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索菲斯锦苑宾馆营销策划索菲斯锦苑宾馆是一家地处市最黄金地段的标准五星级酒店，索菲斯锦苑宾馆将以突出的形象立足于成都市酒店业，并将获得长远的发展！一、酒店定位酒店经营项目以客房、会议、餐饮为主。（一）酒店概况成都索菲斯锦苑大酒店是福州诺亚方舟企业管理有限公司创建的索菲斯品牌系列酒店之一；是按国际五星豪华标准精心设计的酒店；酒店与成都市著名的佛教场所文殊院相毗邻，位于成都市一环内市中心。酒店拥有302间客房，是一家集住宿、餐饮、会务、休闲娱乐为一体的现代智能化豪华五星级酒店。酒店设有总统套房、行政楼层、豪华楼层；其中专为优雅女士设计的淑女特色客房，极具品味、温馨。现代时尚风格配以完善的设施设备，酒店拥有容纳400人的多功能会议厅，同时配备最先进的音频、视频、通信设备。大堂设有精品屋、咖啡厅、商务中心。使每一位下塌酒店的贵宾都能享受到宾至如归的感觉。（二）酒店装修格调目前，酒店外墙格调以及整体建筑形象已经成形，酒店内部装修风格重在统一、和谐，指导思想主要来源于现有外围形象的内涵和风格元素。建筑本身有其非常鲜明、合理的风格赋予：相当都市化，而这种都市化集合了“错落有致、细致精巧”的经典审美观、带有现代感的布局模式和许多欧洲建筑风格元素。我认为，对酒店的装修格调，甚至酒店文化格调都应该围绕上述主题，争取成为文殊坊景区的一座典型建筑和街区文化范例。值得一提的是：就在酒店附近的“成都会馆”就是个非常成功的例子。党成为地域文化和风格的体现典范后，企业特色就会很醇厚，不容易过时，而很容易成为经典。（三）酒店星级定位作为一家身处黄金地段的五星级酒店，我并不建议急于挂星。因为目前的评星制度仍然较为倾向于“大而全”的成熟综合酒店。如果在申评高星级的过程中有所制约，就会产生或影响房价、餐价的提升，或背离原有风格而产生无谓投入的后果。1、酒店对外宣传按五星级标准进行。包括平面图文、对外广告、中介商（订房中心、旅行社）平台推广等。2、酒店客房价格首先以五星级标准进入市场，在1-2年后达到五星级价格层面。3、餐饮产品价格定位不受星级标准限制，重在体现特色，以及填补区域产品空缺。4、内部管理和服务产品标准按五星级标准进行督导和控制。（四）酒店价格定位酒店产品主要为客房和会议、餐饮。在上述酒店星级定位中已涉及价格定位事宜，即：酒店客房价格首先以五星级标准进入市场，在1-2年后达到当时五星级价格层面。餐饮产品价格定位不受星级标准限制，重在体现特色，以及填补区域产品空缺。客房价格定位暂定如下：价格体系商务房套房行政房总套门市价1588元（含早）2088元（含早）1888元（含早）88888元（含早）前台优惠价888元（含早）1588元（含早）1288元（含早）/订房中心售价628元（含早）1288元（含早）1088元（含早）/商务协议价518元（含早）888元（含早）698元（含早）/贵宾散客价688元（含早）1088元（含早）998元（含早）/团队平季价488元（含///早）餐饮价格定位具体如下：产品体系挂牌售价特惠幅度中西自助早餐98元/位9折特色自助午餐168元/位9折人均消费目标：100-200元/位豪华自助晚餐198元/位9折人均消费目标：200-300元/位休闲吧项目人均消费目标：50-100元/位（五）酒店客源定位酒店客源定位与酒店自身特色、地段特征和价格定位密切相关。同时，客源定位的确立也可更加稳固和突出上述酒店特质。客房客源结构：（按间/夜数测算）客源种类客源比例Walk-in5%商务协议散客30%订房中心散客20%特惠散客10%团队35%合计100%客房客源地结构：（按间/夜数测算，以订房出处为主界定）客源地客源比例市本地25%外省35%国外20%其他20%合计100%餐饮客源结构：（按消费测算）种类住店客人本地消费早餐100%0%午餐40%60%晚餐30%70%休闲吧60%40%（六）酒店市场竞争定位酒店客房产品主要竞争对手：（列举典型）酒店名称地点竞争原因瑞成名人酒店骡马市同地段、同类型城市名人酒店人民中路类地段、同价位酒店餐饮产品的竞争对手则应严格锁定各类中餐厅、西餐厅等。关键是要在某一种类型、某一个层面上形成特色和吸引力，留住住店客人、吸引客人。二、基本经营方式索菲斯锦苑是一家典型的具有非常大的经营可塑性的酒店。也就是说，这家酒店的经营潜力非常大，而对经营战略和技巧的要求也非常高。经营成败的区别会大得惊人。这里首先将本酒店经营的两大原则阐述如下，所有的经营行为和管理模式都将充分体现这两大原则：1、全面贯彻整合营销理念，客房与餐饮营销不割裂，营销与公关策划不割裂，管理与经营不割裂，服务与客人需求不割裂。以营销为龙头，展开宾馆经营、管理工作。2、最大限度地实现扬长避短，充分体现酒店的特色和实际情况，在营销、经营和管理的全过程和各个环节都注意跳出传统框框，充分实现小型、特色、精品酒店的生命力和潜力。（一）客房产品1、酒店基本房型为：豪华单人、标准间、行政间和套房，并在高楼层专门设立行政楼层。2、房间设计配合随时标改单，单改标的需求，提高市场需求适应性。3、房间、卫生间面积不求大，适中即可，重点强调采光、通风和窗景优雅。4、房间内饰简洁简约，灯饰宜简不宜繁，重点体现绿色、健康、环保布置。5、对行李架、吧柜、写字台简约设计，不无谓占用空间，重点强调沙发和床的舒适性。6、提供尽可能好的房内上网服务，以及尽可能丰富的电视节目。7、卫生间采用热带雨林喷淋、地热系统等新兴设备，体现人性化服务。（二）餐饮产品1、餐厅设计突现一种主题，出发点不宜放在迎合大多数人，而应放在填补文殊坊区域特色空白，大胆引导客人审美。2、重点做好空间布置设计和客座舒适性，体现人性化。3、早餐完全采用自助形式，品种坚持偏西式一些，同时强调高品质和多品种。这在一开始可能会引起部分客人的不适应，但随着客源结构的成熟和完善，好处会得以充分体现。4、中、晚餐在采用自助式的同时，可尝试采用其他形式，品种可以偏中式一些。特别是中餐，上岛咖啡等类似餐饮店中的一些套餐品种值得借鉴。5、餐厅在上午和下午时段体现大堂吧职能，晚间建议将经营形式扩展得更丰富些，有足够的客源来争取和吸引。（三）公共区域1、大堂作为外围形象和客房区域、餐饮区域风格的融汇点和过渡区域，充分体现内饰设计风格。大堂面积、纵深有限，不宜走纯豪华风格，而应借鉴西式豪宅的门厅设计风格。2、前厅采用坐式服务，以2-3个独立接待位取代传统总台。3、客用通道采用一种设计风格，简洁并配合整体格调。4、露天庭院不做独立经营项目设计，而作为餐厅延伸区域供客人选择。5、顶层天台暂时不做日常经营考虑，而在烟花节、黄金周、春秋季周末等宜经营时段启用。（四）公关策划1、公关策划费用预算以目标营收为测算基数，并进行细致计划。2、所有宣传品采用中、英双语。必要部分采用中、英、日、韩四语。3、酒店各项产品和组合产品进行统一宣传，并统一归口。4、重点做好产品组合策划，并在酒店内各对客区域进行交叉宣传。5、所有酒店宣传品依托于酒店风格，建立在一种基础格调上进行变化。6、公关策划工作先于销售工作开始，做好市场铺垫工作。（五）营销工作1、客房营销和餐饮营销统一归口营销部门，统筹考虑。2、客房营销以订房中心、旅行社和周边企事业单位为启动点，逐步带动全局。3、餐饮营销以本市消费为启动点，创造知名度和人气，促进酒店整体营销。4、销售与公关策划工作紧密结合，逐步扩展。5、在重视开拓式销售的同时，要把足够的精力放在店内销售上，利用公关、宣传行为对客反复灌输。6、先于酒店全面经营开始，建立实用的营销数据、客史档案收集、分析、使用规程。三、酒店管理思路（一）组织结构市场营销总监高级销售经理预订部主管公关经理宴会销售经理会级销售经理预定专员美工销售经理销售经理销售经理备注：根据实际工作需要及公司人事制度要求可做适当调整。1.部门人员编制说明部门职级市场营销部总监1名销售部6名预订部3名公关部2名经理级高级销售经理1名/公关经理1名主管级宴会销售经理1名会级销售经理1名预定主管1名/员工销售经理3名预定专员2名策划/美工1名合计12名2.各岗位职能说明2.1市场营销部1、制定销售计划，人员培训计划，市场开拓计划，项目维护计划，并按照计划根据实际情况进行业务开展；2、了解客户需求，沟通企业与客户的关系。了解用户对产品质量的反映及技术要求，做好售后服务工作；3、组织实地考察，商务洽谈及合同评审工作，负责产品的交付并组织资金回笼、清欠等具体工作；4、负责产品销售方面各种数据的收集整理，提供销售方面分析资料。按上级规定，及时准确的上报销售报表；5、审核生产计划单、审核下属部门人员报销单据、各类报费用表等，对产品报价进行市场验证，即使上报市场产品信息；6、内部绩效考核，制度执行情况进行监督，并建立干部替补梯队系统。2.2销售部1、发展客户2、销售产品3、回收货款4、客户管理2.3预订部1、通过邮件、电话、传真等方式或电脑预订管理系统处理订房业务；2、负责处理从市场营销部、其它酒店以及旅行社那里获得订房资料；3、了解客房类型、位置和布局；4、了解所有报价产品的销售状况、价格和优惠内容；5、了解饭店信用政策和如何为每个预订作编号的方法；6、以抵店日期和字母顺序建立预订资料库和管理预订资料；7、起草确认预订的信函；8、与总台沟通订房信息；9、受理预订取消和预订变更事宜，并将这些信息正确传递到总台；2.4公关部1、销售促进2、公共关系3、产品开发创意4、市场调查5、客户服务四、酒店营销推广计划作为市内标准五星级酒店，充分发挥酒店地理位置优势，餐饮、会务设施优势，瞄准中高层次消费群体：(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。一、客源市场分为：(1)团队-------本省旅行社及旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)(2)散客-------首先成都及周边地区，再北京、上海、广州等大城市的商务公司。(3)会议-------政府各职能部门、驻川企、事业机构及省市内外各商务公司二、销售季节划分1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份：10、2、5，三个月)2、平季：7、8月份3、淡季：6、9月份三、旅行社分类1、按团量大小分成A、B、C三类；*按不同分类制定不同旅行社团队价格(1)稳定A类客户，逐步提高A类价格。(2)大力发展B类、C类客户，扩大B、C类比例。2、境外团旅行社：(1)香港市场：港中旅、中航假期、康辉假期。地接社：港澳国旅等(2)马来西亚东南亚市场地接社：天马国际(3)新加坡：山海国旅(4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅地接社：京润国旅3、确定重点合作的旅行社：不同季节营销策略根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格，月日团队、散客比例，每天营业收入，月度完成任务及各月份工作重点。1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份★2013年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30天)、12月(31天)：A、每天团队与散客预定比例：6:4，B、房价：团队价：450元/间，散平均价：800元/间C、月平均开房率：90%即270间/日D、各月工作重点：1月份：1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。3月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。4月份：1、加强会务、商务客人促销。2、加强婚宴促销。3、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4、制定“母亲节”活动方案并促销；母亲节------以“献给母亲的爱”为主题进行餐、房组合销售。(五月第二个星期天)11月、12月份：1、加强对春节市场调查。2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。4、加强婚宴促销。其中黄金周月份：10、2、5，三个月各黄金周及月收入：*2013年10月(31天):A“十一”黄金周：全部七天本月工作重点：1、加强会议促销。2