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20100627_惠州_阳光地带1随着政府新一轮调控政策出台，“第二套住房贷款首付不得低于50%”。一般投资客都是多次置业，此政策对投资客影响较大。另外，随着政府利率的提高，项目交楼时间比较晚，客户对月供利率也有所顾虑，为客户解决相关首付及月供问题成为交易的关键。新政下解决首期高的方法之一——首付分期付为保证项目成交量，尽量规避潜在客户受此政策屏蔽，实实在在的降低客户置业成本和门槛，可采用首期分期付的形式。市场参考案例——DADA的草地：新政出台后，DADA的草地开始进入营销前期，除了它的营销渠道值得借鉴外，它推出的“置业计划”亦值得同行业借鉴：低首付购房，首付一半免息分期付（二成首付一成分期付，四成首付二成分期付，由开发商垫付，在入伙前分期付完），效果明显，大部分成交客户都选择此付款方式。此付款方式减轻了客户首期付款的压力，规避了政策对多次置业投资客的影响，也扩大了购买人群，降低了对首付敏感的首次置业者置业门槛。惠州项目东江湾·首领也采用了“首期分期付”的形式，效果明显：成交客户40%左右选择此支付方式。具体执行流程：开发商出具一份“还款承诺书”及“借据”（为避免法律风险，建议由发展商相关法律顾问草拟或审核需与客户签署的“还款承诺书”及“借据”后执行），此合同的内容是明确开发商与成交客户关于“首付分期付款”的相关权利和义务，以及违约责任。合同形式为：主合同（房地产买卖合同）的从合同，独立存在，但以主合同的生效为生效要件操作流程：客户交购房定金签认购书签约时：写借据、签还款承诺书交剩余首期款收到全额首期收据签合同、办理按揭手续借据、还款承诺书由开发商保管，待借款支付完时，借据还与业主，还款承诺书自动失效。分期付款方式：二成首付一成分期付，五成首付三成分期付，由开发商垫付，在入伙前分期付完。备注：此支付方式的关键是开发商借款予客户，借款合同的当事人为开发商与20100627_惠州_阳光地带2小业主，两者购成法律上的借贷款关系，不涉及银行的合作。开发商利息损失计算：（举例）剩余总建筑面积均价总价额客户借款比例预估最大借款额度（按借三成款算）利息损失活期利率0.36%1年定期利率2.25%119077283.986729051.6客户100%借首付款26018715.593667.38585421.1客户80%借首付款20814972.474933.9468336.9客户50%借首付款12098702.746833.69292710.5客户分期付款举证户型建筑面积总价首付一成首付两成1-150257.7942797542797.5855951-130149.5140268840268.880537.6备注：此方式是按所有首付五成，借款三成的最大借款额度估算，7283.9元为未售单位预估面价，开发商损失的是1年内借出款资金在银行的利息，按流动资金和固定存款资金分别测算，且按客户借款的比例100%、80%、50%分别测算。风险提示及规避：若采用“首期分期付”的方式操作，有可能承担客户不履行承诺书内容的风险，即客户在产权已过户的情况下却不按承诺书约定的时间和款项及时支付剩余首期款。发展商可采取不给予入伙、切断水电、加收违约金、利息，或者诉诸法律或仲裁程序以规避风险，上述违约责任都需在还款承诺书中注明，并请发展商法律顾问全程提供专业意见。特别申明：此操作相当于开发商向购买客户提供免息首付贷款，是以开发商与购买客户之间签署合同的形式保证双方交易利益，世联特别提示，所有法律文书、相关文件及操作流程，都需由发展商专业法律顾问提供法律咨询意见。附件：1、借据格式借条20100627_惠州_阳光地带3惠州大亚湾中御华庭实业有限公司：本人现向贵公司借款（不得超过首付款的30%），万仟元整（大写），用于购卖蓝钻公寓栋号房，并承诺按照《还款承诺书》所约定的内容按时还款。以此为据。借款人签字（手印）：解决交楼时间晚的方法之二——交楼前0月供方案市场参考案例——财富港：财富港项目为深圳西岸目前唯一集商务、商业、酒店、公寓为一体的城市综合20100627_惠州_阳光地带4体。财富港位于宝安海城路与宝源路交汇处，总占地1.92万平，总建面5.4万，主力户型为精装小复式公寓产品，产品涵盖40-80平方米的一房和两房单位（大部分为复式），具有赠送率高等特点，共948套，价格为18000~20000元之间。项目今年1月份开始公开销售，入伙要到2011年的9月份，在深圳主体工程2/3拿预售证的情况下，这个项目的交楼周期有点长。为了规避这个弱势，开发商想出了“零月供”的方案，即交楼前（2011年6月份前购房客户）开发商往客户的固定账户里面按月打款，一直到正式交完楼为止。该方案主要针对投资客户，开发商每月打款金额为：按客户贷款8成，30年还贷的月供款额。此方案主要针对投资客户，从1月份公开销售到5月初就已销售650套，销售率高达70%，促进销售作用明显；另外，在营销推广上，开发商打出了“零月供”的概念，在推广上有很强的吸引力。具体执行流程：客户提供其指定银行卡，开发商根据银行卡每月按期打款至客户卡上,开发商与客户共同签署“按月打款协议书”，此合同的内容是明确开发商每月打款额与成交客户关于“零月供”的相关权利和义务。操作流程：签合同、办理按揭手续签署“按月打款协议书”客户提交指定银行卡帐号复印件。0月供时间界定：客户正式签定合同，办理完按揭手续日开始，截止至开发商正式交楼日截止；每月打款额：在客户成交总价基础上，按照8成按揭30年月供的每月月供额（利率按85折计算）开发商月供额损失计算：（举例）剩余总建筑面积均价总价额开发商每月打款额开发商共需打款额（按18个月计算）119077283.986729051.6468234.158428214.7客户零月供付款举证户型建筑面积总价月供（首付两成，30年按揭）总计月供款（按18个月计算）反算至单价（建筑面积计算）1-280357.794279751848.433271.2提高575.7元/平20100627_惠州_阳光地带51-280149.514026882174.0439132.72提高790.4元/平备注：此方式每月打款额是按客户购买总价的8成按揭，30年月供额，基准利率的85折计算（无论客户实际按揭比例及年数），开发商损失的款额可以直接反算至销售价格内，此0月供方案仅针对A、B户型单位。