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从目标定位看娃哈哈的成功——娃哈哈儿童营养液的定位分析营销1301冯月阳2013011684A、市场细分战略在成熟的市场中，哇哈哈首先是利用成熟市场潜在竞争者不感兴趣的特征（儿童市场）二是利用其企业家独的视角来进行市场细分，要么是产品市场大类的细分，要么是区域性市场的细分。1、按最终使用者细分按照使用者的需要和利益不同，哇哈哈公司生产不同类型的产品，如：乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类2、按用户地理位置分析在全国各个市级区域设有一个大的经销商，也就是所谓的分公司。分公司在一些二级城市设有县级代理商，管理县级和乡镇的产品分销。在市区设有多个分销商分销市区市场。B、目标市场战略一、娃哈哈的集中性营销策略娃哈哈从保健食品—儿童营养液起家。1991年，娃哈哈兼并杭州罐头厂之后推出了果奶、八宝粥等食品饮料，自此在食品饮料业专注发展了10余年，从儿童饮料到成人饮料，从果奶、瓶装水、乳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、功能饮料（营养快线/奶咖）等，正是它10年如一日的专注，成就了娃哈哈在饮料业得辉煌。二、娃哈哈的差异化策略娃哈哈面对同质化的产品，饮料业的竞争日益激烈，百事可乐、可口可乐、康师傅、统一四大巨头共分市场，基本没有国内产品的立足空间。于是娃哈哈绕开了竞争激烈的一级市场，主攻农村市场，利用广大农村消费者品牌意识不强的有利因素，以价格优势抢占农村市场从而取得成功。深入农村市场，有一定基础之后，娃哈哈开始进军大中城市，推出在功能、包装、价格等方面区别于竞争对手的产品。三、娃哈哈的一体化战略实业经营方面，娃哈哈只需专注食品饮料业，继续做强做大，如果哇哈哈想要向国际巨头看齐，就必需扩展视野，进行资本运作。一、市场调查经过市场调查后，发现：1.大多数儿童患有营养不良症；2.市场上营养液名目繁多，但发现儿童营养液供应缺乏。C、产品市场定位二：产品定位根据调查结果，哇哈哈决定开发生产专门满足儿童营养需要的营养液。特色：避开成人营养液竞争者众多、竞争激烈的状况，来开发专门满足儿童营养需要的营养液。成功上市：这一产品虽然市场狭窄，但却独具特色，有个性。有了这样的产品。再加上出色的促销宣传工作，使该厂的产品很快风靡全国，占领了全国的市场。由此可以说，杭州娃哈哈儿童营养液厂是在市场调查的基础上，对营养液市场进行了细分，又在市场细分的基础上选择了目标市场。进行了很好的市场定位，由于市场定位准确，使该厂经营获得了巨大的成功。市场细分目标市场市场定位概括：总结：从哇哈哈的市场调研定位中，我们可以看出企业做好市场定位工作，必须做好以下两项工作：首先，企业要进行充分的市场调查，掌握消费者的需求情况和竞争对手的情况。其次，企业要在市场调查的基础上，进行市场细分，选择出适合企业进入的目标市场。只有做好上述两项基本工作，企业的市场定位工作才能做好。谢谢观赏