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第一章组织机构及区域划分组织机构图营销部中山办天津办西安办销售办公室营销负责人：冀金锋天津办：冀金锋（兼经理），客户经理：戴文广、刘相君西安办：王立（兼经理）、兼管新希望），客户经理：孟轶中山办：王琼（兼经理），客户经理：向刚、邓娟娟、朱洪涛、沈昭强、刘妲琪销售办公室：主任徐婧琛内勤邹传慧天津办：黑、吉、辽、京、津、冀、晋、鲁、皖、苏西安办：湘、鄂、陕、甘、宁、川、渝、豫、青中山办：云、贵、粤、桂、琼、闽、浙、赣、沪第二章营销管理体系目的：为了提高销售人员工作效率，保证市场开发工作有计划的进行，特制定本制度。范围：各销售办事处、业务人员、销售办公室。职责：1、各办事处负责区域市场的开发、维护和人员管理，向销售办公室提报各项报表和市场信息。2、销售办公负责对市场开发和办事处管理工作的监督和跟踪，按要求向各办事处收集各项报表和信息。四、内容1、市场信息的收集：市场信息内容包括：目标市场行业情况、客户情况、同行业情况。目标市场行业情况：乳品、饮料行业产能、行业动态、发展趋势、法律政策及相关行业对其的影响等。客户资源：客户名称、主要负责人、联系方式、信誉度、设备情况、市场情况、年用量、与供应商关系、原供应商、发展定位。同行业情况：发展趋势、竞争对手、生产能力、工艺设备优势、销售策略、合作对象和模式。2、客户档案的建立2.1客户档案包括客户基本情况、合同、往来函件及传真原件、谈判记录、订单等。2.2客户档案每年6月中旬、12月中旬由销售办公室组织业务人员集中更新、完善，新客户在签订合同前必须建立客户档案。2.3档案表一应在合同签订前填写，档案表二应在合同执行日起60天内填写，表三为年度结束时填写。2.4客户档案表见附件一。3、合同签订3.1合同格式应尽量采取公司标准合同模版，允许稍作调整。如合同格式由客户提供，则应由业务人员、销售办公室严格审查。3.2合同审批程序：包材供应合同：经办人部门领导销售副总律师审核总经理设备及配件合作合同：经办人部门领导工程部销售副总律师审核总经理3.3所有销售合同由总经理签字并加盖公司合同专用章后生效。3.4合同审批表见附件二。4、订单及交货4.1所有新产品的设计、打样及签样工作，由业务人员协助设计员与客户进行沟通。如客户到生产现场签样的，应事先与生产部沟通确定生产时间，提前安排签样工作。4.2订单的下达：客户直接以传真方式向销售办公室下达订单，销售办公室应及时通知相关业务人员确认无误后，向生产部填写生产供货单。4.3销售办公室负责与生产协调产品的交货顺序并跟踪产品生产进度，对无法按时交货的产品应及时通知业务人员与客户沟通协商调整交货时间。产品发出后，销售办公室应配合仓储部做好货物的跟踪并及时通报相关客户或业务人员。4.4销售办公室、业务人员应针对合作客户即时建立订单、发货、货款、发票台账，做到账目清楚。5、客户意见反馈5.1业务人员在接到客户意见反馈后，首先应要求客户提供产品名称、批次、卷号、问题产品数量、问题描述、样品、照片等资料并以书面形式向销售办公室反馈信息，信息不全的应要求客户尽量收集齐全。5.2业务人员及相关人员在接到投诉后，在30分钟内向销售副总和销售办公室反馈，由销售办公室填写《客户异常反馈报告单》向相关部门反馈处理。业务人员在公司时，由业务人员亲自填写。5.3经营销部与相关部门沟通后，需派出相关人员进行勘查或维护的，由销售办公室填写派遣单通知派遣。5.4业务人员根据管理者代表、品管部、售后服务部形成的调查结果和处理建议，与客户进行协商，做到公司与客户损失最小化。6、日常工作6.1月度工作计划、总结：各办事处于每月27日前填写《月度工作计划表》和每月3日前交《月度工作总结表》，并传真或邮件方式传递到销售办公室，遇休息日提前至前一工作日。6.2周工作计划、总结：业务人员每周六下午4：00前，填写《周工作计划总结表》以传真或邮件方式传递到销售办公室。6.3所有销售人员应随时配合公司、销售部进行的订单、销售、回款统计、市场调查、宣传等活动并按照要求完成各项任务。6.4销售办公室负责各种报表的制定和汇总，并按时间要求向相关部门及领导汇报。7、办事处管理7.1各办事处应每天下午5：30分前召集本区业务人员开会或其它方式汇总当日工作情况，并对业务人员进行指导和合理安排下步工作。对需公司或相关部门、人员支持的应及时向销售副总或总经理汇报，不得以任何借口拖延市场开发和客户维护工作。7.2所有销售人员的手机必须保证24小时开机。7.3其它情况按照《驻外办事处管理办法》执行。第三章市场分析及竞品分析一、包材使用商现状1.使用包材的乳品企业分布：一类是自有设备生产使用包材厂家。包括伊利、蒙牛、三鹿、光明、完达山、辉山、夏进、银桥、南京嘉宝、天香、三元、五福牛、汇源、维维、古城、草原牛妈妈、天友、益益、佳宝、海河、均瑶等，此类企业的特点均为大中型企业或地方性品牌企业，市场占有率极高。一类是自有设备依靠承揽加工为主的厂家。天津海河、中芬乳业、澳牛乳业、津和乳业、西安海星、陕西田仁乳业、绿乐尔、均瑶唐山及宜昌、保定永华、凤祥乳业、徐州维亿佳、奈伦乳业、圣能乳业、三门峡湖滨（苗条砖）、四川益华、华农乳品等厂家。此类企业的特点是自有品牌销售薄弱，迫于市场压力转型到以加工为主导的经营形态。其中海河、海星、益华为大型的加工中心，加工能力较大。一类是OEM模式的企业。此类型企业有几种情况：1）、大型企业考虑物流成本及奶源优势，在消费地就近加工。伊利、蒙牛、三鹿、夏进、太子奶、亚华、完达山、新希望、李子园、河北怡达等，2）、拓展产品，增加品项的乳品企业：这种企业众多：巨尔乳业、扬州欣和、鹤王乳业、兔八哥、汇友、河南栗子园、河南沃尔玛、绿赛尔、一大早乳业、喜相逢乳业、校园伙伴、鹤园、日照百慧等企业。3）、利用网络优势贴牌加工的营销公司或挂靠公司：赛瑞中创、四川攀登、华牛乳品、帅儿乳业、烟台金桥、伊浓饮品、贵和就业、山西粮油、等销售公司。2.终端市场格局及特点：1)利乐砖市场格局：利乐砖市场分三类，一类市场是华东北部市场和川渝市场，产品已经由大中城市消费拓展到城乡结合部和广大的农村市场，市场需求仍在迅猛上升，由于时尚美观、即开即饮、价格适中等优点，已经被消费者所接受。二类市场是华中、华南市场包括浙江、福建、广东、湖南、湖北，此类市场乳品企业相对较少，受奶源影响乳品加工受到极大的限制，此类市场对纯奶、乳饮料、植物蛋白饮料的需求很大。尤其是花生奶的需求量较大。三类市场是北方市场，利乐砖型乳品的生产量较大，但由于消费者的习惯、收入水平、对乳品认知程度等原因是利乐砖产品需求量最少的地区。2)利乐枕市场格局：利乐枕市场主要集中在东北、华北、西北三大市场，消费集中在大中城市。自北向南枕包呈现递减的趋势。3)市场产品品项需求的特点：东北市场以枕为主，砖销量较少。产品主品项为纯奶，附属品种有花色奶、酸奶、乳饮料、果味饮料。华北、西北市场以枕为主，砖销量较少，但河南市场、京、津砖的销量较大。产品品项以纯奶和酸奶为主，附属品种有花色奶、乳饮料、花生奶。华东市场以砖包装为主，枕包装略少。产品品项以乳饮料、纯奶为主，附属品种有植物蛋白饮料、果汁饮料。西南市场以砖为主，利乐枕包装略少。产品品项以纯奶、乳饮料、植物蛋白饮料为主，附属品种有果味饮料、奶味饮料。3.利乐砖加工企业概况：1)专业加工企业概况：天津海河乳业拥有较多的砖和枕设备，加工任务较多，生产负荷达到100%，伊利、蒙牛、太子奶、王老吉、天香等大型企业加工。天津中芬乳业拥有（子母公司）4条三型砖设备，其中两条为泉林投放，生产负荷不足70%。西安海星（现已更名）拥有6条标准砖设备和2条苗条砖设备，加工户有太子奶、三鹿、百怡、攀登、栗子园、喜相逢、乳香园、华牛等企业，生产负荷达到100%。山西田仁乳业拥有2条砖设备，曾被蒙牛承包，后解除了合同，加工户有伊浓、雪牛、脑白金、汇友、乳香园等十几家企业。山东滨州乳香园、山东凤祥乳业、泰安合生源食品、山东圣能乳业、河南手牵手、枣庄天润乳业、宜昌均瑶、湖南亚华乳业均有1条砖生产线，生产负荷超均达到100%。四川台湾宜华乳业2条砖线，已经满负荷运转近两年。近段时间山东陆续新上15条砖线以上，其中利乐设备8台，竞争日趋激烈。而四川只有绵阳新上了1台赛特的国产灌装机。需求缺口较大。全国砖设备闲置厂家有，唐山均瑶2条19型利乐砖设备闲置，北京绿顿2条19型利乐砖设备闲置，奈伦乳业1条标准砖和1条苗条砖设备，开工率不足4成。天津澳牛乳业1条砖和1条枕设备，开工率仅为50%。2）加工客户的特点：大型乳品企业加工客户的特点是选择市场较好的区域，并能节约物流成本，有较好的奶源供给，便于控制源头。加工产品以纯奶为主，加工中对质量要求很高，各个关键岗位均有技术人员控制。经营中有较高的流动资金占压，并有质量保证金。加工价格低，加工收益较少。为这样的加工户加工，对加工企业的技术、硬件设施、生产管理、质量保证要求很高。合作信誉较好，合同标的量有保证，加工稳定。中小企业加工户的特点是对质量的要求低，产品档次低，技术难度小。加工量不稳定，适合单线生产的加工企业。这类企业需要加工单位具备技术支持、管理支持的能力。这类客户通常现款现货，流动资金占压量很少，危机事件发生容易解决。3）加工费定价的情况：大型加工企业加工费的收取为0。16---0。18元/盒，含装卸费用。抽样检验所用包材和原料均由加工户承担；中型加工企业加工费收取为0。14---0。15元/盒，装卸费收取为装8卸5。抽样检验所用包材和原料均由生产方承担；小型加工企业或偏远和不能满负荷运转的加工企业加工费收取为0。12---0。14元/盒，含装卸费。抽样检验所用包材和原料均由生产方承担；二、市场包材竞品状况：泉林包材：产能20亿包。250标准砖酸性饮料价格0。28元/盒，纯奶价格0。3元/盒，根据不同的客户和销量可以下浮1---2分。枕的价格不清楚。年销量15亿包左右。采用常规及捆绑式销售两种方式。青岛人印：250标准砖酸性饮料价格0。26元/盒，纯奶价格0。28元/盒，根据不同的客户和销量可以下浮1--2分。枕的价格不清楚。年销量7—9亿包。常规销售模式。森茂包材：产能4亿包。250标准砖酸性饮料价格0。26元/盒，纯奶价格0。25元/盒，根据不同的客户和销量酸奶价格可以下浮1---3分，纯奶价格不浮动。237毫升枕的价格为0。18---0。20元/盒。年销量2亿包左右。主要发展TTM枕，237毫升枕价格为0。12---0。14元/只。上海界龙：250标准砖酸性饮料价格0。25元/盒，不做纯奶包材，价格浮动较大。个别客户价格已经下降到0。21元/只。枕的价格不清楚。年销量1、5亿包左右。常规销售。正在进行二手设备进口工作。赛特机械：250标准砖酸性饮料价格0。25元/盒，无纯奶包材和枕材。和自制砖设备相配套。年销量0。5亿包左右。天龙包装：产能4亿包。250标准砖酸性饮料价格0。25元/盒，纯奶价格0。26元/盒，根据不同的客户和销量可以下浮1---2分。无枕。年销量3。2亿包。加工中心销售，并开发砖设备和ttm枕设备,现在砖设备已经投入市场2台。速度是7000包/小时。以上包材厂家真正打入10大乳品企业的只有泉林和青岛人印，但销售量都不大。四川维之国际：现在只有枕包，价格在0.19----0.21元/只。山东鲁泰：砖包价格在0.22----0.25元/只。枕包价格在0.19----0.21元/只。中金玛泰：砖包价格在0.23----0.26元/只。亨达包装：砖包价格在0.21----0.24元/只。枕包价格在0.18----0.20元/只。广东金田、福建、金锋源纸业、张掖（在建）、山东、绵阳在建、日本富士在上海筹建、北京奥斯派筹建等三、利乐砖、枕设备制造厂家状况：1.上海张掖：仿利乐砖9型设备，速度达到6000包。07年9月已经投放到山东泰安市1台，正式生产为07年12月，设备价格为17