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比亚迪汽车车展战术汇编序序::队伍建设队伍建设上战场前洞察自身，请思考：我们的优势、劣势?存在的机会、威胁?我们的队伍战斗力怎样？我们对这次车展的定位？(品牌传播为主或提升销量为主)战前运筹帷幄:壮胆酒——平时的强身健体；战前的动员培训;领袖——选出销售精英、销售经理、总经理作为团队领袖;军饷——提高销售人员单车提成;粮草——库存须足够；后勤支援须保证;武器——三表两卡、笔、接送车;筹备——前期的组织.参考比亚迪汽车2008年经销商展会执行标准;战略——确定车展战术．参考比亚迪汽车展会战术汇编,品牌部.以下为车展战术，不同车展须因地制宜，选择不同战术进行搭配．常用价格战常用价格战展期促销战展期促销战传播宣传战传播宣传战事件营销战事件营销战着重销售着重传播会展团队经过多年来的搜集与沉淀,总结出此汇编;旨在为比亚迪全国展会提供战术上的参考;需与时俱进,不断完善,各区域、经销商战友请切磋探讨.篇幅篇幅11篇幅篇幅22篇幅篇幅33篇幅篇幅44篇幅一篇幅一::常用价格战常用价格战主要包括一些常用战术,不局限于车展期间,平时亦可采用;价格战是把双刃剑,效果好,其伤害也大.战术一:价格战之直接降价“降价,永恒的利器”操作方式:1.车展前期制定降价幅度,通过网络、当地报纸、电台等进行前期预热;2.车展期间准备横幅、促销用的三角立牌、Ｘ展架,营造火爆氛围;3.降价同时,可辅助其他促销方式,如送大礼包、抽奖、增值服务等.效果:降价是常用的促销方式,刺激直接,效果明显,但需要把握刺激程度;过度的现价优惠,或恶性降价,会降低利润.适用建议:展前制定合理的优惠幅度,能起到促销效果即可;避免打价格战,避免恶性降价,包括体系内部暗降.战术二:价格战之现金返还“为维持价格体系,降价换种说法”案例：成都车展，长安铃木的两厢天语SX4在推出了畅享三重好礼，购车就返现金6000元，表面看确实没有说直接降价，但结果是一样的，就是让消费者花更少的钱买车。操作方式:只是在公关传播上换了种宣传方式,但是实际操作上和”直接降价”一样.效果评估：刺激明显,效果比较好,但是需要把握促销的程度；过份的让利,会降低利润.适用建议：适用于刚上市的新车,急需提升销量,但是又要维持价格体系.战术三:价格战之限量特价“限量特价,催促顾客购买”案例：07齐鲁秋季车展,比亚迪F3白金版车展现场上市，白金版豪华型购车用户限量（每日33位）享受“齐鲁大礼包”，价值3000元．操作方式:1.展前,根据销售目标,制定每日销售任务,给予较大优惠,如折扣、送大礼包等,并进行传播;同时,比亚迪内部制定实际操作时的让利额度.2.销售人员在与顾客的洽谈中,给予顾客暗示:”目前还可以享受优惠,错过这个时候就没有优惠了”;3.限量特价着重在于炒作,实际操作由各销售顾客完成,但需遵循比亚迪内部的价格体系．效果评估通过限量惜售来刺激消费,便于公关传播,营造火暴氛围；同时，销售人员可操作空间大．适用建议:适用于冲击销量的车展,将销售目标分到每天任务量,进行特价优惠:前**位享受特价优惠,**位之后优惠比较少(可以自行把握,适当提高利润)．战术四:价格战之团购优惠“抓住一单,就是收获”案例：齐鲁车展，长安汽车期间推出团购优惠活动，凡是在车展期间团购车辆超过5辆，均可享受团购每车优惠800元.操作方式:1.团购优惠需与其他战术一起采用,作为辅助刺激方式,着重于前期传播,2.车展现场通过X展架、三角立牌等,营造团购氛围.效果评估:虽为着重传播,辅助销售,但是只要抓到一个大客户,就是很大的收获.适用建议:车展期间团购已越来越流行,网上已有专门的团购组织,根据实际情况,区域人员可以在展前与这些机构进行接触．战术五:价格战之礼包模糊“捆绑销售,模糊价格,增强顾客满意”操作方式:1.买车就送价值丰厚的大礼包,适当夸大礼包价值额度,模糊优惠幅度;2.大礼包包括:各种汽车精品、配件、售后服务、以及与汽车无关的其他礼品;3.可以结合其他战术一起使用.效果评估：捆绑销售,避免直接的现金优惠,能模糊优惠幅度,让顾客感觉获得很大的利益;适用建议:１.车展常用的促销战术，多采用送大礼包的方式；２.同时适用于有一定的购车意向的顾客（只要再给顾客一点利益，即可可促成交车的），可以赠送一些小礼品，适当夸大价值．篇幅二篇幅二::车展促销战车展促销战避开降价红海,将自身特色和车展平台相结合,开拓蓝海.战术六:馆外阵地战----”安静的洽谈环境,促进销售”案例:2007年合肥车展,比亚迪与组委会争取户外场地,搭建户外展台,并设置洽谈休息室.由于馆内声音大,将馆内有购车意向的顾客拉到外面进行洽谈；通过创造安静的环境,促进交车,取得了很好的效果.操作方式:室外展台200平米,用简易绗架、地毯搭建,放置10余把太阳伞,6-8台展车,并设置茶水、咖啡室等.一方面进行现场宣传,抢客户,另一方面,将馆内有意向的顾客带过来洽谈.现场嘈杂安静1.室外展台洽谈室;2.展馆附近咖啡厅、茶楼、快餐店、租赁小房子;3.经销商店面.效果:车展现场环境恶劣,而馆外阵地战为馆内起到很好的支援,创造安静的服务环境,销售效果显著.适用建议:1.必须准备接送车,将意向顾客拉回店里;2.车展尽量争取户外场地,尽量将意向客户带到馆外洽谈,促进成交;3.结合馆外其他场地资源,将顾客拉过来洽谈.战术七:饥渴营销战”车展销售火暴,库存已低,引导抢购”案例:06年长沙车展,比亚迪经销商在车展第一天库存已销售一空，第二天挂横幅：”现车已销售一空，即日起接受预定”。操作方式:暂不考虑库存是否足够,根据实际市场情况,都可进行车展现场造势,现场挂上横幅,通过网络、报纸等进行短期炒作,刺激消费.(实际操作上,车展当月,须提前增加库存,保证车展期间正常销售)效果:饥渴营销方式通常用于一些热销车型的销售刺激,能进一步带动消费.适用建议:1.销售火暴的区域,进一步刺激消费;2.销售不是很好的区域,配合媒体进行炒作;3.库存已不够的区域,车展现场进行预定,营造热销环境.战术八:展台狙击战“狙击竞品,抢成熟客户”操作方式:1.战前洞察竞品,每个竞品安排1-2人抢客户;2.战期,在竞品展台巡视,盯准与对方销售顾问洽谈的顾客;顾客下展台后,立刻跟进,递上资料,拉到比亚迪展台洽谈;3.展馆门口发放资料,挖掘优质顾客.效果:车展如战场,实打实的拼抢优质顾客,效果显著.适用建议:此战术经常被竞品采用,须做好相关准备工作,待机行动.操作原则:搞定就是水平,但别闹事,避免正面冲突,以大局为重.战术九：关系介绍战“老客户介绍过来的，给予新、老客户奖励”操作方式：１.展前半个月媒体宣传，向公众告知；２.展前店内销售人员给老客户发送活动信息，对有资源的老客户进行追访；３.对介绍过来的新客户，带到车展现场参观，并达成销售．４.订车后，奖励新、老客户，如：现金奖励、代金卷等．效果：奖励老客户，通过顾客口碑来影响新的客户，销售效果好．适用建议：此战术不局限于车展期间，平时亦可采用；车展期间，须配合其他战术．战术十：数字游戏战“以数字为噱头，着重传播”案例：2008年逢“８”中奖，每日第8位、18位等购车顾客，享受超值优惠；车展当天每天前５位顾客，享受超值优惠等；操作方式：１.结合08年，通过数字，在车展前期炒作；２.对前来咨询的顾客，给予解释(此顾客一般为优质顾客)；３.抓住顾客心理，将顾客引导到展台，销售人员自行操作．效果：对聪明的顾客意义不大，但是数字游戏也不失为一种传播载体；适用建议：作为辅助促销战术，着重媒体的宣传和造势；对前来咨询的顾客，进行跟进，配合其他战术，达成销售．战术十一：分享现金战“以巨额的奖池，诱导顾客下订金”案例：07济南春季车展，根据上届车展销量，每天拿出20台车，每辆车让利1000元，即拿出20000元现金，做为共同分享的礼包。当天结束后，计算出当天的销量，得出每位车主的奖励，并在当晚告知顾客在交车时兑现．操作方式：1.车展前一周到半个月内通过媒体宣传；2.车展现场布置横幅、三角立牌等，营造氛围；3.对前来购车的顾客，如果当天当时卖得比较少，即可告知：“当天订车的顾客越多，个人分享的奖励越少;到目前为止，只有３个人订车，您现在订车的话就有＊元奖励；如果今天卖得特别好的话，我们也会给您＊的超价优惠，您要不早点下订金吧，晚上我告诉您今天的奖励．”4．车展后期，进一步炒作:”某某人前几天得了大奖”．效果：抓住顾客投机的心理，邀其下订金，后期亦可进行炒作．适用建议：前期需计划缜密，把中奖作为事件来炒作；同时注意销售人员前期的培训和话术，以免引起顾客怀疑．战术十二：暗箱间谍战“制造假象，刺激顾客购买“操作方式：车展现场,在意向顾客的面前,营造火暴的销售情况，如：A.现场点钞票，刺激客户视觉；更可以事先准备好点钞机，用点钞的声音来刺激顾客的听觉。B.展示购车合同，加大合同在客户眼前的曝光率，刺激视觉。C.车托：事先安排好熟人买车、抢车效果：在不给客户带来损失的前提下，营造、适当扩大现场销售火爆的氛围，抓住从众心理．适用建议：谨慎使用，注意操作过程中的细节设计.战术十三：虚设领导战“虚设领导,踢开成交临门一脚”案例：对已有购车意向的顾客,要求更多的优惠,如果我方不给优惠,就达不成交车的前提下,话术:”这样吧,我去向我们经理（总经理）争取一下,看这个价格行不行”,回来后,即可交车(其实这个价位销售人员自己就可以把握).操作方式：1.配合其他的促销方式,吸引顾客,与其洽谈;2.顾客要求比促销政策更大的优惠时,不可轻易让步，一定先与其磨一磨;3.顾客有意向购买,但是迟迟不肯成交时,要求更大优惠时,虚设领导,我方让步.效果评估:此话术为销售中的谈判技巧,车展期间,对这种技巧要求更高.适用建议:车展期间顾客多,技巧掌握好,可以抓住大批顾客;展前须强化销售话术.战术十四：礼品激励战“填资料，做游戏，赢取购车赠券‘’案例：车展现场有购车意向的客户填写客户资料问卷，并做游戏，通过游戏成绩，奖励价值不等的代金券、优惠券、小礼品等；在有效时间内购车，此奖励可以折现，逾期赠券作废．操作方式：1.客户：填写客户资料问卷----〉做小游戏----〉赢得相应奖项•（只有填写客户资料问卷才有机会玩游戏）2.前期准备：•准备问卷、代金券、小礼品、并布置场地、准备游戏道具，设计好一、二、三…等奖；•现场专人主持活动，并维护秩序，发放小礼品或赠券；3.后期跟踪：•销售人员后期根据问卷资料筛选优质客户，进行追访。战术十四：礼品激励战“填资料，做游戏，赢取购车赠券‘’4.游戏道具选择推荐：（成本很低）•飞镖：磁铁式.按照射中的环数确定奖项（可选择单次射中环数或多次射中环数累加）.•转盘：根据转到的不同区域确定奖项.•可根据实际情况设置其他类型游戏，如投篮等.效果：•现金卷可以当作买车时使用，当作促销的一种方法.•客户只有填写客户资料问卷才有机会玩游戏，并赢得奖励，因此，可保证留下的客户资料数量.•从现场问卷中可筛选出的优质客户信息较多.•带logo的小礼品发放出去的同时，可以达到品牌传播的目的.•互动性游戏可增加客户的参与度及认可度.适用建议：•根据实际操作可只设置小礼品作为奖品，也可设置代金卷和小礼品都作为奖品.•经销商在销售店里也可以举行，不局限于车展期间.飞镖转盘战术十五：试乘试驾战“亲身驾驶,促成销售”操作方式:1.确定场地,可以与车展组委会沟通,尽量安排在展馆外;或在附近广场租用场地;或在经销商店内举行;2.车展前一天,完成相关准备工作:车辆的安排,场地物料、帐篷、宣传物料、饮水机等;3.车展期间,对有购车意向的顾客拉过来试乘试驾,促进成交.效果评估:让顾客亲身体验,充分发挥车展的效应,促进销售.适用建议:车展前期尽量争取馆外场地,对无场地的,经销商可在店内做好相关的试乘试驾准备.战术十六：无息按揭战”按揭购车,迎合提前消费群体”案例：顾客支付50%的车款后，余款需在两年内还清。一辆20万左右的汽车，以无息按揭的方式购买的话，至少可以省下1万元利息。类似案例:”0”首付购车.操作方式：1.根据库存情况,确定首付款和还款年限;2.