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王老吉销售管理方案院系：班级：＿＿学生姓名：学号：指导教师：2012年1月6日王老吉销售管理方案2目录目录................................................................................................................................2一公司概述..................................................................................................................3（一）公司简介.....................................................................................................3（二）公司营销现状分析.....................................................................................3二市场环境分析..........................................................................................................4（一）饮料市场概况.............................................................................................4（二）消费者分析.................................................................................................4(三)SWOT分析...................................................................................................5三销售组织设计..........................................................................................................6（一）组织设计及各销售岗位职责.....................................................................6（二）人员管理.....................................................................................................7四销售区域管理........................................................................................................10(一)目标市场......................................................................................................10（二）销售区域划分与人员配置.......................................................................10（三）区域市场的特征.......................................................................................11（四）区域市场的相关管理...............................................................................12五销售渠道管理........................................................................................................12（一）王老吉营销渠道现状分析.......................................................................12（二）王老吉目前营销渠道存在的问题...........................................................15（三）推进和保障王老吉营销渠道发展的对策和建议...................................16六客户管理................................................................................................................17（一）目标客户的选择.......................................................................................17（二）客户开发...................................................................................................17（三）客户管理策略...........................................................................................18（四）建立处理客户投诉机制...........................................................................19七销售计划管理........................................................................................................19（一）生产计划...................................................................................................19（二）售价计划...................................................................................................19（三）销售目标...................................................................................................19（四）销售预算...................................................................................................19王老吉销售管理方案3一公司概述（一）公司简介生产红色罐装王老吉凉茶的加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。1997年，加多宝公司从王老吉后人香港王姑娘那里取得王老吉配方。同年，广州羊城药业股份有限公司(王老吉药业前身)的母公司广药集团将“王老吉”品牌红色罐装独家使用权出租给了香港鸿道集团有限公司，租期为20年。2005年，租期续约20年。香港鸿道集团为了占据大陆这个广阔的市场，扩大品牌优势，并开拓更多新产品，做饮料市场先锋，投资成立了香港加多宝(广东)股份公司，专门负责以红罐“王老吉”凉茶(食健字号)为主加多宝系列饮品的生产和销售。并于1999年以独资形式在中国广东省东莞市长安镇投资设立第一家工厂，占地约100亩，总投资额超过6亿元。自2003年起，加多宝集团相继在北京、浙江绍兴、杭州、福建石狮、青海格尔木及湖北武汉投资设立生产基地。目前，加多宝集团主要以传统配方，选用本草植物材料，运用先进科学方法生产红色罐装“王老吉”。王老吉现已成为我国中成药生产企业50强之一，曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和中国五星级企业等荣誉称号以及获得广州市银信评估咨询有限公司颁发AAA级信用等级证书等。（二）公司营销现状分析在2002年以前，王老吉已经不温不火地经营了7年多，虽说小日子过得也还滋润，但却一直默默无闻，固守一方。2002年，专业品牌公司成美（广州）行销广告公司在为其做品牌诊断时发现，王老吉不温不火的最根本的原因不在于市场推广，而在于品牌定位。王老吉虽然经营多年，但其品牌缺乏一个清晰明确的定位，其原来的广告语“健康永恒，永远相伴”其实是一个较模糊的概念，企业无法回答王老吉是什么，消费者更无法回答。经过细致的市场调查，成美公司发现，消费者在饮食时（特别是在享受煎炸、烧烤、香辣美食时），特别希望能够预防上火，而目前市场上的可乐、茶饮料、矿泉水、果汁等显然不具备“预防上火”的功能，而王老吉的“凉茶始祖”的身份、中草药配方、125年历史等要素为其成功打造“预防上火”形象提供了有力的支撑。最终王老吉明确了自己品牌定位“预防上火”，这一关键性的一步棋改变了王老吉的命运，随着“防上火，喝王老吉”的系列广告等品牌推广活动的王老吉销售管理方案4展开，王老吉的销售量直线上升。王老吉2002年销量1.8亿元，2003年销量6亿元，2004年销量15亿元，2005年销量超过25亿元（包括利包装），2006年销量更是超过了35亿元。在南方一些地区的宴席上，“茅台酒、中华烟、王老吉”已成为不可缺少的几小件，打麻将熬夜、运动、看球赛后喝一罐王老吉更是成为一种时尚。二市场环境分析（一）饮料市场概况市场规模：饮料市场规模在不断增大，消费者最近两年喝饮料的数量有所增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。据有关数据显示，在1999年至2002年的饮料市场的黄金成长期间，老牌瓶装水和碳酸水饮料增势日疲，已连续两个年度负增长；新的功能饮料和茶饮料近两年增幅趋稳，稳中有升；增势最为明显的还要数果汁饮料。市场构成：饮品市场有碳酸饮料、瓶装饮用水、茶饮料，以及果汁饮料四大品类。市场热点：功能性饮料将热卖饮料市场，随着我国城市居民生活水平的不断提高，人们对饮料的消费需求也发生了明显的变化。喝饮料不再仅仅是为了解渴，而希望饮料能提供如降火、美容、补充人体中必需的微量元素和健身等附加的一些保健功能。具有特定功能的饮料将会成为今后饮料行业中又一个重要的细分市场。竞争分析：国内竞争对手：娃哈哈、康师傅、统一、黄振龙凉茶等国外竞争对手：可口可乐百事可乐等（二）消费者分析1.消费者的总体消费态势饮品是消费者的日常生活必需品，一般单位价值不高，消费者需经常购买。消费者有较多的商品知识，购买前不需比较分析。属于习惯和冲动性购买。购买饮品要求方便、快捷。同时，购买呈现多次数、小批量的特点。产品的品牌对消王老吉销售管理方案5费者的行为有重要影响。随着社会的发展，国人对健康的关注也越来越多，这也是王老吉成为“消费者满意度第一”的重要因素之一。王老吉凉茶采用菊花、甘草、仙草、金银花等具有预防上火功效的存天然草本植物为原料，以其健康养生的特性及“很中国”的口感收到了消费者的青睐。2.消费者行为分析在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视