格林威治尾盘策划案

格林威治尾盘策划案经纪公司2005年12月5日【策划背景】1、项目封盘半年，市场关注率降低——一个月的新增来访量不足15起，这也是前期封盘的主要原因。2、由于未进行广告推广，市场普遍认为项目已经售罄——一年前的开盘期投入了大量的广告，开盘后没有进行任何的广告宣传，加之前期销售是采取集中卖场并抽号进行销售，让大量业主没有购到房子，市场已经定义为热销楼盘，现在已经房子了。3、开盘一年以来，与老业主没有过多联系——开盘后与老客户的联系仅通过短信告知工程进度，对客户所关心的几个问题没有能进行有效的宣传，同时由于后续销售没有跟上，老客户的满意度不高。4、对已成交客户分析不够，对客户关心问题不明确——由于前期封盘，成交的基本数据无法收集，由于客户不到场，对客户所关心的问题也仅停留在面上，现在仍无法解决。难以对后期销售分析提供依据，对后续销售做出指导，这也是本次策划中一个较难的点。5、工程进度对销售支持力度不够，产品价值难以体现——由于我们的销售前期一直在宣传景观绿化，宣传东城的发展，这些东西我们至今无法兑现，现在我们的工地环境无法支持我们前期的宣传，无法支持我们前期所制定的超高期望价格。类比周边项目，我们的产品无法支持3300的价格。6、景观呈现时间与交房时间相隔较近——景观全部呈现与交房的时间差，决定我们在销售时可以利用现房的时间有多少，这个时间短，我们一定要利用好现在垮外架时的市场兴奋点。7、春节传统淡季对销售周期产生阻隔——由于周边地缘性的客户为周边几个专业市场，市场里做生意的大部分是外省人，春节这些人要回老家过年，会造成我们现在的销售与节后的销售脱节。8、集团公司回款要求压力大，组织大规模的销售又不能成为现实——12月3日董事长召集集团财务部、经纪公司开会，下达了在1月15日前回款8000万的要求，要达到这一个目标需要集团所开发销售的三个项目一起销售回款才能保证目标的实现。9、现房后的销售力难于预计——格林威治呈现以后根据目前的销售状况与市场情况，如果不提前进行销售试探无法估计现房的销售力度有多大，为此我们也不想把销售全部压在现房景观上，能提前进行销售有利益保证格林威治的顺利销售。【策划思路及原则】1、在春节前作出动作，争取市场机会，并为春节后营销策略提供依据2、通过首付三万买三房、四万买四房，吸引新客户到场进行新的销售3、回馈业主，为顺利交房及客带客奠定基础，了解业主需求为达到上述目的，我们在策划制定了以下原则：1、通过价格调整,使价格合理化,价格以3150元/平方米做新的价格体系;2、通过广告推广，告知项目情况；对项目现场进行包装，营造卖场氛围3、与一期形成互动，带动人气；4、在工地现场进行销售，工程进度、工程形象对销售促进作用是明显的，本次销售需要工程形象给予配合根据上述的分析，我们在本次策划中先通过从新制定价格的方式,在保证价格有一定的市场接受度的前提下,通过”三万买三房、四万买四房”的宣传争取宣传上与前期相似，让市场从新关注格林威治，并以推出一周年，第三货包精品回报社会，吸引新客户到场，通过与老客户的联动，保证现场人气，从而达到以下目的：现场包装通风采光、位置朝向、楼层俱佳导示、空飘、门头、楼体广告推广独立广告：第三货包推出与一期联动：信息公布，联袂活动现场sp活动12月24、25日，现场烧烤会装饰公司现场咨询卖场传递产品卖点广告传递仍有好货品活动制造和保有人气【广告要点】三万买三房、四万买四房【客户吸引点】老业主领取确认卡，一张主卡带六张副卡，新老客户同惠每户赠送4张嘉年华票家装咨询，领取家装优惠券介绍朋友购买可以获得物业管理费优惠新客户圣诞前选房优惠3%元旦前选房优惠1%成交即赠送4张嘉年华票成交即赠送风尚购物街春节活动100元代金券新价格3150元,让部分客户能接受赠风尚购物街春节活动100元代金券1、老客户领取的确认卡分主卡和副卡两种，主卡为老客户持有，副卡给业主送给朋友使用，一张主卡带6张副卡。2、持主卡可以参加全部活动，持副卡不得参加回馈业主的增送，其余活动可以参加。3、持副卡购房在圣诞前签订认购书有3%房款优惠、元旦前购房有2%房款优惠，亲情卡可累计使用。4、如该主卡的副卡购房，购一套主卡业主优惠2年物管费、购二套以上主卡业主优惠5年物管费。5、主卡记名，副卡不记名。【新老客户联动工具——身份确认卡】12月8日家装、建材公司进场，同时通知老客户售楼部搬到现场；12月8日报纸出街：格林威治推出一周年，回馈社会三万买三房、四万买四房昆明首个公园住宅准现楼第三货包正在召集会员、第三货包的特征12月13、15日报纸出街：格林威治推出一周年，回馈社会三万买三房、四万买四房昆明首个公园住宅准现楼第三货包正在召集会员、第三货包的特征12月21、23日报纸出街：格林威治推出一周年，回馈社会三万买三房、四万买四房昆明首个公园住宅准现楼第三货包将于25日寻找主人、第三货包的特征当天到场即可有机会获得嘉年华门票4张12月—日公布活动方案，电话邀请老业主来领票，12月24日先将房交会上的18个购卡客户成交，确认房源签订合同12月25日开盘进行住宅和车位销售早上进行住宅销售，下午车位销售提前公布交易条件，按揭资料、首付款开盘不排号，先到的先选，当天签订合同12月25日以后到嘉年华会场服务我们的业主，同时进行宣传。【时间节点安排】1、售楼部及工地包装3万2、楼体广告1万3、烧烤会等现场活动2万4、购物卷492×100＝5万5、嘉年华门票500×50×4＝10万6、广告6个半版，15万小计：约36万【费用预算】费用优惠1、重做价格:240万2、物业管理费：46万（全部销售完毕被59人介绍）3、房款：134万（全部销售完毕）预计：1--4%小计：50—180万