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项目五处理异议一、单选题1．对顾客不影响成交的反对意见，（）是最佳的A补偿处理法B转化处理法C忽视处理法D预防处理法2．“很抱歉，我们预算中没有此项购买计划”，属于顾客提出的（）A价格异议B需求异议C权力异议D财力异议3．当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（）A利用竞争对手向顾客施压B简明扼要，重点推销C利用良机激励顾客D提供满意的服务4．推销人员处理顾客异议时必须首先遵守的原则是（）A宽宏大量面带微笑B尊重顾客永不争论C倾听、多问、找出异议原因D站在顾客的立场上想问题5．为了避免怠慢顾客，导致顾客对推销人员失去信任而坚定自己的观点，推销人员应（）A在顾客提出异议前及时答复B立即回答顾客的异议C推迟回答顾客的异议D不予解答顾客的某些异议6．下列选项中，由于顾客决策权有限而引起的顾客异议是（）A保险都是骗人的B我们一直喝乐乐饮料C我们还需要商量一下D你们的商品不适合我们7．顾客提出“不需要推销品”的异议时，最可能的原因是（）A不了解推销品B以前曾用过，但不太好用C想获得好处的借口D已拥有类似产品8．顾客说：“这东西太贵了。”推销员说：“是的，不过……”。此推销员采用的是（）A问题引导法B优点补偿法C肯定否定法D小点成交法9．推销人员向顾客提供例证，并强调竞争收益是处理顾客的（）A货源异议B时间异议C权力异议D推销人员异议10．在以下（）情况下，推销人员最好推迟回答顾客的异议A让顾客感觉推销员善解人意B回答异议会影响推销计划C为节约时间，进行有效推销D避免怠慢顾客11．顾客的第一条反对意见只要不是无条件的拒绝，就表明顾客对推销商品产生了兴趣，这一点要求推销人员在工作中遵从（）原则A尊重顾客永不争论B站在顾客的立场上想问题C倾听、多问、找出异议原因D将顾客异议看作推销成功的路标12．在处理顾客异议时，先向顾客做出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（）A转化处理法B优点补偿法C问题引导法D间接否定法13．当推销人员用问题引导法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（）A真实原因B科学依据C具体内容D心理状态14．推销人员使用优点补偿法是建立在顾客异议具有（）的基础上A合理性B不理解性C无效性D争议性15．顾客对推销人员说“我们没有能力购买”，这是来自于（）方面的异议A价格异议B需求异议C权力异议D财力异议16．使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是（）A例证的选择最好是名人B例证选择适宜C尽量不让顾客与举例中的顾客联系D不盲目认同顾客的异议17．推销人员处理权力异议时的首要问题是（）A请顾客试用B越级推销C适当降价D辨别真假决策者18．直观、通俗、一目了然，很容易让顾客明白商品售价并不贵的方法是（）A问题引导法B优点补偿法C逐日核算法D举例说明法19．有个推销人员处理顾客“我们不想进别的公司的货”的异议时，对顾客说：“您真是个金不换的忠诚顾客，某某公司真是有幸结交了您这样的买主，这属于处理顾客的（）A需求异议B财力异议C权力异议D货源异议20．先发制人，有效的阻止顾客异议的方法是（）A真诚倾听法B逐日核算法C优点补偿法D预防法21．推销人员要善于运用比较法引起顾客的兴趣是处理顾客的（）A货源异议B时间异议C权力异议D推销人员异议22．每吨水泥300元，明智的推销人员以每袋15元的价格向顾客报价，这是推销人员采用（）处理价格异议A逐日核算法B小计量单位报价C优惠价策略D相对价格策略23．对于拥有购买决策权而提出权力异议的顾客应采取的推销策略是（）A善待顾客力争得到帮助B摆正心态C越级推销D在价格、服务方面做出让步24．当顾客对推销人员说“我没有时间”的时候，推销人员应（）A利用竞争对手向顾客施压B简明扼要，重点推销C利用良机激励顾客D提供满意的服务25．当遇到顾客提出明显错误且影响成交的异议时应采取（）A直接否定法B间接否定法C举例说明法D装聋作哑法二、多选题1．处理价格异议应注意的问题有（）A尽早提出价格B得知顾客财力不足时不要立即降价C不要否定顾客的价格异议D不要轻信顾客的价格异议2．顾客异议产生的原因有（）A顾客方面B推销品方面C推销人员方面D企业方面3．下列哪些情况推销人员可以推迟回答顾客的异议（）A推销人员观察到顾客马上就会提出某种异议B推销人员不想反驳顾客C顾客的异议可能随着洽谈的进行而转化、消失D推销人员没有足够资料做说服性回答4．使用举例说明法处理顾客异议时应注意的问题是（）A例证的选择最好是名人B例证选择适宜C不盲目认同顾客的异议D尽量让顾客与举例中的顾客联系5．源于顾客一方的异议包括（）A产品异议B需求异议C权力异议D财力异议6．以下不属于从推销品方面产生顾客异议的是（）A推销品的质量B推销品的价格C推销品所在企业的知名度D推销品的销售服务7．顾客压价的主要目的包括（）A对商品不了解B心理上的自我满足感C希望买到物有所值的商品D希望捞到点额外的好处8．问题引导法的优点不包括（）A避免冷场B找出异议的真正原因C有助于重点推销D利于成交9．顾客提出财力不足的真实含义包括（）A顾客确实没有足够的资金付款B顾客暂时无资金付款C顾客无权决定D顾客本身不存在支付困难10．对于无财力支付货款的顾客，推销人员采取的措施是（）A以礼相待，表示理解B将顾客发展为潜在目标顾客C帮助顾客发掘潜在资金D提供货款担保三、简答题1．什么是顾客异议？其产生的原因有哪些？2．常见的顾客异议类型有哪些？3．如何处理价格异议？4．如何处理顾客的货源异议？5．如何处理顾客的时间异议？6．常用的处理顾客异议的方法有哪些？并理解其含义。四、综合题1．识别以下顾客异议，并给出解决方案。①顾客A对某化妆品推销人员说：“我一直使用芳芳牌的，效果还不错。”②顾客B对某保险推销人员说：“我的身体很健康”。③顾客C对某空调推销人员说：“我还需要再跟我妻子商量一下”。④顾客D对某保暖内衣推销人员说：“这种料子太薄了”。⑤顾客E对汽车推销人员说：“听说你们这车外壳比较轻，不经撞啊。”⑥顾客F对家具推销人员说：“你们的价格太高了。”2．推销人员李明去一家商场推销一种黏性清洁器，售价为32.8元。李明向办公室里的人展示商品后，大家都感叹清洁器的良好效果。这时有人说：“这么点玩意，就要三十多元，包装还这么差！”李明没有正面回答，而是说：“这是我们的专利证书，乍一看我们这种清洁器，三十多元好像是贵了点，但它能反复清洗使用五千多次，平均每次花费不到六分钱。每次只花6分钱，就能给我们生活带来这么大方便，您说贵吗？我们还替顾客着想，不让顾客花费太多，所以使用了简易的包装，降低了价格。要不，它就会卖五十多元了。这种生活日用品以实用为主，顾客花32.8元购买我们的清洁器是不付包装费的。”办公室里的人们终于被李明说服，订购了500只黏性清洁器。问题：①推销人员遇到哪种顾客异议？②推销人员如何处理此种异议？③顾客产生这种异议的原因包括哪些?④推销人员运用的处理方法包括哪些?3．小王在和一个需要复印机的客户会面前查阅了顾客档案，注意到这名顾客一向很重视价格，而小王也觉得他有这位顾客所想要的复印机。然而，顾客却对他的产品不感兴趣。于是小王问他：“难道您已找到了更便宜的复印机？”顾客回答：“我想要的复印机必须能复印出高质量的文件，就像我原来的那台一模一样。你的复印机虽然价格合适，但质量不如我原来的复印机。”小王点头表示同意，然后又介绍本公司一种更好的产品。顾客又说：“质量还可以，但价格太高了。”小王听后耐心的介绍了同类复印机产品市场情况，指出自己复印机价格与同类复印机价格相比还是低的。顾客摇了摇头，于是小王留下了联系电话和有关资料，请顾客过一段时间再答复。不久，小王做成了这笔生意。问题：①在推销过程中，顾客提出了哪些异议？小王是怎么处理的？②小王怎样灵活的运用了推销的原则？4．推销员李民去某轧钢厂推销铁砂，在向顾客说明来意后，对方明显不感兴趣，并说：“我们和红河厂是多年的合作伙伴了，我们不想考虑其他的供应商。”李民并不在意，他不慌不忙地从提包中拿出事先在该厂收集的铁砂样品，哗地往地上一倒，只见尘土飞扬，接着他又从提包中拿出另一包铁砂，也往地上一倒，只见粒粒鲜明干净。厂长及办公室人员好奇地看着他。李民指着先倒的铁砂说：“这就是贵厂现在用的原材料，先不说轧出来的钢材质量如何，我认为使用这样的铁砂，不仅污染了厂区环境，浪费了大量清洗铁砂的水资源，同时污水处理又浪费了资金。我想贵厂的经营者们不会把有限的资金用在水费及治污上吧！”办公室的人员都仔细地检验了李民的铁砂，并感叹其质量良好。但有人又说：“那你的产品每吨2880元也太贵了！”李民没有正面回答，而是说：“您先看这是我们的获奖荣誉证书、相关的技术资料和产品报道，其中本地的济通集团一直用我们的产品，今年还被消费者评为信得过产品。假如贵厂今后使用我们的产品，保证每年节约资金至少5万元。到那时贵厂把更优良的产品推向市场，会进一步树立企业的形象。您说，每吨2880元还贵吗？如果还不放心的话，贵厂可以少订一些，我们保证质量，一旦您不满意，我们立即退货。”厂长最终被说服，决定一次性购买铁砂1000吨。请根据以上资料，回答下列问题：①针对顾客提出的上述异议，李民采用哪些方法进行处理的？②推销人员处理顾客异议时一般应遵循哪些原则？