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“TI”模式产品体系化运作一、模式概况二、模式流程三、模式感悟万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载模式概况万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载一、模式介绍1.利用6天的时间的时间体系推动产说会。2.是由产说会营造一个产品销售热点，让客户产生冲动购买的心理。3.借由产说会激发营销伙伴的激情，发掘潜能，加大访量.4.把一个一个珍珠串成一根美丽的项链。5.我们扮演什么角色.一位导演，一位训练师，一位母亲.一位导购员.二、模式的几个良好习惯1.目标清晰明确:①时间短，立马见真功夫，不敢拖沓②目标清晰，行动有方向③每天花几分钟进行口头确认是完成任务目标的最有效白痴的办法④有大目标、小目标及各项工作内容也有目标。2、常规、简化设定每日及这一周的行程，每个人只留下最重要的任务，可以使伙伴的行程得到极大的简化，明确自己要做什么，不会被闲人打断工作，浪费时间。二、模式的几个良好习惯3、执行坚决有力严是爱，松是害。4、激情四射，信念坚定做充满梦想的事情，当你真正的想去做一件事情，无论多么辛苦，他都会努力的完成，你会付出更多的努力，抽出更多的时间，这样被耽搁的时间业少了5找到每个人的不同的需求,明确产说会的意义。模式流程万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载流程大纲一、营业部经理和组训、主管会二至四天、意愿启动和客户积累五、买票，下午电话邀约六、补票，电话邀约，职场布置七、产说会当天八、两封信送出.产说会回收.消毒会万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载第一天工作：上午营业部经理组训沟通1.产说会的目标，参与度，门票.上交客户名单数,答应来的客户数量.到会客户，预签单标准保费,签单率,件均保费.各部各组目标,绩优人力的圈定.新人的参与度.火线征兵的概率.2.产说会的意义,有意愿才有动力,包括对服务部的意义,对重点人的意义.3.成立功能小组,确定产说会的专项负责人及各项细致工作负责人.各尽其责.有礼仪组,有后勤组.有组织推动组,有追踪组.4.定好场地,主讲主持人员,找好本次产说会的亮点,特色,编成话术,每天找到一个新的亮点炒作,产生新的效果.加强动力的产生5.商量好场地的布置和氛围的喧染第一天下午：开主管会1.达成共识必须高度重视本次产说会,讲出本次产说会与平常不同之处,并说明重要性2.以组为单位,小的营业部以部为单位制定产说会的参会的各项目标。3.用率先垂范影响人。俗话说“喊破嗓子，不如做出样子”。主管要足够的自信，带动伙伴达到兴奋壮态，并要求这几天特别是第二天启动会和炒门票时的一定要有壮态，挑起氛围，并做好带头作用制定自已的目标.4.必需全员参与，这样才有在气势,才有氛围.第一天下午：开主管会5、预演未来，假如产说会你签了多少单，利益分析：标准部组管理津贴奖励方案，通过利益分析引导业务员加大产说会对客户礼品的投入，以及在找客户时的投入，自主经营意思强了，签单的机会就大了。6、强调每天伙伴的访量.通过市调表，请柬，及产说会的借口，一定要加大访量，这是前提，一定要统一思想。注意事项：（1）、各项负责人一定要启到认真负责的作用.（2）、让每组之间产生竞争第二天：启动会1、人员必须通知全到、包装，今天我们搞一次活动，让全员辛苦三、五天，收入过五千。制定一个阶段目标口号。2、流程：＊、晨操，我的未来不是梦，导入产说会；＊、司歌司训；＊、营业部经理的动员令＊、意愿启动和产品解析；＊、方案的再次宣导；＊、主管及全体人员上台制定目标；＊、成功欢呼。后援•一、让所有伙伴写出10个客户名单，按每天6访分别安排出每天的行程。•二、每天上午10：00、下午2：00，短信追踪；下午5：00电话追踪；组训追营业部经理；营业部追主管；主管追业务员；晚上7:30前电话反馈•组训和营业部经理充分利用好各种追踪表格。•总负责人每天追踪跟进组训，了解反馈情况第三天客户开拓及邀约话术一、客户开拓1.以往的准客户2.亲戚朋友，缘故市场3.老客户，一带客户4.影响力中心，转介绍5.平时很难增员的人万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载第三天客户开拓及邀约话术二、邀约话术为庆祝去年保费破500亿，嘉兴中支公司。10月１５号我们在XX宾馆召开一个客户答谢及万能停售新闻发布会，我们非常荣幸的邀请到了浙江最资深的投资理财专家。到场的客户都有精美的礼品及安排的丰盛的午餐。嘉兴2万个客户，但现场只有100个位子，我在公司极力推荐你，说你是我最好的朋友（最佩服的人），但是能否参会，还要等公司客服的通知，等你接到客服的电话邀约我会来给你送请帖。第三天后援1、全力追踪，不断的追踪产说会的人数（每过2个小时就追踪一次）。2、主持主讲人的细节的准备；3、产说会的准备（有奖问答小纪念品：如电脑、投影仪、音响、签到表、奖品、押金条、吉祥号保单…..）万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载第四天产说会注意事项及现场促成的演练产说会注意事项：1.每一位业务员只能带2名客户参会，业务员安排坐在客户中间。客户要求至少谈过三次以上。达到二点要求：有意愿；有钱2.儿童不得入场，请务必提醒客户，手机一定要做到关机3.坐下后向客户介绍产品和吉祥保单号，注意别影响别人4.邀请客户流程：购票一张提供6个客户名单，二张提供10个客户名单。等公司电话邀约后，为客户送请柬，一般是会议的前一天。会议前一小时到客户家接客户一起来。万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载第四天产说会注意事项及现场促成的演练5、会议开始，不得随意走动，不得吸烟，不得和客户交谈，现场不发任何宣传资料，资料全部在每个业务员手中，促成再拿出来。6、为大会每一位客户准备笔和纸，当客户认可、关注的地方可记录下来。提高他的注意力.7、现场不要准备水，以免客户频繁的走动。8、会议期间请伙伴做好产说会氛围营造，鼓掌。9、整个会议期间，除有奖问答可以提醒客户,其它时间不要讲话,等到促成时才可回答客户疑问。万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载第四天产说会注意事项及现场促成的演练促成1.主持人讲完后，所有伙伴及时进行促成，6次促成最为佳。2.感性促成：①你看你是抢9918还是6618②你看你时选纪念币还是选蚕丝被3.理性促成：①需求促成②降价促成（预算）③利益促成（奖品）④信任促成万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载第四天产说会注意事项及现场促成的演练注意事项：1、每个客户手上都有“礼品派送卡”，填好后带客户到前台交定金—领奖品—和领导合影留念。2、和领导合影留念后，伙伴领客户回到位子上及时约定第二天办手续的时间和地点话术：你看今天这么多人抢盛世人生的帐户，为了让你的保单更快生效，你看你是今天下午3点方便还是明天上午9点方便万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载第四天产说会注意事项及现场促成的演练注意事项：3、现场促成第一个10分钟①现场促成第一个10分钟,伙伴自己促成②第二个10分钟,主管帮助促成③第三个10分钟,经理，组训帮助促成4、客户在现场三重压力①在保单上签字②领奖品③和领导合影留念第五天、炒票1.早干会：做好购票的预热、摸底，主管必须带头上台购票，限制购票张数。2.炒票①推出纪念币，酒会②再次包装主讲，主持人③换算制：购票及带来的利益3.推票①主管带头带动氛围②限票制③掌声恭贺已购票人员4.收集客户名单,建立伙伴信心.电话邀约话术1.您好！请问您是XX先生吗？打扰您一分钟的时间，我是泰康人寿客户服务部的员工。是这样的，为了庆祝泰康去年保费突破500亿大关，在司庆周年到来之际，XX将在XX时间XX地点召开高端客户答谢会及理财产品停售新闻发布会。我们优秀的XXXX经理说你是他最好的朋友，所以在这真诚的邀请您参加电话邀约话术2.包装主持人：是这样的，我们请到了河北省最资深的投资理财专家。现场只有８0张票。像这样的高品位的产说会我们三年来才开一次，你要确定，不能确定的话，这张票也许就给其他的客户了。3.我们也会为所有参会的客户准备丰盛的午餐和精美的纪念品。现场还有大抽奖，还有很多意想不到的惊喜，所以我还是真诚的邀请您参加。第六天送门票的话术演练及促成话术的回顾1.话术①恭喜你获得我们这次客户答谢会的参会资格，明天早上几点几分我来接你一起参会.会议为你准备了丰盛的午餐和精美的纪念品，请你安排好时间2.促成话术的再次回顾演练3.个案问题解决第七天产说会当天第二个环节：酒会二次促成1.经理，主持，主讲人敬酒。2.对已签单的客户恭贺、承诺我们会以最“专业的形象”，为您提供最优质的服务，再次约好办手续的时间。3.对未签单的客户进行再次暗示促成，可利用签单的客户；利用奖品时间3－5天再次促成。千万注意别让客户反感。4.客户离席时，礼仪人员，经理及主持，一起站在门口恭送客户离开并发纪念品。5.下午陪客户办手续；没签单日的和客户坐坐聊聊。如何提高有效件均保费1.推广体系化运作时的计划书，速算表和业务员的讲解。2.奖品的设置分6000元和10000元两个档。重点炒作10000元的奖品。这样不买1万元的至少买6000元。3.现场专家就讲10000元、6000元10年交的案例，产说会现场只讲一个产品。第八天庆功早会精心准备庆功早会1.门迎通知全员参与①特别是未签单和未参与人员②如约好客户的，别做强求2.喜庆音乐，产说会照片，产说会签单人员的明细做成海报3.多写一点励志的语言,准备红酒.第八天庆功早会4.流程①晨操②司歌司训③业绩播报④典范分享⑤产说会总结及三封信⑥服务部经理大总结⑦成功欢呼⑧会后开消毒会两封信会后：追踪未签单客户满意度调查表尊敬的先生（女士）：首先感谢您从百忙之中抽出时间参加人寿保险股份有限公司举办的产品说明会！您的参与是对我们工作的最大支持，同时，为了使我们明确今后的工作方向，为广大客户提供更加完善、更贴近需求、更加满意的服务，恳请您对本次产品说明会提出宝贵的意见与建议。1、您对说明会这种介绍公司与产品的形式是否满意？A、很满意B、比较满意C、不满意2、您对整场产品说明会中最满意的是：A、公司介绍B、产品介绍C、理财知识3、您最想从产品说明会中了解的内容：A、更多保险产品B、社会统筹养老与医疗制度C、理财知识D、子女教育4、今后您是否还愿意与您家人或朋友一起参加此类形式的交流？A、愿意B、不愿意5、您对说明会的建议:客户签名：联系电话:再次感谢您的参与和帮助！两封信恭贺函尊敬的××先生/女士：恭喜您与人寿携手，成功地在“”帐户中投资ⅹⅹ元，从××时间开始将可享受人寿的专家理财服务。感谢您对我们的支持与信任，我们将信守我们的承诺：为您及您的家人提供最优质的服务！服务热线请垂询：95522；为您提供长期服务的代理人是我公司非常优秀的业务人员：×××联系电话：×××特此恭贺！人寿保险股份有限公司嘉兴支公司２００９年8月１６日消毒会•参加人员：现场未签单人员、客户未到人员•目的：安抚、鼓励，一方面不要放弃，继续跟进，另一方面防止负面扩散，给下次启动制造障碍•内容：分析现场签单典型的案例拜访的情况？邀约的情况？客户的情况？事先准备的工作？现场的配合？等•结果：没有签单的原因是自己事先没有严格按照的要求认真做好第八天1、办手续时疑难问题解答2、疑难客户来职场再次解惑1.总结亮点和不足之处①酒会浪费②酒会的促成力度还差点火③后期手续的快速办理（酒会下午，第二天，第三天）2.代表谈感受①签单典范（亢奋，下次打基础）②未参与人员（遗憾）③未签单人员（积极，正面的角度）④全体人员的参与