成功产品解说与演示

西安洪杉商学院/西安讲师联盟巅峰销售课程系列西安洪杉企管大客户销售系列课程西安洪杉企业管理咨询公司企业身边的销售管理专家资深培训师：金元庆西安洪杉商学院/西安讲师联盟巅峰销售课程系列西安洪杉企管成功产品解说与演示西安洪杉企业管理咨询公司企业身边的销售管理专家资深培训师：金元庆培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功的产品解说与演示产品解说概述与实用技巧成功产品解说与演示设计解决方案演示与PPT展示培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉产品解说概述与实用技巧小组讨论1：你为什么会决定购买或采购某一项产品？1.有问题自己不能解决，且对现状已经无法忍受；2.现状并非无法忍受，但是对未来的期望已经迫不及待；3.问题虽然可以自己解决，但是自己解决问题的成本过高或者时间不够；4.问题如果不能及时解决或者自己解决问题时面临的风险很难控制；5.购买商品的成本低、购买行为风险小、产品单价占可使用资金比例小；培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉产品解说概述与实用技巧影响客户是否购买的5项因素：机会成本希望幻想问题困顿风险系数冲动概率客户购买培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉产品解说概述与实用技巧小组讨论：你在采购商品时考虑的主要因素有哪些？产品质量产品价格交货期产品品牌付款方式供货稳定性售后服务售前服务售中服务增值服务培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉产品解说概述与实用技巧影响客户采购关注点的因素包括：年龄性格社会层次采购预算购买习惯产品特性客户购买企业性质企业规模采购预算采购组织产品特性客户购买结论2：成功的产品解说就是要向客户诉说我们就是最合适的；培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉产品解说概述与实用技巧小组讨论3：你在购买商品时的决策阶段包括了哪些？买不买？什么时候买？采购标准买谁的？支付条件调整SPIN法则聚焦法则FABE法则漏斗法则培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉产品解说概述与实用技巧SPIN法则SituationQuestion---状况询问ProblemQuestion---问题询问ImplicationQuestion---暗示询问Need-payoffQuestion---需求确认询问培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉产品解说概述与实用技巧聚焦法则客户需求产品功能培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉产品解说概述与实用技巧FABE法则Features---功能Advantages---优势Benefits---利益Evidence---佐证培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉产品解说概述与实用技巧漏斗法则开放式问题选择型问题是非型问题培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉产品解说概述与实用技巧小组讨论4：你希望业务人员怎样给你介绍产品服务？为我着想专业可靠服务意识通俗易懂个性化的培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉产品解说概述与实用技巧产品解说的6大禁忌：只管卖不分人服务差不专业不可信听不懂培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉产品解说概述与实用技巧结论3：成功的产品解说总是让客户感觉你在为他着想；成功的产品解说总是能够给客户提供更多的专业性信息和可靠的成功案例参考；成功的产品解说总是在解说过程中时时体现出为客户服务的细节；成功的产品解说总是通俗易懂，不会让人有一种可能被蒙的感觉；成功的产品解说总是让客户感觉受到的待遇是专门为他/他的企业设计的特殊的、个性的；培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉客户幻想公司品牌销售人员销售过程产品解说概述与实用技巧铁律1：需求、价值的匹配程度决定了客户购买的动机强弱；需求＝现状期望－产品培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉产品解说概述与实用技巧如果你是消费者请你理智的判断一下自己的购买行为？1.你有没有买到过十全十美的产品？2.销售人员把自己的产品讲的完美无缺你信不信？3.你会不会因为你看上的产品不能满足你所有的期望拒绝购买？4.你会购买以下哪个产品？有一个点和你的期望一般无二；有3个点都是你期望的，但是没有1个你特别满意；铁律2：一个“买点”就够了；培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉产品解说概述与实用技巧帮助客户找到4个购买的理由：1.我为什么要买这个产品？2.我为什么要从你们公司买这个产品？3.我为什么要从你这儿买这个产品？4.我为什么最好现在就买这个产品？铁律3：帮助客户找到购买的理由；培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉产品解说概述与实用技巧铁律4：对客户的任何表现都要表示理解；语言态度行为处境怀疑、犹豫不决、自以为是、强硬口是心非反复无常词不达意啰喱巴嗦预算不够说话不算时间问题培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉产品解说概述与实用技巧产品解说5项黄金发问：1.您为什么想买我们的产品？2.您认为我们的产品能给您带来哪些价值？3.您认为这些价值中哪个对您最重要？4.这些好处对您来说有什么意义？5.如果没有这些帮助呢？铁律5：人只会被自己“说服”；培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉产品解说概述与实用技巧产品解说5条铁律：1.需求/价值匹配度决定了客户购买的动机强弱；2.对于任何成交，一个“买点”就够了；3.充分沟通，帮助客户找到购买的理由；4.解说过程中对客户的任何表现都要表示理解；5.不要试图说服任何人，人只会被自己“说服”；培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功产品解说与演示设计产品解说产品给客户创造的价值说服值与不值贵与贱解释理解理由自我说服培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功产品解说与演示小组讨论：产品解说与演示的目的是什么？推动客户决策强化客户信心深化客户信任传递产品信息区分竞争对手发现客户疑虑推进销售进程试探价值焦点突出产品价值积极屏蔽竞争开始销售谈判培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功产品解说与演示结论：成功的产品解说能进一步强化客户对于我们的信任；成功的产品解说使客户充分的了解我们的产品/服务，并能清楚的意识到我们能够为客户提供的独特价值；成功的产品解说能够有效的区分出我们和竞争对手的区别，并能够积极防御竞争；成功的产品解说能够有效的推进销售进程，发现客户的关注焦点和主要顾虑；成功的产品解说能够充分的表达我们谈判的基本立场，最大限度的实现我们谈判的利益；成功的产品解说能够强化客户与我们合作的决心和信心；培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功产品解说与演示小组讨论：一个好的产品解说与演示具有什么特征？记忆性引导性对比性互动性生动性独特性培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功产品解说与演示结论：成功的产品解说与演示总是能够能够给客户一种耳目一新的感觉，同时带来巨大的感官冲击；成功的产品解说与演示总是能够给客户留下深刻的印象；成功的产品解说与演示总是能够有效的区分出我们的产品/服务与竞品的差异，并能够最大程度的突出我方优势；成功的产品解说与演示总是能够多方面刺激客户的感官，并且能够让客户参与其中互动交流；成功的产品解说与演示总是能够充分利用人性弱点引导客户购买我们的产品/服务；培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功产品解说与演示小组讨论：什么在影响产品解说与演示的效果？产品本身演示人员解说方式演示流程客户类型反馈调整培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功产品解说与演示1.我的产品是什么？2.我的客户是谁？3.我要向客户传递什么样的信息？4.我希望达到什么样的结果？5.我的客户具有什么样的特点？6.我的客户怎样收集采购信息？7.我的客户希望通过我的解说与演示得到哪些信息？8.我的客户更加喜欢哪种演示与解说的方式？9.我应该选择什么样的信息传递方式？10.我应该选择什么样的产品展示方式？11.我需要什么样的展示工具？12.我选择的演示与解说方式客户会有什么样的反应？产品解说与演示设计前要回答的12个问题培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功产品解说与演示产品解说与演示设计流程产品/服务分析客户/价值分析演示信息确定选择解说方式设计演示流程阶段展示设计演示/解说效果预测培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功产品解说与演示产品定位：终端消费品：产品价值渠道分销品：产品价值+个人价值+企业价值项目设备类：产品价值+企业价值+个人价值+关系价值培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功产品解说与演示产品分析产品功能分析竞品对比分析商品价值分析案例\数据证明产品功能产品质量产品价格数量保证交货期付款方式相关服务培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功产品解说与演示客户类型分析演示方式分析个人客户企业客户群体客户大众客户1对1演示1对N演示N对1演示N对N演示培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功产品解说与演示产品解说与演示信息我希望客户知道的信息一定要把信息按重要性排序重要的信息内容一定要详尽要选择客户容易接收的方式表述信息后一定要反问确认要提前预测客户的反应态度最好能让客户主动提出问题如果客户不止一人找到主角演示时要试探客户的聚焦点成功案例是最好的信息证明不是所有准备的都要表述完客户希望知道的信息不要用光了你的筹码确信客户相信你再说信任比说产品更重要顺序比内容更加重要留够客户提问的空间小心客户会提出质疑有些内容换人说更好肢体比语言更有力量使用第三方为你证明信息交错进行才能保障解说的顺利进行信息的交集区域放在解说的开端和结尾培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功产品解说与演示选择合适的解说/演示方式竞争导向价值导向功能导向讲解式参与式互动式ⅠⅢⅡⅣⅥⅤⅦⅨⅧ培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功产品解说与演示成功产品解说与演示流程演示人员：形象、细节、经验、性格、着装……演示装备：样品、手册、竞品、工具、电脑、投影、手机投影、相关证明……演示操作：现场演示、功能解说、案例分析、功能展示……互动环节：提问互动、现场抽奖、亲身体验、现场操作、角色扮演……培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功产品解说与演示阶段展示设计频次时间方式内容对象目的阶段展示培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功产品解说与演示传统的方案设计思路公司简介产品简介竞品分析方案概述功能演示成本预算案例演示1：《高新区学习型组织示范基地》全新的方案设计思路客户现状分析找到问题焦点整体解决方案罗列功能模块邀请客户参与现场设计组合案例演示2：《校园安全三重保护解决方案》培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功产品解说与演示传统与现代方案设计思路对比传统方案设计现代方案设计从卖方出发从客户出发针对产品/服务针对问题/焦点以卖产品为主要目的以解决问题为主要目的视同行业为竞争对手视同行业为可用社会资源基于公司产品/服务设计方案基于整个社会资源设计方案突出产品/服务功能的实现突出客户问题解决/需求的满足方案单一/客户选择空间小功能模块化/客户可以自由组合演示、解说为主/客户参与少互动体验多客户直接参与演示财务预算硬弹性空间小/谈判难度大安模块付费/大钱小钱都是钱培训体系之巅峰销售课程系列少花钱，多办事，快速发展找洪杉成功产品