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市场区隔&产品定位MarketSegmentation&ProductPositioning•一般客户市场区隔•大客户客户别销售行动方案12千家万户市场区隔一群类似的客户，对特定的产品或服务，有大致相同的行为反应3区隔≠分类4同组客户之间，必需有足够的相似性不同组客户之间，必需有足够的差异性5用“属性”来区隔市场6特性本质特征特点(Attribute)工业性产品7阿司匹灵轮胎航空公司•止痛速度•可靠性•副作用•价格•胎纹寿命•安全性•行驶质量•价格•起飞时间•速度•机舱•起飞前服务•机舱内服务•价格消费性产品地理性人口统计心理统计行为学8主要因素分析PrincipalComponentAnalysis9PrincipalComponentAnalysis（主要因素分析）•价格•规模•饲养管理•养猪设备•用料习惯（全价料、浓缩料）•猪场环境•员工专业素养•资金状况•生产成绩•消费者需求•最终产品类型•季节性•原料采购渠道•成本核算体系•价值取向•猪的销售渠道•付款方式•生产模式（三点式…）•生产节律•养殖阶段划分•生产组织方式（自养、外请）•交际应酬•饲料物流配送方式•生猪交货方式•当地风土人情•猪场的薪酬体系•环保政策影响•猪场的股权结构•地域性•动物福利•生物安全•兽医体系•供暖方式•客户征信程度•政府关系•管理软件•决策者•投资动机•学习能力•未来规划•品种•原料采购质量10重大变数分析FactorAnalysis11价格•价格•规模•用料习惯（全价料、浓缩料）•原料采购渠道•成本核算体系•价值取向•付款方式•生产组织方式（自养、外请）•交际应酬•饲料物流配送方式•生猪交货方式12饲养成绩•饲养管理•养猪设备•用料习惯（全价料、浓缩料）•猪场环境•员工专业素养•生产成绩•最终产品类型•季节性•生产模式（三点式…）•生产节律•养殖阶段划分•生产组织方式（自养、外请）•猪场的薪酬体系•生物安全•兽医体系•供暖方式•管理软件•学习能力•品种•原料采呕质量13价值服务•消费者需求•猪的销售渠道•动物福利•生物安全•兽医体系14资金状况•资金状况•原料采购渠道•付款方式•客户征信程度•猪场的股权结构•政府关系15政策法规•环保政策影响•生物安全16经营模式•规模•员工专业素养•交际应酬•政府关系•生产组织方式（自养、外请）•生产节律•养殖阶段划分•决策者•未来规划•当地风土人情•猪场的股权结构•投资动机•地域性17猪饲料的属性1.价格2.饲养成绩3.价值服务4.资金状况5.政策法规6.经营模式18凝聚分析ClusterAnalysis1.按照每个属性，分别评估出客户会有什么明确差异度2.串联可能同时出现在同一群客户身上的差异度（3～6群客户）3.综合描述同一群客户，以突显其特质4.依照每群客户的特质，分别命名（ＸＸＸＸ型）19猪饲料的属性•价格（可加码／无弹性）•饲养成绩（优良／平）•价值服务（第一顺序／其它）•资金状况（优良／一般）•政策法规（达标／改善中）•经营模式（优势／一般）201.资深敬业型(35%)•价格（可加码／无弹性）•饲养成绩（优良／平）•价值服务（第一顺序／其它）•资金状况（优良／一般）•政策法规（达标／改善中）•经营模式（优势／一般）211.资深敬业型(35%)我养猪养了很多年，可以算是老资格了，这么多年下来，不但没有被淘汰，规模还愈养愈大，靠的就是“敬业”两个字。我认为养猪赚的就是一种技术钱，必需相当投入，我几乎是以场为家，饲养成绩必需比别人优良，这样当猪价不好的时候，别人大亏，我小亏；当猪价转好的时候，别人小亏或打平的时候，我已经小赚或大赚，如此才能气长。猪的价格是有循环的，时好时坏，只有气长，长远才能胜出。饲养成绩要好，当然要兼顾到许多方面，例如：饲养管理、疾病防疫、育种和饲料营养等，均需兼顾到。其中变动成本占最高的就是饲料，所以我很注重饲料的质量，通过比较试验，好的饲料虽然价格高一点，还是值得的。我付出的款项，金额最大的就是饲料，当然我会指望饲料厂能多提供一点服务，但是也不要瞎折腾，虽然我比别人气长，但是猪价低于成本线也确实好多年了，才好转一年多，气还没有完全喘过来，资金目前尚可，不算充沛，我也不像有的人神通广大，我凡事得靠自己的真本事，还好污水处理的部份，早些年我已经投入改善，目前达标，这方面不需要再投入资金，以现在的经营模式，如果好的猪价能再持绩久一点，我们的状况就会更健康。222.市场机会型(10%)•价格（可加码／无弹性）•饲养成绩（优良／平）•价值服务（第一顺序／其它）•资金状况（优良／一般）•政策法规（达标／改善中）•经营模式（优势／一般）232.市场机会型(10%)养猪不是目的，养猪是手段，赚钱才是目的，这是我的经营哲学。很多人只知道傻傻的养猪，虽然猪养得成绩很好，但是猪价低于成本线，结果还是亏本，养得愈多赔得愈多，特别是前几年猪价长期低迷，有很多老字号都难以为继。我就不一样，猪价不好的时候慢慢养，采用平价饲料，体重不到二百斤就早点出售求现，减少亏损才是上策，猪苗价格好的时候，表示养的人多，将来一定会供过于求，这时候就尽量卖猪苗，缩小自己场的肉猪规模，反之，则可以留猪苗自己养肉猪。我有一个朋友甚是比我更厉害，完全不养母猪，猪苗便宜到一个程度，看准时机，进一批小猪来肥育，十拿九稳。因为我并不盲目追求优良的饲养成绩，所以饲料厂不用提供一般性的服务，把这些服务折价给我更好，口袋里的钱才是最实在的。这些年下来，特别是长期猪价低迷之后，我的资金跟一般同行的人比，我算是状况比较好的，不过仍需要未雨绸缪，非必要、非急需的投资，还是要省着点，像污水处理就是属于这一类的项目，我的想法是看着办，偶而被开张小罚单，总比资金周转不灵好吧！因为我的经营方针比较机动灵活，所以也比较不容易稳定培养熟练的专业人才，这算是不得不付出的成本吧！243.意见领袖型(5%)•价格（可加码／无弹性）•饲养成绩（优良／平）•价值服务（第一顺序／其它）•资金状况（优良／一般）•政策法规（达标／改善中）•经营模式（优势／一般）253.意见领袖型(5%)养猪是有大学问的！我的饲养成绩优良，是大家所公认的，这与我钻研多年有关，很多新产品、新观念都会先到我这里做实验，来拜访我的国内、外学者、专家也很多，所以一般性的技术服务在我这边大概用不上。我当然只选用最先进的产品，贵一点也是合理的，只要有经济价值，我都会评估采用。饲养成绩好并不一定表示赚钱，当市场供过于求的时候，还是会亏损的，不过为了永续经营，还是要追求优良的饲养成绩，因为市场价格不是我们所能控制的，我的饲养成绩好，当别人大亏的时候我小亏，当别人小亏的时候，我已经开始有赚钱，当别人小赚的时候，我已经大赚，这就是我的经营哲学。因为长期投入研究改良，资金状况也是需要节制的，像一般人不一定做的污水处理，我都已经达标，这一类的环保、生物安全成本，我比别人舍得花。平常你不用请我吃饭、喝酒，我也还满忙的，除非是你们公司有高层领导来，那我倒是乐意作陪，大家互相熟悉一下。我的员工不是具有多年经验，就是具有专业学养，规模也够大，地方政府官员也常常以我的场作为示范场，常常获得表扬。264.传统保守型(20%)•价格（可加码／无弹性）•饲养成绩（优良／平）•价值服务（第一顺序／其它）•资金状况（优良／一般）•政策法规（达标／改善中）•经营模式（优势／一般）274.传统保守型(20%)养猪养得好累，可是这一堆家当也不是说想不干就可以不干，现在就是当一天和尚敲一天钟。前几年猪价一直低于成本线，卖一头亏一头，资金周转好辛苦，饲料只能选择付款条件优惠的品牌，撑都快撑不下去了，那还谈得上什么饲料质量。平价料慢慢养，先熬过去再说。这一年多来虽然猪价好转，但是我的猪长期吃平价料，各方面从简，所以目前表现也是平平，别人成绩好的场可以多赚，我也只能小赚而已。坦白讲过去几年，亏损的部份，到目前也还没填补回来，污水处理设备对我的场而言，简直是奢侈品，何时可以真正翻身苦尽甘来，目前还说不准。如果你们集团有什么好方法，可以助我一臂之力，当然是十分欢迎的。285.专业经理型(15%)•价格（可加码／无弹性）•饲养成绩（优良／平）•价值服务（第一顺序／其它）•资金状况（优良／一般）•政策法规（达标／改善中）•经营模式（优势／一般）295.专业经理型(15%)我不是这家猪场的老板，老板看我是学畜牧兽医专业的，又有实务工作经验，所以请我帮他管理这家猪场，算是专业经理人吧！我老板本业是房地产，早些年赚了不少钱，因为房地产开始泡沫化，所以本业投资趋于保守，有多余的资金转投资到养猪事业，据说其中一个重要考虑，其实是”养地”，你看我们猪场的地理位置离市区并不太远，将来有可能变更为住宅区，到时候配合政策迁场，就是一笔不小的利润。我的立场跟老板不一样，既然老板委托我管理这家猪场，我必需交出一张漂亮的成绩单，不然定期开会检讨的时候，不好交待。猪价好坏与我无关，但是饲养成绩一定要好，所以我会用好的饲料追求好成绩，价格高一点也是合理的。如果你们能够提供好的优质服务，我当然欢迎，毕竟由60分进步到80分比较快，80分进步到90比较难，这点需要借助你们集团的力量。我老板是精明的生意人，虽然口袋有钱，要他增加投资，也不是那么容易的。像污水处理设备，他就认为不是第一优先，能交待得过去就可以了。老板是以”养地”为第一考虑，时间撑得愈久愈有利，他的考虑并不是持续扩大经营规模。306.新进渐进型(5%)•价格（可加码／无弹性）•饲养成绩（优良／平）•价值服务（第一顺序／其它）•资金状况（优良／一般）•政策法规（达标／改善中）•经营模式（优势／一般）316.新进渐进型(5%)其实我养猪还没有养多久，前后不到五年，选地、整地、盖场就花了两年，第一批小量试养了半年，小亏一点。第二批正式投产上市的时候，就碰到了猪价上扬，到目前为止都处于赚钱的状态，大家都说我运气好，这一点我承认。其实养猪的技术在许多方面，我都还没有到位，育种、营养、管理、兽医等各方面，有待学习进步的地方还很多，也因为这样，所以我的场目前不适合高质量的饲料，因为其他方面的配套不够，质量会表现不出来，形成浪费。我需要一点时间把各方面的配套拉拔起来，才能来讲求饲料质量，为了拉拔各方面的配套技术，如果你们集团能提供适合现阶段的服务，我当然是十分欢迎的。新手上路，一步一步来，污水处理的部份，目前不是第一优先，我是新手，目前在经营管理上，还没有资格跟别人论资排辈。32市场区隔大小估计33•资深敬业型•市场机会型•意见领袖型•传统保守型•专业经理型•新进渐进型35%10%5%20%15%5%90%•边际(Marginal)10%100%SPSS/PC+MultivariateDataAnalysis34产品定位ProductPositioning35产品定位就是要给我们的客户好的理由，来买我们的产品或服务36产品定位必需用客户的思考逻辑而不是用我们自己的想法37市场区隔：资深敬业型(35%)竞争者（Ci）新希望六和属性（Wi）价格（可加码／无弹性）饲养成绩（优良／平）价值服务（第一顺序／其它）资金状况（优良／一般）政策法规（达标／改善中）经营模式（优势／一般）381劣23普通/平手45优市场区隔：市场机会型(10%)竞争者（Ci）新希望六和属性（Wi）价格（可加码／无弹性）饲养成绩（优良／平）价值服务（第一顺序／其它）资金状况（优良／一般）政策法规（达标／改善中）经营模式（优势／一般）391劣23普通/平手45优市场区隔：意见领袖型(5%)竞争者（Ci）新希望六和属性（Wi）价格（加码／无弹性）饲养成绩（优良／平）价值服务（第一顺序／其它）资金状况（优良／一般）政策法规（达标／改善中）经营模式（优势／一般）401劣23普通/平手45优市场区隔：传统保守型(20%)竞争者（Ci）新希望六和属性（Wi）价格（可加码／无弹性）饲养成绩（优良／平）价值服务（第一顺序／其它）资金状况（优良／一般）政策法规（达标／改善中）经营模式（优势／一般）411劣23普通/平手45优市场区隔：专业经理型(15%)竞争者（Ci）新希望六和