辅导技巧

辅导技巧DY0200603011辅导技巧辅导技巧DY0200603012辅导者应有的认识辅导技巧DY0200603013辅导的目的造就双赢的局面•对业务员：–观念变正确了–能力提升了–习惯养成了–信心建立了–收入增加了•对主管：–业绩增加–人员定着–组织成长–职位晋升–经营稳健辅导技巧DY0200603014辅导的关键原则•具备优秀辅导者的特质•了解属员心中的期待•跳脱常见的辅导陷井•善用辅导工具辅导技巧DY0200603015具备优秀辅导者的特质•高度的专业能力：专业知识、销售技能、工作方法•敏锐的观察能力•有雅量容许属员犯错•良好的表达能力•客观理性的判断能力•把握情与理之间的平衡•为团队树立典范辅导技巧DY0200603016了解属员心中的期待•帮我走出低谷•帮我正确展开工作•教我明确的入门方法•帮我改善推销能力•协助我建立良好工作习惯•教我如何面对竞争•提供我成长的空间辅导技巧DY0200603017跳脱常见的辅导陷井•只重业绩，缺乏关怀•关怀过度，事与愿违•娇宠溺爱，不敢要求•姿态太高，沟通不良•心胸狭窄，缺乏真诚•利益导向，忽视精神教育辅导技巧DY0200603018善用辅导工具•当月的活动表报•活动管理手册•准客户卡、增员卡•其他工具：排行榜、薪水条、业绩进度表等辅导技巧DY0200603019新业务员产生低潮的具体原因•过了初生牛犊期，因了解而退却•既有的市场用尽，没有开发准客户的方法•对“陌生推销”的恐惧•未能持续好习惯，故态复萌•被同期的新同事赶超，自觉没面子辅导技巧DY02006030110新进业务员辅导重点•心态•技巧•方法•认同•愿景•能力辅导技巧DY02006030111资深业务员产生低潮的具体原因•满足现有的成就•弹性疲乏、热忱下降•缺少新市场•技术老化•面子问题•杂务分心•染上不良习惯•主管的忽视辅导技巧DY02006030112资深业务员辅导重点•心态•工作习惯•向心力•新的方法•新的市场辅导技巧DY02006030113协助脱离低潮的方法•检讨入行的初衷、找到业务员的需求点•说明低潮难免，他人亦有类似经验•适当的激励•实施再训练或陪同作业辅导技巧DY02006030114属员在什么情况下需要辅导•业绩不稳定或下降-将要脱落的前兆一定要及时处理•工作方法错误-浪费大量时间，效率无法提升•观念偏差行为异常-若未辅导，将难管理•心态不好，摩擦增加-将产生冲突•工作责任感松懈-若未即时督促，会产生恶性循环•个人发展与期待落空-同理心共同思考•难以适应-新的环境需导引适应辅导技巧DY02006030115辅导时间的安排•事先约定•二次早会后•周总结会前后辅导技巧DY02006030116辅导地点的安排•办公职场•市场陪访•伙伴家里•其他约定场所辅导技巧DY02006030117辅导时应注意事项•气氛的掌握•设定谈话重点•以部属利益为主•站在部属立场思考辅导技巧DY02006030118辅导后的追踪•建议是否接受•能力是否提升•观念是否改变•缺点是否改善•绩效是否显现辅导技巧DY02006030119良好辅导的原则•辅导对谈需高度的敏感性•辅导过程-正面响应前态度是消极响应•接受是关键所在•辅导意味着学习•辅导乃是持续性的过程•辅导需要在同情与设定的标准间达到平衡•确认你的能力范围辅导技巧DY02006030120•保持机密•保持中立•缺少事实前不要提出结论•耽搁可能会使问题变的更糟•不要承诺无法完成的事情•不要偏袒•意志坚定持有的态度与事情的严重性成正比•若必要坦言一些伤人的话题但必须私下讨论辅导技巧DY02006030121进行辅导的步骤辅导技巧DY02006030122建立适当的环境制造一个没有威胁性的环境辅导技巧DY02006030123清楚定义不可接受的行为•确定你拥有已经收集到的证据•不可接受之行为要表示明确的态度•让对方确实了解你的立场辅导技巧DY02006030124清楚陈述为何你如此关心•彼此间的对话应该从这里开始•试着确定不可接受行为之理由•探究业务员的感受辅导技巧DY02006030125试着鼓励进行改变•强调改变会带来最大好处•强调改变的正面结果•不要以处分、威胁，除非其它方式都已失败•不能只是要求改变，必须帮助改变•双方皆同意改善计划辅导技巧DY02006030126以总结谈论重点方式结束•清楚确定执行改善计划的时间范围•视事情的进展他可能会改变，也可能被解雇或降级辅导技巧DY02006030127辅导者的认知•辅导是持续不断的过程，不可能一次就解决所有的问题•辅导后要注意被辅导者是虚应故事，还是真心、真诚的全面受用辅导技巧DY02006030128被辅导者的期待•辅导后心情是愉快的•辅导后问题得到解决•辅导后困难得到协助•辅导后专业得到提升•辅导后心态是积极的辅导技巧DY02006030129共同勉励•用辅导者的热情，推动组织的革新•用辅导者的活力，开创业绩的新机•用辅导者的诚心，沟通人际的关系辅导技巧DY02006030130绩效面谈辅导技巧DY02006030131辅导者的职责•辅导•绩效管理辅导技巧DY02006030132绩效管理业务推动因素业务活动面谈品质市场销售方法面谈目的个别指导辅导对谈实地陪同活动检讨PRP辅导技巧DY02006030133单位目标目标人力活动量生产力件均保费保单继续率辅导技巧DY02006030134关键绩效指标(KPI)•活动量-每个月的销售面谈次数,衡量活动•成交件数-每月成交件数，衡量生产力•件均保费-平均每件保费，衡量生产力辅导技巧DY02006030135我们管理什么？活動量/效率成交率/效果明日之星明星昨日之星流星辅导技巧DY02006030136绩效的诊断绩效诊断持续成长进行改善个别指导,辅导对谈,实地陪同每周PRP每月PRP新的训练回训活动报告辅导技巧DY02006030137辅导－三个主要原则•寻求真相而不主观–多问少说–站在对方的立场考虑•随时保持对方的尊严–认同–诚恳•先要求后提供意见–勿越俎代庖–征求意见辅导技巧DY02006030138每月、每周PRP的差异•每周–诊断–重点在于活动–短期性–活动计划–注重提升技能–强调监督•每月–规划–重点在于业绩–中期性–业绩计划–注重业务及职涯发展–强调支持辅导技巧DY02006030139每月PRP的目的•检讨关键绩效指标•职涯培育机会•提高目标辅导技巧DY02006030140每月PRP的步骤•准备–检讨过去的业绩及发展计划–确定面谈要达到的成果•面谈–说明目的及好处–检讨过去每个月的绩效和收集回馈–确认现有发展机会–探测未来计划和发展机会–总结•后续追踪辅导技巧DY02006030141每月PRP的好处•业务员–谈职涯的机会–寻求支持及鼓励–自我检讨的机会–得到主管的认可•主管–了解业务员对职涯的愿景–探测激励因素–提高目标–提供发展机会–持续成长辅导技巧DY02006030142每周PRP的目的•检讨上周的绩效以确认活动上或能力上的差距•帮助业务员解决这方面的差距•检讨及准备下周的活动辅导技巧DY02006030143每周PRP的步骤•准备–检讨上周会议记录–检讨成交比率和KPI–确定会议要达到的成果辅导技巧DY02006030144•会议–说明会议目的及程序–检讨上周绩效–确认发展的机会–用业务员个人的目标作激励–订立下周目标–同意双方各自的行动–同意检讨行动的追踪方案–总结及订立下周会议日期•后续追踪辅导技巧DY02006030145每周PRP的好处•业务员–有机会提出问题–确定表现差距的原因–事先准备在客户面前可能面对的问题–确定进展上轨道•主管–绩效检讨–提供问题解决方案–协助业务员预防可能的反对问题–监督绩效表现辅导技巧DY02006030146表现差距表现差距技巧其它个别指导实地陪同回训排除障碍辅导对谈辅导技巧DY02006030147排除障碍•绩效惩罚-绩效带来不良后果•没有绩效的奖赏-没有绩效反而带来比较好的结果•没有后果-有没有绩效都没什么关系•绩效的绊脚石-一些阻碍绩效表现的因素辅导技巧DY02006030148辅导对谈的目的让业务员察觉他的行为已经影响到•他个人的表现•其它人的表现•违反单位的文化•赢取改变的承诺辅导技巧DY02006030149辅导对谈的步骤•准备–恰当的面谈场所–为你的面谈准备资料–仔细考虑如何应付业务员的辩解与否认•会议–陈述你认为不能接受的行为–陈述你为什么不能接受–鼓励他改过自新–征求意见并给予支持–共同协议行动计划•后续追踪辅导技巧DY02006030150个别指导•现场指导(实地陪同)–观察他人销售–主管观察业务员销售•演练指导–示范–角色扮演辅导技巧DY02006030151何者较佳?•现场指导–实际情况–立即给予回馈–第一手资料–业务员有压力–客户表现不受控制–时间安排的困难–业务员依赖主管•演练指导–可依业务员的能力来设定情况–安全的环境–容易安排–在与客户会面前先评估业务员的表现–可用作实际案例前的练习辅导技巧DY02006030152个别指导的目的•帮助业务员改善绩效•强化技巧的掌握•帮助业务员改变行为辅导技巧DY02006030153个别指导步骤准备示范说明练习新技巧/步骤辅导技巧DY02006030154•准备–设定目标﹐确认好处–解说程序、步骤–解除疑虑•说明–说明技巧的步骤–提醒该注意的地方辅导技巧DY02006030155•示范–要求业务员记录所看到的–提醒该注意的地方–示范技巧–听取报告•练习–观察–给予回馈辅导技巧DY02006030156陪同拜访辅导技巧DY02006030157陪同拜访透过共同拜访，协助业务员提升招揽能力，传承招揽经验，以现场示范、指导业务员的方式，达到训练业务员、增加定着率，并创造好绩效的一种业务员快速成长的方法。辅导技巧DY02006030158陪同拜访谁来做？•业务伙伴:增员者、资深业务员•业务主管:直属主管辅导技巧DY02006030159陪同拜访的目的•示范：我做给你看•协助：我帮你做•观察：我看你怎么做辅导技巧DY02006030160示范与协助•了解正确的行销流程•了解话术与行销技巧的运用•互补搭配，协助促成•安全与壮胆•避免困扰辅导技巧DY02006030161观察内容•选择客户是否妥当•商品、保额、保费是否合宜•行销流程是否有缺失–接触有无让双方关系活络起来–推销效用有无引发对方兴趣–商品说明有无强化诉求–有没有用心做好拒绝处理–促成时机是否掌握良好•话术运用是否得体•推销动作是否正确•时间安排是否适当•其他辅导技巧DY02006030162陪同拜访的效果•建立伙伴招揽信心•提升伙伴的行销技巧•了解招揽缺失提出改进方案•缩短促成的时间•提高成交保额或件数辅导技巧DY02006030163对象的选定•新人•营销员–高额件、团体件–有心成长，遇到瓶颈者–条件好，成果却不佳者辅导技巧DY02006030164时间的安排•几天前就约定好•不要做个有求必应的主管辅导技巧DY02006030165陪访前的准备动作•确定陪访目的•过滤基本资料•研究行销策略•熟练彼此如何相互配合–如何介绍彼此–谁负责实际销售动作–预先设定主管加入时的暗语辅导技巧DY02006030166•工具的准备•时间的确定–与对方见面时间–会合前往时间•如何前往–见面地点–交通工具辅导技巧DY02006030167陪访中应注意事项•寒喧并介绍彼此•在面谈过程保持“背景”角色•若主管是扮演观察者时，切勿插嘴•仔细观察营销员的销售过程发掘优点•若主管是扮演示范或协助者时，要求被陪同者要在旁边观察辅导技巧DY02006030168见面篇(主管自我介绍)您好，我是您表弟的主管，您表弟在上个月刚加入我们公司，他学习认真，展业积极，是新人中的佼佼者，您表弟经常提起您，说您非常支持他的工作，很高兴有机会来拜见您。辅导技巧DY02006030169见面篇(营销员介绍主管)您好，这位是我的主管某某，今天主管特意跟随我来拜访您，以便了解我是否为您做了最完善的商品规划并做最充分说明，希望您不会介意。