德马格产品销售

1DavyYang©DemagCranes&Components2012德马格合作伙伴培训杨威德马格合作伙伴管理部2013年3月19号2DavyYang©DemagCranes&Components2012第一部分：德马格介绍第一部分：德马格介绍3DavyYang©DemagCranes&Components2012DemagCranesAG德马格公司简介世界上最大的生产起重设备的公司之一，总部位于鲁尔河畔的维特4DavyYang©DemagCranes&Components年份股权变更产品历程1819z成立机械制造工场生产出世界上第一台行车1900~1910z合并为德国机器制造股份公司，电报代码Demag开发第一代钢丝绳电动葫芦1912~1926z与蒂森(Thyssen&Co.)合并，使DemagAG成为德国最大的机械制造企业A型钢丝绳电动葫芦1930~1960第一代OP环链电动葫芦K型钢丝绳电动葫芦1959~1995z1973年，曼内斯曼(Mannesmann)时期PK环链电动葫芦P型钢丝绳电动葫芦KBK轻型组合模块式起重机1985~2004z2000年，沃达丰(Vodafone)收购曼内斯曼(Mannesmann)z2001年，被西门子(SiemensAG)和博西(BoschGmbH)收购z2002年，被KKR(81%)和西门子(Siemens)(19%)收购，公司改名为德马格起重机械有限公司z2006年，和Gottwald合并为DemagCranesAG股票在德国上市DK环链电动葫芦DH型钢丝绳电动葫芦2004~2008DC环链电动葫芦DR钢丝绳电动葫芦推出Can-Bus控制行车2011~z美国特雷克斯集团成为集团控股股东DC-Bas环链电动葫芦DR-Bas钢丝绳电动葫芦推出Bas系列行车德马格集团及产品发展历程5DavyYang©DemagCranes&Components德马格在1873年维也纳世博会上展出的当时世界上第一台起重机世界上第一台起重机采用蒸汽驱动6DavyYang©DemagCranes&Components6TerexMHPSGlobalCompanyandManufactory德马格全球公司及工厂Germany:WetterBenrathUslarUK:BanburySpain:AlcalaRussia:MoscowUSA：CLEVELANDBrazil:SãoPauloSouthAfrica:BloomsburgNorthMiddleEast:DubaiChina:TerexMHPSShanghai7DavyYang©DemagCranes&ComponentsTerexMHPSChinaSalesandServiceNetwork德马格中国销售及服务网络FactoryinShanghai生产基地位于上海24SalesandServiceOffice24个销售及服务办事处12OEMPartners12家OEM合作伙伴37AuthorizedDealer37家授权经销商8DavyYang©DemagCranes&Components德马格中国工厂ManufacturingLocationinShanghai,China„Totalarea:45000m²(orsqft)„Officearea:2300m²(orsqft)„Manufacturingfacilities:9000m²(orsqft)ShanghaiLand:45’000m2Productionworkshop:9’000m2Office:2’300m²9DavyYang©DemagCranes&Components德马格上海工厂－－位于上海市奉贤区欧洲工业园10DavyYang©DemagCranes&Components起重机钢结构生产及整机装配调试11DavyYang©DemagCranes&Components电动葫芦组装车间12DavyYang©DemagCranes&Components2012第二部分：德马格的产品第二部分：德马格的产品13DavyYang©DemagCranes&Components德马格中国的业务主要包含三大板块：„整机业务－－德马格标准起重机和特种起重机„部件业务－－德马格钢丝绳葫芦，驱动产品，环链葫芦，KBK轻型起重系统„服务业务－－产品安装调试，备件供应，维修保养，设备改造14DavyYang©DemagCranes&ComponentsDemagstandardcranesseries15DavyYang©DemagCranes&ComponentsDemagprocesscranesApplication德马格特种起重机主要应用„Recycling/Bulkmaterial垃圾回收/散装物料„ProcessInterlinking工艺互联„SteelProduction钢铁生产„SteelHandling钢铁搬运„AviationIndustry飞机制造业„PaperIndustry纸业16DavyYang©DemagCranes&Components161900–19101905–19101912–1925A-typehoist1925–1936N-typehoist1930–1960K-typehoist1959–1985P-typehoist从1985开始DH德马格是钢丝绳电动葫芦的鼻祖从2004开始DR从2011开始DR-Bas17DavyYang©DemagCranes&Components17钢丝绳葫芦类型18DavyYang©DemagCranes&ComponentsDemagCraneComponents德马格起重部件DR-Bas系列：3.2t~12.5t部分部件进口，国内组装DR-PRO系列：16t~50t整机德国进口DH系列：50t~100t整机德国进口，部分型号已经停产19DavyYang©DemagCranes&Components德马格起重部件的几种主要形式EU-标准净空葫芦EK-低净空葫芦EZ-双梁小车F-固定式葫芦20DavyYang©DemagCranes&Components德马格驱动产品FormotioninawidevarietyofApplications提供更大范围的驱动应用Products„Traveldrives行走驱动系统„Gearedmotors减速电机„Wheelblocksystems行走轮箱系统„Wheelsets行走轮组件„Microspeeddrives微速减速电机„Frequencyinverters变频器„Powersupplysystemsandconductorlines移动供电系统及滑线21DavyYang©DemagCranes&Components德马格环链电动葫芦Loadhandlingapplicationsatindustrialworkplaces应用于工业制造各种领域Products„Electricchainhoistswithfixedandvariablespeedcontrol特定和可变的速度控制的环链电动葫芦„Manulifeunitsforsingle-handedoperation单手即可操控的手动控制单元22DavyYang©DemagCranes&Components德马格KBK起重机主要应用„MonorailCrane单轨起重机„SingleGirderCrane单梁起重机„DoubleGirderCrane双梁起重机„KBK-ErgoCraneKBK刚性起重机„AlulineCrane铝制轨起重机„SlewingJibCrane悬臂起重机23DavyYang©DemagCranes&Components2012第三部分：德马格合作伙伴业务介绍第三部分：德马格合作伙伴业务介绍24DavyYang©DemagCranes&Components24钢丝绳葫芦高中低端产品的市场份额发展趋势市场的发展趋势以及德马格现有DR钢丝绳葫芦在国内的定位2.2%16.4%81.4%1.2%32.6%66.2%20102016(E)Total262,400unitsTotal313,100units(E)20102016BUDemagMarketSizeMarketShare%DemagMarketSizeMarketShare%M1(DR)3435,7006.0%1705,6003.0%M2(DR-Bas)043,0000.0%8,835100,3008.8%Total343262,4000.1%9,005313,1002.9%CAGR72.4%intotalquantity高端市场低端市场中端市场高端市场中端市场低端市场25DavyYang©DemagCranes&Components德马格在国内寻求合作伙伴的目的Demag优势：最好的品牌；领先的技术；极高的市场认知度；德马格面临的问题：极高的价格；销售模式与售后服务的局限；苛刻的商务条款；国内起重机厂的优势:客户关系优势；销售灵活；售后服务响应迅速国内起重机厂面临的问题:产品同质化严重；技术设计理念陈旧；优势行业风光不再；国内市场的波动；新兴市场巨大；市场的需求：更好的品牌；更好的产品；适中的价格；灵活的销售方式和商务条款；灵活的售后服务；结论：未来五年，中端市场的需求将不断扩大，客户对起重机的要求也在不断变化，普通的物料搬运产品已不能满足客户，他们看重具备更高性价比的产品。此时如果将德马格与国内起重机厂的优势相结合，将形成巨大的合力，极大的刺激新兴市场的大量需求。26DavyYang©DemagCranes&Components26德马格对起重机合作伙伴的要求•合作伙伴是起重机制造商•与德马格有合作协议，将德马格的部件用于入自己的行车产品（部件主要包括德马格钢丝绳电动葫芦或驱动产品），•由OEM合作伙伴生产起重机整机，然后将生产完毕的起重机交付给最终客户。•并且需要符合以下条件:•拥有较高的起重机生产许可资质•专业的技术设计能力•与其他国外起重机公司没有合作•没有自主的钢丝绳葫芦产品•愿意不断地与德马格深化合作•拥有高效稳定的管理和执行团队•市场地位在该地区居于前三甲•销售价值位居该地区前三甲•工厂规模大于5000平方米•有很大的发展潜力27DavyYang©DemagCranes&Components德马格OEM合作伙伴合作模式简图德马格钢丝绳葫芦以及其他的部件产品，如驱动，行走轮等OEM合作伙伴生产最终客户合作协议28DavyYang©DemagCranes&Components28282828德马格未来与合作伙伴深入合作的四个层面德马格OEM管理支持部德马格合作伙伴销售团队合作伙伴工程技术部合作伙伴指定专人使用德马格开放的在线设计软件平台合作伙伴销售团队合作伙伴生产制造部门销售、项目支持起重机终端客户询价格式设计软件报价来自设计软件的设计技术参数和原理图生产制造图德马格在线商店和德马格起重机在线设计软件德马格在线商店、设计软件培训和支持工程技术培训支持与合作德马格工程技术部德马格生产制造部门支持与合作29DavyYang©DemagCranes&Components29•使合作伙伴能够充分利用德马格的品牌影响力，并结合自身的地域优势与集团关系优势，深入发掘长三角地区新兴市场的巨大需求；－－市场份额增加•合作伙伴能够依托德马格的先进技术，提升自身的设计与生产能力，最终达到拥有生产全新的欧式起重机能力；－－设计/制造能力提升•通过采用德马格的部件产品，对产品进行优化升级，提升合作伙伴起重机产品的形象与影响力；－－产品提升•打造更好的售后服务团队，更迅速的相应客户需求。－－服务效率提升德马格希望通过与合作伙伴之间建立的合作伙伴关系30DavyYang©DemagCranes&Components2012第四部分：有关销售技能的提升第四部分：有关销售技能的提升31DavyYang©DemagCranes&Components31•第