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苏州市博思堂投资顾问有限公司汇金新地销讲1汇金新地销售讲义苏州市博思堂投资顾问有限公司汇金新地销讲2目录第一部分【环境篇】一、大环境1．苏州地理位置……………………………………………52.气候条件…………………………………………………53．历史人文…………………………………………………94.行政区划………………………………………………115.交通条件………………………………………………126.经济和产业发展概况…………………………………167.城市规划………………………………………………18二、小环境1．高新区情况介绍………………………………………262．国际教育园概述………………………………………28第二部分【市场篇】一、普通住宅市场概况1．土地供应………………………………………………302．新房供需………………………………………………313．新房价格………………………………………………334．市场存量………………………………………………345．2009年预判……………………………………………34二、商业市场研究1．土地市场………………………………………………352．供需分析………………………………………………363．存量分析………………………………………………384．09年预判………………………………………………38三、周边商业市场分析1．中心城区………………………………………………392．工业园区………………………………………………41苏州市博思堂投资顾问有限公司汇金新地销讲33．吴中区………………………………………………434．相城区………………………………………………455．高新区………………………………………………47第三部分【政策篇】一．相关政策二．总结分析：1.信贷政策………………………………………………552.税收政策……………………………………………553.住房政策………………………………………………564.土地政策………………………………………………565.货币政策………………………………………………566.财政政策………………………………………………567.外资政策………………………………………………56三．2009年政策方向预测1.宏观经济政策方向……………………………………572.房地产调控政策方向…………………………………57第四部分【产品篇】一、项目基本资料1.项目概况………………………………………………642.项目规划背景…………………………………………653.项目定位………………………………………………654．设计指导思想及原则………………………………665.总平面规划……………………………………………666.建筑设计………………………………………………697.公共交通………………………………………………708.项目周边………………………………………………72二、项目优劣分析苏州市博思堂投资顾问有限公司汇金新地销讲41．优势分析………………………………………………722.劣势分析………………………………………………74三、房型分析四、投资、开发商介绍1．投资商组合……………………………………………922．开发商…………………………………………………97五、答客问1.基本资料…………………………………………………972.项目产品…………………………………………………993.周边环境…………………………………………………1004.银行贷款…………………………………………………1025.销售………………………………………………………105第五部分【执行篇】一、业务流程二、业务须知三、业务培训1.房地产专业知识……………………………………………1132.来电接听……………………………………………………1303.逼定……………………………………………………………1314.喊销控…………………………………………………………1325.喊控技巧……………………………………………………1336.现场SP………………………………………………………133四、合同讲解五、标准说辞苏州市博思堂投资顾问有限公司汇金新地销讲5第一部分环境篇一、大环境1、苏州地理位置苏州是我国的历史文化名城和重要的风景旅游城市，它位于江苏省东南部，地处中国经济最活跃的区域——长江三角洲中心地带，东临上海，南连浙江省嘉兴、湖州两市，西傍太湖与无锡相接，北枕长江，是距上海最近的中心城市。苏州作为长三角洲中接受上海核心辐射最强的城市，成功地发展成为长三角洲都市圈的重要发展节点。苏州全市总面积8488平方公里。其中市区面积1650平方公里。苏州市下辖5个县级市：张家港、常熟、太仓、昆山、吴江；7个区：吴中区、相城区、沧浪区、平江区、金阊区、高新区和工业园区。其中，沧浪区、金阊区、平江区统被称为古城区，而张家港、常熟、太仓、昆山、吴江这五个县级市均进入全国百强县前十名。2.气候条件苏州位于北亚热带湿润季风气候区，温暖潮湿多雨，季风明显，四季分明，冬夏季长，春秋季短。无霜期年平均长达233天。境内因地形、纬度等差异，形成各种独特的小气候。太阳辐射、日照及气温以太湖为高中心，沿江地区为低值区。降水量分布也具有同样规律。这种小区域气候差异将全市作物种类分成太湖林果气候区、南部双、三熟制气候区、中部稻麦二熟和三熟并存气候区、沿江棉、粮轮作气候区。辐射和日照苏州市博思堂投资顾问有限公司汇金新地销讲6苏州境内太阳辐射年总量为4651.1焦耳／平方米，最多的1967年为5188.3焦耳／平方米，最少的1970年为4348.9焦耳／平方米。太阳辐射量以夏季为最大，为1580.8焦耳／平方米；春季次之，为1256.0焦耳／平方米；秋季为1045.9焦耳／平方米；冬季仅为768．2焦耳／平方米,由春到夏随着太阳高度角的增加，太阳辐射月，总量持续增值。至7月份，总量最大为560.6焦耳／平方米，之后又呈递减状态；2月份，月总量最小为253.3焦耳／平方米,常年平均日照时数为1965.0小时，最多年份1967年为2357.6小时，最少年份1952年为l630.4小时,日照时数的季节分布是：春季(3-5月)454.9小时，夏季(6-8月)624.8小时，秋季(9-l1月)486.7小时，冬季(12-2月)398.6小时。日照时数的月,总量2月份最少，仅l19.1小时，以后逐月递增；8月份最多，达240小时。以后又逐渐减少。10月份因晴天日数增多，日照时数比9月份略有回升，l1月份起又呈递减状态,日照百分率全年平均为44％，夏季最大为49％，其次是秋季为47％，冬季为42％春季最小为39％。气温(公元前3000一公元1900年)据各类资料记载，大致可划分为新石器时代温暖期、春秋战国温暖期、三国寒冷期、隋唐温暖期、北宋寒冷期、南宋元初温暖期、元明寒冷期、清代寒冷期。苏州与全国的温暖变化稍有不同，即使与属于同气候区的南京、上海相比，冬季比南京暖，但比上海冷；夏季比南京凉，而比上海热,20世纪苏州的气温变化(1901一1985年)，前30年温度较低，30年代后期气温上升到多年平均值之上，40年代后期到50年代前期高于平均值0.2~0.5℃。60年代后期气温又趋下降。1969年冬季气温较低，但年平均气温最低值出现在1980年,据1951一1985年资料分析，苏州市年平均气温为15.7℃，最高为1953年的17.0℃，最低为1980年的14.9℃，平均气温的年际变化为2.1℃。最热月7月份，平均气温28.2℃；最冷月1月份，平均气温3.0℃。气温的平均年较差为25.2℃,春季(3-5月)由于太阳辐射增强，气温回升快，平均气温为14.2℃，月平均升温幅度达5℃。尤以4月份升温最快，平均升温6℃。但由于冷暖空气频频在长江中下游交流，温度升降不稳定，骤冷骤热变化较大。4月上旬还时常出现低于0℃的“倒春寒”天气。6月份进入梅雨季节，升温幅度不大。7月份出梅后进入盛夏，受副热带高压控制,气温最高，月平均28.2℃，平均最高气温32℃，是全年最热的月份。日最高苏州市博思堂投资顾问有限公司汇金新地销讲7气温＞30℃的酷暑天气夏季(6-8月)就占97％。1951-1998年，苏州市日最高气温＞38℃的仅有9年。极端最高气温为39.2℃，出现在1992年7月16日。9月上旬气温仍较高，平均每年有4—5天日最高气温＞30℃，有的年份整个9月上旬日最高气温都在30℃以上，但出现＞35.O℃的日数较少，为7年一遇。但是95年9月2日~9月7日出现了连续6日的高温天气。由于冷空气势力加强和太阳辐射减弱，秋季平均气温17.6℃。9月上旬，副热带高压仍有一定势力，时有炎热天气出现，俗称“秋老虎”，但一般持续时间不长。9月中旬起，太平洋副热带高压主体迅速南撤，冷空气日趋活跃，气温下降明显，月平均降温幅度在5℃以上,冬季受大陆冷高压控制，寒冷少雨，在全年日最低气温低于0℃的日数中冬季占了93％。冬季平均气温4.3℃，平均最低气温1.1℃。1月中下旬，是全年最冷时期，平均日气温3.0℃;平均最低气温-0.1℃;日最低气温＜-8℃的严寒天气大都在1月份，平均2?3年一遇。极端最低气温-9.8℃，出现在1958年1月16日,气温平均日较差为7.5℃，春季最大为8.2℃，秋季次之为7.7℃，冬季为7.5℃，夏季最小为6.9℃。4月份气温日较差最大，为8.5℃；而7、8月份则最小，为6.8℃,年平均气温的分布大致随纬度而变化，南高北低，南北差异为0.9℃。另有两种差异：一为太湖水体对沿湖地区的温度调节作用，以冬季最为明显。地处太湖边的东山站1月份平均最低气温比市区高出0.8℃.比北部各县(市)高l℃以上，这种在广阔水体影响下的小气候为沿湖地区的柑桔及其他果林安全越冬创造了有利条件；二为市区的“城市热岛”效应。由于城区的地表性质，工商业及人口密度都不同于郊县，因而形成了“城市热岛”。市区夏季最高气温＞35“C的曰数比南部的吴江多1.1天，比东南部的昆山多3.5天。降水据各类史料记载，苏州从汉代至清代的2000多年中，大水灾有一百几十次．其中隋唐至1949年的1300多年中，大水灾有107次。从三国至1949年由雨涝引起的太湖水溢为20次，平均84年一遇；由干旱引起的太湖水枯有9次，平均185年一遇。可见苏州历史上多雨潮湿年代多于少雨干旱年代。如将冷暖变化一起考虑，则苏的冷暖、干湿变化总是交替进行，其周期长短不一,在最近的100多年(1875一1998年)中，苏州市有四个多雨期和三个少雨期。三个多雨期分别是19世纪70年代、20世纪10年代、40年代及90年代，平均年降水量约1200一1250毫米；苏州市博思堂投资顾问有限公司汇金新地销讲8三个少雨期分别是19世纪末、20世纪20年代中期至30年代中期、60年代中期至70年代末，平均年降水量约900~980毫米。据1924一1995年的资料分析，常年年平均降水量为1094毫米，年降水日125天。年降水量最多的1957年为1555毫米，最少的民国23年(1934)仅575毫米，年际变幅为980毫米。年降水日最多的1980年计154天，最少的民国15年仅80天,一年中以6月份降水量及降水日为最多，常年平均月降水量为160毫米，降水日12.5天。12月份月降水量最少，为40毫米。10月份降水日最少，平均为7.8天,春季由于暖空气势力不断加强，降水量、降水日数逐月增多。常年春季降水总量为278毫米，最多年份的1967年达486毫米，最少年份的1971年仅180毫米。春季平均降水日为36.3天。夏季常年季降水总量为420毫米，为各季降水量之首。最多的年份民国30年为760毫米，最少的年份民国23年为l16毫米。夏季平均降水曰为34.8天，最多的1989年有55天，最少的民国23年只有22天。秋季常年降水量为220毫米，但各年悬殊较大，最多的1962年为627毫米，最少的民国21年仅45毫米。秋季平均降水日为27天，是全年降水日数最少的季节。但多的年份也有42天。冬季降水