浅谈策划过程中的预测和创新

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料浅谈策划过程中的预测和创新作为策划人，就是要有敏锐的目光和超前的感性认识对未来可能发生的事情做一个规划和预测。作为房地产业的策划人这种能力尤其显得重要，因为地产项目具有很强的不可逆转性，也就是说在大多情况下不能依照当前的某些现状做出相应的调整。但这种有超前预测的能力和依据从何而来呢？就是对目前状况的充分了解和对项目的创新！一个产品，他不但有高度的适应市场的能力还应该有引导市场的能力才能真正的走向成功！但从预测来说，所有的结果都会有偏差，任何一个人不可能对未来有百分百的把握。我们提供给发展商的结果都建立在当前市场的了解和片区的发展趋势上，也随着个人的理解和境界不同会有不同的结果，即使后来证明结果正确，我们也不可能有一个非常理性的推算。就好象如果结果是“2”，我们不可能提供一个“1+1”的推算过程来。所以如果发展商不很认同我们的结果的时候，我们就会浪费许多无谓的时间和精力去说服他们！从另一个角度上来看，我相信每个策划人对自己的方案都是有信心的，但许多失败的案例又证明他们是错误的！难道仅仅用预测能力不够来做解释，我看也许是预测本身的不确定因素太多而会存在的必然偏差导致的！再说，假设每个方案对市场是一个完全的把握和预测的话，那么同期推出的项目同质化肯定严重，大家都预测到一个全新的产品，又在一个全新的领域做一个完全激烈的竞争！除非你能预测到人家预测的结果！显然这是不现实的！所以人人都说企业的生存能力在于创新，只有创新的产品才能占领市场！关键是如何创新！而在房地产业，创新更是大家在追寻和迫切需要解决的问题！都市生活，每个人对住宅都有不同的需求，如果所有的建筑都是钢筋水泥的堆砌物，那么人们的生活品质的体现就无从谈起！让客户从“心”感受，使自己有一个归属的愿望就无从实现！也许这时衡量住宅优劣的唯一标准只是地理位置！这在卖方市场的时候，产品短缺的年代，“居者有其屋”的标准下是可以理解的！但现在，人们要求的是更多的需求，住宅作为一笔巨大的消费他们需要的是更多的回报！除了在硬件方面达到需求外，他们还有一种心理的需求，文化的需求，与住宅相关精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料的软性需求，这一切从何实现？而如果实现了这一切理当就是住宅的创新！所以要体现一种文化理念，有一种核心的软性的概念便是每个发展商孜孜以求的取胜之道！所以波特菲诺，安泊丽晶，蔚蓝海岸创造了经典楼盘！因为给楼盘一个主题文化或主题理念，就好象一堆冰冷的建筑物有了生命一样，而在后期的推广上，也给楼盘带来个性的受众力和鲜明的形象。从而形成差异化和竞争优势！超越物业来谈物业，使物业有更强的可塑性使我作为策划的基本思路！因为在硬件容易模仿的今天，想使客户对楼盘的推广有一个感性的认识而引起心理的共鸣就得从软件出发！当然，我这种想法或多或少的沿袭了概念地产的风气，尽管概念的炒做引起很多的批判，但是我认为概念也要建立在建筑本身的高品质的基础上的。批判的是那种为概念而概念的炒做，我们奉行的优质产品上的理念赋予。所以，我们的概念是建立在市场的最大可能了解和需求最大可能的预测上面！同时，围绕这个概念我们对规划、户型、立面、园林设计进行独特的相关的设计和创新！只有这样我们才能谈到产品的创新，市场的占有！其实预测、创新并行不悖！创新是建立在对市场的充分了解的基础上包括合理的预测！预测的结果打动开发商以至消费者的心就在于如何对它进行创新的诠释！也许是不同的公司对其的侧重点不同而已。接着谈一下我对项目经理的理解。我认为，项目经理就应该是对项目的全权负责，包括前期的策划和后期的销售推广、销售管理以及和开发商的外联！也就是说是一个策划、销售方面的全能！所以我应聘策划、营销。因为我在策划销售方面都有所涉猎！对置业顾问的培训、管理方面或许也有独到之处。比方说，我会要求置业顾问对每个问题都有完美的解释和无懈的逻辑说明。例如：和置业顾问交流一段时间后，很多人会说我回家和家人商量商量。这个时候大多的置业顾问认为客户的要求合情合理，听之任之。但我认为这是客户已经动心的信号！我会在他不会反感的情况下要求置业顾问说服他做一个初步的决定，比方说“小定”！而这个说服的过程就要求置业顾问事前有一套完美说辞的准备。就好象策划一样，对这种情况有一个预测并准备了一个解决的方案！如：“您也许不必回家和家人商量，象你这么有眼光，你家里人未必有你这么优秀（适度的恭维），如果没有的话，你岂不是错过这么好的机会！而且我们的房子销售很快的，也许等他们理解你的看法时再来买，这套精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料房子已经售出了（制造紧迫感）！何况你可以想想，以往你的许多正确决策的时候多少是极大程度上参考了你的家人的意见的！（再度的恭维）也许他们开始还反对呢！所以你大可以先定下来，回去再和他们解释！即使是他们不同意你也只不过再跑一趟拿回你的定金而已，对你来说没有任何损失的，不是吗？”也许很多人认为这种小定不重要，但我却认为这是成功销售的重要的一环。因为如果当事人下定后他的心态就会有很大的变化，他已经在一定程度上把这套住宅当着自己的正确选择。就好象买衣服一样，尽管后来有证据证明他当时买不合适，但是因为各种原因他会坚持自己的决定是正确的！这就必然导致回家的时候他就成了我们的置业顾问，推销的对象是他的家人。诸如此类的情节我会要求很多很多，我相信在销售的过程中，成功销售的原因有很多大的方面，但失败的销售在于置业顾问的一点一滴，但只要你注意到每一个细节你肯定会取得骄人的业绩，这也许能解释一个置业顾问能销售一个楼盘一半的现象！我一直坚持认为，在客户来到售楼部以后，影响购买的主要因素就是置业顾问的个人水平，业绩不行就是自己在声音、语言逻辑、表情、动作、客户心态把握等方面出了问题，而不是通过运气不好来做苍白无力的解释！我的想法就是，即使是有一定的客观原因也要从主观上来找原因！最后一点就是，我没直接作过置业顾问，但关于销售我做的笔记总结的经验也许比作过五年的销售的人还多！作过销售的也许只能简单的做一个置业顾问而不会管理和帮助大家来提高！也许这能解释为什么NBA有没打过球的教练而马拉多纳却无人问津！就此结束，让大家见笑！