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常青树产品培训2课程内容开发背景险种特色保险责任佣金分红知识组合利益销售话术销售理由3开发背景•市场呼唤保障经济危机让老百性保险保障意识得到一定的提升。•分红型保障产品持续领跑市场国内国际经验表明，分红型的保障保险产品受经济周期的影响相对较小，增长稳定，有利于保险公司的经营稳健，在经济周期性调整时，保险公司大都顺势调整结构，大力发展分红型保障产品。•监管层倡导开发保障型产品。监管层有意引导保险公司开发保障型产品。4课程内容开发背景险种特色保险责任佣金分红知识组合利益销售话术销售理由5回归保障财富成功事业地位名誉能力爱情家庭幸福….00000000000没有我，生命将没有意义！低保费，高保障，确保生命的价值得到有效的守护。6课程内容开发背景险种特色保险责任佣金分红知识组合利益销售话术销售理由7产品全称：平安鑫盛终身寿险保险期间：终身交费年期：趸交10\15\20\30年交终身交交费方式：年交、半年交、季交、月交投保年龄：0岁(出生满28天且已健康出院的婴儿)–65周岁最低保额要求：3万保险责任8保险金额：基本保额保险责任：身故金=基本保额分红:享受分红保险责任9课程内容开发背景险种特色保险责任佣金分红知识组合利益销售话术销售理由10交费期间/方式鑫盛1年2年3年4年5年趸交2.0%————10年32.0%5.0%5.0%4.0%4.0%15年35.0%10.0%10.0%8.0%8.0%20年40.0%12.0%12.0%10.0%10.0%30年及终身40.0%12.0%12.0%10.0%10.0%佣金11课程内容开发背景险种特色保险责任佣金分红知识组合利益销售话术销售理由12红利的来源目前国内大部分寿险公司都是采用“二差”分红，我们公司也是采用了这种方式。（两差指的是：利差、死差。）13交清增额累积生息抵交保费方式依据被保险人当时的年龄以当年红利作为一次性交清保险费购买交清增额保险。红利按公司每年确定的红利累积利率计算，按照复利方式储存生息。红利用于抵交下一期的应交保费。特点交清增额保险在经过长时间的积累之后，可以形成很高的保额。交清增额保险对应的保额会产生红利，参与分红。购买交清增额保险时，客户无须体检。对于客户来讲，用纯保费购买交清增额保险所付出的成本比较低。将红利储存在公司。可以随时支取红利。抵交保费余额不予以计息。余额用于抵交下期保费。分红方式14课程内容开发背景险种特色保险责任佣金分红知识组合利益销售话术销售理由15平安鑫盛终身寿险（分红型）+平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险+平安附加意外伤害保险(2008)+平安附加意外伤害医疗保险(A)常青树计划的构成16常青树组合优势---包装交清增额，包装分红采用交清增额方式下身故利益、现金价值与分红，用来突出产品的有病防病，无病养老功能。---既保重疾，又保身故，意外高保障，意外医疗可报销，有病防病，无病养老，既能保障客户创业阶段的人生风险，又能储备晚年的养老金。17主要保险责任身故保障重疾保障保单红利意外医疗和残疾鑫盛＋鑫盛重疾＋附加意外＋附加意外医疗18个案分析:陈先生，30岁，某外企公司职员，新婚不久，作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜，投入在健康隐患，因此小陈开始规划自己的健康保障举例:推荐组合平安鑫盛终身寿险（分红型）10万+平安附加鑫盛提前给付重大疾病保险10万+平安附加意外伤害保险(2008)10万+平安附加意外伤害医疗保险(A)2万年交保费：4088元（假定投保人按1类职业计算）（相当于日交11.04元）交费期：20年总交费：81760元19一大利益重疾保险金二大利益高额身故保险金（意外、身故、交通意外）三大利益意外伤残保险金四大利益意外伤害医疗保险金五大利益享受分红六大利益现金价值每天不到12元轻松拥有六大利益20重疾保障低保费高保障体现保险真谛意外伤残有保障意外医疗可报销周年红利添惊喜现金价值步步高保单贷款更灵活常青树计划卖点21重大疾病保障范畴1、恶性肿瘤2、急性心肌梗塞3、脑中风后遗症4、重大器官移植术或造血干细胞移植术5、冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）7、多个肢体缺失8、急性或亚急性重症肝炎9、良性脑肿瘤10、慢性肝功能衰竭失代偿11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症12、深度昏迷13、双耳失聪14、双目失明15、瘫痪16、心脏瓣膜手术17、严重阿尔茨海默病18、严重脑损伤19、严重帕金森病20、严重Ⅲ度烧伤21、严重原发性肺动脉高压22、严重运动神经元病23、语言能力丧失24、重型再生障碍性贫血25、主动脉手术26、严重的多发性硬化27、严重的1型糖尿病28、侵蚀性葡萄胎（或称恶性葡萄胎）29、系统性红斑狼疮并发重度的肾功能损害30、严重的原发性心肌病（以上重大疾病定义详见条款）重疾保障90天等待期后，初次发生”重大疾病”，可以领取10万元重大疾病保险金，轻松应对30种（女性）/28种（男性）重大疾病，鑫盛重疾合同终止。（3周岁前按比例给付，如因意外伤害发生的重疾无等待期）一大利益重疾保险金：22交通意外身故保障金：（未领重疾金，以中档分红为例，红利选择交清增额方式）交费期内,交通意外身故30万+交清增额40岁累积保额308092元50岁累积保额334729元二大利益高额身故保障金：疾病身故保障金：（未领重疾金，以中档分红为例，红利选择交清增额方式）疾病身故10万+交清增额60岁累积保额177656元70岁累积保额236458元80岁累积保额316713元意外身故保障金：（未领重疾金，以中档分红为例，红利选择交清增额方式）交费期内,意外身故20万+交清增额40岁累积保额208092元50岁累积保额234729元体现保险真谛因为红利的分配是不确定的，所以交清增额保额也是不确定的。23交费期内，因为意外致残，按残疾程度给付1-10万的保险金。详细利益请见右表保障利益金额备注意外伤残保险金1-10万根据残疾程度比例给付三度烧烫伤保险金5-10万根据烧烫伤程度比例给付交通意外伤残特别保险金1-10万根据残疾程度比例给付交通意外三度烧烫伤保险金5-10万根据烧烫伤程度比例给付交费期内，因为意外导致的100元以上的医疗费用，最高可以报销20000元意外保障四大利益意外伤害医疗保险金：三大利益意外伤残保险金：24可随时领取现金价值作为养老金,领取后合同终止（未领重疾金，红利选择交清增额方式，现金价值包含红利交清增额的现金价值,按中档分红举例)：70岁现金价值123943元(总交费81760元)80岁现金价值178918元(总交费81760元)如果急用现金，最高还可以申请现金价值80%进行保单贷款红利添惊喜现金价值步步高五大利益享受分红：公司每年把分红险可分配盈余的70%以上分配给客户，假设60岁前红利采用交清增额的方式，61岁红利改为累积生息,按中档分红举例,当年分红如下，可以作为养老补充70岁时当年分红可达2661元80岁时当年分红可达2940元六大利益现金价值：因为红利的分配是不确定的，所以交清增额保额也是不确定的，交清增额部分的现金价值也是不确定的。25身故保障：（疾病身故总利益+交清增额（中））•60岁：128575+49081=177656•70岁：154590+81868=236458•80岁：192785+123928=316713意外身故保障（意外身故总利益+交清增额（中））•40岁：202381+5711=208092•50岁：211542+23187=234729保单现金价值•70岁：68150+81868*68150/100000=123943•80岁：79900+123928*79900/100000=17891860岁后红利改累积生息：•70岁当年红利：（49081+68150）*1547/68150=2661红利选择交清增额26课程内容开发背景险种特色保险责任佣金分红知识组合利益销售话术销售理由27销售五步曲2.接触面谈1.约访3.成交面谈和促成4.转介绍5.异议处理28业：陈先生，工作忙吧！我们现在有一个非常好的健康养老补充计划，相当于每月340元，解决10万重大疾病的应急金问题，同时又为我们养老做了补充，我想向您详细地讲解一下，不知道您星期三上午或星期四下午有空？约访29业：陈大哥，您看这是人的生命线，（画直线①）。10岁25岁60岁终身55岁(60岁)退休,一直到百年终老。在25岁之前，我们花的是父母的钱。25岁之后我们开始赚钱。我们赚钱的时间只有短短的三十几年,（画弧线②）花钱的时间却是长长的一生（画弧线③）。23客：有道理．业：在工作的这段时间里，除了日常的开支，我们的收入还要解决自己未来几十年的养老和子女教育的问题。一旦中途发生意外或者疾病，那可能辛辛苦苦几十年,一夜回到解放前.所以,人生需要规划（画竖线④）。客：那当然。子女教育养老４意外疾病借助草帽图，边画边讲，挖掘客户需求,数字为讲解先后顺序，右侧话术示范。接触面谈30业：陈先生，我相信，以我们的能力，一般日常的医疗费用，是一定没有问题的，但是，如果遇到比较严重的大病，对我们来说，就会有一定困难了。客:是吗？业：确实是这样的，如果遇上比较严重的大病，我们可能需要十几万来做治疗。一般人会用几种方法来解决这个问题：第一种是，把家里所有的积蓄，全部拿出来去治病，如果不够，甚至需要变卖家里最值钱的东西；第二种，问亲朋好友借；第三种，听天由命。陈先生，您是一个非常睿智和有责任感的人，您认为，这三种方法，您会选择哪一种方法呢？客：····业：现在，我有另外一个方法，帮您完全的解决这个问题····接触面谈31业：陈先生，上次我们讲到，大家一般都会选择每个月投入一点钱，将来需要的时候，可以应急之用.假如按2.25％的年利率来算，您现在30岁，每年投入4088元（相当于每月340元），连续投入20年，您知道这个帐户能够给您积累多少钱吗？客：没算过。业：大概会有10万左右吧。其实这也很不错了，每个月存一点点，经过这么多年能积累一大笔。张先生，相信您也认同，一个人不管多么有本事，有两件事情不全由自己控制，一是意外，二是疾病。如果在准备10万的重疾保险金的过程中，疾病突然提前来临，您会马上拿到10万块钱？客：那当然不会。成交面谈和促成32业：是的，陈先生，以您的观点，您觉得如果这件事情真的发生，该怎么办？客：······业：我这里有一方法，可您马上解决这10万重疾应急钱的问题，每个月投入340元钱，但和保守投资不同是，这个方法可以马上为我们提供10万元的应急重疾治疗费，如果真的有一天重病来临，不管是不是已经投入够了10万块，马上可以为您提供10万元的治疗费，您觉得这种方法，比单纯保守投资是不是更可靠，更科学？成交面谈和促成33业：除了重疾应急金,您只要一投保,立刻享有一个身故保障,如果红利选择交清增额的方式,您的身价会只涨不跌,到60岁身故保额会达到177656元,到80岁您的身价（身故保额）会达到316713元。客：哦，真不错。业：此外，如果万一在准备这笔钱的过程里，在20年交费期内如果发生意外致伤残，会有1－10万元伤残保险金，100元以上的意外医疗费用，最高可以报销2万元，如果不幸意外身故，会有20万的意外身故保障金提供给家人帮助他们渡过最困难的时候，如果是交通意外身故，这个金额是30万元,如果以中档分红为例,红利方式选择交清增额,意外身故保障和交通意外身故保障50岁时分别可达234729元和334729元。客：哦，如果我一生平平安安呢？(因为红利的分配是不确定的，所以交清增额保额也是不确定的。)成交面谈和促成34业：不过您放心，根据我们的调查，99%的客户都是平平安安的。所以公司为每位客户准备了特别的祝福，如果我们一生平安，到年老的时候，您投入的这笔钱，还可以连本带利的还给您.到70岁时您保单的现金价值有123943元,到80岁时现金价值可以达到178918元,而您只交