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-1-外滩中心太原推广简案-2-前言山西省在全国经济发展中具有重要的地位和作用。作为能源大省，随着人们收入水平的不断提高，人们开始关注提高自己的生活质量，一部分经济允许的人群开始选择“季节性移民”或“养老性移民”。海口市作为全国乃至全世界知名的旅游城市，气候条件宜人，环境优美，成为很多人梦想的宜居地。市场就是需求与供给，但是如何能使经济条件允许在异地购房的客群产生异地购房欲望，使有异地购房意向的客群选择海口市，选择本案将是我们在今后推广工作中考虑的重点。-3-一、项目销售目的总体来说，目前的山西省异地商品房市场已经不是几个项目来分客户了，而是北京、上海、山东、海南等区域众多的项目在激烈的抢客户，因此，解决项目的包装和推广，如何让项目在目标客群所能接触媒介范围内更清楚了解本案，迅速的打开市场对于项目的成功推广和销售至关重要，我们的策划方案实施的重点也将放在如何低成本、高效率地取得销售的成功。二、项目销售目标1、结合企划策略，使本项目成为山西房地产市场首家“海南岛最具生活品质”的明星楼盘；2、通过本项目的成功销售，使开发商品牌发挥更好的效应。基于以上综合考虑，我们建议在项目包装等各项工作配合到位的情况下，以销售量和项目品质两个标准确定“外滩中心”的销售目标：标准销售目标从项目的开盘到完成整体销售任务的阶段指标项目品质标准销售目标建立多种营销推广渠道，多种媒体组合；树立项目良好的市场形象和项目的品牌；-4-三、项目销售策略A、销售策略：1、山西省太原销售部所处位置分析：太原市最佳位置：太原市国贸大厦（市中心府西街CBD商业中心，内部配套完善，异地销售楼盘集中、楼市气愤浓厚。2、销售分期控制：2.1、销售目标：按销售进场时间为准，计划配合全国各地销售达到销售指标。2.2、分期策略：结合本项目的实际情况，建议推广周期采用分阶段强销突破：蓄式——强销——蓄式——强销……蓄式阶段进行客户积累，不进行直接销售；强销阶段公开发售，收敛意向客户；强势过后，再作蓄式积累，进而再次强势推销，周期性进行蓄式推广销售，尤其是正式开盘前，进行业内强势炒作，预热开盘期，为项目正式推出后做足铺垫。2.3、销售控制：可根据开盘后销售的实际情况，针对于本项目的产品策略、价格策略、销售方式、推广策略进行调整。B、销售工具（1）售楼处：售楼处的装修风格和品质感是客户接触本案的第一印象，同时也是产品品质的直接表现，因此，现在的房地产市场对销售-5-现场的包装越来越重视。建议开发商在销售现场的包装上应尽可能的做到品质感和高尚生活所追求的自然氛围。（2）项目现场：意向客户到海口现场看房时，现场销售管理及包装形象（包括销售现场和工地现场）可以体现开发商实力和品牌形象，同时也是提升客户购买信心的有效途径。建议海口接待现场专人负责，并密切保持与山西代理销售的联系和沟通。（3）沙盘模型：由于本项目规模相对较大，因此项目沙盘模型的展示对销售起着重要的作用。在项目异地销售之时，沙盘模型充当相当重要的角色。（4）宣传资料、楼书：销售资料的制作：楼书、DM、平面图、效果图、销售展板等。（5）其它：建议贵公司对现场售楼处与山西接待中心往返的交通工具或费用进行安排。-6-C、促销策略A、运用价格策略进行销售控制，建议根据推广周期进行“预告性价格”策略，通过预告期价格走势，促进蓄势期内的客户在销售期内成交；B、根据各销售周期，合理运用礼品促销等物质刺激，促进目标群，短期内成交；四、方案的实施1、方案实施的要点：（1）“外滩中心”营销的实施过程中，项目的几个主要差异化优势特点在市场中如何去表现，将是贯穿整个开发销售过程的主要策划思路，围绕这一思路有以下几点需要遵循：①较为明确的目标针对性；②整体风格的稳定性和统一性；③广告宣传的系列性；④推广过程的阶段性。（2）在营销方案中，做好阶段性销控工作是保证营销进度得以顺利实现的重要因素，特别是项目开盘时销售的进度将影响后期整体的开发销售进程，因此，在开始销售阶段如何进行推广宣传尤为重要。-7-方案的实施我们建议将整体营销方案分为六个阶段：第一阶段为准备期：2009年02月20日——2009年03月10日第二阶段为内认期：2009年03月10日——2009年03月27日第三阶段为开售期：2009年03月28日第四阶段为热销期：从2009年3月28日开始具体阶段营销方案如下：第一阶段为准备期：阶段工作目的：充分理解分析目标客群的区域、媒体、购房心理和所面临的市场机遇，制定出之有效的整体推广营销方案，为项目尽快销售做好各项准备工作。主要工作内容：此阶段的工作主要集中在项目培训与认购推广，例如：售楼处现场选址设计；制作销售所需楼书等宣传资料；确定开售的广告推广计划并初步设计；项目形象的初步展示；建立整体销售体系等。销售控制：在准备期，新的楼盘形象未能确立，买家对项目整体认识不深，我们建议，此阶段销售采取直销的办法，通过产品推介会、与高档消费场所联合派发资料，寄送邀请函、上门服务等方式，将项目的资料传递到客户手中，这样，即可提高业务效率，又可降低广告投入的风险。-8-推广的配合：此阶段推广部的任务就是以最快的速度将开售所需的文件、资料准备充分，让客户对本案有一定的认知，完成准备期的工作计划安排。第二阶段为内认期：阶段工作目的：在项目开盘前利用项目的预知广告和销售部直销的工作方式积累大批的意向客户和准签约客户，为项目的盛大开售做好铺垫。主要工作内容：此阶段的工作主要集中在推广与销售部门，例如：预知广告的发布、项目开盘活动的策划等；售楼处销售人员的直销工作和前期客户积累。销售控制：在内认期，买家对项目整体认识不深，我们建议，此阶段销售采取更直接的方式，面对面将项目的资料传递到客户手中，这样，即可提高业务效率，又可降低广告投入的风险。第三阶段为开盘期：阶段工作目的：如果准备期工作进展顺利，在项目开盘时销售局面应迅速打开，同时要加大推广力度，在短时期内迅速确立市场地位，争取最大份额的市场占有量。主要工作内容：组织、策划好项目开盘的活动以及相关的广告宣传，力争用最短的时间使“外滩中心”的市场影响扩至最大，销售部门积极运作，使项目开盘真正出现火暴的局面。销售控制：此阶段，项目市场形象已经得到买家的关注，销售部应该-9-加大对开盘初期买家的解决力度，用开盘时的特别优惠去成交一定数量客户，为后期项目热销打下坚实基础。再配合项目施工的形象进度，买家信心已经提高，接受的程度会更大。推广的配合：经过准备期的推广活动，市场和买家对项目又有了全新的认识，在开盘时通过举办开盘庆祝酒会等活动，配合以报纸广告、电视广告、路牌广告、公交广告的集中宣传，将“外滩中心”良好的开盘销售状态展示给买家，再以现房的升值加以吸引，促进实现成交。第四阶段为热销期：阶段工作目的：在热销期内完成绝大部分的销售任务。主要工作内容：在热销期内不断的改进销售技巧，组织人员积极培训，深一步的了解项目优势，为创造更好的业绩奠定基础。销售控制：在整体销售方式不变的前提下，丰富销售手法，充分利用客户的关系网络，通过组织一系列的活动，深入挖掘客户周围潜在的客户群。推广的配合：通过对项目热销的报道以及对开发商的推广宣传，向市场辐射项目的品牌效应，巩固项目的市场领导地位。同时针对签约客户组织内容多样的主题活动，配合销售部进行直销业务的开展。-10-五、销售工作内容：1、在售楼处的设立过程中，沟通售楼处的使用功能、功能区划分(1)对售楼处的设立,根据销售需要提出功能区域划分建议,如洽谈区,沙盘区,产品展示区,管理区等,目的使销售更为流畅并充分展示项目的优势.(2)积极参与沙盘,效果图,鸟瞰图,电视TV，办公家具的选定工作.(3)设计以及现场的包装3、制定广告的策划、设计工作(1)定期与广告公司针对项目的销售推广召开碰头会,提出建议并审核广告内容提交开发商批阅(2)参与项目楼书、平面图、展板、灯箱、指示牌、围挡等具体工作的策划并监督实施.4、组织撰写销售统一说辞并贯彻培训5、制定销售计划提交开发商审核6、培训一只具有极强战斗力、高水准的营销队伍(1)销售队伍的组建及构成(2)销售队伍的培训A、房地产专业知识培训；B、房地产销售业务流程的培训；C、本案产品知识的培训；D、房地产销售技巧的培训；E、办理贷款知识的培训；-11-F、对每一个销售人员进行项目综合知识的考核；7、完善销售管理制度，开展项目销售工作8、执行销售监控、定期向开发商提交销售监控报告9、在代理过程中，根据市场的变化和项目实际销售的执行状况及时形成促销方案10、销售诊断,每周,月销售部,策划部,广告部的协调工作,挖掘可能发生的问题,把可能性消灭在萌芽状态.11、根据销售阶段不同的情况,制定出切实的目标,选择合适的销售工具,指定最好的推广计划,争取完成销售任务.12、全面高质量完成销售执行工作.六、广告的推广广告的系列主题通过对“外滩中心”的市场定位分析，确定了“外滩中心”的主要目标客户群，因此，一切广告活动都是为他们，一切广告信息的传递，也都是为着他们，项目定位决定广告表现主题，因此，“外滩中心”广告主题必须明确向目标客户诉说具体内容。媒体策略媒体选择与使用①报纸广告：根据“外滩中心”广告总体策略，建议选择覆盖面广、阅读者量大的报纸来达到广告宣传的目的，这其中以《太原晚报》、《山西晚报》、等报纸为参考选择。-12-广告投放控制①准备期不宜出现明显的硬性宣传广告，避免客户流失。②开盘期加大广告力度，全面的打开市场，尽快树立良好形象。③热销期广告为重点推广期，多种广告媒体相应同时使用。推广与销售工作配合在各类活动的组织过程中，推广部负责策划和组织安排，力求活动进程顺利、完善；销售部负责做好销售资料准备与客户接待工作，力求使每次活动均达到预期效果。七、关于代理接口管理根据我们的代理工作内容，对于代理的接口管理工作，主要做如下安排：1、日常管理：开发商指定专门项目经理与我司销售总监进行接口，该项目经理可随时向销售总监进行工作咨询；2、定期沟通管理：在代理期间，双方每一个月安排一次销售电话例会，由我公司项目销售总监提交销售监控报告以及后期促销建议方案供开发商决策。具体会议时间可由贵公司指定项目经理与我司销售总监进行协调安排；3、交纳定金管理：商品房认购书一式三份，内容由贵公司制定,我公司审核，开发商、客户、代理公司各一份收存。定金打入开发商指定银行帐号。4、按揭服务：贵公司要安排专职负责人与银行进行工作对接，确保-13-按揭回款的及时进行，并保证回款速度；5、财务管理：我们每月定期与贵公司销售总监核对销售业绩，协助贵公司进行房款追缴工作，同时进行代理佣金的结算；6、客户服务接口：这里的客户服务主要是指针对客户的特殊购房要求的提出和客户投诉而言。客户的特殊购房要求可通过我公司填写特殊条款申请由贵公司指定的专门领导审批；对于客户投诉而言，可设立两个终端，一个是销售总监，一个是贵公司项目经理，贵公司项目经理主要接受客户对销售人员的投诉。而销售总监接受客户对贵公司与项目相关部门的投诉并向贵公司指定领导及时协调解决;7、对接由贵公司在北京的指定异地的销售人员接待，出现问题直接及时与山西销售中心的销售联系确保顺利成交。八、开发商的配合1、销售、装修工程进度支持，制定《销售、装修工程进度表》2、推广工作的支持，各类宣传活动的大力开展3、销售工作的支持，有利于销售工作的配套设施与制度以上为本项目销售方案，所有的工作内容都需部门与部门紧密的配合，如有问题应及时的协调解决，为了公司之间双赢的目的，共同努力。