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专业化的会销流程思考实战分享传承培训文化课程目标树立正确的销售观念。建立以需求为导向，服务为中心的销售理念。初步了解专业化销售的各个环节。客户在哪里？中国营销界面临最大难题顾客不来让我们看清楚竞争者在哪里？保险培训业汽车业保健品商业地产贵金属旅游业大宗商品交易股票信托客户中国是“关系”型国家您与客户是什么关系？专业化销售流程分析成交会前会中会后一次成功的交易，准备工作应占80%！1、收单收集顾客资源：1）身边的资源2）适合自己的收集方法3）借助外力法1、收单人脉管理分析1、收单1、收单1、收单1、收单1、收单1、收单借助外力法1、收单1、从名片店中获取名单2、从未成交的客户但态度很好的人中获取3、找商业协会，行业协会，同乡会（名录）4、向专业的名录公司购买总经理的手机号码5、汽车销售公司客户服务人员手中获得6、房地产物业管理人员，联通、移动的客服人员中获得7、参加同行业的说明会，推广课8、保险公司人员中弄名单，业务主管以上1、收单9、加入俱乐部、会所等聚会活动10、参加论坛：财富论坛，财富沙龙（交换名片）11、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等）12、寻找大型的商业城（主要是门店老板）13、工商局、税务局、银行的名单14、参加民营企业考察团15、黄页、工商名录16、参加展览会、招聘会的名单1、收单1、收单思考问题：1）收集了多少顾客资源？2）有关系的资源有多少人？3）成交的有多少人？4）为什么其他人没有成交？做计划50，且收单无处不在、无时不在收集顾客资源：1）身边的资源2）适合自己的收集方法3）借助外力法1、收单思考问题：1）是否了解拜访目的？2）你对顾客了解多少？3）是否会投其所好？4）个人能力如何提升？顾客档案调查表1）个人情况2）配偶情况3）子女情况4）父母情况拜访的目的是为了增加信任，所以是前一定要准备2、拜访准客户标准：三多一少1）有资金1）负担少2）有意识3）有决定权唠叨型、冷静型、豪爽型果敢型、谨慎型、从众型寡言型、好辩型、冲动型多疑型、犹豫型、圆滑型准客户类型分析是人就有弱点，有弱点就有攻击的方向3、分析我们不要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。挖掘需求提升需求满足需求准客户标准：1）有购买能力2）负担要少3）有投资意识4）有决定权是人就有弱点，有弱点就有攻击的方向3、分析1、准客户单场会邀约的最大次数2、如何邀约的自然、得体3、有多少种邀约的借口、理由4、邀约1、现场布置与接待流程一定要营造出轻松愉快的氛围2、主讲内容一定要与顾客有关系3、守时守信（参考建议）5、参会1、攻单的基础在于信任2、攻单能否成功取决于事前准备是否充分3、参与攻单人员最多两人（重点）4、为攻单顺利进行，建议夫妻二人同时到场6、攻单优卡华东大区：谢自超2010.5顾客异议处理攻单过程中的异议处理攻单过程中的异议处理戴尔·卡耐基是美国著名的企业家、教育家和演讲口才艺术家，被誉为“成人教育之父”。在他的著作中曾经介绍了这样一则故事：一天，纽约电话公司碰到了一个对接线生大发脾气的用户，他说要他付的那些费用是敲竹杠。这个用户满腔怒火，扬言要把电话连根拔掉，并且要四处申诉、状告纽约电话公司。面对这个无事生非的客户，电话公司派了最干练的调解员去见他。当调解员见到这位用户的时候，面对用户滔滔不绝的抱怨，他静静地听着，让暴怒的用户淋漓尽致的发泄，不时地说“是的”，对他的不满表示同情。“他滔滔不绝地说着，而我洗耳恭听，整整听了三个小时。”这位调解员后来向卡耐基介绍：“我先后去见过他四次，每次都对他发表的论点表示同情。第四次见面时，他说他要成立一个“电话用户保障协会”，我立刻赞成，并说我一定会成为这个协会的会员。他从未见过一个电话公司的人同他用这样的态度和方式说话，他渐渐地变得友善起来。前三次见面，我甚至连同他见面的原因都没有提过，但在第四次见面的时候，我把这件事完全解决了，他所要付的费用都照付了，同时还撤销了向有关方面的申诉，并且还称赞我是“世上最好的谈话员”。世上最好的谈话员？实际上这个调解员基本什么也没说，但是他做到了一点：专心倾听!他真诚对客户提出的意见表示负责，这一点是对方能够感觉到的。那位用户自认为是在主持正义，是在维护大众的利益，实际上他所要的只是一种重要人物的感觉。当他获得了这种感觉，那些无中生有的牢骚也就化为乌有了攻单过程中的异议处理一、顾客异议处理的概念二、顾客异议产生的根源三、处理顾客异议的原则四、处理顾客异议的基本方法五、其他处理顾客异议的理论（3A理论、LSCPA法）六、常见异议的处理技巧顾客异议处理1、什么是顾客异议？客户异议指顾客针对理财顾问及其在销售中的各种活动所作出的一种反应，是顾客对所销售理财产品、理财顾问、销售方式和交易条件等发出的怀疑、抱怨、提出的否定或反对意见。客户异议是我们成功销售的拦路虎！一、理解客户异议处理2、我们面对顾客异议的态度？挑剔与拒绝的是客户，喝彩的是闲人顾客异议具有两面性：既是成交障碍，也是成交信号真正的销售是从顾客的拒绝开始的一、理解客户异议处理二、顾客异议产生的根源举例：你在销售过程中碰到的销售异议有哪些？1、顾客方面的原因（1）顾客的自我保护（2）顾客缺乏理财知识（3）顾客的情绪不好，心情欠佳（4）顾客的决策权有限（5）顾客缺乏足够的购买力（6）顾客有比较稳妥的理财渠道（7）顾客的购买经验与成见二、顾客异议产生的根源2、产品方面的原因（1）产品的安全性（2）产品的收益性（3）产品的流动性二、顾客异议产生的根源3、理财顾问方面的原因（1）仪表（2）礼仪（3）对产品的介绍（4）沟通能力二、顾客异议产生的根源4、企业方面的原因在销售洽谈中，顾客的异议有时也会来源于企业。例如，企业经营管理水平低、不守信用、企业知名度不高等。二、顾客异议产生的根源1、面对顾客异议要自信2、应尊重顾客的异议3、与顾客永不争辩4、认真分析顾客的异议5、适时转化顾客的异议三、处理顾客异议的原则讨论：碰到顾客异议时，你是如何处理的？四、处理顾客异议的基本方法客观阐述产品特点，重点介绍产品利益。积极处理客户的反对问题。客户经理了解产品特点了解客户需求仔细聆听认同事实做出回应确认四、处理顾客异议的基本方法1、直接反驳法以充足的理由和确定的证据直接否定顾客的异议。例如顾客：“百善的理财不安全。”“你们这行都是骗子”（1）特点：针对性较强、能直接说明有关的情况，据理力争，说服力强，可以节约推销劝说时间和精力，提高销售效率，但也容易使顾客产生抵触情绪，甚至得罪顾客，造成理财顾问与顾客之间的心理冲突。为此采用此法时必须谨慎。（2）运用条件：①顾客对公司的服务、诚信有所怀疑；②顾客引用的资料不正确。（3）应注意的问题：①必须摆事实、讲道理，做到以理服人；②态度诚恳、对事不对人；③语气委婉、用词恰当。四、处理顾客异议的基本方法2、但是处理法理财顾问首先承认顾客异议有一定道理的一面，然后从另一方面进行否定。这种方法的形式表现为“对……但”，或“是的……不过，然而、并且、还有、另外’’等等。例如顾客：“你们的收益太高了，会不会不安全啊”。这时，我们可以这样回答他，“您说的没错，与同行业相比，我们的收益是高了一些，但您别忘了，我们没打广告的，我们把省下来的广告费全部作为您的收益了啊，他们的收益您认为合理，其实是拿您的收益打广告了”（1）特点：但是处理法是一种先退后进的处理法，一般不会直接冒犯顾客，有利于保住顾客的面子，也有利于保持良好的面谈气氛，使顾客更容易接受理财顾问的看法。但是处理法也是一种有条件地接受顾客异议的处理方法。（2）运用条件：此种方法在大多数条件下都可用，适用面较广。主要用于顾客提出的无效异议。（3）应注意的问题：转折自然，理由要充分，论据要充足，尽量避免“但是”一词，以免引起反作用。四、处理顾客异议的基本方法3、利用处理法理财顾问把顾客的异议变成劝说顾客购买的理由。是一种顾客的异议当作自己的论点的一种处理方法。“以子之矛攻子之盾”。例如顾客：“我没有那么多钱啊，等等再说吧”。这时，我们可以这样回答他，“正是因为没钱才要做啊，您看假如您做5万的，复利计算5年后你会得这么多钱……..，那时您一下子就变有钱人了。”（1）特点：利用处理法是把顾客的异议变成说服顾客的理由，以攻为守，变被动为主动，直接引证顾客的话，让顾客感觉理财顾问重视自己的观点、意见，有较强的针对性；转化顾客异议及时，能有效地促成顾客购买产品。然而，如果使用不当，顾客可能会觉得理财顾问在钻空了，抓了顾客的话把儿，有损顾客的面子，或者觉得理财顾问强词夺理，因此，要妥善运用。（2）运用条件：此种方法主要适用于处理主观意识比较强的顾客异议时。（3）应注意的问题：①尊重顾客。②态度认真、温和。③用语恰当。四、处理顾客异议的基本方法4、询问处理法理财顾问对顾客异议进行具体察问，让顾客自己化解异议。顾客有时自己也非真正了解该理财产品，只是道听途说得来的信息，由于掌握的证据不足，往往被人反问后自然不再继续坚持自己的观点了。例如顾客：“我要与家人商量一下，现在不能马上决定是否购买”。这时，我们可以这样回答他，“据我所知，家里的一般事都是您说了算的。难道您没有决定权吗?”（1）特点：询问处理法可以更多地反馈信息，了解顾客购买心理，明确顾客异议的性质，从而更有效地转化顾客的无效异议，但运用不恰当，容易使顾客反感，给推销工作带来更大的阻力。（2）运用条件：此种方法主要适用于顾客提出的特别难题时。（3）应注意的问题：①最好经常与其他方法结合使用；②分清并把握顾客异议的真假点；③对自己提出的反对理由必须充分；④通过询问能化解顾客的异议；⑤用语恰当，语气委婉；⑥讲究礼仪，询问要适可而止。四、处理顾客异议的基本方法5、糊涂处理法理财顾问对顾客异议不予理睬或一带而过。也即对理财顾问来讲其实心里明白，表面却故作糊涂。因为有时候将顾客的话全部当真，并不一定有好处，甚至可能有更大的麻烦。例如顾客：“我知道，你们互联网金融这行业的利润都是暴利，这个收益有点低啊”。这时，我们不必回答或一笑带过去。（1）特点：此种方法可以减少不必要的时间浪费，提高销售效率；避免节外生枝，转移顾客视线，把销售精力集中在重点的问题上。但是难以进行感情的交流，不利人际关系的发展；如果不是针对有关异议，可能使顾客起疑心，难以消除异议。（2）运用条件：①缓和洽谈时的紧张气氛。②避免落入对方的圈套。③主要适用于顾客提出显然站不住脚的借口时。（3）应注意的问题：①弄清顾客异议的性质。②态度要温和谦恭。①有宽容的精神。6、转移处理法理财顾问利用时间和场所的变换处理顾客的异议。人的心理变化是奇妙的，对待同样的问题，在不同的时间和不同的场所有不同的态度，顾客的异议也是如此，它会随着时间和场所的变化自然化解。转移处理法所利用的就是顾客的这种心理变化。例如顾客：“我听说你们百善是个小公司。都没听说过”。这时，我们可以这样回答他，“哦？我不知道您听谁说的，我们在很多报纸都有报道的，当然不是广告，而是各种新闻形式出现，不过我欢迎您去我们总部实地考察看看”。（1）特点：转移处理法可以缓解买卖双方的紧张关系，给顾客以充分的时间进行理智思考，有利于转化顾客由于情绪不佳而引起的异议，但是这种处理方法拖延的时间大长，容易失去成交的机会。（2）运用条件：①推销员本身具有良好的业务素质和善于说服人的口才；②对付那些事实根据不足的借口。（3）应注意的问题：①态度真诚、友好；②不要给顾客以不重视他们的意见的印象；③如果顾客异议属敏感性问题时，不宜用此法。处理客户异议的关键：上帝为什么给了我们两只耳朵,一张嘴？7、成交逐步试探且敢于要求成交五式追单宝典现场是自己做的决定，回家后是全家人或配偶决定，商量后有分岐！现场氛围太热烈感性而一时冲动，但事后冷静理性而改变主意！现场碍于面子，事后找各种借口推辞，如“经济问题”！会后怕吃亏上当，征求同事、朋友意见后觉得还是不买好！考虑到相关安全问题，变得犹豫而慎重！已经投过其他公司的类似理财模式！经济问题或其他问题！……《五式追单宝典》第一式：弄清楚追单不成的原因致胜七十二