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1/10公寓营销方案一、背景1、公寓产品目前现状：1）公寓产品定位：剩余房源表：楼层\房号12345678910111213141516171819202122232420东东东北北北北北西北西西西西西西西南南南南南东南东东东东191817161514131211109872/1065目前公寓剩余94套+平层54套，剩余总建筑面积约7751㎡，售价7500-10000元/㎡5-15层：北向小户型公寓，剩余32套，主力面积段：55-56㎡，均价7686元/㎡，南向小户型公寓，剩余15套，主力面积段：55-56㎡，均价9076元/㎡西向小户型公寓，剩余8套，户型面积：50.33㎡，均价9058元/㎡东向小户型公寓，剩余13套，户型面积：50.33㎡，均价8744元/㎡东北小户型公寓，剩余11套，户型面积：63.62㎡，均价8856元/㎡东南小户型公寓，剩余6套，户型面积：63.62㎡，均价9360元/㎡西北小户型公寓，剩余7套，户型面积：63.62㎡，均价9194元/㎡西南小户型公寓，剩余2套，户型面积：63.62㎡，均价9911元/㎡平层：16、19、20层，剩余总面积2405㎡，剩余公寓54套，3/1016层主力面积段：51-66㎡，均价6608元/㎡，19层剩余总面积932㎡，20层剩余总面积833㎡，整层均价5700元/㎡。2）公寓产品分析：❶产品优点：①现房，即买即住②层高5.4米，买一层得两层②质量过硬，市内最优，2015马鞍山唯一安徽省年度代表工程③城心地段，市中心最繁华地段唯一在售公寓项目，地段优势明显❷产品缺点：①部分户型采光差，靠近铁道有噪音②和市内其他品牌公寓产品相比，价格偏高③户型少，可供客户选择户型少④物业、景观、学区方面优势不明显4/10❸卖点分析：市中心核心地段☆☆☆☆☆商圈内稀缺产品☆☆☆☆☆工程质量保证☆☆☆☆☆丰富的户型面积☆☆☆多功能使用空间☆☆☆配套完善自有商圈☆☆☆☆☆3）主要竞盘分析：序号市区内竞争楼盘销售信息精装均价（元/㎡）毛坯均价（元/㎡）户型（㎡）层高（m）交通地段项目地址所在城区1万达广场在售精装soho公寓30层，面积为40—76㎡，总价21万起。5250起40-763.5★★★★太白大道与钟山路交汇处城南2和泰·国际广场和泰公寓43—50㎡，总价23万起送全系品牌精装，民用电、燃气全入户，商铺18-670㎡不等。写字楼面积85-773㎡，均价5300元/㎡，月租32-40元/㎡。5300起43-502.9★★★★★★★★★马鞍山市江东大道与雨山路交汇处南3巴黎国际广场目前现房在售，面积39—64㎡，折合价2880元/㎡起。288039-645★★★★★★★★马鞍山解放路与花山路交北5/10一次性付款94折，按揭97折。叉口（解放百货对面）4伟星时代广场在售公寓，面积段40—55㎡，均价5300元/㎡，一次性付款97折，贷款98折。530040-553.5★★★★★★★★红旗路与湖南路交汇处，原商业大厦西5朝辉东方城挑高公寓总楼层20层3梯14户，133㎡使用面积，中间户一口价38万。28571334.95★★★★★★东至滨河路，南至花园路，西至慈湖河路，北至湖南路东6恒泰达观天下70年产权loft，目前在售高层现房10、11号楼，面积68㎡、75㎡，拓展后面积达144㎡。折合价3000元/㎡600065-755.2★★河海大学对面西7大台北在售3号楼，共19层的复式公寓及台商综合型办公楼。5.2米挑高复式公寓面积55㎡，买一层送一层，总价25万起售4550555.2★★湖南东路与霍里山大道交汇处西南方(绿地对面)东2、公寓销售目前现状：1）到访少：区域意向客户少，公寓投资市场遇冷2）去化慢：竞盘产品同质化，价格无优势，回报低3）拓客通路：费用少，公寓客户搜寻困难4）置业顾问新老接替：公寓项目不熟悉，销售经验不足，说辞缺乏感染力5）客群分析：6/10客户来源项目周边、及市区客户，拆迁客户，外地投资客户客户行业小企业主、小商户老板、事业单位、外地务工或经商客户年龄30-60岁购买动机多数二次置业、过渡型置业关注重点地段、价格、户型、楼层显著特征喜欢便捷、看中地段潜力6）9月竞盘加推量增多，市场同类产品库存量大，同类相比本案优势不够明显，销售预计将受挤压。3、公寓推广目前现状：项目定位模糊，推广思路不清晰，推广方式单一（线下仅限案场内巨幔、道旗、桁架、大屏、展架等，及苏宁大屏，线上仅房房网通栏），缺乏线上推广、媒体单一，宣传面窄，产品通道受限，市场认知度不足。二、措施针对目前公寓产品销售几乎停滞的现状，进行如下措施：7/101、强化说辞：强化内部职业顾问业务培训2、拓展客源：充分利用现有的新媒体推广渠道。开发微信游戏，提升微信软文质量3、强力营销推广：针对公寓户型及价格无明显竞争优势的销售难点，推出以购房送装修为核心的4大销售推广政策：购房四大惊喜：凡购公寓产品，均可享受下列4重优惠政策1）活动时间：2016.9.17-2016.12.182）活动内容：一重优惠：超低折扣（9.17-12.18）凡是购买公寓产品，一次性付款即可享受9.5折优惠，按揭9.7折优惠；8/10二重优惠：买房送装修基金大礼包（9.17-12.18）在享受一重优惠的同时，凡购买公寓产品，每户均可获赠50000元的装修基金；剩余房源中北向、东北向房源占比过半，采光差户型无优势，故推出打包装修政策，填补此项劣势，变相降价，刺激消费。三重优惠：超低首付（9.17-12.18）首付5万起,2年内分两期还清（相当于75%首付，由开发商垫付）。公寓产品总价在40w-60w之间，首付20w-30w，首付压力大。故推出分期付首付的政策，大大减轻首付压力，解决客户资金难题，刺激消费。四重优惠：轿车大礼(12.18)凡购买公寓产品均可参加2016.12.18日年终大抽奖，奖品为价值20万元轿车1辆4、强化宣传手段：9/101）密集宣传时间：2016.9.17-2016.9.282）主题：首付五万元，置业城中心附标：超低折扣，买公寓送装修3）内容：主打首付5万的概念，并且推出买房送装修的优惠政策，及其他多重优惠好礼4）宣传阶段渠道投放计划表：渠道通路渠道类别投放排期投放内容投放预算自媒体微信平台、朋友圈转发、微信积攒游戏9.17活动介绍微信软文发布主题飞机稿朋友圈转发首付五万元，置业城中心主题积攒游戏合作媒体房房网通栏广告（9.30截止）9.17-9.281/3页主题通栏案场巨幔、道旗、桁架、大屏、展架、DM等9.17-9.28活动主题10/10横幅9.17-9.28活动主题拷客9.17主要针对之前有意向客户和之前到访无法接受本项目价格客户,通过活动噱头邀约客户拓客小蜜蜂单页派发9.17-9.20市区商圈、小区多处派发其他员工、合作单位（分销）、进社区、政府9.17-9.20员工及合作单位要求转发宣传文案、飞机稿等进社区派发DM、展架，拜访、宣讲