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王启腾【沙盘】讲解技巧亲身参与体会其中A沙盘的由来B沙盘讲解类型E沙盘讲解技巧C沙盘讲解意义D沙盘讲解方法•沙盘最早用于军事地形分析•中国历史上有记载的最早沙盘可能是东汉.东汉名将马援曾经被汉光武帝刘秀派去侦察陇西，回来后就用白米堆集成山川地势，道路分布，给刘秀讲陇西形势，这可能是中国记载沙盘最早使用的历史记载吧。•在军事题材的电影、电视作品中，军事指挥员常用以研究地形、敌情、作战方案，组织协同动作，实施战术演练，研究战例和总结作战经验等。沙盘的由来沙盘的由来沙盘的由来A沙盘的由来B沙盘讲解类型E沙盘讲解技巧C沙盘讲解意义D沙盘讲解方法沙盘类型——区域沙盘沙盘类型——项目沙盘沙盘类型——景观沙盘沙盘类型——户型沙盘E沙盘讲解技巧A沙盘的由来B沙盘讲解类型E沙盘讲解技巧C沙盘讲解意义D沙盘讲解方法沙盘讲解意义沙盘讲解意义销售流程中的位置真正沟通的开始项目的整体基调对产品的第一印象核心价值的传递沙盘讲解意义外部环境项目方位区域发展周边配套周边交通项目内部的状况开发商背景项目规划园林风格面积区间价格区间物业管理卖点概述意味着什么？沙盘讲解意义了解项目的详细信息清晰项目重的要卖点明确自己的产品需求认可项目价值产生信任我们的讲解全面？细致？精彩？准确？规范？亲切？沙盘讲解意义D沙盘讲解方法A沙盘的由来B沙盘讲解类型E沙盘讲解技巧C沙盘讲解意义沙盘讲解方法三个原则四大标准十个基本点沙盘讲解方法三个原则原则：沙盘讲解方法四大标准手势眼神身法语气沙盘讲解方法建筑风格沙盘讲解方法品牌沙盘讲解方法区域有什么价值、益处、作用重点介绍沙盘讲解方法项目整体介绍深入沟通深度解析重点推荐D沙盘讲解技巧A沙盘的由来B沙盘讲解类型D沙盘讲解方法C沙盘讲解意义七大艺术语言、主导、演说、造梦、夸讲、摸底、逼定沙盘讲解技巧七大艺术语言艺术描述得生动形象要多用生活的语言，言情并茂有感染力、吸引力有效沟通●沙盘是讲给客户的不是将给评委的！沙盘讲解技巧七大艺术主导艺术引导客户倾听沙盘说辞，不能被客户主导；为什么？被动的后果？如何应用如：被客户打断沙盘介绍沙盘讲解技巧七大艺术演说艺术注意是“讲”沙盘，而非“背”沙盘够吸引力，生动、语言丰富有故事性和情节通常我们都会用口语化的语言与文学化的语言相结合，也会根据客户的层次，进行适当的调整。请记住：说话是一种技巧，它是可以通过阅读和与人交流提升的。沙盘讲解技巧七大艺术造梦艺术“您生活在这里感受到……”；“您可以想象一下”、“假如”这样的语句，对客户心理形成暗示；做沙盘介绍，不能只做一个讲解员，还要做一个好的沟通型演讲者。当你记忆熟悉了所有的卖点后，只能为客户叙述，客户不一定会让他购买。想要激发出客户的购买欲望，就要让客户的思路跟你走，让他喜欢，产生兴趣，感到这就是他的梦想，你要带领他去想沙盘讲解技巧置业顾问要进入角色，绘声绘色地描绘出你要说的风景及生活方式。你要记住：你不仅在为客户介绍楼盘，更是在给客户“描梦”，因此一定要让客户把梦做完，然后我们后再帮他加深“美梦”的印象。•想想“梦”做一半醒了再想接难度有多大？沙盘讲解技巧七大艺术夸讲艺术避重就轻，强化项目卖点，亮点突出善用太极，弱化问题适时赞美，降低防线顺水推舟，赢得信任沙盘讲解技巧七大艺术摸底艺术收集客户资料探听出客户需求观察客户反映进行针对性购买引导沙盘讲解技巧如何做到与客户真诚的交流？七大艺术逼定艺术在讲解过程中，自然的渗透热销抢购的产品信息，为后期逼定打下基础沙盘讲解技巧沙盘讲解技巧使用销售魔法词它对您的好处是…【分析】在介绍产品时，经常使用“它对你的好处是”，这句话对客户很受用。客户对自己的利益最敏感，每个人听到跟自己有关的利益时，都会聚精会神。讲解魔法词当…【分析】和客户沟通要习惯说“当”，而不要说“如果”或“假如”比如“当你住在这样的房子时”就比“如果您住在这样的房子”，更能挑起客户的占有欲，引起兴趣。因为“当”具有暗示的效果，在客户的潜意识里已经拥有了，你现在并不是在说服他购买，而“如果”则会客户感觉——我也许拥有它，也许不会。讲解魔法词为什么…【分析】凡事要多问“为什么”。如果售楼人员不问“为什么”，销售就难以进行，甚至不可能成功。比如，如果客户说，“这不是我想要的”你的最佳策略是问：“为什么”？如果客户又说，“我也不知道，反正我就是不想买”。只要你面带笑容，就可以不昌犯客户的情况下，继续问“为什么”。然后以友善的态度，继续重复“为什么”，直到客户表明犹豫不决的真正原因为止。“为什么”？这虽然是个小问题，却是人类语言中最具有威力的三个字。讲解魔法词我们来…【分析】销售高手都喜欢用“我们来…”句型去刺激客户的购买欲望。因为这样会营造一种合作的气氛，表示“你”“我”是站在同一阵线，而不是相互对立的。如果你说“我们来做某某事”，客户就不会产生压力，甚至会认为这就是双方的共识。比如，如果你对客户说“我们来看看，如果你今天购买这套房子，可以得到多少优惠”，就远比平铺直叙地说“你今天购买，就可以享受到很多优惠”好听多了。虽然两种说法的结论是一样的，但是“我们来”的句型就让客户更容易接受。讲解魔法词您对于那套房的感觉如何？【分析】当问你一个人“您对于那东西的感觉如何”？这是一个很容易回答的问题。如果你问别人的感觉，他们没办法不去表达自己的感受。当你问一位客户“您对这套房子的感觉如何”？时，你的问句是完全中立的，绝对不会得到一个非常情绪性的反应。讲解魔法词讲解魔法词谢谢观赏2011年10月9日