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—傅小刚—如何做销售计划一、课程内容：本课程将和你一起学习制定销售计划的意义和制定有效销售计划的四个步骤。课程说明二、培训对象：所有销售员都应该有一个有效的销售计划，因此，所有销售员都应该学习本课程。课程说明三、培训注意事项：在培训之前，请先打印讲义，以便在培训中作记录，如果你觉得讲义太多，也可以只把销售计划表打印出来。课程说明四、如何学习本课程：在学习的过程中，把制定计划的要点记录在销售计划表上，如果有必要，可以记录示范案例。在培训之后，要利用销售计划表，结合自己的工作来制作销售计划，以便掌握所学的内容。课程说明帮助你更有效地规划自己的工作，更好地实现销售目标。课程收益培训目标234了解制定销售计划的意义掌握制定销售目标的技巧知道如何将目标转化成实现方法掌握制定行动计划的方法制定有效的销售计划第一部分为什么要制定销售计划第二部分制定销售计划的方法和步骤给大家认识一个人冠军冠军是礼品公司部门经理，自从事销售工作以来，年年超额完成销售任务，并且在90%的情况下都成为年度销售冠军。第一部分为什么要制定销售计划一二拼字游戏制定销售计划的意义一、拼字游戏拼字游戏你好拼字游戏拼字游戏第一组第二组第三组只拿到一堆笔画笔画要拼的字笔画要拼的字笔画上的标记分享试验结果第一组第二组第三组漫无目的有目标没方法有目标有方法游戏分析游戏的启示目标方法完成任务（成功）制定销售计划的意义•成功=目标，目标=成功其他的都是这句话的注解•找不到方法的目标，等于无法达成•达成目标最简单的方法就是把你的目标细分成每一天的行为•培养成功的习惯制定有效的销售计划第一部分为什么要制定销售计划第二部分制定销售计划的方法和步骤第二部分制定销售计划的方法和步骤一二明确目标描述实现目标的途径三确定具体方法四制定全年的行动计划什么是目标把销售任务转化成销售目标制定自己的销售目标第二部分制定销售计划的方法和步骤一、明确目标目标判断练习Smart原则什么是目标目标判断练习•下面这句话是目标吗？我要赚很多钱！smart原则•Specific具体•Measurable可衡量•Attainable可达到•Relevant相关•Time-able以时间为基础制定目标练习请指出下面目标的错误：一、我要成为一名管理者二、我要在2010年12月31日之前赚很多钱三、我要在2010年12月31日之前成为杭州市长四、我要在中午十二点以前吃下三碗饭五、我要赚一百万我要成为一名管理者•主要错误：不具体管理者？CEO?中层经理？基层经理？财务经理？销售经理？？我要在2010年12月31日之前赚很多钱！•主要错误：不可衡量很多钱？1万？10万？100万？1000万？？我要在2010年12月31日之前成为杭州市长•主要错误：不可达到中国现有规则是否有机会成为杭州市长？？我要在中午十二点以前吃下三碗饭•主要错误：不相关这件事情很重要吗？？我要赚一百万•主要错误：没有时间限制在你30岁时赚足100万？还是在你80岁时赚足100万？？看看冠军的目标我要在2010年12月31日之前，通过销售赚到20万元。明确销售任务将销售任务转化成smart目标把销售任务转化成销售目标将销售任务转化成销售目标•销售任务：2010年度完成销售额100万，销售额的确认以回款为准，通常的回款期为一个月。销售目标在2010年11月30日前，签订100万元的销售合同，并于2010年12月31日之前收回100万元货款。确定自己的收入目标或事业发展目标确定自己的销售目标个人目标必须高于销售任务目标制定自己的销售目标确定销售额的来源明确分目标第二部分制定销售计划的方法和步骤二、描述实现目标的途径描述实现目标的途径一、确定销售额的来源二、明确分目标冠军开发新客户老客户的再次合作确定销售额的来源增加交易金额开发新客户•你需要依靠新客户带来多少销售额？•开发什么客户能实现期望的销售额？•你能有把握的客户群体是哪些？•确定开发目标。老客户的再次合作•你需要依靠老客户带来多少销售额？•哪些老客户可以产生订单？•如何增加老客户的购买量或促成再次购买？增加交易金额•你需要依靠增加交易金额带来多少销售额？•如何增加每笔交易的金额？•在哪些客户中可以增加交易金额？•如何说服客户提高采购量？销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户老客户的再次合作增加交易金额冠军2010年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户30万老客户的再次合作10万增加交易金额50万描述方法将方法指标化第二部分制定销售计划的方法和步骤三、确定具体方法目标客户细分针对不同的目标客户确定具体的实现方法描述方法销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户老客户的再次合作增加交易金额冠军2010年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户30万客户A客户B去年在谈的客户客户转介绍DM邮寄查找资料跟踪，促成交易老客户的再次合作10万上海世博会特许产品其他的新品种紧密跟踪增加交易金额50万劝说购买世博特许产品加强对特许产品的介绍和展示将方法指标化•确定具体的数量–客户数–销售活动次数–实现的金额–……冠军2010年销售规划表销售额的来源期望实现的目标目标客户实现的方法开发新客户30万客户A客户B去年在谈的客户客户转介绍DM邮寄跟踪，促成交易老客户的再次合作10万上海世博会特许产品其他的新品种紧密跟踪增加交易金额50万劝说购买世博特许产品加强对特许产品的介绍和展示进一步指标化•开发10大客户：–和200家制造商电话联系–拜访40家制造商–……确定阶段目标制定每月工作规划第二部分制定销售计划的方法和步骤四、制定全年的行动计划行动计划表行动计划表周计划明细表年月日年月日冠军的行动计划表月度目标：实现一百万销售额一月目标：一、获得40家有价值的潜在客户，其中A类客户10家，B类30家二、在去年跟踪的客户中实现10万元销售额……要做的工作：一、查找电话资料200家，邮寄DM100家。二、形成有效电话30家，争取达成10家面谈三、给去年跟踪的所有可能成交的客户打电话，对近期有可能成交的客户进行拜访……二月目标……要做的工作……三月目标……要做的工作……总结为什么要制定销售计划？制定销售计划的方法和步骤谢谢大家！