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武汉保利花园2004年11月—2005年2月项目推广方案广州思睿达地产代理有限公司2004年5月前言当前武汉保利花园项目已在武汉真正成就保利地产的品牌的荣耀，在知名度方面已进入相当成熟的阶段。保利花园所推的单元已销售大半，曾几度创造了销售的火爆场面。该项目现在正逐步到达一个由“梦想”到“成真”的敏感过程中，最终会“造梦”到何种模样？业主们心焦求证，意向者按捺不前，市场拭目以待。故敝司认为近阶段适以“造市蓄势”“等待开盘”为营销理念，借以节日攻击为策略，并兼以“精确打击”为促销方向。力争到春节这段时间创造一个实效的、丰硕的营销成果。目录一、保利花园的销售状况二、市场要求与机会三、营销策略四、媒介推广一、目前武汉保利花园的销售状况1.1该项目在关山地区已是具有相当的知名度，而且在春节这段时间没有新的要推单元，因此建议在此阶段不宜做大规模的重复叠加宣传。1.2目前最大的难点就是复式楼的推广。目前为止，复式楼的销售举步为艰。为了打开这种局面，建议加大现场推广力度，建立奖励机制，促进销售人员的积极性。1.3为在春节这段时间再创造火爆的销售盛况，此阶段适宜以继续推广项目的优良品质，以逐步培养品牌。1.4武汉保利花园在销售至今，已签定客户200多人，如何稳定住客户，建议用“造势蓄势”的策略。1.5市场对该项目寄予希望，同时也难以真正认识到该项目对关山地及居住生活带来变化，因此需要更实际的展示该项目的优点，市场希望眼见为实，仅仅有样板房、楼书和高水平的专业置业顾问还不够。二、市场要求与机会2.1市场要求看到更多的现房或者模拟展示（如建材品牌、建材款式等）。2.2市场要求看到园艺景观的真实容貌（如树种、园林材料等）。2.3市场要求该项目拥有更高的的品质。2.4市场需要该项目发展商注入更强的信心和保障。2.6市场需要全程化的、便利的、优质的购买服务（如签约、交款、办证、装修咨询等）。三、营销策略营销主题保利花园通过整体、全面的包装策略和经典、缜密的营销策略将项目以崭新的形象推出，多种形式新颖、集聚杀伤力的促销推广活动，将全方位封杀意向客户，定向培养关山区的消费人群。3.1造市蓄势策略，制造一种保利花园即将升值的信号，这种信息的传达可以通过现场，可以通过售楼部，可以通过销售人员的暗示来让营造，以达到一石二鸟的目的，即可以让前期认购客户定心，又可以让意向购房客户行动。3.2销售策略：给予老客户一定的利益点，减免物业管理费或赠送会所的配套服务，以建立项目的口碑，并会增加潜在的客源。3.3复式楼的推广困难，一方面由于面积大，总价偏高，难被市场所接受。另一方面，还由于两家代理销售人员不协调，奖励机制的不到位，销售人员的积极性难以被调动。建议针对复式楼的推广，不应打折销售，应在其它方面让利给购买客户，比如，送物业管理费，橱房和卫生间的精装修等。另外，还应加大卖场的销售力度，落实销售人员的奖励机制，以促进销售人员的积极性。3.4节日促销：在圣诞节的时候，组织新老客户参加，旨在与客户近一步的沟通，增进与客户的感情，让客户感觉到他们是被重视的，被关注着的。3.5“精确打击”：对有购买实力的客户组织他们形成小规模集团，共同购买项目，这样既扩大了销售规模，又加快了销售速度，同时共同购买可以使客户之间行动在“从众”心理的作用下更统一、更快捷。3.6项目包装：1．设计新版面的宣传单页设计思路：A.从营销策略方面着手，体现春节促销优惠活动，机会无限，时机有限；B.从开发公司的实力、品牌和拓展知名度，巩固消费群记忆着手。2．售楼现场和社区的环境、绿化和景观的包装通过售楼现场部分社区环境、绿化和景观的表现，给到场看房或有意向的客户一种感官上的舒适并由此对项目所承诺的配套条件给予充分的信任。3．样板间的重新修整和持续开放要点把握：一定要保证样板间的正常开放和定期对样板间的维护和保养工作。4．工地现场通道的修整要点把握：凡是客户须参观的工地现场通道都须注意路面的平整和保证客户的安全。3.7“元旦与您心连心”方式：开发商利用中国传统元旦佳节来临之即，用印有保利LOGO的礼品，通过邮寄或专程送礼上门的方式给已购房的业主和准业主送温馨答谢活动，增进企业与客户间的信任度，从而更加提升企业在当地的知名度和树立在消费群中的良好口碑。时间：答谢活动时间原则安排在元旦节前一个星期（即从2004年12月26日-12月31日完成）要点把握：1）活动前对业主资料的有序整理并且事前联系工作；2）答谢时间的合理安排；3）交通问题的解决；4）答谢词事前的准备；5）活动后信息搜集和记录工作等。四、媒介推广