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营销策略篇入市时机及销售节点控制资源整合及营销推广策略接待中心及现场包装控制项目销售周期预判样板房风格建议项目执行团队一、项目销售周期预判项目基本销售指标总建筑面积58962.3平方米;住宅建筑面积25900.8平方米;商业建筑面积29934平方米。一期住宅销售（推出189套）二期住宅销售（推出189套）商铺销售住宅销售二、整体销售时间节点控制商业时间节点预计招商、销售周期(约18个月)08年3月08年6月08年6月08年11月前期准备期一期住宅正式销售一期完成85%以上销售率二期住宅正式销售09年12月商业导入期、招商期09年3月商业正式销售商业完成80%以上销售率商业销售完成08年10月销售进场（现场售楼处）08年5月09年10月09年2月09年6月二期住宅完成70％销售住宅时间节点预计销售周期(约12个月)三、项目销售价格建议住宅均价5300元/平米可售面积29034平米总销金额153，880，200元商铺均价18900元/平米可售面积29934平米总销金额565，752，600元项目总销金额为住宅销售金额＋商铺销售金额注：此商业销售总金额不为最终销售总额。因为在商业的销售中，现已有一家大型超市进行洽谈，由于类似大型超市这样的商业形态入驻，因此商家将自己持有一部分商业地块收取租金719，632，800元住宅销售价格策略随着项目、产品形象的不断提升，消费者对本项目接受程度随之提高，心里可接受总价也相应提高。项目住宅价格变化分析(住宅可售面积29034m2)开盘初期，消费者对项目以及产品认知度有一个提升的过程，因此推出价格以略高于市场平均价格为准。5000（08/6—7）5200（08/10）5250（08/11—09/01）5350（09/2—4）68套54套56套5100（08/8—9）5500（09/5—6）17套62套21套约7020平米约5616平米约1768平米约5824平米约6448平米约2184平米一期二期四、产品推销次序建议住宅推广商业推广一期以西侧1#、2#楼的13层与17层住宅楼，二、三房（189套）为主推目标,以合适的面积、适度的价格以及良好的地理环境引起上场的关注.通过前期商业的推广,营造整体商业氛围,体现未来商业人气,进一步提升项目价值,拉动项目住宅部分销售.推广阶段住宅销售商业导入、招商期商业销售商业的后期销售，有利于获得商业的最大利润.经过前期的推广阶段,先期住宅销售，迅速去化,迅速回笼资金，以及招商的培育期，以便创造更高的商业价值.销售阶段五、资源整合及通路搭建资源整合政府资源集团资源合美资源媒体通路资源其他辅助资源品牌优势，树立云宇实业品牌和实力，使购房者获得信心合美有自己的商业运营部门。拥有丰富操盘经验评判各媒体效果，选择合适的媒体组合合作伙伴、开发商刊物等资源。。。政府整体规划对本区域的支撑作用，集合政府资源为本项目宣传造势六、项目入市时机入市时机选择以项目快速去化和利润最大化为最终目标,建议本项目分住宅和商业两步运作,来进行互动性营销推广建议:【项目公开时间建议】2008-05【住宅正式开盘时间建议】2008-06理由一:关系区域发展，关系开发商品牌，关系商业价值。需要作足前期准备工作,同时也需要一个较长的时间为项目做前期的客户积累工作;理由二:公开时间是为了配合项目的工程进度，但此节点并不进入到实质的销售阶段，而是在项目形象、品牌上、项目氛围培养上着重进行宣传，同时作好项目的内部认购工作，为项目的正式销售做好充足的准备；理由三:6月正式开盘销售，逐渐进入传统的销售旺期，并且在强销期参加展会，利于产品的快速去化；【商业导入时间建议】2008-06理由四:商业放置在住宅后才进行商业导入，首先，可集中力度对住宅在强销期进行推广与去化；再次，强力配合社区时尚精神的培养，长时间的进行招商，利于今后商业利润的最大化以及快速去化。【商业正式开盘时间建议】2009-03七、整体销售阶段安排项目二期开盘强销期08年11月－－08年12月尾盘期09年4月―－6月项目持续期08年8月－－10月项目开盘强销期08年6月――7月项目预热期08年3月――5月具备条件：现场接待中心正式启用开盘具备条件：在2008年5月中旬之前，必须拿到本项目的《长兴商品房预售许可证》。在2008年5月31日之前，样板带及样板房必须交付使用。开盘具备条件：在2008年8月底之前，必须拿到本项目的《长兴商品房预售许可证》。08年3月--5月：项目预热期（进行客户累积）推广目的:项目预热，发展商品牌宣传及项目整体形象宣传，为后期销售进行大量的客户积累，进行城市富心概念宣传，培养商业氛围，引爆云宇·财富城主题形象;推广策略:围绕云宇品牌，城市富心概念，整体规划进行有效的推广，开展内部认购与客户累积，为开盘积蓄足够的能量;八、销售执行节点建议推广目标:利用报刊媒体、电视新闻媒体、广播、DM直邮、巡展等宣传手段，预计累计客户378－567组，有效客户63－95组概念导入：云宇·财富城——城市富心现场接待中心正式开放，包装将体现项目的整体形象和主题定位；强化城市富心概念：强化商业文化氛围、社区内外环境、项目配套，项目卖点的提炼。提高项目和云宇实业品牌的形象与档次，形成周边与其它楼盘的差异性显著；增强对发展商品牌的认同感;结合城市富心对项目建筑规划进行宣传，使购房群体对项目总体规划理念进一步了解，聚集内部认购人气,吸引更多消费者注意宣传通路选择——平面媒体、广电新闻媒体、DM直邮阶段推广重点——08年6月：住宅一期正式开盘推广目的：项目正式公开发售,通过前期大量客户积累,形成热销局面,迅速回笼资金，并对二期项目销售进行客户积累。推广策略：持续多通路广告投放,推广新奢华主义概念，制造轰动效应，在短时间内吸引购买者眼球,积聚人气,通过开盘前期大量的客户积累,与广告诉求的以本土国际化奢华居家形象与上阶段衔接,逐步向项核心卖点过度.阶段目标：通过前期客户积累促成成交，预计成交套数55套，成交金额5720万元概念导入:云宇·财富城——“Re-Luxe”新奢华主义阶段推广重点——继续强化城市富心、推广新奢华主义2大概念，使之成为长兴新地标，概念包括了项目衍生出的一系列卖点的提炼。提高项目和君地实业品牌的形象与档次，形成周边与其它楼盘的差异性显著；增强对发展商品牌的认同感;对项目建筑规划进行宣传,使购房群体对项目总体规划理念进一步了解,聚集内部认购人气，引爆开盘，吸引更多消费者注意进行长兴周遍小城市的巡展活动宣传通路选择——全面广告投放,搭配SP活动及巡展推广目的：项目二期正式发售，推广宅艺富新主题概念，提高销售率，同时为商业项目的销售进行前期推广与招商工作。推广策略：在强销期期间,项目位置较好的产品基本销售完毕,对一期、二期剩余产品,通过对以往成交客户消费特征进行分析,了解客户组成及来源,准确把握推广通路及消费动机,有针对性的进行媒体的宣传及推广,直击购买群体进行剩余房源销售。在此销售阶段也可以住宅带动商铺的销售为策略，在住宅销的售过程中，购房即可享受商铺购买打折活动。概念导入：云宇·财富城——宅艺富新08年11月：住宅二期正式开盘阶段目标：通过前期客户积累促成成交，预计成交套数50套，成交金额5200万元阶段工作重点——通过多方媒体对二期产品进行强力推广销售针对一期、二期剩余房源结合SP活动进行去化进行商铺的招商工作进行维系老客户活动宣传通路选择——减少广告投放,主题性增强，利用“老带新”的优惠政策，促进销售、sp活动、巡展活动推广目的：通过前期半年时间的推广与招商工作，引爆商家的争相入驻。真正的将云宇·财富城打造为引领城市财富新地标的城市标志性商业建筑。推广策略：通过报广、楼宇超大平面广告形式，对城市财富新地标概念进行持续性的推进，以实现商铺销售量的最大化。概念导入：云宇·财富城——引领城市财富新地标09年3月：商业正式销售阶段目标：通过前期客户积累促成成交，预计3—10月完成商业80%销售，达到销售金额45260万元阶段推广重点——强化城市财富新地标概念，使之成为长兴县标志性商业建筑，城市商业中心；提高项目的外围广告搭建，以广告造势刺激商铺的入驻率，快速完成资金的回笼；在商铺的销售中结合SP活动对项目建筑规划进行宣传,使购房群体对项目总体规划理念进一步了解,聚集内部认购人气，引爆开盘，吸引更多消费者注意宣传通路选择——平面媒体广告投放与阵地包装,搭配SP活动云宇●财富城－－产品推介会邀请对象：长兴县规划相关部门云宇·财富城设计师各年龄段及各区域的典型居住群体代表各大媒体工作者研讨内容：长兴作为一个历史悠久之城、作为一个现代化供应业发达的城市，如何进行开发建设。如何建设城市财富新地标，以及城市发展进步的思想战略。新兴开发模式给长兴人生活所带来的复兴变化。剖析本项目所领导的宅艺富新使命。准备资料：城市富心，宅艺复新概念，项目细节介绍，项目生活效果介绍。活动时间：一期住宅销售持续期期间活动目的：通过这次活动，预估可以积累客户100-150组九、推广活动建议云宇置业与城市财富新坐标开发模式研讨会邀请对象：云宇·财富城建筑规划公司代表云宇·财富城景观规划公司代表政府现任领导班子成员云宇实业公司领导成员研讨内容：从各自角度方面畅谈城市发展建设历程、商业中心面貌的改变,对项目的城市财富新坐标概念进行深化研讨，及其对长兴城市居住发展的深远影响进行探讨.活动目的：树立项目发展商开发理念,挑起城市富心运动的大任活动时间：商业项目正式开盘前活动目标：累计客户50－80组十、接待中心及现场包装建议接待中心建议项目品质项目卖点开发商品牌项目概念诠释……认可拉动体现当地市场接待中心住宅销售以及商业销售招商售楼处功能划分基本功能配备新奢华主义开发模式展示区域停车区接待区洽谈区展示区签约区财务区办公区储藏区卫生间……我们认为，本项目的售楼处不但需要具备通常售楼处所具备的展示与办公功能,还需要展示体现商业住宅高尚社区时尚点发展规划，通过在售楼处的商业展示，使购房者对新奢华主义宅邸兼城市财富新地标概念的理解，增强购房者的信心．接待动线设置接待台基本咨询、资料取阅外部导示道旗、围板、看板…接待中心门口停车场及小广场门头精神堡垒形象LOGO墙销售员形象进门前导示展示区模型、展板及解说洽谈区初步洽谈项目概念导视区送客停车场或门外看房动线现场展示区范围划定看房通道：展示整洁的工地和景观商业样板区，突出项目的卖点。售楼处房型分析说明单价模拟5300元/平米总价模拟62—79.5万/套房型优势布局紧凑，采光面大，主人房拥有较大的自由空间调整建议我们认为本房型的厨房增设工作阳台油烟不宜进入房间房型基本数据房型面积117－150平米房型设计三房二厅二卫客厅面宽4.2米卧室面宽3.3-3.9米产品设计中可优化部分构思示意建议增设厨房工作阳台房型分析说明单价模拟5300元/平米总价模拟57.7万/套房型优势凸型房型使得每个房间充满阳光。调整建议我们认为本房型的储藏室可去除，将阳台打通，超大阳台将成为卖点房型基本数据房型面积109平米房型设计二房二厅一卫客厅面宽4.2米卧室面宽3.6米产品设计中可优化部分构思示意去除储藏室，将阳台打通十一、样板房风格建议适合项目的150平米户型（3房2厅）适合项目131平米（3房2厅）适合项目117平米（3房2厅）适合项目109平米（2房2厅）十二、主要推广通路搭建建议户外广告/售楼处政府公关活动杂志报纸广告SP活动巡展推广项目形象展示体现混合开发模式的优势辅助通路主要通路互为补充产品推介会、研讨会十三、整体推广预算•根据销售均价格5300元/平方米计算,•项目整体总销金额约为7.1亿元,•广告费用比例为(1.1－1.3%)•整体推广费用预算为:781—852万•具体广告费用随操作工程中实际定价变化而重新制定项目费用预算（万元）所占比例销售现场布置415%导示系统（旗帜类、户外灯箱、展板、高炮等制作费用）20425%印刷品（包括楼书、海报、户型手册、请柬等）162%房展会、新闻发布会、巡