做好产品分级分价销售的宣传工作及配合生产车间成本数据收集分析工作，做好精修产品市场推广前期的调研和信息收集及分析工作。2.怀化城区市场由区域经理艾芝华带队负责，县级市场开发暂由销售经理负责（待人员到岗后再调整）。3.新增目标客户数（批发客户），9月份2个，10月份2个,11月份3个，12月份3个。九、薪酬及激励方案结合公司现有的薪酬标准要求，根据市场销售行业环境实际情况，对销售部门员工实行分级、分目标量化考核激励机制。由于产品行业的特殊性和公司企业目前的发展现状，即要考虑公司企业运营成本又要刺激员工工作积极性，同时结合员工的销售工作能力及综合素质实行分级待遇。我个人建议销售人员工资待遇与目标产品销售额挂钩，模式为：基本工资及费用+目标销售额提成。1.分级工资标准：A.初级销售员工资费用标准：2500元/月包干；B.中级销售员工资费用标准：2700元/月包干；C.高级销售员工资费用标准：3000元/月包干；D.区域经理级工资费用标准：3500元/月包干；2.（不包含工龄工资和公司其他福利）3.月目标销售金额制定销售经理根据市场上月产品销售金额为基数，结合市场的实际状况，在上月销售金额的基础上上浮10—20%的幅度来制定下月销售目标，（特殊情况除外，）上报公司领导审核批准，财务、行政备案结算执行。4.激励方案执行及规定要求；A.完成当月目标产品销售金额任务发全额工资费用，享受千分之一的提成激励政策。B.未完成当月目标产品销售金额任务按实际完成比例发工资费用，不得享受提成奖励。连续两个月未完成目标任务者（且低于目标任务70%以下），调离销售部由行政部另作其它工作安排。C.区域经理区域目标任务完成享受区域内提成总额的15%的工作管理协助奖励（直管区域提成为千分之一），区域目标任务未完成不得享受提成奖励，连续3个月未完成目标任务下降一级工资。D.销售部根据目标任务完成评选优秀员工奖一名，由公司总经理发放物资或现金奖励。注：以上工资费用和提成预留10%作绩效考核。十、产品销售总额目标：2013下半年年产品销售总额为：4350万元人民币。十一、销售预计费用：销售费用合计为30万，包括以下：1.销售人员工资及差旅费：18万；2.业务招待费用：2万；3.促销活动费用5万；4.广告宣传费用5万；十二、产品年销售额毛利目标及资金管理要求：1.根据当地市场情况和肉类行业的利润状况资料参考分析，结合公司目前所处的市场环境以及与产品市场价格接轨等因素考虑，下半年产品销售额毛利目标约110万。2.所有客户（除怀化大型超市有账期货款、以及合同约定客户外）现款现货，采取订金和预付货款方式，确保公司资金安全和企业资金的正常周转。（具体见客户管理细则）3.逐步规范客户管理，采取客户分级分价格管理模式，分签约、非签约客户、批发商、超市等不同级别产品价格管理模式。4.资金需求：开发超市需产品账期资金150万。十三、销售目标完成需要公司各部门各环节全力配合和支持建议公司提倡“全员服务营销”理念，各部门配合销售部做好服务工作。从原材料采购开始（建议采购适合怀化市场产品销售的原材料），动检严把原材料质量关，生产严格按公司生产屠宰加工要求生产，（我们应向雨润、双汇、汇一等类型的企业学习），严把产品质量合格出库率，严防车间员工随意或不负责的现象出现，根据原材料分级采购标准要求，实行分级定价，财务部需加大对产品生产成本的核算，及时提供成本数据，以数据为准，根据产品原材料成本、生产成本、销售成本及公司毛利要求在公司领导的统一下与市场接轨，制定公司产品价格体系。在销售过程中需要公司领导相关政策支持：关于公司产品进入怀化城区大型商业超市，由于当前超市产品货款结算习惯和销售模式，要求有一定的资金结算帐期，结合城区现有的3家超市，建议申请150万帐期资金周转。十四、大康食品有限公司发展趋势大康食品作为现代化生产加工经营企业，应向行业先进企业学习和模仿，不定期的走出处学习。结合公司和当地市场及外地市场的产品消费状况及特殊状况，制定适合公司长远发展的企业管理体系和企业产品标准。以原料采购成本为基础，对产品成本实行量化考核计算，用毛利标准控制，对产品实行分级定价销售，做出企业产品自己的特色。充分发挥大康牧业上市公司的优势，带动大康食品的健康发展。如果公司仅限于怀化目前的竞争对手考虑和关注，各部门没有更远更宽阔的视野，企业很难走出瓶颈。企业的发展和前进需要公司各环节的配合，建议公司各部门放宽思路，积极做好部门之间工作配合。雨润在公司周边隆回、铜仁等地建厂，以他们的资源和产品销售模式，市场推广进度可想而知。全体员工要居安思危，用行动促进公司健康运行和良好发展，需要公司各部门之间全力配合和支持。以上方案仅为销售部建议，存有不当之处请领导指导修改！谢谢大康肉类食品有限公司销售部2013年8月