寿险产品的演化及其经营差异

1寿险产品的演化及其经营差异蒋士华2002-62寿险产品的演化及其经营差异一、保险发展的历史简述二、寿险产品的演化和冲击三、构筑寿险理财必备的金融知识四、产品转型期培训与管理的重新定位五、原创是追求可持续发展的原动力3一、保险发展的历史简述•保险起源与发展•市场的变迁与发展•保险产品的升级与演化•提供服务、销售品质、发展综合竞争力4保险起源与发展•保险是生物圈的自然现象–麻雀、蚂蚁、蜜蜂、候鸟都在做保险–从人类的墓葬看保险的发展•现代寿险的出现–财产险——死亡险——健康险——养老险——投资险5市场的变迁与发展•保险产品的出现从本质而言是人类社会的生产活动的扩展与生存质量的提升为其基本条件6市场的变迁与发展•市场营销是创造与传递生活标准–推销更多的产品——原始市场——遍地黄金–满足市场的需求——发展市场——工具的时代–传递生活的标准——成熟市场——工具+专业7中国寿险发展简述•92年友邦进入上海——友邦旋风，市场占有率90%以上•93年国寿——进入个险市场•94年平安——97年市场占有率和国寿平分天下，98年成为第一•95年太平洋——推出寿险产品8二、寿险产品的演化和冲击•市场需求是产品演化的动因•中国寿险发展的速度惊人•市场正在运作一场没有充分准备的变革9产品简介•世纪理财•创世之约•运筹智选•中宏附加特点•高保证•收益固定，与保险公司投资绩效无关•保险公司承担全部投资风险；•灵活性低•低保证•与保险公司经营利润有关，和保险公司的投资绩效间接挂钩•保险公司与客户分担投资风险；•灵活性低•低或无保证•收益直接与保险公司的投资绩效挂钩•客户承担投资风险；•高度灵活•平安鸿利保险•国寿千禧分红•国寿康宁保险•国寿一生康宁例子传统非分红产品（Non-ParticipatingProducts)传统分红产品(ParticipatingProducts)投资连结（Investment-linkedProducts)万能保险（UniversalProducts)•低保证•收益与保险公司的投资绩效间接挂钩•保险公司与客户分担投资风险；•灵活性较高•太平盛世10传统险与投资类险的差异•市场动态与产品的差异–97年调整生命表–98年利差返还–99年进入低利率时期•万能、分红与投连是寿险产品从根本上摆脱利率对寿险产品的影响•利益差异（利源差异）11代理人的角色转换•保险顾问——人生风险的分析、预测（感性销售）•健康顾问——•理财顾问——是分界岭、是新时代（理+感）•避税顾问——12营销永远要做的……•业务员：有兴趣拜访有理由拜访有利益拜访•客户：有兴趣购买——感性有理由购买——理性（尤其投连不可缺少）13国外趋势之历史追溯1969年，IAFP（国际财务规划协会）成立：提出关注客户理财目标和需求，比关注单一产品推销更重要的服务理念；先行推出了个人理财规划师（Financialplaner)，并不断展示他们与传统推销产品为主的经纪人的区别。14国外趋势之时代现状由于市场需求潜力巨增，越来越多的专业人士申请成为理财规划师FinancialPlanerPFS（个人理财专家）CFP(注册理财规划师）CFS（注册财务顾问）CFA（注册财务分析师)15国外趋势之时代现状什么人演变成CFP？注册会计师，股票经济，保险代理人、律师、税务师等CFP在做什么？56%做综合理财规划，其余做证券、保险、税务等单一理财规划CFP的收入：1997年中等的收入为11万美元，很多人远远超出这一数字CFP的人数（美国）：从1972年的42人到2000年的34656人，其中90%以上是从90年代开始获得资格。资料来源：美国1998年财务规划趋势调查报告16国外趋势之结论从个人职业生涯来看：优秀金融服务人员已经向理财顾问转型，70%的CFP同时持有证券、保险经纪执业资格，证明证券与保险与理财规划高度相关。17国外趋势之结论从消费者来看：对组合产品价格敏感性明显低于单一产品的价格敏感性，更倾向于购买一个“财务规划过程”而不是一个具体产品推介。18国外趋势之结论从企业来看：个人理财顾问销售模式已广泛用于银行、保险公司与券商。金融企业将个人理财作为WTO后中国的市场战略。（中证报报道）。利用远程渠道；依赖传统面对面模式；交叉销售与资源整合，赢家通吃；金融企业在产品开发与顾问服务渠道建设方面做出选择是个人理财的五大发展趋势。19保持市场持续增长的有效方法是：从产品推销式模式，向理财顾问式的销售模式转型有选择性的将业务员，向个人理财顾问转型交叉销售20什么是个人理财顾问式销售模式什么是个人理财：绩效管理-----------------------投资收入如何市场趋势如何有无需要调整投资-----------------------提供帐户管理市场资讯专业建议投资可选择的投资品种可选择的投资组合交易方式提供个人理财产品提供交易平台理财规划目标风险承受力资产状况提供理财建议个人理财是金融业的服务模式是市场拓展的切入点是连接金融公司业务的桥梁是专业的客户服务。21服务的价值•美国对185家年销售额在5000万到80亿美元之间的企业进行了跟踪调查，研究结果表明：•年收入2.5亿美元的公司：其中1500~2250万美元的营业收入大约400万到500万的利润•服务水准每提高1%销售额可随之提高1%，•服务水准每下降%销售额下降幅度则超过1%。•顾客流失的原因，10人中有7人是因为服务问题，而不是质量或价格问题。归功于在客户服务方面的表现22三、构筑寿险理财必备的金融知识•金融是现代经济的核心——保险正在制约经济发展•金融机构的作用•金融产品的简述•理财的基本理念23金融机构的作用•金融的基本分类：银行、证券、保险、信托（信息）•金融机构：银行、证券、保险、信托•金融机构的作用：作为中介——投资理财转移支付时间时间空间24金融产品的简述•货币：来源——中介、价值尺度变化——金本位——信用本位实质——保持购买力（通胀是信用本位的致命弱点）•债券：企业债券、金融债券、国债期限——中、长期。10~30年不等交易——回购、套利、债务抵押•股票：权益资本：收益高，风险高流通性强偿还期•基金：是存款、国债、股票的组合25金融产品的简述•利率：国债——10年——20年——4.26%~3.85%30年——2.90%存、贷——1.98%5.49%利率走势分析与判断•通胀率：大于1——通胀小于等于1——紧缩•投资收益、流动与风险的评价26理财的基本理念——确立投资目标•投资与投机•投资的组合理论•最优化与次优化•市场是博弈的结果27投机就是套利•套利方式•投机是单边操作，风险无法控制时间套利地点套利28投机与投资•投机•投资长期投机•长期收益=时间*稳定收益（复利）（目前中国缺少长期投资的金融产品）每次都是胜负各半资金的再投资风险增大——致命因素29投资组合理论•投资金融产品组合——安全与目标匹配（构筑理财金字塔）•投资期限组合（匹配）—资金与期限的匹配（长期和短期的组合）•投资资金比例组合——收益与风险匹配（投资目标和风险承受力）30激进稳健安全将资产按金字塔结构股票、期货、开放基金国债、基金、债优股、优先股储蓄、保险、房产投资金融产品组合31最优化与次优化•投资目标•可实现的最大化最大化——资本的本性是追逐利润追求相对最大化追求可实现的最大化最优是理论值，可望不可及次优才具可行性收益相对最大化32四、产品转型期培训与管理的重新定位•与时俱进提升我们的经营理念——诚信为本•培训与管理的升级势在必行•新产品是对基础面的挑战•确立什么样的经营目标•学会分析产品——提升投资型保险产品的动态分析能力33与时俱进，提升我们的经营理念——诚信为本•寿险经营是长期经营•寿险经营是承诺的经营•许多人以保费为本——是误区以人为本——不准确•以诚为本——是经营利念，要长期坚持，要不断宣导•投连的管控就是诚信34培训与管理的升级势在必行•投连三年的总结•培训和品质管理的滞后是问题的关键•投连培训是知识的培训——决不是话术训练•管理的概念、方法、技术的差异35新产品是对基础面的挑战•对投连的培训能力评价•对投连的品质管理落实•归结为：原有的基础面是否健全36确立什么样的经营目标•任何经营都是在给定约束条件下的目标最大化•经营目标的科学与理性应当是第一位的•经常性的误区是：有豪情万丈口号代替思考激情代替理性37学会分析产品——提升投资型保险产品的动态分析能力•投资型产品的收益是动态的•提升分析能力是未来的关键•建立收益的合理预期•收益与风险的同时告知38五、原创是追求可持续发展的原动力•回归寿险营销的基本面•分析市场，预估未来，管控过程•任何案例都是有条件而存在——只能借鉴•寿险营销正在经历着极深刻的变革——做自觉的变革者•展望未来39回归寿险营销的基本面•绩效如何推动–管理不会发达到可以解决所有问题–管理有2种职能：止滑（预防性）；推动•长期发展与短期绩效的兼容性•基础管理是任何时候都不可忽视的问题•增员选择、培训是改善品质管理最积极的手段40分析市场，预估未来，管控过程•分析客户群就是分析市场追踪落实品质管理才能保证未来•建立全新的报表系统，要有日报、周报表、月报表•对于市场要保持高度敏感性解决任何问题的最小代价是当事情还未全面暴露时41任何案例都是有条件而存在——只能借鉴•经验有时反而是成功的障碍•原创才最具解决实际问题的价值•成熟的营销管理是找到——适合自身条件发展途径•养成孤独地思考，独立地思考的习惯42寿险营销正在经历着极深刻的变革——做自觉的变革者•产品演化只是一条索引•深刻认识由产品升级所带动的本质变革•寿险营销正经历着–从数量、规模——质量与品质–从单项技能——综合素养–从技巧技能——更专业43展望未来•中国寿险必将进入剧烈变革时代–主体增加，人才流动，产品不断推出，公司兼并，竞争加剧……•金融的竞争结局——是寡头垄断•任何管理者和机构都将在这场变革中经受考验各位，你是否准备好了？44领导人的功力•我们所需要的领导人必须能够洞悉而未见的事实，并且明了存在于今日商界中似是而非、自相矛盾的事会越来越多。（杰克.韦尔奇）