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青衣2011.08.29解读“培训那些事”主讲人：史鹤韻二零一三年十月十九日青衣2011.08.29上Whywedowhatwearedoing?青衣2011.08.29上午老师提纲：一、意识培训1.案例分析2.你拥有的知识和经验是成就你走到今天的原因，也是让你只走到今天的理由3.“放下”才能承担4.学习的四个境界5.如何让培训变得更有效果？6.思维改变之：80/20法则、弱者思维及7/21定律7.思维的三境界8.新事物接受的三境界为什么这么排？学员对老师心中三个问题是什么？客户敏感点重要节点：开场开学典礼内训与公开课做法不同？名门与魔教做法不同？青衣2011.08.29史鹤韻混迹江湖十余载。初因懵懵懂懂入行，进过名门正派，成为第三代弟子中大弟子但终因无法忍受规矩而出走，入过魔教却不想为恶而逃逸，在西域门派混迹过半年（曾因操盘中原最贵的项目而被业界知晓）。此生见惯各大派拆伙，参加过华山论剑、与各方富豪交流过、与南北两方高手均切磋过，险些成为长江院派华东分舵负责人。原本打算转入金融江湖，但因无法忍受竞争对手诱惑，而转入“威斯顿派”跟美国佬谈判过，跟名门正派切磋过，也曾喊过“一直被追赶，从未被超越”，成就细分行业强势门派。前十余载职业生涯：发过传真、做过电销、设计过产品、管过客服以及打杂买饮料都干过，成就过40万/人培训产品，卖成过100万内训项目，走通过一种商业模式而成就过1000万规模培训企业一家......但以上种种皆是浮云，只学会五种技能用于保命安生。主讲人介绍青衣2011.08.29一你怎么向别人解释自己的工作？…...二古龙：有人的地方，就有江湖。我：闯江湖是很险峻的人生旅途。所以就有“人在江湖，身不由己”。（管理教育培训行业从无到有短短十数载，很短也很乱）上篇：江湖乱世谱青衣2011.08.29上上篇：江湖乱世谱1产品分类22定位分类3客户分类青衣2011.08.29测试：培训江湖知多少？•培训产品中最核心的部分是讲师？•培训前期调研是增值服务？•企业培训的推动与采购是企业HR的事？•培训产品的销售最终是卖人，是关系营销？•培训的最终效果是可以被量化评估的？•北大、清华大学、上海交大、复旦大学市场影响力是一致的？•企业培训中最有价值的客户是高层？•对员工而言企业培训课程就是福利？•你了解企业通常制定培训计划与确定培训预算的方式？•你知道培训经理在选择培训公司时五大考虑因素？•你能区分公开课、内训、咨询式培训、企业内训师之间差别？青衣2011.08.29简单分类生活：兴趣爱好（钢琴、高尔夫）、幼儿、英语、心理学工作：技能类（有证书：PMP、CPA、CFA及这些证书的考前辅导班；无证书：管理培训）、学历（MBA/成人本科）管理培训：名门（中欧、交大）；江湖各派；魔教总结成人学习的最大特点是什么？一、产品分类：产品存在的理由青衣2011.08.29定位分类培训行业的三种不同思维导向：利润、客户、产品培训是保健品？咨询是药品？（教练技术、咨询式培训）二、定位分类：竞争力是将自己与别人区分出来的能力核心关注点市场表现常用语利润我有什么课程超市名师授课客户客户要什么大杂烩所有课程都有产品如何确保有效量身定制专注行业培训背景、目标青衣2011.08.29培训咨询行业的高端大气上档次是什么？什么是真正的国际化—（HR选择培训公司的五大因素是什么？）1、看专业度2、看产品相关性3、看服务过客户4、看自有培训师数量5、看服务特色思考问题：为什么HR不跳过培训公司跟培训师直接合作？青衣2011.08.29客户分类HR（风险承担者）——出钱的但不一定参加培训的人企业高层——最终决策者，但不一定参加培训，却可能是培训发起者业务部门人员——不出钱的产品使用方，被培训者。产品到底卖给谁？——分析各方动因三、客户分类：立体角度去思考培训中使用者与决策者的关系•培训是否是福利？——做个亮眼排版青衣2011.08.29总结名门：中欧、交大、复旦——举办同学会活动及大型论坛正派：聚成、影响力以及类似五杯茶这样的公司——客户资源挖重复消费、电话营销——但未来是需要整合魔教：思八达、汇才——老客户带新客户推荐（直销）总结：动因背后的营销模式卖东西？让人帮你卖东西？青衣2011.08.29下下篇：如何笑傲江湖（五大技能）1易筋经2吸星大法3包打听4一阳指5太极青衣2011.08.29下如何笑傲江湖（五大技能）青衣2011.08.29易筋经发现你的优势：个人职业生涯规划方法1、做自己最擅长的事：发现你的优势excel表格2、黄金法则、白金法则3、什么是有意义的事——给助理的一封信易筋经：坚强的信心与目标青衣2011.08.29情景游戏1：如何赢更多的钱？在座的听众中选出5位，每位手中握有随机抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的5张红牌。规则是，你可以拿手中的黑牌，从我这里随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃3对黑桃3，那么我们就可以共同到领奖处领取200元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。现在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？青衣2011.08.29吸星大法谈判心理学1.谈判中最佳替代方案?通俗说法：如果对方不愿意改变他们的方法，而且你也不得不因此要结束谈判的情况下，什么是你最好的做法。2.我们是不是应该首先报价？取决于一次性谈判还是长期合作性谈判3.先大后小的策略真的有用吗？这是一个高概率事件。总结谈判胜负的关键因素吸星大法：客户沟通与谈判技能青衣2011.08.29•谈判沟通首先需要扩大双方的共同利益，再扩大单方利益•在利益分配过程中常会出现不理性行为，损害双方利益，造成冲突•兼顾双方利益的方案往往不止一种•优秀沟通者总是在不断寻求最佳的解决方案，失败的谈判者只会争取利益而造成冲突•只要存在共同利益，必然存在一个可能达成协议的空间，关键看你是否能够找到•难以预测沟通的具体结果时，需要预测谈判沟通的可能结果•游戏中的最佳方法是什么？青衣2011.08.29心理学影响•联合国中到底有多少非洲国家？•宾利、劳斯莱斯真的是辆好车吗？青衣2011.08.29思八达短信解读刘一秒到底是誰呢？上过课的同学这样形容刘一秒：非僧非俗，非学非商，非官非民的不明飞行物！为什么连铁牛集团/许美儿、脑白金/史玉柱、爱国者/冯军、波司登/高德康、奥康/王振滔、好利来/罗红、碧生源/赵一弘......,纷纷都踏上了这个不明飞型物的智慧場，而且魂牵梦绕的追随刘老师?请走进8月16-18号东莞运营智慧为您解答快乐舰队与你分享青衣2011.08.29思八达短信解读为什么很多公司赚了两年钱就熄火？因为没把握好公司产品的发展趋势！一款新产品火热销售几个月就慢慢退出了市场！因为没有新的产品替代，公司也就慢慢的在市场上销声匿迹！懂得产品的发展趋势的公司销售业绩总是在不断上升。如：宝马公司推出一款730，在这款产品卖到最火热的时候马上停止销售，立刻推出新款740。一个新款lv包包，在卖到最火的时候马上就会被淘汰，立刻推出更新款！如何正确分析产品发展趋势？如何利用产品发展趋势持续赢利？8月16-18日刘一秒先生《运营智慧》与您碰撞。青衣2011.08.29SPIN提问方法客户是基于问题而有需求？客户基于需求而有问题？传统观点：卖产品之前客户一定有需求？卖水的故事事实是：客户也不太清楚自己的隐含需求，因而客户需求需要被引导！我们是可以引导出客户明确需求的。情景性问题(Situation)——对现状进行了解探究性问题(Problem)——难题型问题来探索需求，引发客户需求暗示性问题(Implication)——刺激购买欲望解决性问题(Need-Payoff)——让客户产生明确需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益青衣2011.08.29包打听快速了解一个行业及企业的方法包打听：了解客户及竞争对手基础版：1、公司网站（新闻板块、已经培训情况，公司高管层会议）2、项目网站及情况3、财经网站对公司最近的新闻（上市公司季报或年报）青衣2011.08.29高级版：“了解一个行业”这件事本身不太可能快速完成。不过，如果我们只是想摸清楚最基本的情况，我们可以通过问对几个关键问题着手。这些关键问题围绕着一个根本问题：这个行业的链条是如何运转起来的？1这个行业的存在是因为它提供了什么价值？2这个行业从源头到终点都有哪些环节？3这个行业的终端产品售价都由谁分享？4每个环节凭借什么关键因素，创造了什么价值获得他所应得的利益？5谁掌握产业链的定价权？6这个行业的市场集中度如何？而信息获取的渠道，则包括：1金融投资机构的行业报告；2咨询公司的分析报告；3行业交流网站或论坛的热门帖子；4业内企业的培训课件；5参加行业展会或者论坛；6从业者的私下交流。最终要思考：•这个行业所面临的痛点有哪些？•哪些痛点对于业内人士是最紧迫的？•如何把自己的专业技能与这些痛点结合起来？青衣2011.08.29知己知彼如果对竞争对手进行快速分析：（产品、客户、商业模式）核心能力业务模式客户及产品群体青衣2011.08.29一阳指金字塔原理初探：从上至下，直面问题的逻辑•直接告诉结果的表述方式。结论—原因一阳指：解读产品的逻辑及金字塔原理青衣2011.08.29客户接受逻辑：我需要什么？因此我需要它。销售表述逻辑：特性：它是什么？优点：它能做什么？利益：为顾客带来什么？产品设计者的逻辑：用最好的原材料来构建一个产品，满足需求，这是“拼盘”。——哈根达斯（快速消费品）客户接受逻辑、销售表述逻辑、产品设计者逻辑三者差别？青衣2011.08.29太极什么是好的培训？培训效果真的能够评估吗？三个“90-10”规律：•员工的学习成长90%来自于正式课堂之外•企业的问题90%都不是培训能够解决的•员工90%的发展责任应该由直接主管承担太极客户服务流程与体验：客户敏感点的分析•开始环节：特别是调研环节是否收费？•最后环节：培训flash—宜家的故事•培训巩固与跟踪的环节太极：客户体验及产品实施青衣2011.08.29总结：培训江湖到底有多大？电视机电脑手机广告短信邮件电话平台类公司直销类公司（口碑）入口之争青衣2011.08.29