零售行业精准营销方案

IBMChinaResearchLab零售行业精准营销方案(SmartRetailSolution)张欣张欣[e-mail].07/2009©2007IBMCorporationCRLMI2009-9-23IBMChinaResearchLab以客户为中心的智能营销平台输入输POS-ERP品类、商品、交易…多渠道数据输入输出•品类优化及关联分析•营销KPI分析CRM(会员系统)客户、积分、卡交易…多渠道智能营销管理平台数据数据精加工信息•客户群细分分析•个性化促销及服务SCM数据仓库供应商、定单、库存…数据•面向供应商增值信息服务数据仓库•将各系统的数据进行抽取、关联并整合入数据仓库•对数据进行深度挖掘、多维钻取以获取精加工信息•基于对客户的细分分析对客户服务进行优化及个性化•基于精化加工数据对营销进行考核、分析及优化基于对数据的精化加工为供应商提供深层次增值服务•基于对数据的精化加工为供应商提供深层次增值服务以精化数据为支撑的业务流程管理©2007IBMCorporation2CRLMI2009-9-23IBMChinaResearchLab精准营销(PrecisionMarketing):未来零售商的核心竞争力III业务活动促销推荐推荐智能的个性化营销活动I精准营销II精确的运营绩效精准的市场定位顾客企业实现精准营销的挑战–管理理念：以产品为中心以客户为中心–顾客信息庞大：信息很多，知识很少©2007IBMCorporation3CRLMI2009-9-23–客户关怀：智能个性化的客户关怀能力IBMChinaResearchLab以客户为中心的智能营销解决方案绩效仪表盘客户分析与客户关怀智能营销活动流失分析转化分析终身价值分析个性化推荐高价值稳定客户潜在流失客户周期性客户…个性化推荐智能定向促销营销计划分析营销效果分析多维KPI分析模型客流量顾客平均购客户转换率客户细分分析模型客户动态趋客户群消费客户倾向变营销分析模型促销方案评个性化商品营销方案覆顾客访问单位时间绩效客流量客单价客流产出比销售’额利润物时间客户转换率客户获得率RFM模型RFM迁移模型势聚类金字塔模型客户行为聚类倾向分析LTV模型消费周期模型化分析促销敏感性模型估模型促销目标客户选择模型推荐模型营销方案有效性模型盖率模型ERPPOSETLETL分析数据建模客户模型客单模型POSCRM网站ETLETL商品模型积分模型付款模型…销售明细模型数据仓库©2007IBMCorporation4CRLMI2009-9-23网站…IBMChinaResearchLab精确的运营绩效基于数据建模与分析精确了解运营状况与趋势（What）通过多维度分析的能力追踪发现变化的产生通过多维度分析的能力追踪发现变化的产生原因(Why)集团门店管理架构品牌品类商品门店楼层柜组品类供应商…销售促销业务活动人员…客户？销售推荐客服网店业务销售收银营销客户类型客户资料客户行为1.B0103柜组销售绩效及趋势．2ABC品牌的主力客户群及特征营销客服采购…客户行为客户群…2.ABC品牌的主力客户群及特征．3.本次促销的有效客户群分布与绩效．4.客户获得率、客户保持率及趋势.©2007IBMCorporation5CRLMI2009-9-23客户获得率客户保持率势5.…IBMChinaResearchLab精确的运营绩效场景场景３：绩效预警与原因分析１.某品类销售出现异常。２.系统自动捕获该异常并将异常报告通过邮件发送给销售主管。场景３：绩效预警与原因分析报告通过邮件发送给销售主管。３.销售主管／分析师通过邮件中链接登录系统。４销售主管／分析师通过钻取观４.销售主管／分析师通过钻取观察子品类的变化情况，获得异常变化的原因。５.根据变化的原因采取措施。场景２：基于细分客户的绩效分析场景１：基本绩效分析１.当一次促销活动完成后，用户查看绩效仪表盘了解总体促销效果２.进一步，用户根据细分的客户群观察促销活动的有效覆盖面１.系统根据策略配置定期向不同用户发送不同的绩效报告邮件２.用户打开邮件，查看绩效仪表盘，绩效仪表盘群观察促销活动的有效覆盖面３.根据实际效果总结促销经验４.对于未覆盖客户群，分析其行用可视化的图表展示用户关心的绩效的各个方面３.用户可通过链接进入系统，通过交互的方式对绩效进行更细致的观察©2007IBMCorporation6CRLMI2009-9-23为特征，为制定下一步的促销方案或者客户关怀活动提供依据４.对于用户定制的需求IT工程师在已有数据模型的基础上动态生成报表，提供给用户IBMChinaResearchLab精准的市场定位推荐关怀挽留促销激励客户群１客户群２客户群３客户群４客户群５客户的消费周期客户的价值客户的价值趋势客户的消费周期客户的价值趋势客户的潜在价值客户的消费倾向客户客户的基本信息客户的忠诚度客户©2007IBMCorporation7CRLMI2009-9-23折扣敏感度客户的流失倾向IBMChinaResearchLab精准的市场定位客户价值分析场景客户价值客户价值趋势客户群趋势个性化客户关怀挽留促销激励推荐关怀©2007IBMCorporation8CRLMI2009-9-23IBMChinaResearchLab精准的业务活动基于对客户深入的洞察力和对绩效的精确了解，可以使业务活动变得更有效。精准的业务活动：–个性化推荐–个性化推荐–定向促销–…©2007IBMCorporation9CRLMI2009-9-23IBMChinaResearchLabCRLAssetsforSmartRetailSolutionOperationPerformanceDashboardCustomerInsightModeland--OperationPerformanceDashboard,CustomerInsightModelandCampaignEngineValueProposition：Helpretailerstounderstandtheiroperationstatustimelyandprecisely(WhatistheperformanceofmyHelpretailerstounderstandtheiroperationstatustimelyandprecisely(Whatistheperformanceofmystore/department/brand/…).Helpretailerstofindtherootcauseoftheirbusinesschanges(Whyistheperformancechanged).Helpretailerstopreciselyunderstandtheircustomersegmentation,trends,etc.(Whoismycustomer).Helpretailerstodosmartpromotion(Howtoservecustomermoreeffectively&operatemoreefficiently).Generateinsightfromretailer'sbusinessdataandsharewithsuppliersforadvancedandefficientcollaboration.TheSolution：Analysismodelandtool/systemtogenerateinsightbasedonretaildata,andsmartcampaignenginetotransforminsightintoactions.StoreOperationPerformanceDashboardCustomerInsightModelSmartCampaignDrill-downDrill-upOperationalDashboardSinglefemaleincome$50KWealthyteenagerMaleandmarriedStablecustomer–MediumValue•CustomerConversionAnalysis•CustomerRetentionPlanning•CustomerPreferenceAnalysisEventWarningCognos8OperationKPIs•PersonalizedRecommendation•SmartPromotionPlanningCollaborativeFilteringandRuleEngineSaleKPIsPromotionKPIsBehaviorbasedMulti-StablecustomerMediumValuegrowingShippers–HighValueSeasonalShippers–LowValue…©2007IBMCorporation10CRLMI2009-9-23Cognos8CustomersimilarityMeasurementBehaviorbasedSegmentationMulti-dimensionalRFMModel