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第四部分产品与价格第一章：产品管理第二章：价格管理第一章产品管理第一节：了解产品分类第二节：设计产品组合第三节：产品大类决策第四节：产品生命周期管理第一节：了解产品分类一、产品整体概念1、核心产品层：又称为实质产品，是指产品能向顾客提供的基本利益和效用2、形式产品层指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式，包含五个要素：包装、品牌、质量、式样、特征3、期望产品层指顾客购买某产品时通常希望和默认的一组属性和条件4、附加产品层指顾客购买产品时所获得的全部附加利益与服务，包括安装、送货、保证、提供信贷、售后服务等5、潜在产品层指最终可能实现的全部附加部分和新转换部分，或者说是指与现有产品相关的未来可发展的潜在性产品二、产品分类按耐用性和有形性划分耐用品非耐用品服务按用途划分：消费品便利品选购品特殊品非渴求品工业品材料和部件资本项目供应品和服务第二节：设计产品组合一、产品组合、产品线与产品项目产品组合：指企业生产经营各种不同类型产品之间质的组合和量的比例产品线：指在技术上和结构上密切相关、具有相同使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品产品项目：指产品线内不同品种、规格、质量和价格的特定产品二、产品组合的宽度、长度、深度和关联性宽度：指企业拥有的不同产品线的数目长度指每条产品线内不同规格的产品项目的数量深度：指产品线上平均具有的产品项目数关联度指企业各条产品线在最终用途、生产条件、分配渠道或其他方面的密切相关程度必须理解以上各项对企业营销活动的影响三、产品组合的分析方法1、产品项目分析法根据产品线上的每一个产品品种对总销售额和利润所作的贡献进行分析。2、产品品种定位图分析法分析各产品线的产品项目与竞争者同类产品的对比状况，全面衡量各产品项目与竞争产品的市场地位。第三节：产品大类决策一、扩大产品组合策略拓展产品组合的宽度加强产品组合的深度二、缩减产品组合策略三、产品线延伸策略向下延伸向上延伸双向延伸四、产品线现代化决策五、产品线号召决策产品生命周期阶段1、介绍期销量低，利润少2、成长期销量迅速上升，利润迅速增长3、成熟期销量增长缓慢直至转而下降，利润下降4、衰退期销量迅速下降，利润迅速下降第四节：产品生命周期管理产品生命周期各阶段的营销策略1、介绍期的营销策略快速撇脂策略：高价格、高促销费用缓慢撇脂策略：高价格、低促销费用快速渗透策略：低价格、高促销费用缓慢渗透策略：低价格、低促销费用2、成长期市场营销策略改善产品品质寻找新的细分市场改变广告宣传的重点适时降价3、成熟期市场营销策略市场调整产品调整市场营销组合调整4、衰退期市场营销策略继续策略集中策略收缩策略放弃策略第二章：价格管理第一节：心理定价第二节：地区性定价第三节：折扣定价第四节：需求差别定价第五节：新产品定价第六节：产品组合定价第一节：心理定价1、整数定价将产品价格采取合零凑整的办法2、尾数定价保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上3、声望定价对在消费者心目中享有声望，具有信誉的产品制定较高价格4、习惯定价按照消费者的习惯性标准来定价5、招徕定价将产品价格调整到低于价目表价格，甚至低于成本费用第二节：地区性定价1、按产地在某种运输工具上交货定价2、统一交货定价3、分区定价4、基点定价5、运费免收定价第三节：折扣定价1、现金折扣给那些提前付清货款的一种减价2、数量折扣给那些大量购买某种产品的顾客的一种减价3、职能折扣制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能4、季节折扣给那些过季商品或服务的一种减价5、折让另一种类型的价目表价格的减价第四节：需求差别定价一、需求差别定价的含义企业根据需求的不同时间、地点、产品及不同类型顾客的差别来决定在基础价格上是加价还是减价，以两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。二、需求差别定价的表现形式1、因顾客而异2、因时间而异3、因地点而异4、因产品而异第五节：新产品定价1、市场撇脂定价在产品生命周期的最初阶段新产品上市初上市时，把产品的接个定得很高，以攫取最大利润。采取的条件2、市场渗透定价企业把它的创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。采取的条件第六节：产品组合定价1、系列产品定价品种差价档次差价规格差价花色差价式样差价2、互补产品定价3、互替产品定价